前言

在日常生活中，談判是沖突與合作的對立統一，無時不有，無處不在。雖然在大多數情況下，談判在表現形式上只是打口水仗，但它確實是一場不折不扣的心理戰。許多人狹隘地把談判歸結為商業談判，似乎只有正式的才能稱得上是談判，其實，生活中的每個人都在談判，談判在生活中無所不在，比如我們買菜買衣服時的討價還價，那也是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業談判有所區別，但其實有許多原理是相通的。不管是什么場合下產生的談判，都注定是一場有趣的心理戰。

談判是什么呢？是爾虞我詐的爭辯，正式一點說，談判是成功地“請君入甕”，或者還可以是“不戰而屈人之兵”。一個卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語言，在實際談判過程中掌握關鍵點，從而做到有的放矢。當然，我們不可否認的是，成功的談判家首先是一個懂心理策略的縱橫家。

談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個充滿競爭的時代，巧舌如簧已經無法成為最有效的談判策略了，越來越多的人意識到說話要“攻心”。開口說話是一種溝通，但該說些什么話、怎么說則是我們內心所能夠控制的。換句話說，我們可以憑借著語言來影響對手心理，促使談判局勢按照我們所想要的方向發展。所謂“攻心”，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準的語言來觸碰對方最在乎的點。在日常談判中，懂得應用心理策略的說話者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對方心理，你才能主導談話內容，從而贏得談判最后的成功。

談判中的心理學，也就是：促使談判成功的關鍵是滿足彼此的需求。總而言之，談判本身只是一個媒介，談判的內容也是無關緊要的，關鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。在談判過程中，因為心理學的運用，不論人們的行為或語言是如何復雜，那都是可以預測和理解的。在本書里，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學視角，為你揭示實用的談判策略，同時還會揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。不管你是為了增強自身心理素質，還是你正在學習如何跟對手談判，本書都將讓你受益匪淺。

編著者

2020年12月