1.1 商務談判的概念、特點與種類

1.1.1 商務談判的概念

談判在人們的生活中無所不在，生活中的每一個人都是談判的參與者。在日常生活里，人們每天都在為某些事情進行著談判，如在農貿市場為購買商品與個體老板進行討價還價；和家人商談國慶七天假日的旅游度假計劃；在單位中與同事、領導就工作上的問題進行協商；與外商就建立合營企業進行商談；為進口商品的質量問題與國外的出口商在談判桌上反復磋商；中國為復關和加入WTO進行的15年艱苦卓絕的談判；為了解決朝鮮核問題在北京舉行的中、美、朝、韓、日、俄六方會談等，這些都可以歸入談判的范疇。

1）談判的概念

關于什么是談判的問題，并沒有一個統一的解釋。英國談判學家P.D.V．馬什認為：“所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程。”美國哈佛大學法學院教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞把談判定義為：“談判是從別人那里得到你所需要的東西的一個基本手段。當你和談判對方之間有共同利害關系時，為達成協議，雙方需要一來一往地交換意見。這就是談判。”美國談判專家C．威恩·巴羅和格萊恩·P．艾森認為：“談判是在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。”美國談判協會會長、著名律師杰勒德·I.尼爾倫伯格指出：“只要人們是為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”

綜合上述觀點，從實質上看，談判的內涵的基本點包括：談判是以某種利益需求的滿足為預期目標；是處于平等的雙方通過對話謀求合作、協調彼此之間的關系的交往活動；談判各方通過溝通信息、交換觀點、相互磋商、達成共識。

據此，我們認為，談判是指人們為了實現各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。

談判作為協調各方關系的重要手段，廣泛應用于政治、經濟、軍事、外交、科技等各個領域。談判的適用范圍也是十分廣泛的，大至國家之間經濟、政治、軍事等方面的談判，小至現實生活中人們在工作、學習等方面的談判。因此談判不僅是政治家、外交家、貿易談判家和法律專家的事，也是我們每一個人都必須面對的事。由此可見，談判是人與人交往的一種常見的形式。在現實生活中，人們每天都面臨著談判，每天都在與人談判。因此，為了事業的成功，為了謀求一個美好的生活氛圍，我們每一個人都有必要學習和掌握談判的原理及其技巧。

2）商務談判的概念

【小貼士1-1】 有關資料表明，發達國家約有10%的人每天直接或間接從事談判活動，其中職業的商務談判占5%以上。隨著互聯網的普及，溝通更加便捷和順暢，談判成為社會交往中的重要組成部分。

商務談判是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自的經濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的行為過程。它是市場經濟條件下流通領域最普遍最大量的活動。商品買賣談判、勞務貿易談判、技術貿易談判、投資談判、經濟合作談判均屬于商務談判的范疇。

商務談判是交易雙方為最終取得互惠協議而做的努力。因此，一場成功的商務談判不應該是你輸我贏，勝者為王、敗者為寇的對決，而應該是雙方互利合作的過程，商務談判的每一方都應是勝利者，最終達成的協議必須對雙方都有利，即各方都滿足了自己的需要。否則，談判就不會成功。

【案例1-1】 格蒂石油公司的老板保羅·格蒂是美國的大富豪，而喬治·密勒是他手下的一名主管，負責監督洛杉磯郊外的一片油田。此人勤奮、誠實、懂行，在格蒂眼中，他的薪水跟他所負的責任相稱。但格蒂每次到油田察看鉆探現場、油井和裝備設施時，總會發現工作效率不高、錯誤迭出，如經費失控、工序脫節、后勤保障不到位等問題。格蒂認為，癥結在于密勒熱衷于坐在洛杉磯的辦公室里進行遙控指揮，很少親臨現場監督作業情況，沒有很好地履行監督人員的職責。于是，他決定跟密勒進行“男人與男人的談話”。

為使談判達到預定的目的，格蒂作了認真的準備。但格蒂自以為對密勒了如指掌，便氣勢奪人地跟他攤牌：“我認為你的工作方式還有不少需要改進的地方，我只在現場待了一個小時，便發現有好多地方需要改進，坦率地說，我不懂你為什么看不出來。”密勒回答說：“先生，您忽略了一點，腳下踩的是您自己的油田，油田的一切跟您都有切身利益關系，這就足夠讓您眼光銳利，發現問題。至于解決辦法，當然多的是！可是工地上有誰與您一樣呢？”格蒂沒有想到密勒另有緣由，他只得說：“讓我考慮考慮。”兩人便暫停了談話。

第二次談判，格蒂干脆利落地亮出底牌說：“假如我把這片油田交給你管理，利潤按9 ∶ 1分成，不再給你薪金，你看怎么樣？”

密勒考慮了一會兒說：“我同意這種分配方式，但我想得到由我創造的應得的利潤。”“那么請你開個價。”格蒂謹慎地說。“格蒂，您做了基礎投資，但管理是我一個人做的，所以，至少應按8 ∶ 2分配利潤。”密勒堅定地說。“好吧，讓我們共同來做一個試驗。”格蒂邊說邊伸出了手。“你不會吃虧的。”密勒也伸出了他的手。

