兵法導(dǎo)讀

作戰(zhàn)，此處是指“始戰(zhàn)”，即從事戰(zhàn)爭準(zhǔn)備，而不是通常意義上的戰(zhàn)陣交鋒。

本篇主要闡述了戰(zhàn)爭對經(jīng)濟(jì)的依賴關(guān)系、速戰(zhàn)速?zèng)Q的戰(zhàn)爭方針和因糧于敵的后勤保障原則三個(gè)方面的主要問題。

孫子從戰(zhàn)爭的一般規(guī)律出發(fā)，論述了戰(zhàn)爭對人力、物力和財(cái)力的巨大依賴，認(rèn)為“日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣”。從經(jīng)濟(jì)方面，反映了孫子慎戰(zhàn)的戰(zhàn)爭觀。從戰(zhàn)爭對經(jīng)濟(jì)的巨大依賴關(guān)系出發(fā)，孫子得出結(jié)論，用兵打仗，貴在神速。強(qiáng)調(diào)“兵聞拙速，未睹巧之久也”。這一速戰(zhàn)速?zèng)Q的作戰(zhàn)方針，成為孫子最為著名的作戰(zhàn)指導(dǎo)方針之一。為確保速戰(zhàn)速?zèng)Q作戰(zhàn)指導(dǎo)方針的順利實(shí)施，孫子還提出了“取用于國，因糧于敵”的軍事后勤保障原則。

原文

孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟①，革車②千乘，帶甲③十萬，千里饋糧④，則內(nèi)外之費(fèi)，賓客⑤之用，膠漆之材⑥，車甲之奉⑦，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師⑧則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫⑨貨，則諸侯乘其弊⑩而起，雖有智者不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也?。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。

注釋

①馳車千駟：馳，奔、驅(qū)。駟，以四匹馬駕馭的輕型戰(zhàn)車，又叫馳車。此句話謂套四匹馬的輕型戰(zhàn)車一千輛。

②革車：重車，輜車，用來載軍糧器械的兵車。

③帶甲：春秋戰(zhàn)國時(shí)期稱武裝士卒為帶甲。

④饋糧：運(yùn)送糧草。

⑤賓客：各國諸侯的使節(jié)及游士。

⑥膠漆之材：指制造與維修弓矢等作戰(zhàn)器械的物資。

⑦車甲之奉：指千里行軍車甲修繕的花費(fèi)。

⑧暴師：暴，露，曝之本字。暴師，軍隊(duì)長期在外。

⑨殫：盡。

⑩弊：疲困，此有危機(jī)之意。

?兵聞拙速，未睹巧之久也：拙，笨。速，速勝。巧，工巧。久，拖延。意思是說用兵打仗只聽說指揮笨拙而求速勝的，沒見過求巧而久拖的。

譯文

孫子說：按一般的作戰(zhàn)常規(guī)，出動(dòng)戰(zhàn)車千乘，運(yùn)輸車千輛，軍隊(duì)十萬，越地千里運(yùn)送糧草，那么前后方的軍需，賓客使節(jié)的招待費(fèi)，膠漆器材的補(bǔ)充，車輛盔甲的供給等，每天都要耗資巨大。只有做好了準(zhǔn)備，十萬大軍才能出動(dòng)。用此軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝，曠日持久就會(huì)使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，攻城就會(huì)耗盡人力，久駐在外，會(huì)使國家財(cái)政發(fā)生困難。如果軍隊(duì)疲憊、銳氣挫傷，戰(zhàn)斗力下降，財(cái)力不足，那么諸侯國就會(huì)趁機(jī)舉兵進(jìn)攻，盡管有足智多謀的人，也難以收拾這種局面。所以在用兵上，即使是笨拙的指揮官也會(huì)要求速戰(zhàn)速?zèng)Q，沒有見過講究指揮工巧而追求曠日持久的現(xiàn)象。戰(zhàn)爭久拖不決而對國家有利的事情，自古至今，都未曾聽說過。因此說，不能全面了解戰(zhàn)爭害處的人，也就不能真正懂得戰(zhàn)爭的有利之處。

原文

善用兵者，役不再籍①，糧不三載②，取用于國，因糧于敵③，故軍食可足也。

國之貧于師④者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百姓貧；近于師者貴賣⑤，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役⑥。力屈財(cái)殫，中原⑦內(nèi)虛于家，百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬⑧，甲胄矢弩，戟盾蔽櫓⑨，丘牛大車⑩，十去其六。

故智將務(wù)食于敵，食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；稈一石?，當(dāng)吾二十石。

