第三節 體育經紀人的職業能力

能力需要以知識基礎為支柱，無知即無能。許多能力只有在掌握知識的基礎上才能形成和發展。有了知識并不等于自然而然地就有了能力，還需要有目的地加以培養。許多知識只是一種載能體，只有轉化為能力才有直接可用性。體育經紀人應知能并舉，成為具有知識和能力的復合型人才。體育經紀人應努力具備以下能力：

一、社交能力

對于體育經紀人來說，社交能力具有舉足輕重的作用。體育經紀人需要接觸運動員、運動隊、體育協會、政府組織、公司企業等各種各樣的人和組織，體育經紀人的人格魅力和親和力會使其更容易被別人接受。敏銳的觀察力利于了解和挖掘有用的信息，熟練地運用社交技巧可以有效地溝通各方當事人，協調各方面的關系，提高談判的效率，達到事半功倍的效果。

（一）人格魅力

人格魅力是指體育經紀人用自己的人格力量去吸引對方的能力。較強大的體育人格魅力有利于體育經紀人搜集相關信息，擴大社交接觸面，減少交往阻力，增強對他人的影響力。在日常經紀活動中，具有人格魅力的體育經紀人可以使委托人對自己產生充分的信任。在完全取得了委托人的信任后，體育經紀人可以充分地告訴委托人應當如何去做。有了信任感，體育經紀人與委托人之間的溝通就會更加容易，工作效率就會大大提高。

（二）親和力

親和力是指體育經紀人易于接近別人，同時也易于被別人接受的能力。親和力是以學識、能力、品德、為人處世、辦事方法等贏得別人的尊重，在長期的合作共事中建立起相互間的理解和信任。親和力是通過真誠交往、相互理解、相互信任、相互依托，直至相互托付而逐步升華建立起來的。具有親和力對于體育經紀人與人交往、獲得事業成功非常重要。只有當委托人或對手真正地感覺到經紀人是一位易于接近、真誠交往、值得信任甚至可以互相理解的人的時候，委托人才能將自己的業務托付給經紀人，并真誠地交往與合作。

（三）觀察理解力

觀察理解力是指體育經紀人能迅速而準確地通過各種途徑獲得委托人、對手以及社會大眾、新聞媒介的有關信息的能力。敏銳的觀察理解力能讓體育經紀人及時和快速地發現別人尚未發現的機會，掌握第一手材料。只有這樣，體育經紀人才能在與第三方的洽談中贏得主動權。理解能力是正確處理錯綜復雜的關系的基礎。體育經紀人隨時處于人、財、物的交叉、失衡、重新平衡的錯綜復雜的關系之中，沒有較強的理解能力是不能處理這些錯綜復雜的關系的。

（四）溝通能力

溝通能力包括口頭溝通能力，即用口頭語言的方式快速正確地傳遞信息，并在最短的時間里得到對方信息的能力；書面溝通能力，即用文字條理清楚、周密準確傳遞信息的能力；非語言溝通能力，即通過體態、手勢、語調、表情等準確傳遞信息的能力。

體育經紀人一定要懂得社交中的各種不同的禮儀、習慣和風俗，對不同的人在不同的場合，要采取不同的接待和應酬方式。

二、創造能力

創造能力是指綜合運用知識、經驗與體育實踐相結合，在已知中求突破，在未知中求發現，解決體育經紀中出現的新問題，開創新局面的能力。創造能力是體育經紀人處理業務的一種很重要的能力。在復雜多變的經濟環境下獨立分析問題和解決問題，包括解決特殊的問題，要求體育經紀人具有較強的創造能力和想象力以及綜合分析問題的能力。

三、判斷能力

競爭激烈的市場變幻莫測，真假信息令人難辨。體育經紀人敏銳的捕捉信息能力可以幫其占有各種資料和信息，準確的判斷能力能使其對所有的信息進行綜合分析，從而作出正確的決定。對信息的敏感和準確的判斷又能讓體育經紀人及時地對市場變化作出反應，及時地修正自己的行為，對已經作出的決定采取有效的補救措施。判斷能力是體育經紀人不可或缺的一種能力。體育經紀人經常面對環境和形勢要作出冷靜的、客觀的、全面的分析判斷，進而作出明智的選擇。

四、運籌策劃能力

體育經紀特別是賽事經紀往往都具有較大的規模，而且運作的周期較長，這就需要體育經紀人必須有很強的運籌策劃能力。

體育經紀人要有周密的計劃，如對賽事市場的調查研究、如何進入這一市場的規劃、運作過程中的每一個步驟等。統籌兼顧才能把事情辦得更好，詳細的計劃才能讓組織者運籌帷幄。

體育經紀人要考慮周全，如從賽事有關方面看，涉及賽事組織者、承辦者、贊助商、媒體、觀眾、志愿者等；從賽事的環境和條件看，涉及賽場條件、氣候條件、風俗習慣以及其他事件的沖突和影響等。這些方面都要處理得當，有時稍有不慎，就會因一事而影響全局，甚至功虧一簣。

