② 真憑實據“過招”理智型顧客

小靜是A藥店的店員。一天，一位先生進店買K含片，小靜詢問后說：“其實，你也可以買C含片，它同樣適合你，而且這個產品更好！”顧客回答道：“我用K含片挺好的。”

“今天C含片還有活動，可以享受85折優惠。”小靜補充道。“不用！”顧客回答道。到收銀臺時，小靜建議顧客買些胖大海。“為什么？”顧客反問道。“因為胖大海可以清熱潤肺，利咽開音，泡水喝就好，很方便的。”小靜解釋說。沒想到顧客居然買了。

顧客走后，小靜在想：剛才向這位顧客推薦C含片他為什么不要，而自己都沒有信心他會購買的胖大海，他卻要了呢？真有意思。

在小靜感受銷售樂趣的時候，各位藥店人是否也有類似的體會？是的，小靜接待的這位顧客非常理性，是理智型顧客。

理智型顧客有什么特征呢？

（1）冷靜從容。在與理智型顧客交流時，我們會發現這類顧客不會沖動消費，如當小靜說“今天C含片還有活動，可以享受85折優惠”時，這位先生馬上拒絕了。這類顧客不會因為有優惠而購買，只會考慮自己是否需要。

（2）行為舉止多受理智支配。當小靜推薦C含片時，顧客并不動心，其原有購買意愿堅定，不隨意相信店員的推薦。

（3）善于思考、推理。理智型顧客對營業員的建議多會問“為什么”，正如當小靜提及胖大海時，顧客馬上會問“為什么”。小靜解釋了原因之后，沒想到顧客居然買了，連小靜都覺得意外，其實這是因為找對了顧客的心理分析過程。

理智型顧客屬于分析型的人，總愛問為什么，在性格色彩中，他們偏向藍色、綠色。接待理智型顧客時，有哪些技巧呢？我們先來看看小靜的表現。

在門店現場推薦時，小靜向點名購買K含片的顧客推薦C含片，想要置換一下。在門店，這也是提升毛利率的一種方法，小靜只是說“這個產品更好”，卻沒有解釋原因，這說明小靜對于顧客當時的心理狀態把握得還不到位，只是停留在推薦產品的想法上，之后又用促銷來“推動”顧客購買。對于理智型顧客來說，這兩招都不管用。之后小靜推薦胖大海，顧客問了為什么時小靜才說到了重點，結果成交了。

小靜的推薦方式適合不問為什么、憑感覺購買的顧客，情緒型顧客或許會感興趣，但是對于理智型顧客則無效。

我們來看一下應對理智型顧客的“正確姿勢”？

（1）態度冷靜從容，不強迫。理智型顧客是比較淡定的，我們在接待顧客的時候用同步心理，也要表現得冷靜理性、態度溫和（過度熱情可能會被這類顧客理解為有目的），不要強迫顧客，其實強迫也沒有用，還是由顧客自己決定是否購買。

（2）在提出建議時，要說明原因。理智型顧客內心遵循條理，一是一、二是二，為什么，要講清，有道理，就認可。

（3）要善用數據、例證，用事實跟顧客溝通。在與理智型顧客交流時，我們可以用產品的質量報告、產品的批準文號、說明書等信息展現有力的證據，這樣會取得更好的溝通效果。

（4）有條不紊地應對問題。顧客提出問題，我們應仔細分析，回答時要有條理，這樣才能取信于顧客，不能憑感覺說，因為理智型顧客能在較大程度上識別出店員說的有沒有道理。

我們來看一下，換一種方式接待這位先生，結果會如何？

態度溫和，淡定從容。

推薦時解釋為什么。“你好！有你要的K含片，挺好的，不過，你要的這是西藥，我們店里還有一種C含片，是純中藥含片，中藥更安全，也可以兩種含片交替吃，效果會更好！不妨看一下、了解一下。”

用說明書與體驗推動顧客做決定。“你看一下，這里有產品說明書，你了解一下，我們店里有試用的，你可以體驗一下（拿試用品給顧客）。”

用顧客實例等。

顧客如果提出問題，不要急著回答，仔細思考一下再一一回答。

我們在與理智型顧客交流時，始終是在做一名顧問，決定者是顧客。

門店打造的活性化氛圍與促銷等對理智型顧客的影響較小，這也可以說明，為什么我們在做活動時，有些顧客不動心，理智型顧客更注重“看不見”的“原理”。所以，專業的技能與真憑實據等才能撬動理智型顧客的購買需求。