協議達成后，變化立即出現。密勒開始真正關心降低成本，提高產量。他用一種完全不同的眼光看待油田作業。以前的工作效率低、人浮于事的現象有了根本的改觀。經過密勒的不懈努力，油田的產量不斷提高，成本卻在逐漸降低。

格蒂嘴上說做個試驗，心里卻想“吃小虧占大便宜”。他耐著性子等了兩個多月之后，帶著挑剔的目光來到油田。他仔細察看了作業情況，卻找不出什么毛病。最后，他信服地對密勒表示，油田狀況令他十分滿意，就此開始了兩個人長久的合作。

需要不僅是顯現的，也是潛在的，在許多情況下，需要靠發現、發掘。格蒂成功地發現密勒的自尊需要，并就兩個人的合作方式達成了正式協議，改善了企業的管理現狀。

【案例1-2】 一位買方收到一份賣方報價：14 750美元，提供10臺計算機及相應的軟件，報價包括送貨及安裝軟件。

買方自然會貨比三家，在研究了幾份不同的報價后，要求賣方把價格降低到12 500美元。12 500美元是買方最高承受價，高于這個價根本不考慮購買。而賣方的底價是12 875美元，低于這個價就會虧損。有虧損自然不會賣，眼看375美元的差價就要“棒打鴛鴦”了，怎么辦？賣方這時想：我們能否創造什么新的價值來調節買方因為價格帶來的心理不平衡。我們在價格上或許不能再讓步，然而，能提供什么附加服務或附加價值呢？買方這時也在想，我能否在某些方面獲得其他實質性補償呢？雙方一合計，新的解決方案出來了。價格按賣方的底價12 875美元走，但可以為買方提供免費培訓，賣方所提供的這種培訓正是買方所需要的。每周舉辦一期培訓班，收費是187美元。賣方可以免費為買方提供幾個培訓名額。

于是賣方向買方提出了每周送1～2人免費參加培訓的建議，總共5個名額。另外，還可以以較低價位向買方提供大的控制器或其他硬件設備。這個建議令買方很滿意，雖然產品本身價格高出心理預期，但可以獲得更多的培訓機會，節省更多的培訓費用。賣方也非常高興，因為他為買方提供的培訓名額，費用幾乎不增加。

如果賣方堅持14 750美元銷售，買方堅持以12 500美元購買，雙方“寸土必爭，寸步不讓”，勢難成交，更不用說雙贏了。但是因為賣方引進了一個新的因素——創造了新的價值，這個價值又是買方所需要的，所以，買賣雙方的談判才能成功。

1.1.2 商務談判的特點

商務談判與其他談判相比，既具有一般談判的共性特點，又具有其個性特點。

1）談判的特點

①談判是一種社會現象，是人際關系的一種特殊表現。人是自然界發展到最高階段的產物，人具有社會屬性，人為了某種需要的滿足就不可避免地發生人和人之間的關系，這就是人際關系。人際關系的類型很多，諸如生產關系、經濟關系、血緣關系、師徒關系、鄰里關系、同學關系等。雖然存在著如此多種多樣的關系，但卻不能將它們都歸結為談判關系。談判是在特定條件下的特定類型的人際關系，是人際關系的一種特殊表現。其特殊之處在于它具有動態性、短暫性和導向性。所謂動態性是指其不像血緣關系、鄰里關系、師徒關系等人際關系那樣具有相對穩定的狀態，而是在任何一個層次上人們之間都可能發生談判關系，一旦談判過程結束，相互間的談判關系也隨之結束，它呈現出一種動態的特點；短暫性是相對于其他人際關系而言的，談判關系在時間的持續上是短暫的，一旦圍繞某種問題的協商得以完成，談判關系即告結束；導向性是指談判的結局將對談判者在某事物或某領域的價值取向或利益分配產生直接的約束與導向作用。

②談判的核心任務是一方企圖說服另一方。由于人們所處的自然環境和社會環境存在著差別，在思維素質、文化素質等方面存在著差異，心理的發展狀況也呈現出不同的層次與水平，這些都決定了人們在所追求的需要和所維護的基本利益方面的不一致。當人們希望自己所追求的需要和所維護的基本利益得到其他人的理解、允許或接受時，就必須與之進行會談，取得溝通、協商一致，而這也就是談判。

