第3章 “種芝麻”而“獲西瓜”

備受鹽商推崇的楊繼美

“世事如棋，一著贏得千古業；柔情似水，何時流盡六朝春。……”

此聲音來自前面不遠處，宛如仙境一般的“結友詩社”。走進該詩社才發現，原來足四五個老者正圍聚在一起，飲酒詠詩。

正在詠詩者便是在汀淮方圓數千里無人不知、無人不曉，大名鼎鼎的祭灑鹽商楊繼美。

明朝初期，楊繼美的先祖戍邊，由于其機智驍勇，兼備過人的膽識，屢立軍功，因而被升為旗牌官，遂隸籍振武衛，四世后傳至楊彪，彪生繼美。

楊繼美，字汝孝，別號近泉，明代山西代州振武衛(今山西代縣)人，生于嘉靖九年(1530)，卒于萬歷十九年(1591)。

楊繼美少年時極愛讀書，三教九流、諸子百家、經史子集、詩詞歌賦，無不涉獵，而且勤奮好學，器者重也。但是，后來因故中途棄學從商。

對此，他一直引為終身憾事，這大概便是他最后毅然從商海中激流勇退，返回原籍后創辦“結友詩社”的重要原因。

淮鹽是明代運銷量最大的鹽，楊繼美成年以后，便以先祖所留數干銀兩為資本，在兩淮經營鹽業。

明代南方諸商業中以鹽業賺錢最多，但鹽業由政府實行專賣，許可證都捏在兩淮鹽商手上，山西商人本難插足，但山西人始終注視著全中國的商業格局，只在兩淮鹽商資金緊缺的時候給予慷慨的借貸，條件是稍稍讓給他們一點鹽業經營權，久而久之，兩淮鹽業便越來越多地被山西商人所控制。起初，許多大鹽商紛紛把家從山西移至兩淮安置，后來才漸漸變少。

正所謂世事洞明皆學問，經商自然也會有很多學問。

楊繼美聰明過人，能觸類旁通，他將自己在年少時所學的儒學運用到經商上，因此他總有自己獨到的、與眾不同的經營理念，所以這也注定了他與常人不同的商海成功之道。

人們常說“同行是冤家”。如果我們從表面現象來看，這句話確實有一定的道理。

因為對于同一行業的經營者來說，誰的市場占有率高，爭得的客戶多，誰的贏利就多。商場的成敗標準很簡單，無非是利潤。在都能營利的情況下，當然是誰的盈利額高，誰就是最成功的經營者。

所以，在同一行業里，如果其它的經營者占有更多的市場額度，便決定了自己的市場占有率低：同理如果客戶都被吸引到對方，自己的客戶就會減少。

無論以上哪種情況出現，都將會導致同樣的結果：有一方營業利潤降低，甚至不能營利。所以，人們一般都把同行看做對手，甚至視為敵人。普遍的心理是：希望對方經營不善破產，最好是“獨我一家，別無分店”。

正是由于以上原因，便有了“同行是冤家”這句俗語。

楊繼美看問題很深刻，他不僅看問題的表象，更深入其本質。正是由于他看問題的深入性，使得他的經營理念總是與眾不同。

楊繼美奉行了“同行非冤家”的經營理念。在他看來，同行彼此間非但不是冤家，相反的，他以同行為師為友。

楊繼美認為：每個人都有長處，但又各不相同。這種差異反應到經商之中，就是成功之道的多樣性，如果博取眾家之長，對自己來說是有百利而無一害。而且他還認為：人無完人，任何人都有所短，這種短處往往會成為成功的“絆腳石”，只有以他人成功的經營之道為鏡，才能發現自己的不足之處。

楊繼美奉行“同行亦師亦友”的經營理念，在商場“以情會友”，廣結人緣。任何人——無論貧、富、貴、賤，若有求于他，只要是在自己力所能及的范圍內，他都有求必應。

戰場上沒有不打敗仗的將軍，同樣商場上成功的商人也并非一路順遂。

有一次楊繼美因流動資金周轉不靈，給他的經營帶來了嚴重的問題，如果問題不能及時解決將會出現不堪設想的后果，因為需要很大一筆資金才能盤活。到哪兒才能弄如此大的一筆資金呢？這使楊繼美一籌莫展。

其妻張氏看他整日愁眉苦臉，便安慰道：“汝孝，別太憂心了，總會有辦法的。”

楊繼美怕妻子擔心便笑道：“夫人也受累了，我也相信總會有辦法的。”

“對啦，我們家借出去的銀兩還有好大一部分沒有收回呢，夫君不如趁勢去討要，他們沒有不還的道理。”張氏激動地說。

“萬萬不行，大人仔細想想看，他們有困難時，我能解囊相助，是因為我那時手中有余錢，而現在，雖然我有難處，就算他們想幫，恐怕他們也沒錢，否則早就會來還錢了。我們能看透這個道理，若還去討債，豈不是把他們往絕路上逼，這可不是我們山西商人的作風。”

張氏輕嘆道：“罷了，罷了。”于是潸然淚下。

楊繼美心中也很難過，但是他仍然安慰妻子道：“夫人，你聽過‘失之東隅，收之桑榆’這句話嗎？”

張氏默默點點頭。

楊繼美又道：“此時，我們失掉的是錢財，但我們收獲的卻是錢財也換不來的仁義。夫人，覺得不值嗎？”于是哈哈大笑。

其妻也失笑道：“你真是會計算利害得失呀！只怕盡管如此，你也發不了財吧？”

原來夫妻倆人在斗嘴說笑，可見他們把錢財看得確實不重。當然了好人肯定會有好報，正所謂：“德不孤，必有鄰。”

這日，楊繼美正在家中想著應對之策，突然聽到敲門聲，親自開門一看：門外有十幾號人。

這些都是昔日得到過他幫助的朋友，有的是同行，也有非同行的朋友。

楊繼美一向熱情好客，趕緊把朋友請入室內。這些人進得室內，每個人都從囊中掏出金額不等的銀票，放在桌子上。其中一人(可能是這些人為這次行動所推選的一個首領)說道：“我們聽說楊兄生意上遇到了點麻煩，過來看看。這些銀兩不多，你先拿去解急用。”

