第2講 什么客戶才是好客戶

了解客戶是展業(yè)的前提，能借能還就是好客戶。要努力去尋找那些出身好、家底厚、收入高、債務(wù)少、身材妙、素顏照、人品好、創(chuàng)利高的客戶，綜合評(píng)價(jià)，踏準(zhǔn)節(jié)奏，動(dòng)態(tài)調(diào)整。

在第1講中，我們討論了什么是銀行的客戶，以及客戶經(jīng)理應(yīng)該如何經(jīng)理客戶，其中暗含的一個(gè)前提是客戶應(yīng)是好客戶。但如果客戶是壞客戶或者是好客戶發(fā)生了劣變，這樣的客戶就不應(yīng)該進(jìn)入銀行的大門(mén)，已經(jīng)進(jìn)入的也應(yīng)該盡快予以退出。那么，什么客戶才是好客戶呢？從授信角度看，能按時(shí)還本付息，放得出去、收得回來(lái)的客戶，就是好客戶。換個(gè)角度說(shuō)，授信客戶最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不能按時(shí)還款的風(fēng)險(xiǎn)。

理論上，極端而言，客戶的好壞其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的概念，如果授信金額很小，基本都能還款，那么豈不是每一個(gè)客戶都是好客戶？但實(shí)務(wù)中對(duì)授信客戶基本都是按最大承受能力確定授信金額的，若有閃失，則一部分客戶很可能不能按時(shí)還款，于是風(fēng)險(xiǎn)就產(chǎn)生了。在此意義上，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行分析，判斷它到底是不是好客戶。那么，實(shí)務(wù)中該如何確認(rèn)什么樣的公司才是好公司呢？有沒(méi)有一些特點(diǎn)可以體現(xiàn)公司的好壞呢？當(dāng)然有。不過(guò)，橫看成嶺側(cè)成峰，不同的視角和目的有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

單就授信目的看，對(duì)于好公司，我們?cè)囍o出一個(gè)簡(jiǎn)易、清晰的圖譜。與人相類比，好不好，看如下8條：出身好，家底厚，收入高，債務(wù)少，身材妙，素顏照，人品好，創(chuàng)利高。不過(guò)在具體闡述這8條標(biāo)準(zhǔn)之前，我們還是從評(píng)價(jià)的目的說(shuō)起。