注釋

①役不再籍：役，兵役。籍，名冊，這里作動(dòng)詞，指征調(diào)。此句的意思是不再按名冊繼續(xù)征發(fā)兵役。

②糧不三載：三，意指極多。全句意思是，不多次運(yùn)送軍糧。

③因糧于敵：因，依、就。此句是從敵人手中順便奪取之意。

④貧于師：其意謂因戰(zhàn)爭運(yùn)輸財(cái)物而誤農(nóng)時(shí)，國家與百姓不能不貧困。

⑤近于師者貴賣：貴賣，言物價(jià)上漲。指軍隊(duì)駐地附近物價(jià)上漲。

⑥丘役：指軍賦。丘為征收軍賦的基層單位。

⑦中原：泛指國內(nèi)。

⑧破車罷馬：罷，同“疲”。戰(zhàn)車破損，馬匹疲病。

⑨戟盾蔽槽：戟，合戈、矛為一體的古兵器。蔽櫓，一種主要用于攻城的大型盾牌。

⑩丘牛大車：丘牛，從兵役中征集來的大牛。大車，指載運(yùn)輜重的牛車。

?稈一石：稈，泛指馬、牛等牲畜的飼料。石，古代的容量單位，三十斤為一鈞，四鈞為一石。

譯文

善于用兵打仗的人，兵員不再次征調(diào)，糧餉不再三轉(zhuǎn)運(yùn)，武器裝備在國內(nèi)準(zhǔn)備充足，糧草補(bǔ)給在敵國解決，這樣，軍隊(duì)的軍糧就能滿足了。

國家由于興兵而造成貧困的原因是長途運(yùn)輸。長途轉(zhuǎn)運(yùn)軍需，百姓就會(huì)貧困。臨近駐軍的地方物價(jià)必然飛漲，物價(jià)飛漲就會(huì)使國家的財(cái)政枯竭。國家因財(cái)政枯竭就會(huì)加重賦役。軍力衰弱、財(cái)政枯竭，國內(nèi)百姓窮困潦倒，每家資財(cái)耗去了十分之七。政府的經(jīng)費(fèi)，也因車輛的損耗、戰(zhàn)馬的疲憊，盔甲、箭弩、戟盾、矛櫓的制作補(bǔ)充及運(yùn)輸用的牛和大車的征用，而損失了十分之六。

所以，高明的指揮官務(wù)求在敵國內(nèi)解決糧草供應(yīng)問題。就地取食敵國一鐘的糧食，等于自己從本國運(yùn)出二十鐘；奪取當(dāng)?shù)財(cái)橙孙暡菀皇喈?dāng)于自己從本國運(yùn)出二十石。

原文

故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也①。故車戰(zhàn)，得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗。車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命②，國家安危之主也③。

注釋

①取敵之利者，貨也：利，財(cái)物。貨，財(cái)貨，此處指用財(cái)貨獎(jiǎng)賞的意思。

②生民之司命：生民，指一般民眾。司命，星宿名，主死亡。

③國家安危之主也：國家存亡的主宰。主，主宰之意。

譯文

所以，要使戰(zhàn)士勇于殺敵，就要激勵(lì)軍隊(duì)的士氣；要使軍隊(duì)奪取敵人的軍需物資，就必須用財(cái)物獎(jiǎng)勵(lì)。因此在車戰(zhàn)時(shí)，凡繳獲戰(zhàn)車十輛以上的，獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車的士卒，換上我軍的旗幟。將繳獲的戰(zhàn)車混合編入自己的車陣之中；對于敵人的俘虜，要優(yōu)待、撫慰和使用他們，這樣就會(huì)在戰(zhàn)勝敵人的同時(shí)又使自己日益強(qiáng)大。

所以，用兵貴在速戰(zhàn)速?zèng)Q，不宜曠日持久。深知用兵之法的將領(lǐng)，是民眾命運(yùn)的掌握者，國家安危的主宰。

兵戰(zhàn)經(jīng)典

夫差好戰(zhàn)亡其國

戰(zhàn)爭是政治的延續(xù)，也是經(jīng)濟(jì)的較量。孫子認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)爭對經(jīng)濟(jì)存在著巨大的依賴關(guān)系。他從反面提出了三方面的具體依據(jù)：

第一，戰(zhàn)爭曠日持久會(huì)造成國家財(cái)力的極大消耗，而一旦戰(zhàn)爭爆發(fā)又久拖不決，則會(huì)使國家百姓財(cái)力枯竭。第二，一旦國家財(cái)力枯竭，就會(huì)向百姓加收賦稅徭役，從而造成人民的不滿，激化社會(huì)矛盾。第三，容易陷入多面作戰(zhàn)的不利處境。如果長期征戰(zhàn)不已，就難免會(huì)出現(xiàn)“諸侯乘其弊而起”的局面，而這種危險(xiǎn)的局面一旦形成，則是任何人也無法挽救的。

因此，如果經(jīng)年征戰(zhàn)，造成國內(nèi)空虛，必然會(huì)陷入失敗的境地。吳王夫差就是因?yàn)楹脩?zhàn)而亡其國的。

吳王闔閭在與越王勾踐的爭霸中失敗，并且受傷不治而亡。臨終前，闔閭再三叮嚀兒子夫差：“必毋忘越！”夫差時(shí)刻牢記殺父之仇，日夜練兵，積極備戰(zhàn)，終于在公元前494年春一舉擊敗越國，使越王勾踐俯首稱臣。