楊繼美聞聽此言，感動不已，說道：“楊某人何德何能，大家竟如此解囊相助，使我不勝感激。”

那人便說道：“楊兄做事總是義字當先，是真正的‘仁中取利真君子，義內求財大丈夫’，我們只是用你對待我們的方式來對待你而已。”

楊繼美知道，這些朋友都是誠心誠意要幫他渡過這次難關，如果再說推辭的話，反而顯得他不夠朋友，而且眼下他也的確急需這些筆銀子來盤活生意。

因此楊繼美接著說；“好，既然如此，我就恭敬不如從命了。你們的銀兩我收下，日后必本利還于諸位仁兄。”

楊繼美的朋友深知楊繼美的為人，總是為他人著想，做任何事情，寧可自己吃虧，也要對得起朋友。如果強說不收他的利息，楊繼美不會收下這筆銀子。

楊繼美的朋友應聲道：“好，我們盼著那一天盡早到來。”

其實楊繼美的朋友說此話的言外之意是：愿他在盡量短的時間內，將生意上的問題解決掉，并盼望他的生意趕快興盛起來。

楊繼美還要盛情款待朋友。眾人卻紛紛起身告辭道：“此時不便叨擾楊兄，聽到好消息之時，我們會不請自來，為你慶祝。”說完紛紛離去。

楊繼美欣喜地把這件事告訴了妻子，其妻不無感嘆道：“真是仁者愛仁啊！”

楊繼美的朋友如此積極主動地去幫助楊繼美，一是因為他們昔日曾得到過楊繼美的幫襯，知恩圖報：一是透過平日的交往，他們堅信楊繼美必能成就大業，能交到這樣的朋友感到很榮幸。

無論楊繼美的朋友出于什么原因幫助他，有一點是確信無疑的：楊繼美的“人緣”特別好。

以楊繼美那出眾的經商才能，很快生意上的問題便解決了，而且生意越做越大。不久就成為兩淮鹽商中著名的富商。

由上我們可知：楊繼美成功的經營之道，取決于他廣結人緣，融洽的人際關系。

楊繼美為人豪爽義氣、樂善好施，好救人之急。經過生意上的一次小劫難后，使他更堅信自己的經營之道，交友的范圍較以前更廣，但他一直遵守以情會友、不圖后報的原則。

楊繼美經常借債于他人，但從不追債。因為楊繼美認為：如果對方有清償能力，即使你不去請求，他也會自動還你。如果對方沒有及時還債，絕對不是有意為之，說明對方無力清償。

有一個人過去向楊繼美借過許多銀兩，還債期限早已超過，仍不能歸還，此人很是羞愧，所以總是躲著楊繼美，害怕見到他，因為他感覺見到楊繼美后無言以對。有一次他在路上看到楊繼美，此時兩人相距約有數十米，他急忙躲到路旁的樹叢中，懷著忐忑不安的心情透過樹枝的逢隙窺視著楊繼美，待楊繼美走遠后，才敢從樹叢中出來，繼續趕路。

隨著時間的推移，借債人超越還債期限的日子越來越長，但楊繼美從未向他討過債款。而楊繼美越是不向他討要債款，此人越是覺得內心對不住楊繼美。后來，此人覺得這樣做不對，決心面見楊繼美“攤牌”，于是便鼓起勇氣去面見楊繼美。

見到楊繼美之后，此人說道：“我現在實在沒有能力償還你的借款。”并表示愿將自己的養家之業交給楊繼美抵債。

楊繼美面帶寬容之色，微微一笑，很體諒地說；“你以此養家糊口，如果將此業給我抵了債，難道你們一家吸飲露水生活嗎？”

說完，便將債券拿出來，當著借債人的面將其撕掉。然后說：“債務從此一筆勾銷。”欠債人呆呆地看著楊繼美，感動地說不出話來。

最后欠債之人叩地抱腕道：“大恩不言謝，楊兄的大恩大德日后定將厚報。”說完再次叩謝離去。

楊繼美的行為既展現他的為人之道，又從側面反應了他雄厚的財力，而這雄厚的財力，無疑是他經商成功強有力的佐證。

楊繼美雖在商界，卻很喜歡與讀書人交往，時常與他們吟詩作對、高談闊論、研討經史。其中有很多讀書人的生活十分清貧，楊繼美從不等對方開口，便主動地贈送這些人銀兩、物資。尤其是進京參加科試者，每每必贈送足夠的盤纏。

有個淮安人，名叫陳韋明，他的父親是候補道，分發浙江，在杭州一住數年，沒有當過什么好差使。老病侵尋，心情抑郁，死在異鄉。身后沒有留下多少錢，運靈柩回淮安后，花去了好一筆盤纏，陳家的境況就越發窘迫了，而且家鄉也沒有什么可以依靠的親友。

境況不好，而且舉目無親，陳韋明混得很不成樣子，每天在“梅花碑”一家茶店里窮泡，一壺“龍井”泡成白開水還舍不得走，中午四個制錢買兩個燒餅，算是一頓。

三十歲的人，潦倒落魄、無精打采，叫人看了反感。他的架子卻很大，經常兩眼朝天，那就越發沒有人愛理他了。

巧得很，一日陳韋明和楊繼美竟在半途中相遇。楊繼美有意要幫助陳韋明，便主動結交，陳韋明雖不知他是誰，但從服飾判斷，這人不是平常百姓。越是這樣陳韋明越覺得自慚形穢，淡淡地不肯跟他接近。

但是盛情難卻，楊繼美要請他喝酒，他也只能跟著。

他們一邊喝酒，一邊閑談。酒到半酣，閑話也說得差不多了，楊繼美忽然提高了聲音說：“陳韋明，我有句話想問你，我一看你就不是沒有本事的人，而且我也懂點‘麻衣相法’，看你是大貴之相，何以如此頹唐？”

陳韋明搖搖頭，雙眼望著遠處，是那種說不出來的茫然。

“叫我說什么？”陳韋明轉過臉來盯著楊繼美，仿佛要跟他吵架似的，“做生意要本錢，考取功名也要本錢，沒本錢，我能說什么？”

