第一章　社會心理學(xué)簡介

【開篇案例】

瘋狂的傳銷

在不少地方，存在著一種名叫純資本運(yùn)作、連鎖經(jīng)營的以吸收資金為目的的傳銷模式。一開始，傳銷組織以旅游觀光、項(xiàng)目考察、做小生意等名義騙來許多人，接著便有一套成熟的模式在此等候。首先，騙人來的“上線”會親自或者安排一個(gè)人全程陪同被騙者。然后，按照他們事先安排好的流程，被騙者跟其他被騙來的人一起，花40塊錢“買票”參加當(dāng)?shù)匕肴沼巍漠?dāng)天下午開始，每天到4個(gè)以上的“朋友”家里串門，聽他們介紹“資本運(yùn)作項(xiàng)目”。他們介紹的內(nèi)容、表達(dá)的方式基本一致，在層次上則是步步深入，一開始是口頭講解，后面輔之以圖書、視頻等，形式豐富。

他們可能會說，所要從事的事業(yè)是一項(xiàng)秘密的國家戰(zhàn)略，模式由國務(wù)院副總理花巨資從美國引進(jìn)，名字很模糊或者經(jīng)常變化，有“資本運(yùn)作”“純資本項(xiàng)目”“連鎖經(jīng)營”“1040陽光工程”等多個(gè)名字。

如果想?yún)⑴c，具體操作方法如下：首先要“投資入股”。按照3 300元一股的標(biāo)準(zhǔn)，一次性要申購21股，也就是69 300元，另外還要繳納500元作為管理費(fèi)用，這樣算下來，一共需要投資69 800元。投入69 800元的第二個(gè)月，“組織”會自動返還你19 000元，作為入股獎勵(lì)，也有叫“工資”的。這樣，你實(shí)際投入的資金是50 800元。

接下來，你要尋找3個(gè)合作伙伴，也就是要發(fā)展3個(gè)下線，你的3個(gè)下線同樣要投資69 800元，每人還要再發(fā)展他們的3個(gè)下線。你本人加上3個(gè)下線，再加上9個(gè)下下線，你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有13個(gè)成員了。1變3，3變9，9變27，同時(shí)伴隨著一套復(fù)雜的晉升機(jī)制（“五級三階制”），你就成了“老總”，一年內(nèi)便可以拿到上千萬元了。拿到錢之后，就退出，把當(dāng)老總的機(jī)會留給后來人。

從資金流的角度看，原理不復(fù)雜：你交上的69 800元錢，分給了你的上線、上上線、上上上線，而你再去賺取你的下線、下下線們的錢。

“這個(gè)是國家政策，而且是一個(gè)秘密的政策，外面的人都不知道，只有您到××來親自感受，才能領(lǐng)悟這其中的玄機(jī)。我國的改革開放，第一極在深圳；第二極在上海，新浦東；第三極是渤海灣；那么第四極就是××。國家給了××四大政策，別的地方不能做的事情，在這里都可以做。”這是傳銷組織的一套說辭。

傳銷的危害已經(jīng)“名滿天下”，不少人談之色變，為了抵消這種負(fù)面影響，傳銷組織設(shè)計(jì)了一整套“免疫”措施。

首先，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)堅(jiān)決反對傳銷，并且煞有介事地分析“資本運(yùn)作項(xiàng)目”跟傳銷的多項(xiàng)區(qū)別。例如，傳銷必然銷售某種產(chǎn)品，資本運(yùn)作項(xiàng)目只是融資，不銷售任何產(chǎn)品（畢竟，很少有人了解國家法律對于什么是傳銷有明確規(guī)定）。

此外，出于對“行業(yè)”的“自我保護(hù)”，這個(gè)傳銷網(wǎng)絡(luò)里還有一個(gè)“行規(guī)”，就是“五類人不得進(jìn)入”，這五類人是：公務(wù)員、現(xiàn)役軍人、學(xué)生、教師和本地人。

