10　讓交涉“一次成功”
事先決定“妥協點”，直接給出“MAX”

不管是說服上司接受自己的提案，還是拜托顧客接受提高的價格，商務活動離不開“交涉”。

但我們不能將時間都花在交涉上。

所以請事先決定“妥協點”，并且直接給出“MAX”。這樣就可以使交涉變得非常輕松。

接下來，我將為大家詳細地進行說明。

為了讓交涉順利進行，請首先準備以下兩個妥協點。

可能大家對這兩個詞比較陌生，它們都是商務談判用語。請大家務必記住，只要事先做好這兩點準備，就可以極大地提高交涉的效率。

①ZOPA（可達成協議的區間）

首先需要決定的是“ZOPA”，也就是自己能夠妥協的范圍。

比如你想讓上司減少自己的加班時間。

公司規定18點下班。但對于每天都要加班到21點的你來說，很難做到這一點。

當你打算和上司交涉這個問題的時候，首先要決定自己能夠妥協的范圍（最大值—最小值）。

如下圖所示，直接從MAX開始進行交涉。

·最大（MAX）：20點下班。

·最小（MIN）：19點下班。

●決定“ZOPA”，直接從MAX開始！

這是一種“以退為進”的交涉方法。

當你最初就表明自己的“底線”，并以此為基礎和對方進行交涉時，可以更容易得到與MAX接近的結果。

②BATNA（最佳替代方案）

當然，即便你事先決定了“ZOPA”，可能也無法取得理想的交涉結果。在這種情況下，如果繼續堅持交涉下去只會是浪費時間。

因此在事先決定“ZOPA”的同時，還要再準備一個“BATNA”作為交涉不順利時候的替代方案。

比如在剛才關于加班的交涉中，上司毫不退讓地表示“不管你有什么原因，都必須在18點之前下班”。

這個時候就不要再繼續糾纏下去，而是用事先準備的BATNA來進行交涉。比如：“那例會的資料可以簡化一些嗎？”“可以減少一部分業務量嗎？”

●用BATNA來避免浪費時間

可能有人覺得“在交涉之前就考慮BATNA有點太奇怪了”，但請從另一個角度想一想。

如果你預計到“電車可能晚點”，那么就會準備另一種出行方式。

時刻準備好“第二套方案”，就能夠在關鍵時刻及時地做出應對，從而極大地減少交涉的時間。