如何在銷售中巧妙地詢問

一位保險公司的銷售員敲開了一家陌生人的門，對方一聽說是保險銷售員，隨即將他拒之門外。過了一會兒，銷售員又敲了門，借口要杯水喝而進了家門。在和主人的閑聊中，銷售員問道：“你家里父母還好吧！”主人說：“我的父母已經過世很長時間了。”銷售員繼續問：“那小孩子一定很可愛吧！”主人興奮地告訴銷售員，自己剛添了一個小寶寶。這時候，銷售員敏銳地意識到，這個家庭需要一份兒童保險。

在第一次拜訪客戶的時候，銷售員拿到訂單的概率往往很低，究其原因是因為銷售員不懂得向客戶詢問，從而不能將客戶的潛在消費欲望激發出來，最終被客戶拒絕。由此可見，向客戶巧妙地詢問，從詢問中獲得客戶潛在的消費信息，是一個銷售員成功銷售的前提。

那么在銷售中如何巧妙地詢問呢？

1.掌握主動權。在和客戶的溝通中，銷售員不僅要掌握發問的主動權，而且還要問對問題。如果問對了，那就增大了合作的概率。

2.要抓住發問的時機。很多銷售員在第一次拜訪客戶的時候，常常錯過發問的時機，導致被客戶拒絕。事實上，要懂得隨機應變，從客戶的話中捕捉信息，進而進行發問。

3.話題要緊扣客戶。與客戶交談時，銷售員所提及的話題要始終圍繞在對方身上，這樣才會讓客戶感覺到你對他很有興趣。

4.運用幽默。在介紹自己的產品時，適時、適當的幽默往往給人留下自然、親切的印象，讓客戶更容易接受你。