楊繼美聽他這么一說，心里就明白了。

“你要多少‘本錢’才夠呢？”楊繼美接著問。

“總得幾百兩，家里還要安置，京城也得打點，這個世道就是這樣，樣樣都要錢。”陳韋明不為失落地說著。

“五百兩夠嗎？”楊繼美又問。

“五百兩倒是多了，二百兩就差不多了。”

楊繼美笑道：“我來幫你想想辦法吧。”

陳韋明疑惑地瞪圓雙眼：“我們初次相遇……”

楊繼美打斷他的話道：“我有點小事托你，此刻還沒想停當。明天下午咱們再談。你一定要來，我在這里坐等，不見不散。”

看他如此叮囑，陳韋明也就答應了。到了第二天下午，依約而來，楊繼美尚沒有到，他才想起連這個好心人叫什么都沒問好。

泡一碗茶得好幾文錢，對陳韋明來說也是一種浪費，于是先出去到不花錢的地方消磨時光。

等他回來時，楊繼美已經在等他了。他連忙道歉，楊繼美笑道：“陳兄不必多禮。快坐下，有事相告。”

“兄弟，”陳韋明忍不住問了：“你說有事托我，快說吧！”

楊繼美道：“我想讓你幫我保管點東西。”

“什么東西？”

楊繼美交給陳韋明一個手巾包道：“就這個，這是你考試的本錢。就當是放你這幫我保管，哪天不用了，再還給我。”

陳韋明愣住了，一下子心里發酸，眼眶發熱，盡力忍住眼淚，把手巾包放在桌上，卻不知怎么說才好。

這時陳韋明才想起一句話；“兄弟，你為什么待我這么好？”

“朋友嘛！”楊繼美答道：“我看你好比虎落平陽，英雄末路，心里說不出的難過，一定要拉你一把，才睡得著覺兒。”

“唉！”陳韋明畢竟忍不住了，兩行熱淚，牽連不斷。

“何必，何必？這可不是大丈夫氣概。”

這句話是很好的安慰，也是很好的激勵，陳韋明收拾涕淚，定一定神，才想起一件事，相交至今，受人絕大的恩惠，卻是對他的名氏、身世一無所知，真是太荒唐了。

于是他微有窘色地問道：“兄弟，還沒請教臺甫呢？”

“我叫楊繼美，字汝孝。”

兩人互道家世，舉杯痛飲，直到天黑。

兩人約好了第三天在老地方見，為陳韋明餞行。

到了第三天，陳韋明午飯剛過，就來赴約。泡茶等著，等到天黑也不見楊繼美的蹤影，本想去尋，一想又怕兩下錯過，只好再等。

后來，有個下人模樣的年青人上前搭話，才知楊家遇著大事了，楊繼美脫不開身，但一再強調，讓陳韋明放心進京，等著喝慶功酒。

陳韋明只好“不辭而別”，進京趕考去了。

像陳韋明這樣受過楊繼美幫助的讀書人還有好多。后來，這些人中有不少人科舉得中做了官，他們都不忘自己處于逆境時，楊繼美對自己的恩惠，仍與楊繼美保持書信往來，或一起飲酒敘舊。

封建社會商人盡管富有，但社會地位是比較低下的。由于楊繼美與許多官場的人交往甚密，這無形中提高他的身價，以致江淮數千里都聽說有一位楊繼美，士人不敢以商賈輕視他。

其實，楊繼美這樣做，也展現了他的交友策略；只要他認為對方是個英雄，就及時結納，多多交往，而不管其現狀如何。因為在楊繼美看來，英雄落難、壯士潦倒，都是常見的事。只要一朝交泰，風云際會，仍是會一飛沖天、一鳴驚人的。

有一次，明政府派官員視察兩淮，這位官員召見兩淮鹽商。召見當日，鹽商們早早就到了，只是那位官員卻遲遲未到。原來這位官員自恃地位高人一等，便借機在眾富商面前顯顯架子，抬高身價。

終于這個官員來了，派頭當然不小，見面連個禮也不行，仰臉張口就問：“哪一位是楊繼美呀？”

楊繼美心里有氣，但表面兒上卻不動聲色，忙行了一個禮，說：“在下便是楊繼美，不知大人有何指教？”

那位官員看了看楊繼美說道：“你是山西人氏？”

楊繼美答道：“正是，且在座的鹽商也是山西人居多。”

那位官員于是不無失望地嘆道：“既然這樣，吟詩頌詞的雅興便少了一半。”

聽了這話以后，在座的鹽商無不心生怒氣，靜觀楊繼美如何回答。當然也有一些居心叵測的人想看楊繼美的笑話的。

楊繼美正色朗聲道：“人而不仁，如禮何？人而不仁，如樂何？”(這句話的意思是一個人不講仁德，如何對待禮呢？一個人不講仁德，如何對待樂呢？)楊繼美這樣說的言外之意便是在指責那位官員的肚子里仁德不夠。

那位官員多少還是有點文墨的，聽了這句話又驚又怒，厲聲道：“你是什么東西，竟敢罵我？”

聽了這位官員的話，眾鹽商才知道原來楊繼美竟然是在罵他，都不由替楊繼美捏了一把汗。

誰知楊繼美反倒也拉下臉，厲聲道：“小子，你聽著，去年，清廉王親臨寒舍，還沒你小子這派頭呢！人家也還講個禮數，更沒這么仰臉吊脖子的跟人說話。你的老師何大人跟我可是老交情了，以前我沒低看他，如今他也沒低看我。今日就算他親自上門，也不會像你小子這么放肆！等見著何大人或是清廉王，我得跟他們當面說說。”

那官員一聽，慌了神，人家對他的來龍去脈早已摸得一清二楚，還有那么硬的靠山，得罪了他，會栽大筋斗的。

這時楊繼美已經深知那官員的心思，便給了他一個臺階，便道：“我真是老糊涂了，不知對大人說了些什么，還望大人不要見怪。”

那官員像抓住了一根救命稻草似的，忙還禮道：“不敢，不敢，楊先生教導的是啊！”

隨后自然其樂融融，官員又向眾鹽商提了許多問題，當然，他只敢說是請教問題，眾鹽商不能應對的，楊繼美都能對答如流。

后來，楊繼美還特意邀這位官員到他府上吟詩賞月呢，那位官員才知道山西人的才氣也是咄咄逼人啊！

相比之下，眾鹽商無不誠心佩服楊繼美的膽識、節氣和才氣，也驚訝于楊繼美和官家的交情。顯然這不僅得益于楊繼美年少時用功讀書，而且得益于他對讀書人的慷慨相助和積極交往。

