戴爾沒有庫房

記者：康柏、IBM等公司來中國的時間都比戴爾要早，從時間上講它們已經搶到了商機，而且現在整個PC市場疲軟，銷售量紛紛下滑，在這種情況下，為什么戴爾公司卻能后來者居上呢？

戴爾：這里面有幾個原因。第一，我們很節儉，省下來錢我們就分享給客戶了，所以我們的產品價格比較低。其實我們的費用是很緊張的，你們大概不相信在公司里我自己沒有獨立的辦公室，我是和普通員工一樣坐在外面辦公的，就是那種帶隔斷的辦公桌。第二，我們的直銷模式。對于其他公司，聯想也好，IBM也好，當產品出廠時，它們就是給總代理，總代理再給下面的經銷商，或者是銷售店或者是倉庫，這樣經過兩三個環節，每一環節要賺2％～3％，加起來就是6％～7％，電腦本身的利潤是很薄的，幾個環節下來，就失去了產品的價格競爭力。而我們是通過直銷的方式，直接售予客戶，一出廠馬上到客戶那邊，中間環節就沒有了，產品的價格就會比其他公司產品價格低很多，這樣我們的產品才會有競爭力。中國的客戶有一種說法，就是國際品牌，國內的價格。還有一點，也是最重要的一點，我們沒有倉庫。可能你們不太清楚，每一臺電腦里面有幾千個零配件，每一個零配件幾乎每一個星期的價錢都是不一樣的，不是這個零配件降價，就是那個配件降價了，或者是這個技術提高，原來的產品已經落后了，新的產品出來了。因為我們沒有庫存，所以假如一種零配件的價錢下來了，我今天拿到的價格是最低的，我第二天出廠時給客戶的價格同樣是最低的。假如你有庫存的，你是兩三個月以前買的配件，你已經付錢了，一降價你要虧本，因為一降價下來發現貨倉有幾萬臺沒賣，每一臺都要降價50元、100元。還有一點就是剛才我給你們介紹的，我們的服務是非常好的，每一個客戶的電腦如果出現了問題，我們都會及時上門服務，把它修好，這是最基本的保證。我們一共有100多個工程師，用于保證對客戶的服務。我們現在在中國內地僅僅兩三年的時間，已經超過1500個城市有我們上門服務的網絡。我們通過直銷，節省下來的錢投資在哪里？投資在員工的培訓上，投資在客戶的售后服務方面。

記者：戴爾公司沒有倉庫，也就是說是零庫存，我可以這樣理解嗎？

戴爾：我們沒有倉庫，但是我們的庫存時間準確地說應該是5天，為什么是5天呢？因為你購買商品，只要一簽字商品就屬于你了，商品運送到你的工廠需要時間，還要有時間組裝產品，出廠送貨還有一兩天在路上的時間，加在一起大概需要5天的時間。

記者：零庫存實際指的是安全庫存數以外的零庫存。

我們的直銷模式還有一個特點。比如說像IBM、康柏等公司，它們可能是提前兩個月就把電腦生產出來了，然后再去賣。而我們的直銷模式是隨時生產電腦，客戶需要多少，我們就根據客戶的需求生產多少，我們這種量體裁衣的方式，會使我們的價格與電腦的零配件的價格同步。另外還有一個好處，就是用戶買到我們的產品以后不需要再改裝，馬上就可以使用。這樣做對很多大企業來說很重要，像摩托羅拉公司，它每個部門用的電腦的配置都是不一樣的。

我可以舉一個例子，比如說做西裝，你要訂3萬套西裝，是小碼、中碼、大碼各1萬套，那我只要三條流水線，做三個1萬套就好了。戴爾公司不是這樣的，我做3萬套或者是30萬套，每一套都町以是不一樣的，每一件西裝我都可以給你量體裁衣的，所以戴爾公司的每一臺電腦出廠的配置都可能不一樣。

為什么大企業喜歡購買戴爾公司的產品？因為到普通代理商那里購買上萬套回去，要改這個配置改那個配置，要加這個軟件加那個軟件。而我們的產品只要一出工廠，工程師也好、普通管理人員也好，打開以后馬上可以用，因為你們公司需要的軟件，我們在生產的過程中已經放進去了。

記者：我知道日本的本田汽車公司就是采用這種柔性生產線，在PC領域里，戴爾是不是最早采用這種方式的？

戴爾：我不知道，總之，從戴爾公司成立之初就始終采用這種方法。