夫差在打敗越國后，因勝而驕，奢侈淫樂。他調(diào)用大量人力物力建造姑蘇臺(tái)，不分晝夜地同西施在上面狂歡作樂。同時(shí)，他急于以武力威脅齊、晉，稱霸中原。

公元前489年，夫差進(jìn)攻陳國，次年攻魯，懾服了附近的小國，為北進(jìn)中原爭霸開辟了道路。夫差又征調(diào)大批民工修筑邗城，作為北上基地；開鑿邗溝，溝通江淮，以利軍運(yùn)。

為促使吳國北進(jìn)中原，使之與晉、齊、楚為敵，創(chuàng)造乘虛襲吳的機(jī)會(huì)，勾踐向夫差大獻(xiàn)殷勤，讓文種率萬名民夫協(xié)助吳國開鑿邗溝，積極推動(dòng)夫差北上爭霸。

公元前484年，夫差又聯(lián)合魯軍，擊敗齊軍，并趁勢約定晉定公和各國諸侯在黃池（今河南封丘西南）會(huì)盟。

吳太子友極力反對夫差北上中原爭霸，他認(rèn)為一旦夫差率兵北上，越國就可能會(huì)乘虛而入，到時(shí)吳國就會(huì)兩面受敵。夫差則一意孤行，親自率精兵10萬空國遠(yuǎn)征，北上黃池，只留下太子友等人率老弱病殘1萬人留守姑蘇。

勾踐夢寐以求的復(fù)仇機(jī)會(huì)終于來到了。他調(diào)集近5萬越軍，直襲姑蘇。

吳太子友率兵到泓上（今江蘇蘇州近郊）阻止越軍進(jìn)攻。他認(rèn)為精銳部隊(duì)已全部北上，實(shí)力不足，主張堅(jiān)守待援。但吳將王孫、彌庸輕視越軍，不聽調(diào)遣，擅自率5000人出戰(zhàn)，雖然擊敗越軍先頭部隊(duì)，但當(dāng)勾踐率主力到達(dá)后，吳軍被包圍聚殲，太子友被俘。隨后，越軍揮師直入姑蘇。

正在黃池與晉定公爭做中原霸主的夫差聽說越軍攻破姑蘇的消息之后，為了封鎖這一影響爭霸的不利消息，竟一連殺掉7個(gè)來報(bào)告情況的使者。最后，他終于用武力威脅晉國讓步，勉強(qiáng)做了霸主。

爭霸之后，夫差急忙率軍回國，但是姑蘇失守的消息已泄，軍心動(dòng)搖，他感到反擊越軍沒有把握，便派人向越國求和。勾踐也因?qū)嵙Σ蛔阋詼鐓牵屯夂妥h，撤兵回國。

由于征戰(zhàn)連年，吳國的生產(chǎn)遭到極大破壞，國內(nèi)空虛，夫差就息民散兵，企圖恢復(fù)力量。而越國則利用繳獲的財(cái)資充實(shí)了自己。

公元前478年，吳國發(fā)生大規(guī)模的饑荒，勾踐認(rèn)為大舉伐吳的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，遂在經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后，于3月率軍出征，進(jìn)至笠澤（水名，今蘇州南）。夫差也率領(lǐng)姑蘇所有的部隊(duì)迎擊越軍。雙方隔水對陣。

黃昏時(shí)，勾踐在主力的兩翼派出部分兵力隱蔽江中，半夜時(shí)鳴鼓吶喊，進(jìn)行佯攻以調(diào)動(dòng)敵人。夫差誤以為越軍兩路渡江進(jìn)攻，連忙分兵兩路迎戰(zhàn)。勾踐趁機(jī)率主力潛行渡江，出其不意地從吳軍中間薄弱部位展開進(jìn)攻，實(shí)行中央突破。吳軍兵敗潰退，退守姑蘇。

勾踐采取了長期圍困的戰(zhàn)術(shù)，企圖困斃吳軍。姑蘇被圍3年，終于勢窮力竭。夫差企圖效仿當(dāng)年的勾踐，卑辭求和，然而勾踐為免縱敵貽患，斷然拒絕了夫差的請求。夫差絕望自殺，吳國滅亡。夫差終為自己的窮兵黷武付出了亡國的慘痛代價(jià)。