后來，眾鹽商推舉他為鹽商祭灑。

祭酒在明代是國子監掌國后諸生訓導政令之官，官從四品，明代對擔當祭酒之人的人品、資歷、能力等各方面的要求都相當高。

首先從資歷來說，擔當祭酒的鹽商要求必須在鹽場的時間具有相當的年代。

其次從人品來說，必須是品行端正。在履歷上沒有任何瑕疵記錄，其實說白了就是沒有不良記錄。

再次要求才學出眾。

無論是從資歷、品格還是才能來看，楊繼美都符合擔當祭酒的條件。“人緣”這一隱性條件對楊繼美來說更是小菜一碟，由楊繼美來當祭酒是水到渠成的。

官府之所以對推舉祭酒抱贊許的態度，并對祭酒的擔當者有嚴格的要求。原因在于祭酒是官府與鹽商彼此打交道的橋梁，這一角色能產生以下至關重要的作用，

一、鹽商祭酒在同業中具有斡旋、調解的作用。

二、祭酒處于官吏和鹽商之間，祭酒這一中間樞紐的特殊位置，使其既能協助政府推行鹽政，又能協助政府管理鹽商，還可以使稅收得以落實。可見，祭酒對政府的重要性不言而喻。

顯然祭酒對政府有百利而無一害，而且作用重大，也正是因此原因，政府對祭酒的要求相當嚴格。

擔當祭酒后，楊繼美在商場如魚得水、如虎添翼，所以他的生意越做越大，在商海中的名聲也越來越大。

楊繼美雖然在商場很成功，但他一直對自己中途失學這件事耿耿于懷，所以他沒有效仿其它成功鹽商的作法；讓下輩繼承祖業經商，而是讓兒子楊恂從小進學堂讀書。

人們常說“虎父無犬子”，楊恂也的確爭氣，沒有辜負他父親的期望，在萬歷七年(1579)參加科試并中舉。

楊繼美在揚州聽到這一捷報后，心情十分激動，對其它鹽商說：“這是我夢寐以求的事情，我的夢想終于由我的兒子實現了。我惟一的夙愿現在得以實現，此生足已！”

因此楊繼美在商海中激流勇退，當即便結束了鹽場事務，整理行裝，返回原籍。回到代州后，或許楊繼美是為了彌補自己少年失學之憾事，便花巨資建一座豪華宅院，并起名為“結友詩社”。自此便終日與鄉親老友結社吟詩，以娛晚年。

這就是祭酒鹽商楊繼美！

楊繼美不僅在同業中口碑甚好，在鄉鄰中也是德高望重，連官府對他也是贊譽有嘉。當然，官府對楊繼美的贊譽，與他當祭酒時對政府的巨大貢獻是分不開的。

他不愧是一位杰出的商人！即便是從現代的角度來看，楊繼美那廣結善緣的成功經營之道，是值得現代商人借鑒的經商寶典之一。

具有雄才大略的王海峰

春秋時期的管仲之所以能使齊國很快繁榮昌盛，強大起來，其中很重要的一點就是得益于青滄一帶漁鹽之利，繼而促成齊桓公的霸業。青滄乃明代的長蘆鹽區，可謂是人杰地靈。

本節所要談及的鹽商巨賈王海峰便是據此——長蘆鹽區，發跡起家成為著名富商的。

工海峰生于山西蒲州(今永濟)，蒲州位于南北縱貫晉陜峽谷的黃河折轉東流之處，這里土陋人稠。但蒲州的大多數農民不甘受苦，卻又毫無政權欲望，所以不參加科舉，不選擇仕途之路作為人生的價值口標；他們感覺到了擁擠，卻又不愿意傾軋鄉親同胞；他們不相信不勞而獲，卻又不愿將一生的汗水都向一塊狹小的泥土上灌澆。所以他們將目光投向家鄉之外的遼闊天地——開始了闖口外的人生之旅。

所謂的闖口外，就是投身到商海巨流中去，在商海打拼出屬于自己的一片天地。所以，由于自然條件和地理環境的限制，蒲州農民歷來挾資本走四方者十之八九。王海峰同樣不甘于在此地埋首終身、聊以糊口，而是毅然加入了闖口外的隊列之中。

事實證明，外出經商之利數倍于農，因此外出經商的農民大多能衣錦還鄉、榮歸故里。這些商人走南闖北，到過五方都會。但這些富商大多數是通過苦心經營、斤斤計較、不棄蠅頭小利、長期積累而致富的，所以他們的經營方式并沒有什么稀奇之處。

王海峰雖然也和其它商人一樣外出經商，但他生性達觀開朗，處世泰然大度。他的人格魅力決定了他的經營方式與眾不同。

明代山西蒲州人經商，大多是西到秦隴，東到淮浙，西南到蜀。

王海峰剛開始時，也是跟其它商人一樣，隨大流到上述地方經商。雖然不能獲得大利，但所獲之利仍數倍于農，所以大多數商人在這一帶經商嘗到了甜頭之后，便隨遇而安。然而，王海峰并沒有隨波逐流。

經過一段時間之后，王海峰認為這里經商營利不太多，難成大氣。因此便萌生了離開此地，另圖發展的念頭。

當然，王海峰并沒有在這一念頭剛剛“發芽”之際，便急不可耐、盲目地采取行動。相反的，而是為自己下一步的發展制定了一份全面、詳盡的計劃書。計劃書上列有他所要達到的戰略目標以及實現這一日標的多套方案……

王海峰運用“多利相遇取其重，多害相遇取其輕”的戰略指導思想，在對多套方案進行了系統性、科學性地分析之后。選擇了其中一套能在最短的時間內，最有利于實現他的戰略目標的方案。

