一天網(wǎng)上的銷售額超過5000萬美元

記者：是不是正是這個原因，使戴爾公司來中國不到3年的時間里，戴爾電腦的銷售量就名列外國品牌第一名？

戴爾樹：的確是這樣的。我們在中國的增長速度非常快。我有一個數(shù)字可以表明：1998年到1999年我們的客戶量增長了287％，1999年到2000年增長83％，這是IDC調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的一個數(shù)據(jù)。1999年中國地區(qū)的銷售量在整個戴爾公司34個國家和地區(qū)里排名是倒著數(shù)的；而2000年我們名列公司第七位，我們的目標(biāo)是做到第二、第三名。

在中國PC市場的排名是這樣的，綜合排名我們是第五名，它包括所有種類計算機(jī)的銷售量。商用臺式機(jī)在中國的銷售量我們僅排在聯(lián)想、方正之后，名列第三。

記者：中國的互聯(lián)網(wǎng)不是很完善，中國的消費者又喜歡見到產(chǎn)品貨比三家后，才會購買，那么戴爾這種通過網(wǎng)絡(luò)和電話來訂購產(chǎn)品的直銷方式是怎樣被中國的消費者接受的呢？

戴爾：你說的通過電話的直銷方式我們是對小客戶而言的。我們的客戶分為三種，員工數(shù)量在3500人以上的企業(yè)我們稱為大客戶，公司的員工從500人到3500人的是中等客戶，然后200人到300人的小企業(yè)或者是家用的就是小客戶。到中國的第一年我們就針對大客戶，現(xiàn)在我們的主要客戶還是大型企業(yè)，是以集團(tuán)購買為主的，對于大客戶我們是以親自拜訪為主的。從2000年開始我們才開發(fā)牛小客戶市場，他們增長的速度很快。

要開發(fā)中國的家用客戶，就要提高客戶對戴爾公司的信任程度，要讓客戶覺得我從哪里都可以買到電腦，我不用去中關(guān)村買電腦在家里可以買到，在店里可以買到，在車上也可以買到。怎樣提高客戶的信任度呢？這就需要客戶在有困難的時候，你能幫助他；客戶買了電腦以后你能隨時為他服務(wù)。

在很多年以前，美國人登上了月球，我對我的伯父說美國人已經(jīng)登上月球了，他說你開玩笑，人哪能登上月球呢。我說你看電視，他說假的，他們做戲給你看，他永遠(yuǎn)接受不了這個事實。同樣當(dāng)客戶已經(jīng)習(xí)慣了通過代理商來購買產(chǎn)品，客戶開始無法接受這種新的銷售方式，我們通過多次與客戶接觸，告訴他我們的成本，這樣他們一個個慢慢地都接受了，這需要——定的說服過程。這是一種文化，改變?nèi)说乃季S方式是很困難，所以有好多人說，戴爾在中國這么做是不行的，我們從有電腦以來已經(jīng)幾十年了都用代理商，戴爾為什么搞這么多網(wǎng)絡(luò)來直銷。可是現(xiàn)在，大家已經(jīng)逐漸接受了我們的直銷方式，我們公司是全世界最大的電子商務(wù)公司，全球一天有5000多萬美元的生意是通過網(wǎng)上銷售的。