媒體對“純資本運(yùn)作”已經(jīng)予以曝光，傳銷者卻有自己的解釋：“所有負(fù)面報(bào)道都是國家安排的，是一種宏觀調(diào)控的手段，目的是‘既要有人來××，又不要太多人來××’。人來多了不好，會亂套，所以，政府經(jīng)常搞一些負(fù)面報(bào)道，把膽小的、低素質(zhì)的人嚇跑，讓聰明的人進(jìn)來，這也是國家為西部開發(fā)選拔人才的機(jī)制。”

“就算你是記者，也不能隨便對這里進(jìn)行報(bào)道。”傳銷組織的一名大叔說得很鄭重，聽口氣儼然像高層領(lǐng)導(dǎo)——他不知道坐在對面的就是一名記者，比他更了解新聞媒體的運(yùn)作方式。

在他們的說辭之中，國家對資本運(yùn)作項(xiàng)目的真正態(tài)度是“宏觀調(diào)控，微觀支持”。

怎么支持？因?yàn)槭菄颐孛茼?xiàng)目，不可能讓你看到紅頭文件，你要通過在當(dāng)?shù)卮蠼稚嫌^察到的各種現(xiàn)象和各種細(xì)節(jié)去“感悟”。而且，他們很有耐心，你如果想急著入伙，他們不會同意，一定要讓你確認(rèn)了是“國家在做這個(gè)事情”之后，才同意你加入。

他們組織的當(dāng)?shù)匕肴沼萎?dāng)中，所有的建筑設(shè)計(jì)含義，都被故意解讀為資本運(yùn)作項(xiàng)目的暗示。

××廣場是必須去的地方，按此地傳銷組織的人們說，××廣場是最有說服力的一個(gè)實(shí)證。每一個(gè)圖案，每一件裝飾，每一層階梯，每一款燈飾……都是此地傳銷合法性的有力實(shí)證。例如：門旁有21棵大樹，為21份之意；三道臺階數(shù)相加為29階，有29個(gè)人就可以成功上平臺之意；最上面為5個(gè)臺階，地面有3個(gè)平臺代表連鎖銷售模式為五級三階制。

又如，當(dāng)?shù)氐娜嗣駮煤竺娣庞幸豢诙Γ@口鼎為什么要放在后門而不是正門？這是代表國家在“背后”支持當(dāng)?shù)氐馁Y本運(yùn)作事業(yè)。

傳銷組織一名小伙子介紹：“‘純資本運(yùn)作’項(xiàng)目，是‘1998年國家領(lǐng)導(dǎo)人去美國考察時(shí)引進(jìn)中國的’，放在××。中央給××的定位是‘國家優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)試點(diǎn)城市’，這就是國家對我們這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，讓我們先做試點(diǎn)，只是不便明說而已。國家對這種反傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式是支持的、肯定的，但是由于沒有立法，所以也很謹(jǐn)慎，表面打擊，暗地支持，不然的話，上百萬外地人在××，花高價(jià)租房子，整天吃飯、聚會、唱歌，就是不工作。當(dāng)?shù)卣趺磿恢溃磕愫煤孟胂搿！?/p>

他指著××國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)隨處可見的密集的民房說：“這些全都是違章建筑，都是在政府的支持下才建立起來的，目的是對外出租增加收入。”他反問：“你知道為什么這個(gè)地方，號稱國家級開發(fā)區(qū)，卻沒有企業(yè)和工廠嗎？如果不是政策寬松，可能出現(xiàn)這么多違章建筑嗎？你在別的任何一個(gè)城市，可能看到這種奇怪的現(xiàn)象嗎？”

據(jù)他稱，××至少有2 000萬人同時(shí)在參與這個(gè)項(xiàng)目。

有人從財(cái)政角度提了一個(gè)專業(yè)問題：“如果10%的人（200萬人）能夠成功退出，每個(gè)人獲得1 000萬元收益，則‘國家財(cái)政’需要支付的總資金是20萬億。這么龐大的資金量，是國家每年財(cái)政收入的兩倍左右，是每年國家軍事預(yù)算總經(jīng)費(fèi)的數(shù)十倍，根本不可能。”

對面負(fù)責(zé)講解的小伙子立即急了眼：“那你就是質(zhì)疑國家在做這個(gè)事情，你先去搞清楚到底是不是國家在做，不管你賬怎么算，我選擇相信共產(chǎn)黨。”