方案確定之后，王海峰便即刻付諸行動。這是王海峰一貫的行為方式，一旦確定后，便不再拖泥帶水，而是雷厲風行。因為他深知商場如戰場，時間等于金錢的經商之道。

具有雄才大略的王海峰，并非那種“吃獨食”的類型，而是具有大商人心態——有錢大家賺。所以，在臨行之前，王海峰約見了他最要好的一個朋友。

兩個人在張家酒館會面后，要了一壺酒、四個菜，一面喝酒、一面閑談。

王海峰此行的目的，一是如果朋友愿意同行，可共圖發展；一是如果朋友不想“冒風險”，那就當作是與朋友辭行。

酒到半酣，閑話也說得差不多了，王海峰忽然提高了聲音說；“我想離開此地，去青滄一帶另圖發展，你可愿同行？”

王海峰的朋友被王海峰這突如其來的一語給弄懵懂了。

因為平日二人在一起喝酒閑談時，王海峰從未提及此事，而且從當時不同鹽區的銷售情況來看，蘆州鹽區非但不熱銷，相反的，運銷也不正常，因此鹽商很難營利。

王海峰的朋友不解地問道：“從目前的局勢來看，青滄一帶還沒有我們這里的行勢看好呢？你何以到那里圖發展？”

王海峰一副成竹在胸的樣子，微笑答道：“天下大勢，分久必合，合久必分。事物的發展規律與此大同而小異，總是以一種回歸態勢圍繞著某一無形的平均值，或高或低上下的波動，蘆州鹽區其鹽的銷售狀況，可以說現在已跌入谷底，正處于波谷階段，按照事物的發展規律來預測，下一階段蘆州鹽區的發展勢態，將會從谷底一步步回歸，上升直至波峰。所以我認為此刻乃是到青滄謀求發展的最佳時期。”

聽完王海峰的“大道理后”，他的朋友說道：“你的話有一定的道理，但風險太大了，還是穩妥點好。”

王海峰端起酒杯喝了一口，然后放下酒杯說：“圖大業，就要具有冒險精神，這叫做不入虎穴，焉得虎子。”

他的朋友說：“寧可不要虎子，還是穩妥點好。”

王海峰說：“你老兄的言外之意是不贊成此舉了？本來我還想與你同往青滄，共圖大業呢，看來是泡湯了。”

王海峰的朋友此時心中暗想：“豈止是我不愿意與你同行，我還要想辦法來阻止你不要走這步險棋——放棄去青滄冒險的念頭。”但他知道，憑自己的嘴上功夫，很可能徒勞而無果。

所以他的朋友便采取了權宜之計，說道：“我沒說不去呀，但這事非同小可，怎能草率決定，此刻我還沒想停當呢？這樣吧，明天下午，咱們照樣在此地相聚，我給你一個確切的答復。”

“好！不見不散！”

“不見不敞！”

兩人約好后便各自回去了。

二人分手后，王海峰的朋友便去找前幾天剛從長蘆鹽區過來的一個同鄉，原來他是想透過這個同鄉的“現場說法”達到勸阻王海峰的目的。

于是，第二天王海峰的朋友便帶著這位同鄉來張家酒館。

一見面，王海峰的朋友指著和他一塊來的那人介紹說：“這是前不久剛從青滄一帶轉戰而來的同鄉趙兄。”然后又指著王海峰說：“這就是剛才向你提及的王海峰。”

兩個人寒暄過后，王海峰的朋友說道：“你不是想到青滄一帶去圖大業嗎？你先聽聽趙兄他的親身感受再做定奪也不遲吧？”

王海峰這時已然明白了朋友的用心良苦。心想：正好借此機會多了解一些那邊的情況，可算是歪打正著了。

王海峰的朋友轉頭對著那位同鄉說：“勞煩趙兄，把長蘆鹽區的現況，向我的朋友介紹一下吧。”

姓趙的那位同鄉便把長蘆鹽區的買賣如何難做、自己為什么離開等等，向王海峰做了詳細的介紹。

這人話音剛落，王海峰的朋友緊接著說道：“長蘆鹽區官鹽滯銷，鹽商大都紛紛離去，留下的也是那些有官家背景的顯貴人物，很多鹽商還到我們這兒來以圖發展。”然后用手指了一下那位姓趙的同鄉接著說：“這不，趙兄就是一個例證。別人遠離火炕，你怎么反其道而行之，自己往火炕里跳呢？你去青滄，還說什么發展，簡直是飛蛾投火自取滅亡啊？”

王海峰泰然自若地說道：“你的心意我明白，但經趙兄這一‘點撥’(指從姓趙的那人口中得到了很多有價值的信息)，我更堅定了自己的想法——去青滄謀發展圖大業。”

那位姓趙的同鄉，看了一眼王海峰的朋友，意思是說：“我已經盡力了，但沒有任何效力，下一步怎么辦？”

王海峰的朋友明白對方的意圖，便向同鄉回了一個眼神，表示：我知道你已經盡力，下面的事我來辦。

王海峰的朋友了解王海峰的為人及其一貫作風：言必行。既然這樣都無法使王海峰改變其決定，再多說別的也是徒勞。因為王海峰決定的事情，很難再更改。不得已半開玩笑似地笑道：“我可不想跟你一塊去尋死，我呀，舒坦日子還沒過夠呢！”

于是王海峰告別朋友，東走青滄。這便是他所選擇的最佳方案，到青滄大干一番。

王海峰雖然沒有采納朋友的建議，但他的朋友其一言一行都是發自內心，為他著想。由此可見，王海峰能夠做到交友交心，這同時暗示了他能夠帶人帶心——能使性情各異的人才，聚集在其周圍，聽其指揮、為其效勞。

像王海峰這種能贏得人心的人，想不成功都很難。

風險意味著機遇，王海峰以他那敏捷的頭腦，當機立斷，加之他敢于拼搏、肯下功夫，舍得下本錢的精神，所以他抓住了這次機遇。

當然，要把風險和機遇統一起來，轉化為巨大的效益，僅有敢于冒險的精神，一味蠻干是不夠的，還需要有預見能力，并把風險投資建立在對客觀形勢進行科學的分析，對所采取的方案進行充分考證的基礎上。只有這樣，才能避免掉入失敗的“機率陷阱”。