馮奉世快速平定呼屠征叛亂

如果戰(zhàn)爭久拖不決，必然會(huì)引起人力、物力和財(cái)力的大量消耗，由此而引發(fā)的矛盾勢必更加尖銳。為了解決這一矛盾，孫子認(rèn)為，用兵打仗，貴在神速，強(qiáng)調(diào)“兵聞拙速，未睹巧之久也”，即“兵貴神速”。這一觀點(diǎn)，在《孫子兵法》很多篇章中被多次論述，如《九地篇》說：“兵之情主速。”速戰(zhàn)速?zèng)Q的作戰(zhàn)方針，還常常能給對手以致命的打擊，因而歷來為兵家所喜用。西漢時(shí)馮奉世快速平定莎車內(nèi)亂就是以快制勝的結(jié)果。

馮奉世出身于將門世家，其祖父馮唐在漢文帝時(shí)聞名于朝野。馮奉世學(xué)習(xí)過《春秋》，研讀過兵法，與他接觸過的人都認(rèn)為他很有才能。

西漢中后期，朝廷為了鞏固對西域的控制，不斷派出使臣以加強(qiáng)與西域各國的聯(lián)系，但是漢廷派到那里去的使者大多不稱職。為了改變現(xiàn)狀，漢宣帝聽取了前將軍韓增的推薦，委任馮奉世為衛(wèi)侯使，出使西域。

馮奉世一行剛剛抵達(dá)伊循城（今新疆若羌東北）時(shí)，就聽都尉宋將報(bào)告說，莎車國（今新疆西南部）發(fā)生了叛亂，國王被害，漢使奚充國被殺。原來莎車國王萬年生性殘暴，做事糊涂，不得人心。呼屠征趁機(jī)作亂，將其殺掉，奚充國在亂中被殺。呼屠征自立為莎車王，此后率兵攻劫附近各國，脅迫他們與自己結(jié)成聯(lián)盟，一起背叛漢朝。

馮奉世立即與副使嚴(yán)昌商議對策。馮奉世說：“莎車國王萬年，曾經(jīng)以太子身份入我朝為質(zhì)。他父王去世后，我朝護(hù)送他回國即位。現(xiàn)在一伙叛亂分子殺害與我們關(guān)系友好的萬年國王，公然違抗大漢朝命，如果不派兵前去討伐，待其坐大，勢必更難控制。西域各國也會(huì)受它的影響，到那時(shí)我們的努力可就要前功盡棄了。”

嚴(yán)昌也很贊同馮奉世的觀點(diǎn)，但是他又認(rèn)為應(yīng)該派人回朝稟報(bào)，請旨定奪。馮奉世卻認(rèn)為，事貴從速，不宜迂緩。于是便假托朝廷的命令，遣使照會(huì)西域各國，征發(fā)兵馬。西域各國對漢使非常信任，很快便集中了15000多人，組成聯(lián)軍進(jìn)擊莎車。

馮奉世率兵掩至城下，呼屠征沒料到聯(lián)軍來得如此神速，在絲毫沒有防備的情況下，慌忙組織抵御，但是為時(shí)已晚。聯(lián)軍攻進(jìn)城中，呼屠征無處可逃，只得自殺。朝中文武大臣獻(xiàn)上他的頭顱投降。馮奉世于是另選前王支裔立為國王，并解散聯(lián)軍，讓他們各自回國。

此一戰(zhàn)，馮奉世威震西域。漢宣帝接到急使捷報(bào)后，立即召見前將軍韓增，表彰獎(jiǎng)勵(lì)他舉薦得人，并升任馮奉世為光祿大夫。

軍事指揮家面臨的總是風(fēng)云變幻的形勢、錯(cuò)綜復(fù)雜的難題，在禍福存亡的緊急關(guān)頭，將領(lǐng)的一個(gè)重要素養(yǎng)，就是具有高瞻遠(yuǎn)矚和快速應(yīng)對的能力。馮奉世之所以能一舉攻入莎車都城，就在于他深諳兵貴神速之道。

蒙古軍“因糧于敵”遠(yuǎn)征四方

“取用于國，因糧于敵”的軍事后勤保障原則是孫子為確保速戰(zhàn)速?zèng)Q作戰(zhàn)指導(dǎo)方針的實(shí)現(xiàn)而提出的。所謂“取用于國”，就是主張武器裝備由國內(nèi)提供。這是因?yàn)椋挥惺褂米约簢鴥?nèi)的武器，士兵才能熟悉其性能，掌握其特點(diǎn)，這樣使用起來才會(huì)得心應(yīng)手，殺敵制勝；同時(shí)武器裝備也不能像糧草那樣可以隨意征發(fā)。所謂“因糧于敵”，就是指在敵國境內(nèi)就地解決糧草補(bǔ)給的后勤保障原則。這既獲得了糧草及時(shí)補(bǔ)給的便利，又削弱了敵方的補(bǔ)給能力。13世紀(jì)征服歐亞大陸的蒙古軍，就是“因糧于敵，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的典型范例。

