第1章 遙遠的絕響

鑿開經營謀略先河的計然

這是晉商理財文化遙遠的絕響之一。

這是流亡者理財文化的呼喚。

計然，字文子，春秋末年的山西人。

他是晉國晉定公的公子。當時的晉國是春秋五霸之一，諸侯之盟主。能作為盟軍的盟主，足見山西人在當時就是很講信用的。

在這里，不妨先講一下山西人以講信用著稱于世的故事，目的是想說明，山西人把政治上的信用，用到了日后的經商上。左丘明在《左傳》中說：“有一次，晉國和楚國爭執歃血盟誓的先后。晉國人說：‘晉國本來是諸侯的盟主，從來沒有在晉之前歃血的。’楚國人說：‘您說晉國和楚國的地位相等，如果晉國總在前面，這就是楚國比晉國弱。而且晉國和楚國交換著主持諸侯的結盟已經很久了。難道專門由晉國主持？’叔向于是向文子建議說：‘看來，諸侯歸服的是我們晉公的德行，不是歸服他主持結盟。我看你致力于晉公的德行，不要去和他們爭先后。再說諸侯結盟會，小國本采一定有主持結盟具體事的，今讓楚國做晉國的小國，不也是很好的嗎？’于是文子就讓楚國先歃血。”孔子作的《春秋》把這一次結盟歃血記載成晉國先于楚國歃血，這是由于晉國有信用。

晉國稱霸春秋政壇，不只于此。晉國的跨國貿易，相當于今日美國主宰世貿一樣，要由他說了算。他不讓你加入，你就不能加入。但當時晉國政府將政治與經濟雙管齊下，恰似一把雙刃劍。

史書上說，政府為了運銷本國的剩余產品，采取了“輕關、易運、通商、寬農”等開放政策，致使晉南一帶富商雀起。計然，就是當時乘時而起的經營鹽業的官商。

因為發生一次宮廷變故，計然不得已逃亡在外。

《左傳》記載：晉國趙鞅把邯鄲午殺了，而邯鄲午是茍寅的外甥，而茍寅又是晉國大將范吉射女婿的父親，彼此一向和睦。為此，范吉射和中行氏兩個將軍準備發動叛亂，叔向對計然說：“我看你必然會招來禍患了！你富有，而趙鞅這人貪婪。因此引起叛亂。亂軍一到，禍患恐怕就要落到你身上了。”計然問：“依你看我該怎么辦才好？”叔向說：“不如走為上計。等韓不信、魏受多奉命討伐平定后再歸來。”

計然聽其言，于是，趁月夜潛出晉陽宮。他隨身所攜的是一本關于社會經濟的經營管理論著，書名叫《積著之理》。

一日，計然流亡到越國，結識了越國大夫范蠡。范蠡對治國大計頗有研究。兩人談得十分投機，因計然年長范蠡幾歲，遂成忘年之交。

此時的越國，已淪為吳國的附屬國。越王勾踐自從被吳王夫差放回國，始終不忘復仇雪恥。這天，范蠡向他推薦計然的《積著之理》，勾踐聽了，迫不及待地要見見計然。

范蠡把計然找來，勾踐就問；“聽說先生對于國家的經營謀略很有研究，還寫了部大作叫《積著之理》，是嗎？”計然說；“不過是我的經驗之談，談不上研究。”勾踐說：“先生不必謙虛。我今把你請來，是想聽聽先生的高見。比方說，我國自吳越之戰后，元氣大傷。請問先生有什么高明的謀略，能使我國重新富強起來呢？”

計然說：“或許可以吧，假如能按照我的《積著之理》的話。”

勾踐問：“那太好了！可是敢問先生你所謂《積著之理》是什么意思呢？我乍一聽，就感到太高深莫測。”

計然說：“這個嘛！也并不復雜，也不高深。所謂‘著’者，不是指寫作的作，而是指“著”。比如對弈，一開局就要走好第一著棋子。否則，全盤皆輸。所以說，我這里講的‘著’者，就是著也。著，也就是計策，招數，鄙人以為，管理國家經濟，只靠一種計策，一個招數，那是不能奏效的。必須積許多‘著’棋，才能達到生財、聚財的目標。”

勾踐問；“第一著棋，是什么呢？”

計然說：“首先，要掌握農業生產豐歉循環的規律，及時做好物資和糧食方面的儲備工作，做到以豐補歉。我流亡貴國已有些時日，留心過貴國的一些情況。貴國農業的情況是，十二年頭里有六個年頭豐收，六個年頭鬧水旱災荒……”