而工海峰從不打無準備之仗，在做任何一件事之前，總是預先謀劃好，然后經過理性地權衡利弊之后，才付渚實際行動，這為他踏上成功的康莊大道打下了堅實的基礎。

一般人們的心理是：見到利益沒有不想得到的，遇到災害沒有不想避開的。比如，商人經商，一天急走兩天路程，夜以繼口，千里之路也不以為遠，這是因為前面有利可圖；漁民入海，海深萬仞，逆流航行，冒險遠航幾百里，晝夜都在海上，這是由于利益就在水中。所以我們可以說，如有利益，雖然是千仞高山之險，也有人登攀：雖然是有萬丈深淵之危，也沒有不去涉足的！

王海峰東奔青滄，當然也是因利而去。但與一般人所不同的是，他看到的是潛在的商機、潛在的巨大利潤。

這日，天剛剛下過雪，冰雪凍結，路面十分難行。

在一段狹長的傍山道路上，有輛滿載大缸的馬車深陷在雪泥之中，欲進不能，欲退不得。幾個時辰過去了，天氣漸漸暗了下來，趕車人和貨主想盡了辦法，還是未能把車子從泥濘之中拉出來。

由于這輛車堵在路上，后面來的車無法通過，轉眼間就排成了長長的車龍。

寒風凜冽，日落西山，客商們急于趕到旅店安歇，但又無法前進，山谷中鬧得人仰馬翻。大家誰也想不出解決的辦法。

就在這時，王海峰的車馬也到了此處，不得不加入長長的車龍中排隊，王海峰便叫一個隨從到前面看發生了什么事情，因何堵塞不前。

隨從打探回來后，如實稟告王海峰，說：“因為前面有輛滿載了大缸的馬車深陷在雪泥之中，欲進不能，欲退不得。所以其它車輛無法通過，都被堵在了這里。”

王海峰聽完隨從的話后，便親自趕到出事故的馬車跟前，察看現場后，他心想如此下去，還不知要耽誤到什么時候呢？時不我待，一刻都耽擱不起呀！

王海峰沉思了片刻，大聲問貨主道：“這一車大缸值多少錢？”

貨主說：“值六十兩銀子。”

王海峰聽后，立即吩咐身后的仆人：“取六十兩銀子來，付給大缸的貨主。”

交付貨款后，王海峰立刻命人登上貨車，割斷繩索，將車上的大缸扔到崖下。這樣一來，馬車得以繼續前進，跟在后面的近百輛車也在人歡馬嘯中前進了。

王海峰的豪舉和決斷，一時間在客商中廣為傳頌，提高了他的知名度。

此刻王海峰便播下了事業的成功之“種”。

人們對王海峰的良好印象，為他日后打開場面提供了有利的條件。所以雖然從表面上看，王海峰損失了六十兩銀子，但他卻因此而樹立起了良好的個人形象，提高了他的美譽度，并提高了他在同業者中的地位。這些無形資產的價值遠非六十兩銀子能買到的。

王海峰做了一樁漂亮的生意。

當然了，具有雄才大略的王海峰，在當機立斷的同時，或許他并沒有意識到這一行為所產生的外部效應，這是他那種大商人心態使然的結果。

過了這段山路之后，天色已然暗了下來，不便繼續趕路，所以王海峰在一家“王家客棧”歇腳打尖。

訂了客房，洗漱之后，王海峰向店家要了一壺酒，幾個小菜，開始自斟自飲。正在飲用，忽然聽到外面吵吵鬧鬧，便放下手中的筷子，走到窗戶前向外觀望。

天色已到了該掌燈的時候了，所以王海峰通過窗戶向外觀望時，看不真切。只是影影綽綽地看見院子里有一伙人，隱約聽到好象是店家在往外攆什么人。王海峰便走出房門來到院中，這才看清，有一個店伙計，正在向外攆一個住店的客人，還有一些看熱鬧的人在圍觀。

只聽店伙計毫不客氣地說：“我們這店小，容不下你這尊大菩薩，我們自認倒霉，你欠的房錢我們也不要了，你就另謀高處去吧！”說完就把手中的一個包袱塞到對面人的手中，然后便用剛騰出來的雙手向外推那人。

被店伙計往外推的那人，臉漲得通紅(可能是感到很沒面子吧)，以一種近乎哀求的語氣說道：“這位店小哥，你就行個方便吧，再過幾日，我一定會如數償還所欠的房錢，現在我身無分文，而且天色已暮，外面天寒地凍，你讓我到哪里息身啊？”

店伙計接過話來說：“與你行方便，誰給我們方便呀，你到哪兒息身，那是你的事，這我們就管不著了，你就自便吧！”邊說邊往外推那人。

這時，王海峰走上前去問道：“店小哥，這是怎么回事呀？你往外趕客人，不是自斷財路嗎？”

店伙計聽到有人問他，轉過頭回來，一看王海峰的穿著打扮，及其言行舉止不同常人，連忙賠著笑臉說：“這位客爺兒，您有所不知，客人是我們的衣食父母，更是我們的財神爺，豈有向外攆財神爺，自斷財路的道理。只是這位財神爺，”店伙計用手指向剛才他向外推的那人，“我們實在是不敢留。”

王海峰問道：“為什么？”

店伙計一臉為難的神情解釋道：“一是我們這個店本小利薄，用以周轉的資金不多，所以我們賒不起：二是那位客官身染重疾，萬一死在我們店中，免不了要吃官司的。這樣一來，我們的生意就沒法做了。”

王海峰看了一眼被店伙計往外攆的那人，轉過頭來面對伙計問道：“他欠你們多少房錢？”

店伙計答道：“五兩銀子。”

“算在我頭上，他以后的開銷我來付。”王海峰說。

接著王海峰又以一種無可置疑，且不容商議的口吻說道：“這樣他可以留下來了吧？”

“那當然，那當然！”店伙計滿口應承著，然后又滿臉堆笑地向那人賠禮說：“這位客爺，您別見怪，我也是奉命行事，不得已而為之，大人不記小人過，剛才多有得罪，請您海涵。”

剛才被店伙計朝外攆的那人聽伙計如此說，便沒再多言。這時旁邊圍觀的人，見事情已有著落，便逐漸散去了。

王海峰把那人領入自己的房間，招呼伙計新添了酒菜。

兩個人落座后，那人抱拳道：“請問恩公臺甫？”

“我叫王海峰，你呢，你叫什么？”

“我叫李寶。”

