借用權威效應，吸引對方

權威效應，又被稱為權威暗示效應，是指如果一個人地位高、有威信，就會受人敬重，而他所說的話以及所做的事情就很容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權威效應”的普遍存在，一方面滿足了人們的崇拜心理，畢竟威信、權勢對于每個人來說都是一種強大的吸引力，崇拜心理的作用使得他們對那些權威人士所說的話深信不疑；另一方面由于人們都有“安全心理”，人們總是認為權威人物才是正確的楷模，聽信他們的言論會使自己更安全感，增加不會出錯的“保險系數”。

某位心理學家曾經做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果多數學生都舉起了手。

本來那只是沒有任何氣味的蒸餾水，但由于“權威”的心理學家的語言暗示，許多學生都認為它有氣味。這個實驗的結果直接體現了人們所具有的“安全心理”。同時，人們還有一種“認可心理”，也可以稱為“崇拜心理”，他們總認為自己的言行要與權威人士保持一致性，自己只有相信、接受權威人士的言論，才能得到各方面的認可。所以，這兩種心理就誕生了權威效應。

在現實生活中，利用“權威效應”的實例很多，比如在廣告時請權威人物贊賞某種產品，在辯論說理時引用權威人士的話作為論據等。相傳，南朝的劉勰寫出《文心雕龍》后無人重視，他想請當時的大文學家沈約審閱，但沈約卻不予理睬。后來他裝扮成賣書人，將作品送給沈約。沒想到沈約閱后評價極高，于是《文心雕龍》成為中國文學評論的經典名著了。因此，在日常談判中，我們可以利用“權威效應”，這能夠達到引導或改變對方態度和行為的目的，通過“權威言論”來影響其心理。

談判實景

浙江某小企業在當地小有名氣，為了擴大市場，該企業決定招募各省會城市的代理商。在談判桌上，該企業經理十分謙虛地說：“我們雖是小企業，卻得到了商界人士的青睞，上次我帶著產品去香港參加展銷會，就連李嘉誠都對咱們的產品贊不絕口。”對方一聽李嘉誠的名字，想都沒有想就簽下了代理商的合約。

談判心理策略分析

李嘉誠作為商業中的權威人士，如果連他都大加贊賞某企業的產品，那自然是再好不過的“產品認證書”了。一般情況下，在某些方面有很深造詣并取得矚目成就的權威人士往往更容易信服，因為人們更愿意認同權威人士的言論。在絕大多數情況下，當某位權威人士發表觀點時，大家很少去懷疑或反對。當然，人們所相信的并不是某個人本身，而只是他的頭銜，他們相信以他的地位、權勢，所說的話一定是真實的，值得相信的。

在實際談判中，我們可以用以下這幾種話術，以此幫助自己贏得最終的談判。

1.借用知名專家的話，比如“某專家認為”

很多健康專家認為，晚上身體往右側睡才是最健康的睡姿。于是，當你在向朋友或家人證實這言論的真實性的時候，不妨這樣說：“健康專家都這么說，難道還有假？”比如，在每一只牙刷上面都會標明“牙醫建議，三個月更換一次牙刷”。

2.借用位高權重人士的話，比如“央行行長說”

隨著經濟飛速發展，物價也猛漲，對此，國家相關權威人士表示會抑制部分的經濟泡沫。于是，在平日閑聊中，鄰居大媽可能更愿意相信物價不跌反漲，你就可以搬出權威人士的話：“銀行行長都發話了，要出臺一系列措施，抑制物價……”

3.借用各行業權威人士的話

在每個行業都有相應的權威人士，比如文學領域里的茅盾、魯迅，藝術領域里的梵高、貝多芬等。當我們強調語言是多么重要的時候，不妨搬出語言大師林語堂的言論：“語言不是一般的工具，使用起來不同于其他工具。”

4.借用上司的言論婉拒對方

很多時候，如果我們不知道該如何拒絕，可以借助上司的言論進行拒絕，比如“前幾天經理剛宣布過，不準任何顧客進倉庫，我怎么能帶你去呢”，或者說“這件事我做不了主，我會把你的要求向領導反映一下，好嗎”。