例如，1992年我國體育經紀人的最初嘗試者李偉籌劃在國內舉行首次職業拳擊賽時，將時間預定在北京氣候最宜人的季節10月。但當組委會對外正式宣布這一消息后不久，美方拳擊選手們正在準備訂購來華的機票時，我國有關方面明確要求舉辦單位重新確定這次職業拳擊賽的時間，原因是中國共產黨第十四次全國代表大會將于10月在北京舉行。了解國情的人應知道，10月的北京是經常進行各類重要政治活動的時候，如果舉辦活動在時間上與此發生沖突，其他活動必須讓路。李偉不得不就這次職業拳擊賽的日期與美方重新商量。這無疑等于給了已經違約過的美國拳擊經紀人威勒一次反攻倒算的機會，威勒很自然地提出了很多苛刻的條件，導致了這次活動的“流產”，并引發了李偉在美國的一場曠日持久的官司。

在市場經濟和體育商業化不斷發展的今天，體育經紀活動已經絕不僅僅是傳統意義上的個體中介活動。體育經紀活動的范圍已經大大拓展，特別是對賽事和對球隊、體育明星的推廣與包裝等方面。體育賽事不僅需要媒體的介入和電視、網絡傳媒的運作，還需要贊助方的投入以及盡可能多的觀眾的參與，這些都為體育經紀人提供了多層次、多方位的介入和代理機會以及獲取賽事附加值的策劃領域。因此，現代體育經紀人必須不斷學習和提高自己的策劃、籌謀能力。策劃能力主要體現在對市場的了解、對市場價值的判斷和對市場機會的把握上。把對市場的了解與自己的智慧結合起來，就形成了策劃。現在很多事情都講究包裝，體育賽事也是如此。一個普通的賽事，不經過策劃，是很難拉到贊助的，影響力也不會很大，效益更不會太高。但如果經過充分的策劃和包裝，如設置冠名權、聘請社會名流、策劃觀眾競猜、加大媒體宣傳力度、電視轉播、網絡直播等，就會造成許多新的市場熱點，大大增加賽事的附加值，從而使賽事組織者、參與者和經紀人都能獲得更大的效益。

五、談判能力

談判是雙方或多方互換商品或服務，并試圖對其兌換比率達成協議的過程。體育經紀人在職業活動中常常都要談判，因此對于體育經紀人而言，談判能力是極為重要的。它是體育經紀活動的基本程序，每一個成功的經紀活動都需要多輪次的談判。談判是一門有許多技巧的藝術，只有掌握談判的規則和技巧，才能在談判中居于主動，使談判結果達到預期目的。

（一）談判能力首先表現為了解對手的能力

體育經紀人要充分掌握談判對手的興趣、愛好、性格、家庭以及對手想達到的目標等方面的信息，并對此認真分析，在充分了解對手的基礎上采取有效的談判策略與方式。

（二）以情動人的能力

談判過程是理性、情感錯綜復雜的過程。在這一過程中，談判者不僅要有理性，而且要重視以情動人，必須見機行事。正如一位體育經紀人所講的，“你所談判的對手畢竟是凡人，希望自己體面、受歡迎，就跟我一樣。只要掌握這人性化的一面，我們可以平起平坐！”如果尋找委托人，體育經紀人一定要注意記住委托人的具體比賽細節或生活中的細節，這些可以證明自己很關心委托人、了解委托人，這是取得委托人信任的非常重要的條件。在這種充滿友好的氣氛中談判，對于談判的成功是很有好處的。

（三）契合對方的能力

體育經紀人在談判的過程中一定要從事情的好處著手，要能夠雙方互惠，并讓對方充分地了解與感受到這點，即雙方目標契合，均在尋求使本方與對方都能成功、都能更好地維護與獲得利益。

（四）體育經紀人需要有很好的文字表達能力

經紀活動中的業務文件一定要主題鮮明，層次清晰，用詞準確、恰當。體育經紀人在談判中要注意口頭表達的感染力，口齒清楚，言簡意賅，有理有據，有人情味，創造友好的談判氛圍，尋求雙方共贏的契合點。

綜上所述，在新形勢下，體育經紀人只有具備了一定知識和能力才能有效地開展工作，推動我國體育事業的發展。

課后思考題

1．體育經紀人應該具備哪些職業素質？

2．體育經紀人應掌握哪些專業知識？

3．體育經紀人應具備哪些職業能力？

4．作為一名體育經紀人，如何提高自己的職業素質和職業能力？

5．如何成為一名優秀的體育經紀人？