倆人相互喧寒過后，王海峰簡明扼要地將自己的情況向李寶介紹了一下，然后問道：“李兄，你呢？我看你不是沒本事的人，何以落得如此境地？”

李寶口打唉聲，將自己的遭遇徐徐道來。

原來李寶是衙門里的一個捕頭，外出辦差，在回去交差的路上偶感風寒，所帶的盤纏全都用光了，還欠了店里的房錢，托人往家里捎了口信，也不知捎到了沒有，至今沒有回音，所以便出現了剛才的一幕……

土海峰聽完李寶的遭遇后，剛才心中的疑慮，一掃而空了。面帶很關切的神情問道：“李兄的病情現在如何？”

李寶說：“真是病來如山倒，去病如抽絲呀！我現在落魄到如此境地，連吃飯、住宿都成問題了，哪里還有錢治病呀？”

王海峰站起來，走到一個包袱前，再轉身回來時，手里拿著一張五十兩的銀票，坐定后說道：“我手頭現在也不是十分寬裕，只能幫你這點忙了，估計看病吃住也差不多了。”

李寶眼含淚光說：“大恩不言謝，不過將來也真不知何以為報？”

“談什么報不報，這是你我二人的緣份。”王海峰說道。

兩個人越談越投機，都有相見恨晚的感覺，隨即結為異性兄弟，王海峰為兄，李寶為弟。

次日，王海峰早早地告別了李寶便上路了。

青州(今山東益都)和滄州(今河北滄州)這兩個地方是明代的長蘆鹽區。前面我們提到過明代所實行的開中制，對鹽的銷售地域有嚴格的限定，不得越境銷售。長蘆鹽區鹽行北直隸和河南之彰德、衛輝二府。

經過一段時日的長途跋涉后，這一日i海峰終于到達了長蘆鹽區。到達目的地后，王海峰首先安頓好自己的住所，之后稍適休息便抓緊時間投入了備戰工作。

奇怪的是王海峰不務“正業”，而是開始廣泛地收集該鹽區的鹽政及其運售歷史。

王海峰做任何事都比較講究方法，當然這種素質的具備也是他成功的重要原因之一。

王海峰為了最大限度地提高成效，他從當地雇了一位車夫。實質上，與其說他雇了一個車夫，倒不如說他雇了一個向導。因為當地人，一是地理環境熟悉，可以少走彎路；一是可以從車夫口中得知一些更為詳盡的、更有價值的信息(有些東西從死板的資料上是得不到的)。這樣做一箭雙雕，何樂而不為呢？

這做法足以展現出，王海峰以最小的成本獲得最大的收益的經營理念。

一切準備工作就緒之后，王海峰每天定時由車夫陪同外出收集有關該鹽區的鹽政及其銷售歷史。

一日，已經到了該外出的時間了，(每日晚上王海峰都和車夫定好次日的外出時間，以免浪費時間。)可車夫沒到。將近過了半個時辰之后，車夫才趕來。

車夫遲到了。經過幾日的接觸后，他知道王海峰是一個時間觀念很強的人，惟恐王海峰因此將自己解雇。因為當時長蘆鹽區官鹽滯銷經濟比較蕭條，失業人員很多，找份工作不容易——僧多粥少。

王海峰看了車夫一眼，表情嚴肅地問道：“你怎么遲到了？”

車夫聞聽此言，本來已忐忑不安的心情更加緊張了。小心翼翼地解釋道：“因為母親突然生病，所以……”

聞聽此言，王海峰嚴肅的表情變得緩和了，沒等車夫說完，便急不可耐地緊接著問道：“病情如何，是否嚴重？”

車夫來不及多想，忙答道：“不礙事的，老毛病了，吃過藥好多了。”接著車夫作保證說道：“以后決不會有類似的事情發生了。”

王海峰只說了一句：“咱們出發吧。”其它的沒再多言。

晚上付工錢時，王海峰還比平日多付給了車夫些銀兩，并說道：“給你的母親抓些好藥。”然后告訴他次日出發的時間。之后，拍了拍車夫的肩頭，便走回了住所。

此時，車夫懸了一天的心終于落地了。雇主非但沒有克扣他的工資，沒有解雇他，還多給了銀子，讓他給母親治病用，這令車夫感激涕零。

王海峰對車夫的態度表現了他在用人上的人性化管理方式，這也是為什么王海峰的員工都對他死心塌地的原因，員工對他的忠誠為他日后成就一番事業提供了有利的條件。

待資料收集的差不多時，王海峰便投入到第二輪的作戰中——開始集中全部精力整理、研究所收集的資料。經過多日的鉆研，王海峰熟悉了蘆州鹽區的鹽政，了解了該鹽區的運銷歷史，并結合當時的時局現狀，從中找出了經驗教訓。他認為導致蘆州鹽區衰敗的原因如下：

一、政府屢增納糧數量，使商人望而生畏，不愿納米開中。

二、明政府任意增發鹽引在食鹽銷售市場不能擴大的情況下，造成鹽引壅積。

三、權貴包辦使開中商人受到排擠。

四、私鹽之風日盛，導致私鹽驅逐官鹽的局勢。

以上多方面原因的綜合作用，使得長蘆鹽區的運銷不能正常進行。

前面我們提到過，開中制是明政府軍政開支的重要支柱，在某種程度上來說甚至是惟一的支柱。所以，連鎖作用的結果，最終使明政府的統治受到威脅。王海峰在搞清了每一個環節的利害關系之后，最后得出結論；必須透過官府對市場的干預作用，才能扭轉長蘆鹽區的蕭條局勢。

王海峰把他的想法及其分析付諸文字，打算將其上呈給政府官員，再經由他們上奏給朝廷，然后朝廷頒布政令，由國家作為后盾，強制執行。

王海峰的想法確實很好，但他付諸實際行動時卻遇到了“絆腳石”——中間環節打不通，要么就是碰壁，要么就是無果之花。總而言之一句話，他的方案呈不上去。

這日，王海峰正在為此事犯難。一個仆人慌慌張張地跑了進來，說：“有一個自稱姓李的衙役打扮的官人，說是來拜訪您。”

王海峰聽得一頭霧水，心想自己沒交這樣的朋友呀？一轉念想起了王家客棧的事，心里忽然亮堂了，不由自語道：“莫非是他？一定是他！”