計然說到這里，勾踐就扳著指頭與范蠡一起回顧越國最近十二年來農業豐歉的情況，果然證明了計然的論斷。

計然接著說；“掌握這個規律與不掌握這個規律大不一樣。掌握了豐歉循環的規律，豐年時就會盡量儲備糧食，以備歉年之需，就不會盲目樂觀，任意浪費，這樣的話，歉年也就不會餓死人了。”

計然還向勾踐談了具體的辦法，他說；“管理國家的經濟事務與經商在原則上是相通的，即都需要前瞻性。比如，早年應多備舟船，水災之年多備車輛。有了這樣的前瞻性便可以無往而不勝了。至于說到糧食儲備，大家都知道，一個國家只要有三年的口糧儲備，就可以應付一般的災荒，但是我不主張搞救濟、搞施舍，我主張用平糴的辦法來及時進行調節。”

計然繼續說：“平糴的辦法是指國家利用供求規律對糧食進行調節和控制的最佳辦法：當年豐收，國家就要大量購進糧食，不讓糧價跌到谷賤傷農的地步；當災年糧價上漲時，再以平價大量售出，這樣，就能穩渡難關。”

勾踐聽得入神，感到平糴法的確比單純的救濟要高出一招。它可以使市場活躍、物價平穩，即使有漲落也在國家的控制范圍內。因此，他又繼續請教，問其它物品是否也可采用這種辦法。

計然說，“平糴法只適用糧食。因為糧食是維系國家安危和人民生死的特殊商品，所以必須由國家經營控制。至于其它物品則不需要實行平糴法，但必須懂得市場商品的供求規律。不論官府是否直接經營工商業，都必須掌握商品生產和流通的客觀規律。”

對這種規律，計然如數家珍地列舉了三條：

一、一定要生產出高品質的、為市場所需要的產品，力爭做到不去支付固滯銷而積壓的產品。

二、對于易腐化的商品，如水果、魚肉等要追求銷售的速度，力求薄利多銷，不能貪圖高利而惜售。如果延誤時間，發霉、腐爛，那就會造成巨大的虧損。

三、要注意行情的變化及價格漲落的規律。任何商品的價格漲到極點就必定回落，而落到極點又必定會回升。因此，價貴時，要視如糞土似地拋售；低價時，要視同珠玉似地購進。

最后，計然告訴勾踐：

“財‘藏’而不用是不能生財的。只有讓‘錢幣欲其行如流水’才能致富，只有在流通過程中利用商品的供求規律及價格的漲落規律才能聚財。”

次日，勾踐就召集文武大臣商議貫徹計然的《積著之理》。

十年之后，越國果然國富兵強。

勾踐由此而起兵伐吳，終于打敗了吳王夫差，報了會稽的一箭之仇。

范蠡因舉薦計然有功，被加封為“上將軍”。

然而，范蠡卻棄官從商。他認為計然的《積著之理》不僅可施于國，也可施于家。因此他運用《積著之理》指導經營活動，不久便成了巨富，人稱陶朱公。

有人問范蠡：“你十幾年之中，三次聚財至千金，家資巨萬，其中有什么訣竅嗎？”范蠡坦率地說：“我主要是把計然的經商理財十八策用到了極致。但計然是把它用在治國，而我用到了治家上。”

下面是計然教給范蠡的經營秘籍十八策：

一、生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；

二、價格要標明，切勿含糊，含糊則爭執多；

三、用度要節儉，切勿奢華，奢華則錢財竭；

四、賒款要認人，切勿濫出，濫出則血本虧；

五、貨物需面驗，切勿濫入，濫入則質價減；

六、出(納)入(帳)要謹慎，切勿潦草，潦草則錯誤多；

七、用人要方正，切勿至斜，至斜則托付難；

八、優劣要細分，切勿混淆，混淆則耗用大；

九、貨物要修整，切勿散漫，散漫則查點難；

十、期限要限定，切勿馬虎，馬虎則失信用；

十一、買賣要快捷，切勿拖延，拖延則失良機；

十二、錢財要明慎，切勿胡涂，胡涂則弊竇生；

十三、帳目要稽查，切勿懈怠，懈怠則資本滯；

十四、接納要謙和，切勿暴躁，暴躁則交易少；

十五、主心要安靜，切勿妄動，妄動則誤事多；

十六、臨事要盡責，切勿妄拖，妄拖則受害大；

十七、工作要精細，切勿粗糙，粗糙則成差劣；

十八、說話要規矩，切勿浮躁，浮躁則失事多。

計然把這經營的秘籍法寶傳給勾踐、傳給范蠡、傳給以后的山西商人。

他顯然是山西商人的經商祖師！

他顯然是中國杰出的經濟理論家！

計然的理財之道，使得山西商人獲益匪淺。

不僅春秋，不僅戰國，不僅秦漢唐宋元，尤其是明清之際的晉商，計然的理財文化觀，成了晉人的奇葩，成了晉人的經商之魂。