13世紀(jì)，蒙古軍隊(duì)橫行于歐亞大陸。蒙古軍之所以戰(zhàn)斗力如此強(qiáng)大，主要在于他們都是清一色的輕騎兵。而當(dāng)時(shí)的歐亞等國的軍隊(duì)多以步兵和重騎兵為主。重騎兵雖然防護(hù)性能好，但機(jī)動(dòng)性差，只適合陣前對抗，而輕騎兵則具有突擊力強(qiáng)、靈活多變的特點(diǎn)，適合遠(yuǎn)程奔襲。

所以，蒙古軍的輕騎兵，恰如“二戰(zhàn)”中的機(jī)械化部隊(duì)，他們常以絕對的軍事優(yōu)勢，迫敵解除武裝。

要發(fā)揮輕騎兵遠(yuǎn)程奔襲的優(yōu)勢，就必須解決軍糧供應(yīng)問題。蒙古軍隊(duì)就有一套獨(dú)特的后勤保障體系保證著遠(yuǎn)征軍隊(duì)的糧草問題。蒙古軍隊(duì)行軍打仗，一反游牧民族逐水草而居、牲畜走到哪里人就跟隨到哪里的游牧常規(guī)，而是軍隊(duì)走到哪，羊馬也驅(qū)逐到哪，這就從根本上解決了部隊(duì)的軍需供給問題。

由于出征時(shí)攜帶的羊馬很有限，為充分食用這些牲畜，成吉思汗還專門規(guī)定了屠殺的方法：用牛羊的膀胱兩個(gè)，吹滿空氣，把骨管伸進(jìn)膀胱的管孔。在牲畜的第四、第五肋條之間，刺個(gè)穴口，然后把骨管插進(jìn)創(chuàng)口，壓迫膀胱把空氣注入肺臟。這樣做的好處是，牲畜會(huì)像是被電擊一樣立刻死去，不僅能增加肉量，而且味道也美，易于更長久地保存。由此可見，蒙古軍隊(duì)在自我生存方面，有一套行之有效的方法。

不管怎樣，自帶的食物畢竟有限，因此在自帶食物耗盡時(shí)，為了保持強(qiáng)大的野戰(zhàn)生存能力，蒙古軍隊(duì)所到之處，務(wù)必會(huì)搶掠一番，“因糧于敵”。蒙古軍隊(duì)也因此而變得更加強(qiáng)大。蒙古軍“因糧于敵”的具體做法有以下幾種：

一是搶奪牛羊等牲畜以備后用。蒙古軍隊(duì)每征討一個(gè)地方，就會(huì)對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一番擄掠，尤其是搶奪牲畜以備后用。

二是對堅(jiān)壁清野的城堡，用軟硬兼施的方法迫使對方供給糧食。如哲別在占領(lǐng)花剌子模的南方后告示居民：如果想免于被殺，就快快投降提供糧食，不要依靠城堡的守軍。

三是每征服一地，就建立作戰(zhàn)基地，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。這種由開始掠奪到建立基地，有一個(gè)發(fā)展過程。蒙古貴族在開始進(jìn)入中原時(shí)，掠奪財(cái)富是他們從事戰(zhàn)爭的一大目的，從金銀、牲畜到人口，都是他們掠奪的對象。這樣對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)是一個(gè)極大的破壞，后來他們接受封建的統(tǒng)治方式，經(jīng)營占領(lǐng)區(qū)。公元1253年，忽必烈曾在鳳翔屯田，用鹽換取糧食以作軍糧。

蒙古軍隊(duì)用自帶糧食和“因糧于敵”的方式，解決了軍隊(duì)的后勤保障問題，從而使蒙古輕騎兵的遠(yuǎn)征免去了后顧之憂，使得蒙古軍隊(duì)在歐亞大陸間縱橫馳騁。

蒙古軍隊(duì)“因糧于敵、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，并且在他們民族的飲食習(xí)慣中，以最輕便的方式解決了軍隊(duì)的供應(yīng)問題，也使得他們更有力量和能力大膽地向他國縱深穿插迂回。蒙古軍隊(duì)遠(yuǎn)征距離的深遠(yuǎn)常常使他的敵人也難以置信，這也就是為什么蒙古軍隊(duì)能那么容易地在歐亞大陸縱橫馳騁的原因。英國人利德爾·哈特評(píng)論說：“在中世紀(jì)里，戰(zhàn)略的最好例證并不出在西方，而是來自東方。”

活學(xué)活用

商戰(zhàn)謀略：春都多元發(fā)展導(dǎo)致失敗

長期的用兵會(huì)導(dǎo)致國家貧困，而一旦戰(zhàn)線拉得太長，會(huì)給軍糧的供應(yīng)帶來沉重的負(fù)擔(dān)。同樣，企業(yè)在發(fā)展過程中，在條件不成熟的時(shí)候走多元化發(fā)展的道路，勢必會(huì)由于在資金、人才等方面的投入加大，而很難保持原有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。而一旦失去競爭優(yōu)勢，企業(yè)就會(huì)相應(yīng)地失去利潤的來源，入不敷出，直至破產(chǎn)倒閉。原本經(jīng)營得風(fēng)風(fēng)火火的“春都”，就是因?yàn)槊つ康囟嘣l(fā)展而“悲情”隕落。