仆人見王海峰自言自語地嘀咕著，也不發話——是否請進來訪者。仆人正要向王海峰請示。可話到嘴邊還沒說出來呢，王海峰便大步走出屋子來到大門。那個仆人也隨后跟了進來。

自稱姓李的來訪者，看到王海峰，不由鼻子發酸，兩眼發熱。

“王兄！”

“賢弟！”

兩個人這樣招呼過，卻又沒有話了，彼此都有無數話梗塞在喉頭，還有無數話積壓在心頭，但嘴只有一張，不知先說哪一句好。

一旁的仆人見此情景，不能不開口了：“請主人陪著李老爺到里面坐。”

“啊！”王海峰這才省悟，“來，來！里面談，里面談。”王海峰說話間，將來者讓進客廳。

來者是王海峰在王家客棧結識的李寶。李寶見到恩公后，情緒過于激動，便說不出話來了，王海峰看到李寶后，大腦中閃過了一個念頭，自己的方案“有救”了。所以王海峰也是激動萬分，一時語塞。

落座后，李寶問及王海峰的現狀，王海峰便把自己正在犯難的事情一五一十地徐徐道來。

李寶聽完后說：“這樣吧，等我回衙門交差時，你和我一道回去，我幫你引見我們大人，請他幫忙上奏朝廷。”

王海峰聽后如卸重負說：“我正有此意，那真是太感謝賢弟了！”

李寶說：“真正要感謝的人是你，我的命還是你撿回來的呢。”

王海峰見到那位大人后，將他的想法及其分析結論——詳述給對方，并提出了整頓鹽制、嚴禁走私的建議。這一官員聽完王海峰詳實的、有理有據的論述之后，認為其言極是。于是便奏議朝廷。由于王海峰的建議符合明政府的利益(當然也充分反映了鹽商利益)，所以他的主張非常順利地被明政府采納并得以推行。

經過政府的硬性干預作用，經過一段時間的嚴厲整頓后，長蘆鹽區鹽的運銷又繁榮起來。由于在長蘆鹽區經營可獲大利，這對鹽商的吸引力可想而知。所以各地鹽商又蜂擁而至，來到長蘆鹽區。

長蘆鹽區經濟的再度繁榮，使得長蘆鹽區的鹽稅收入比過去增加了三倍多，為明政府的財政輸入了血液。當然，鹽商也從中大獲其利。

長蘆鹽區能由衰轉榮，出現如此局面，王海峰功不可沒。當然，王海峰也成為了這一鹽區著名的富商。

這就是具有雄才大略的鹽商王海峰！

王海峰之所以能在商場立于不敗之地，與他那種大商人心態不無關系——做生意不屑于蠅頭小利，要做就做大、做強。還有一點那就是王海峰善于交友，且交友交心，這一點是他成功的關鍵因素。

王海峰一生都鏖戰于商場，所以長年累月過著東奔西走、風餐露宿的生活，其間免不了風吹日曬雨淋的日子，直到七十高齡，由于身體原因實在無法外出經商，才不得已離開商界，安享晚年。在歷代商人中，他算是屈指可數的高壽者。

王海峰在嘉靖四十二年(1563)，七十歲離開鹽業商界榮歸故里時，當地鄉民為他舉行了熱烈的歡迎儀式。連當地官府人員都參加了這一儀式，顯然這與他提議政府整頓鹽制有功分不開。否則官府人員怎會屈尊大駕去參加一個平民百姓的歡迎儀式呢？

王海峰生性達觀開朗，處世泰然大度，樂施助人，常救人于水深火熱之中，而且并不圖報。所以，他的鄉鄰對他都很敬重，連官府對他也是贊譽的。

王海峰回到故里后，打算建造新居，地基已經量好，只是育座老房子夾在自己的新居房址之中，使得新居的建筑格局非常不協調。

這間老房子的主人，經營豆腐生意，所居住的房子是他家祖上世代傳下來的。

主持新居建筑工程的人去和這間房子的主人商量，打算買下這座房子，但無論他出多高的價錢，這間老房子的主人就是不答應。

主持人非常氣憤，回來告訴了王海峰，請王海峰找官府的人出面懲治老房子的主人。

王海峰聽后，卻淡淡一笑，說道：“不必了，你只管先去建造那其它三面的房子吧！”

遵照王海峰的吩咐，工程便開工了。

施工時每天需要大量的豆腐，王海峰讓人全部到那座老房子主人那里去購買，而且每次都交付現錢。

老房子的主人因此每天忙得不可開交，人手很吃緊，便招人幫工。

不久，這家豆腐作坊招的工徒越來越多，房主賺了不少錢，家中的積蓄充盈其室，制作豆腐的工具也增添了不少。這樣一來，那間房子便顯得狹小難容。

老房子的主人感謝王海峰對自己的扶助之德，便把祖傳房子的房契獻給了王海峰。王海峰命人在鄰近之處買了一間比原房稍大些的房子送給了老房子的主人，作為回報。

老房子的主人非常高興，幾天內便遷到新房去住了。

原來王海峰是運用了他成功經商的策略，先于后取。我們知道取和予是同一事物的兩個方面，當處理好取和予的對立關系，能夠提高經濟效益的增進。如果王海峰不是先作一定的投入(予)，肯定達不到后來那么圓滿的結果(取)。

由此可見，取予策略對一切經營者來說，是利莫大焉，高明的經營者往往都能熟練掌握這一策略。王海峰就是很好的例證。

王海峰成功經商的取予策略，對于當代的企業家和經營者仍然具有廣泛的價值，還有一點就是要學會像王海峰那樣變通運用。

明代大學士張四維對王海峰評價說：“蒲州雖然多豪商巨賈，但少見像王海峰那樣有雄才大略的商人。”并說他：“動輒萬金毫不在意”，其資產之雄厚就可想而知了。

史料上關于王海峰的經商活動記載十分簡略，但他那“種芝麻，獲西瓜”的雄才大略，對于我們今天商界的人士來說，絕對是值得借鑒的寶貴經驗。

無論我們從哪個角度來看，上海峰的雄才大略都給今天的商人留下了無法用金錢來衡量的經商財富。