導(dǎo)讀

時(shí)代變了，藥店變了，藥店人是否在變？

藥店的經(jīng)營(yíng)管理工作進(jìn)入了“半可控”狀態(tài)，我們無(wú)法再像原先那樣聚客促銷(xiāo)，這使得我們與顧客的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。

當(dāng)越來(lái)越多的顧客選擇線上下單購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，也意味著實(shí)體店越來(lái)越冷清。在資本推動(dòng)擴(kuò)張的同時(shí)，也意味著弱者將進(jìn)入閉店潮，這個(gè)時(shí)代真的進(jìn)入了強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱的事實(shí)框架。

隨著眾多零售店關(guān)門(mén)，全國(guó)藥店的來(lái)客數(shù)也在下降，但可喜的是，市場(chǎng)給了藥店過(guò)渡時(shí)期，那些快速轉(zhuǎn)變的藥店不僅沒(méi)有受挫，反而抓住機(jī)遇，雄起于藥店圈。

一家藥店，在外界阻力重重的時(shí)候，優(yōu)化內(nèi)在是一條必選的捷徑。而在優(yōu)化內(nèi)在的項(xiàng)目中，員工與顧客之間，與專(zhuān)業(yè)知識(shí)一樣重要的是員工對(duì)顧客心理的解讀能力。

A店的總經(jīng)理抱怨：“有一些員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很豐富，但是沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，很著急！”其實(shí)，這里的核心問(wèn)題是員工在與顧客交流時(shí)，對(duì)顧客當(dāng)時(shí)在“特殊場(chǎng)景下”的心理感應(yīng)能力不足，這種能力完全可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，并且可以快速地掌握及轉(zhuǎn)變成自己工作的新方法，這也是我寫(xiě)本書(shū)的目的。從內(nèi)心而言，我希望每一位藥店人，在與顧客交流時(shí)非常順暢，能懂顧客在想什么，能急他們所急，解答他們想知道的，這樣顧客開(kāi)心、自己也高興，還把工作與銷(xiāo)售都做好了，這是多么有經(jīng)濟(jì)效益的事！

本書(shū)最大的不同就在于對(duì)日常遇到的不同類(lèi)別疾病的顧客進(jìn)行心理分析，從心理層面解讀顧客的問(wèn)題，同時(shí)結(jié)合專(zhuān)業(yè)方案提供配套落地的工具話術(shù)。即使是基礎(chǔ)弱的員工，通過(guò)學(xué)習(xí)也能快速?gòu)?fù)制，轉(zhuǎn)為自己的話語(yǔ)，進(jìn)而快速拉近與顧客的距離，瞬間構(gòu)建親和力。說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，這是一本將專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的書(shū)。

我之前寫(xiě)的《卓越藥店人》是幫助藥店人拓展在藥店職場(chǎng)上的職業(yè)路徑，《引爆藥店成交率1：店員導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》與《引爆藥店成交率2：經(jīng)營(yíng)落地實(shí)戰(zhàn)》著眼于門(mén)店主動(dòng)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的技能改善，《引爆藥店成交率：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售解決方案》注重藥店人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升。本書(shū)則專(zhuān)門(mén)從分析藥店顧客的心理角度入手，展現(xiàn)藥店人在場(chǎng)景銷(xiāo)售中能始終與顧客的心理同步，一句話說(shuō)到顧客心坎，從而打動(dòng)顧客。

如果說(shuō)前面幾本書(shū)是說(shuō)服的技術(shù)，那么本書(shū)則是打動(dòng)顧客的情景應(yīng)對(duì)實(shí)操。在我看來(lái)，即使不成交，也能成功地讓顧客接納自己，而這也是更深層次的成交，在當(dāng)今也更具有跨時(shí)代的意義，因?yàn)檫@是從銷(xiāo)售技能躍升為提供人性化的服務(wù)，打造藥店情感溫度的全新領(lǐng)域。這是商業(yè)地帶缺失的，或者說(shuō)對(duì)于與人文化關(guān)懷關(guān)系更密切的藥店來(lái)說(shuō)，它具有更高的含金量。

希望本書(shū)能打開(kāi)藥店人的心扉，學(xué)會(huì)運(yùn)用心理分析的技能與顧客互動(dòng)，也能明了心理調(diào)整與自我心態(tài)管理對(duì)門(mén)店服務(wù)、自己的人生都有不可小覷的作用。

我常在培訓(xùn)中說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售讀心術(shù)，讀的不只是顧客的心，更是我們的心，只要我們讀懂了，難事也變?nèi)菀琢耍Ｍ幍耆四軐?shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。