1987年8月，中國第一根被命名為“春都”的火腿腸在河南洛陽誕生，并迅速火遍全國，全國市場占有率曾一度高達(dá)70%，銷售額也達(dá)到18億至20億元人民幣。“春都”在保持了連續(xù)五年的迅速發(fā)展后，于1994年首次出現(xiàn)了開工不足的局面，“春都”開始尋求新的發(fā)展方式。春都集團(tuán)董事長高鳳來聘請的顧問提出了走多元化道路的建議。

此后，擴(kuò)張、兼并、追求規(guī)模效應(yīng)成為春都發(fā)展的關(guān)鍵詞。春都提出了“大春都”的發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)?shù)卣蔡岢隽恕案咂瘘c(diǎn)，超常規(guī)，大跨步，跳躍式”的發(fā)展思路，同時(shí)春都開始與金融機(jī)構(gòu)洽談。1994年9月，春都與美國寶星投資公司、新普利有限公司及新加坡羅克維爾有限公司、加地有限公司、普來西斯有限公司五家外商合資企業(yè)合作，新成立一家洛陽春都實(shí)業(yè)有限公司。

從1995年開始，春都正式開始了多元戰(zhàn)略發(fā)展之路：兼并收購了安陽內(nèi)黃縣冬夏棗茶飲料公司、南陽獼猴桃飲料廠、西峽縣罐頭食品廠、大同肉聯(lián)廠、周口清真食品公司、平頂山肉聯(lián)廠、商丘肉聯(lián)廠等企業(yè)；新上低溫肉制品、茶飲料、飼料、包裝材料等項(xiàng)目；參股鄭州航空食品有限公司、南都塑膠公司、河南金運(yùn)房地產(chǎn)公司等企業(yè)。最多的時(shí)候，春都同時(shí)上馬8個(gè)項(xiàng)目，所需資金高達(dá)10億元人民幣，此時(shí)春都年利潤才1.5億，只能大量舉債。

通過投入部分現(xiàn)金、承擔(dān)全部債務(wù)，春都屬下公司達(dá)到32家，集團(tuán)員工從1000人很快突破1萬人，春都資產(chǎn)平均每年以6倍的速度遞增，由1987年的3950萬元迅速膨脹到近30億元。然而，擴(kuò)張也使春都背上了沉重的包袱。由于盲目上馬，投資大多無人監(jiān)管，持續(xù)虧損，8億多“真金白銀”如胡椒面撒向各地。

當(dāng)時(shí)，春都在飲料項(xiàng)目上的最大一筆投資是收購鄭州航空食品有限公司，前后耗費(fèi)數(shù)億資金，但該廠從收購那天起就沒有生產(chǎn)過。之后，春都又在洛陽建飲料廠，計(jì)劃投資近億元資金。該項(xiàng)目從1994年12月成立籌建處，直到1999年尚沒有建成。花費(fèi)2200萬從日本進(jìn)口的設(shè)備，放置在剛蓋好的廠房里后一直閑置著。

從1997年開始，由于自身戰(zhàn)略失誤及對手?jǐn)D壓，春都銷售收入銳減，經(jīng)營出現(xiàn)虧損，市場占有率從最高時(shí)的70%跌到2002年4月的10%。2002年7月，春都幾無可用周轉(zhuǎn)資金，主業(yè)基本停產(chǎn)，虧損數(shù)億元。中外雙方合作關(guān)系、銀企關(guān)系、業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系全面惡化，市場幾乎喪失殆盡，人員大量出走。春都陷入多元發(fā)展的泥淖之中。

一個(gè)曾經(jīng)風(fēng)光無限、充滿勃勃生機(jī)的春都最后如巨星一樣隕落，墜入了無底的黑洞，春都的失敗可以說就是發(fā)展策略的失敗。瘋狂而盲目的擴(kuò)張不但分散、浪費(fèi)了春都的管理和資金資源，更使自己主業(yè)的發(fā)展勢頭受到遏制，失去了競爭的優(yōu)勢，春都每年都必須填入大量的資金到被其兼并的虧損企業(yè)，最終得不償失，陷入了多元化的陷阱之中。

談判謀略：天津代表團(tuán)快速簽訂“能達(dá)普”

談判是智力的角逐，如果談判時(shí)發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)機(jī)而猶豫不決，對手就會(huì)先發(fā)制我；如果雖先發(fā)而行動(dòng)不快，對手就會(huì)先得其利。難得的是時(shí)間，易失的是機(jī)會(huì)。“以快制勝”也是談判取勝的重要法寶。