這名小伙子來自山東，大學(xué)學(xué)的是舞蹈專業(yè)，來××解救搞傳銷的父親，結(jié)果看完之后自己留下了。原來他跟朋友在北京合伙開舞蹈培訓(xùn)班，據(jù)他說，生意還不錯(cuò)，但他現(xiàn)在不想回去了。

還有更牛的，他們有能力建構(gòu)一整套理論、說法，甚至捏造歷史事實(shí)，把“資本運(yùn)作模式”不但說成是美國西部開發(fā)的關(guān)鍵、日本崛起的法寶，還說成是中國參與大國競爭的利器。這套理論旨在令人“頓悟”：原來國家在下一盤好大的棋，而我堅(jiān)持來××，終于捅破窗戶紙看到真相，有幸加入其中了。

雖然大力打擊傳銷的專項(xiàng)行動每年都會開展，但是傳銷組織并沒有偃旗息鼓，反而不斷翻新花樣、巧妙包裝，吸引新人源源不斷地加入其中。讓人難以理解的是，警方解救傳銷人員時(shí)，有的人見到親人，不僅不愿跟其回家，還勸說親人留下一起“發(fā)財(cái)”。

上述的傳銷活動幾乎在全國各地都有，而且存在了很長時(shí)間，當(dāng)我們看到傳銷人員的表現(xiàn)時(shí)，會感到不可思議，大多數(shù)人的反應(yīng)是傳銷組織者“卑鄙、可恨”；傳銷人員“素質(zhì)低、愚不可及、荒唐、可憐、可恥”；如果自己在場，絕不會相信傳銷說教者的說辭。真的是這樣嗎？到底如何解釋此種現(xiàn)象？傳銷組織者在給傳銷人員洗腦時(shí)使用了哪些心理學(xué)的技巧與方法？傳銷人員身上有哪些具體的內(nèi)部因素和外部力量致使他參與了傳銷活動，并且越陷越深？如果我們自己被他們洗腦，我們會不會被他們勸服，也變成一名傳銷人員？

對傳銷現(xiàn)象進(jìn)行深入的分析和解釋，需要多學(xué)科、多層次、多領(lǐng)域知識的綜合運(yùn)用。社會心理學(xué)可以提供一個(gè)獨(dú)有的、深入的視角來解讀。不僅如此，社會心理學(xué)還可以幫助人們了解其個(gè)人的生活與日常的社會互動狀況——你的友誼情形、你的愛情關(guān)系、你的工作交流、你的學(xué)校表現(xiàn)等。例如，社會心理學(xué)能夠讓你洞悉為什么你最近的戀愛失敗了，為什么有人對你稱兄道弟而有人卻對你冷若冰霜；社會心理學(xué)也可以幫助你弄懂為什么一對情侶看上去那么般配卻沖突不斷，同學(xué)中最想不到會在一起的兩個(gè)人卻最終走進(jìn)了婚姻的殿堂而且很幸福；社會心理學(xué)還會告訴你同一家公司的銷售員中，有的銷售成績比別人多了十倍，公告要如何寫才能達(dá)到其目的，等等。

心理學(xué)已經(jīng)有100多個(gè)分支學(xué)科，而社會心理學(xué)可以說是其中最引人入勝的了。社會心理學(xué)的吸引力之一是它幾乎對所有正常人行為領(lǐng)域的東西持開放態(tài)度。很多心理學(xué)的分支學(xué)科都是依據(jù)一個(gè)具體側(cè)重點(diǎn)來定義的：精神疾病、兒童心理，或者大腦活動過程。社會心理學(xué)沒有這樣的側(cè)重點(diǎn)。任何東西，只要能增進(jìn)對人們?nèi)绾嗡伎肌⒏惺芗靶袆拥睦斫猓际芷錃g迎。這樣看來，新想法、新方法、新方向似乎無窮無盡了。很多領(lǐng)域的學(xué)者只會在意他們自己的學(xué)科上的事物，而社會心理學(xué)家對任何有關(guān)認(rèn)識人性的東西，都會非常樂意去傾聽和解讀。