天津市技術(shù)改造辦公室的一位同志在德國考察期間，從一位德國朋友那里得知，有家“能達(dá)普”摩托車廠要倒閉了。德國“能達(dá)普”摩托車廠，是一家已有近70年生產(chǎn)歷史的工廠，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，曾暢銷奧地利、荷蘭、比利時(shí)、法國等國。可是，由于日本摩托車工業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品傾銷歐洲市場，再加上“能達(dá)普”前些年經(jīng)營失誤，財(cái)政發(fā)生困難，連年赤字，負(fù)債累累，破產(chǎn)在即，準(zhǔn)備出賣。

該同志了解到這些情況之后立即向該廠表示：準(zhǔn)備買下這個(gè)廠，但需回國后研究確定，一周之內(nèi)，必有回音。與此同時(shí)，印度、伊朗等幾個(gè)國家的商人也準(zhǔn)備收購該廠。

回國后，天津市政府領(lǐng)導(dǎo)拍板決定全部收購“能達(dá)普”廠的設(shè)備和技術(shù)，并隨即組成專家團(tuán)，準(zhǔn)備赴德進(jìn)行全面技術(shù)考察，商談購買事宜。就在這時(shí)，聯(lián)系人從德國發(fā)來急電：伊朗人搶先一步，已簽署了購買“能達(dá)普”的合同，合同上規(guī)定付款期限為“2001年10月24日下午3時(shí)”，如果伊朗匯款不到，合同便告失效。

天津市政府領(lǐng)導(dǎo)分析了整個(gè)情況后認(rèn)為，雖然伊朗商人在簽訂合同方面搶先，但能否付款尚屬懸案。如果伊朗方面逾期付款，我方還有爭取主動(dòng)的機(jī)會(huì)。于是，天津市政府做出決定，立即派團(tuán)出國，從伊朗人手中搶回這條生產(chǎn)線。

付款限期截止時(shí)，中國代表成員打聽到伊朗方面款項(xiàng)尚未到的消息后，立即奔赴“能達(dá)普”摩托車廠。中國人的突然出現(xiàn)，讓德方人員甚感吃驚。慕尼黑市債權(quán)委員會(huì)主管倒閉企業(yè)事務(wù)的米勒先生面帶笑容地接待了中國代表團(tuán)。他說：“伊朗商人因來不及籌款已提出延期合同的要求。如果你們要購買，請現(xiàn)在就談判簽訂合同。”

米勒為什么要堅(jiān)持立即簽訂合同？原來，債權(quán)委員會(huì)規(guī)定，“能達(dá)普”的財(cái)產(chǎn)必須于10月30日前出售完畢，以保證債權(quán)人的利益。如果逾期，將被迫拍賣。拍賣，就意味著把全部固定資產(chǎn)拆散零賣，不僅使廠方蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，而且使這個(gè)有近70年歷史的生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的廠化為烏有。

天津代表團(tuán)意識(shí)到對方急于出賣的迫切心理，經(jīng)過幾個(gè)回合的交涉，達(dá)成了中國專家先進(jìn)行全面技術(shù)考察后再談判的協(xié)議。很快，中國專家就對“能達(dá)普”廠的設(shè)備、機(jī)械性能、工藝流程進(jìn)行全面考察。最終結(jié)論是：該廠設(shè)備先進(jìn)，買下全部設(shè)備非常合算。

25日下午2時(shí)整，合同談判在中國專家駐地正式舉行。經(jīng)過緊張的討價(jià)還價(jià)，在次日凌晨終于簽訂了合同。天津代表團(tuán)以1600萬馬克（合500多萬美元）的價(jià)格，買下了“能達(dá)普”廠的2229臺(tái)設(shè)備和全套技術(shù)軟件。

后來得知，這個(gè)價(jià)格比伊朗商人所要支付的價(jià)格低200萬馬克，比另一些競爭對手準(zhǔn)備支付的價(jià)格低500萬馬克。天津代表團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢打了一個(gè)漂亮的大勝仗。

速度、時(shí)間在當(dāng)今社會(huì)的競爭中，發(fā)揮的作用越來越大，天津代表團(tuán)在這次商業(yè)談判中取勝，正驗(yàn)證了“效率就是生命，時(shí)間就是金錢”那句至理名言。

處世謀略：行事果斷的作風(fēng)

避免辦事時(shí)處于被動(dòng)境地的基本辦法就是比對方快一步。如果你不先下手，別人就會(huì)搶先一步；要想把事情做好，就得快速出擊，把辦事的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里。霍英東之所以能取得事業(yè)的成功，就在于他更能準(zhǔn)確地把握商機(jī)，一旦發(fā)現(xiàn)商機(jī)就果斷出擊，絕不手軟。

第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束之時(shí)，霍英東以敏銳的眼光，捕捉到了一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)日本侵略軍投降后，留下了很多機(jī)器設(shè)備，都被低價(jià)出售。其實(shí)這些機(jī)器只需稍加修理就可以賣出不錯(cuò)的價(jià)錢。

霍英東知道這是一個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)，于是他成了個(gè)讀報(bào)迷，專門收集報(bào)紙上拍賣日軍剩余物資的消息，及時(shí)趕到拍賣現(xiàn)場，以內(nèi)行的目光挑選出那些有價(jià)值的機(jī)器，大批買進(jìn)，迅速修好后賣出。雖然利潤不算太大，但卻為霍英東積累了最初的資本。

朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)后，霍英東率領(lǐng)船隊(duì)沖破美軍的海上封鎖，將大批急需的物資運(yùn)到內(nèi)地。幾年下來，賺了一筆大數(shù)目。朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束后，霍英東就預(yù)料到，香港航運(yùn)事業(yè)的繁榮，必然會(huì)帶來金融貿(mào)易的發(fā)展，而這又將促進(jìn)商業(yè)及住宅樓的開發(fā)。于是他搶先把經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了房地產(chǎn)開發(fā)。可是由于缺少資金，發(fā)展較慢。他苦苦地思索改革房地產(chǎn)經(jīng)營的方法，卻沒有結(jié)果。

有一天，有個(gè)老鄰居到工地上找他，說是要買樓。霍英東抱歉地告訴他，蓋好的樓已經(jīng)賣完了。鄰居指著工地上正在蓋的樓說：就這一幢，你賣一層給我好不好？霍英東靈機(jī)一動(dòng)，說：你能不能先付定金？鄰居笑著說：行，我先付定金，到蓋好后你把我指定的樓層給我，我就把錢交齊。兩人就這樣成交了。

這個(gè)偶然的事件，使霍英東得到了啟發(fā)。他立刻想到，他完全可以采取房產(chǎn)預(yù)售的方法，利用想購房者的定金來蓋新房！這個(gè)辦法不但能為他積累資金，更重要的是還能大大推動(dòng)銷售！于是，他立即采取新的房產(chǎn)預(yù)售方法。

霍英東采取的房產(chǎn)預(yù)售新辦法是，只要先交付10%的定金，就可以購得即將破土動(dòng)工興建的新樓，剩余的錢以后分期付款。這對于房地產(chǎn)商人來說，好處是顯而易見的。利用人家交付的現(xiàn)金，他們原來只夠蓋1幢樓的錢，現(xiàn)在就可以同時(shí)動(dòng)手蓋10幢樓，發(fā)展的速度大大加快。對于購買房產(chǎn)的人來說，也是有利的。先付一小筆錢，就可以取得所有權(quán)，待到樓房建成時(shí)，很可能地價(jià)、房價(jià)都已上漲，而已付定金的買方只要把房產(chǎn)賣掉，就有可能賺一大筆錢！因此，很快就有一批人變成了專門買賣樓房所有權(quán)的商人，這就是后來香港盛行的“炒樓花”。

這一創(chuàng)舉使霍英東的房地產(chǎn)生意頓時(shí)大大興隆起來，一舉打破了香港房地產(chǎn)生意的最高紀(jì)錄。當(dāng)別的建筑商也學(xué)著實(shí)行這個(gè)辦法時(shí)，霍英東已經(jīng)賺到了巨大的財(cái)富。后來，他當(dāng)上了香港房地產(chǎn)建筑商會(huì)會(huì)長，擁有香港70%的建筑生意。所以有人把霍英東稱為香港的土地爺！

霍英東還有個(gè)美稱叫海沙大王，也來自他在經(jīng)營上的快速創(chuàng)新。20世紀(jì)60年代時(shí)，由于淘沙業(yè)需要的勞力多，投資大，而獲利相對較少，所以較少有人問津。但霍英東從建筑業(yè)的廣闊前景預(yù)見到淘沙業(yè)也必將有大發(fā)展，所以大膽地做了“第一個(gè)吃螃蟹的人”。

1961年年底，他花費(fèi)巨款，從泰國進(jìn)口了一艘大挖泥船。當(dāng)時(shí)親朋好友都為他捏著一把汗，將如此大的投資用于風(fēng)險(xiǎn)很大的淘沙業(yè)，弄不好就會(huì)血本無歸啊！然而形勢的發(fā)展卻不出霍英東所料，先進(jìn)的機(jī)械化設(shè)備大大提高了淘沙的效率，降低了成本，贏得了利潤，淘沙船在霍英東手中簡直就成了神話中的淘金船！

霍英東趁著這個(gè)大好時(shí)機(jī)，又從國外訂購了一批淘沙機(jī)械船。香港經(jīng)濟(jì)起飛后，高樓大廈如雨后春筍紛紛拔地而起，做為建筑材料的黃沙需求量極大，霍英東的淘沙船隊(duì)因此財(cái)源滾滾，成了他的又一株搖錢樹。

俗話說：“機(jī)不可失，時(shí)不再來。”大凡成大事業(yè)者，一旦對事情考察清楚，務(wù)必要把握時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，果斷出擊，絕不手軟。