③談判產生的條件是雙方在觀點、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差異性。顯而易見，如果人們在觀點、基本利益或行為方式等方面不存在不一致的情況，也就用不著進行談判。但是，我們卻不能由此得出一個簡單的結論：只要人們在觀點、基本利益或行為方式等方面出現了不一致，就一定會導致談判現象的產生。例如，某單位中可能既有共產黨員，也有基督教徒。前者持無神論觀點，后者持有神論觀點。他們的觀點截然不同，但在一般情況下他們之間并不需要進行談判。由此可見，談判現象的產生還要依賴其他方面的條件。產生談判現象的重要條件之一就是雙方的差異、矛盾、沖突必須是存在于相關聯的狀態或系統中，即雙方在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了既相互聯系又相互差別或沖突的狀況。例如，甲企業生產的集裝箱需要推銷，乙企業需要甲企業的集裝箱運輸產品，這就構成了它們之間的相互聯系。然而，甲乙兩家企業又都是獨立的商品生產者和經營者，它們各自所代表的基本利益要求它們以最大的經濟效益獲得相關的利益，這就構成了它們之間的差別或沖突。如何才能在這種既相互聯系又存在相互差別或沖突的局面中去求得雙方的協調發展呢？這就需要借助于談判。在上述情況下，甲乙兩家企業之間就會產生談判現象。所以，每一種談判現象的產生，都意味著談判的雙方在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了既相互聯系又相互沖突的情況。

④構成談判關系的因素是雙方在法律地位方面呈現相對獨立性。即使人們在觀點、利益和行為方式方面存在既相互聯系又相互沖突時，如果雙方不是處于相對獨立的地位，也不具備產生談判的條件。只有雙方處于相對獨立的地位，才可能具備產生談判的條件。如甲公司與乙公司都具有法人資格，它們在準備進行合作生產時，就必須就有關的合作事宜進行談判，這種談判只有在平等互利的前提下，通過平等協商才能達成協議。這是因為它們在法律上是平等的。如果甲公司的一個車間，其本身并不具有法人資格，在沒有得到甲公司授權的情況下，它與乙公司談判合作生產的問題，就不存在法律上的合法性。

⑤談判的工具是思維—語言鏈。在談判中，談判的雙方需要進行信息的雙向傳遞、反饋和溝通，即談判雙方在闡述自己的想法和意見的同時，聽取對方的想法和意見，然后進行反復磋商，爭取達成一致。如果雙方之間離開了信息的傳遞、反饋和溝通的過程，也就無所謂談判。談判中信息溝通的工具是思維—語言鏈。

2）商務談判的特點

商務談判作為談判的一種，除了具有一般談判的特點以外，還具有其獨有的特點，具體表現在以下幾個方面：

①商務談判具有利益性。商務談判是以為己方謀取較大經濟利益為目的的談判。商務談判所涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多的方面，但價格則幾乎是所有商務談判的核心內容，占據重要地位。因為價格的高低直接反映了談判雙方的經濟利益的分配，而這些因素都與價格有著密切的關系，并往往可以折算為一定的價格，且通過價格的升降得到體現。這就要求商務談判者一方面要以價格為核心堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，要善于拓寬思路，設法從其他與價格相聯系的因素上爭取更多的利益。例如，對方在價格上不肯讓步，那么就可以要求對方在售后服務等方面提供優惠條件，以此讓對方易于接受。

②商務談判具有平等性。商務談判一定要遵循價值規律并根據等價交換的原則進行。參加商務談判的各方不論組織大小還是實力強弱，在價值規律面前和相互關系上都是平等的，這是商務談判的平等性。在商務談判中談判者向對方提出什么條件，如何進行討價還價，可以做出何種最大限度的讓步，根據什么標準來確定能否達成協議等一系列問題的思考和解決，都受到價值規律和等價交換原則的制約，并且迫使談判雙方既要爭取自己的經濟利益，又要顧及對方的經濟利益。無視商務談判的平等性，只想要對方讓步而自己不想做絲毫妥協，是不可能達成協議和取得談判成果的。當然，這并不是說在商務談判中達成協議后雙方在利益的分配上是絕對平均的，而是要達到平衡。只要一方的要求得到滿足，另一方也得到補償，雙方相互滿意，就是達到了利益上的平衡。

③商務談判具有多樣性。商務談判的多樣性，不只是指談判內容的多樣性，也是指商務談判的當事人是多種多樣的。既有企業或其他經濟組織之間的各種商務談判，也有個人之間進行的談判，還有各層次之間相互交叉進行的商務談判。就商品的買賣而言，買者可以貨比百家，同商品質量好、價格合理的賣者建立談判關系和買賣關系；賣者可以面向千家，同結算形式、信用好的用戶或經銷商建立協作關系。商務談判者要正確認識自己所進行的商務談判所處的層次，選擇具有可合作性的對象建立談判關系和買賣關系。

④商務談判具有組織性。早期的商務談判大多限制在貨物貿易的范圍，只需要一個人就可以完成。而現代商務談判領域已經擴大到勞務、技術、資金、借貸、信息等方面，交易條款多而復雜，給談判增大了難度。尤其是大型的、綜合性的、一攬子的談判，必須成立由各方面專家組成的談判小組，分工協作處理談判中的有關事務。

⑤商務談判具有約束性。商務談判在內容和結果上受外部環境的制約，這是商務談判的約束性。政治、法律環境對國際商務談判影響最大；經濟環境中的市場供求變化和競爭情況對商務談判的約束性最強；社會環境如風俗習慣、宗教信仰、教育程度等因素制約著商務談判者的溝通和交流。因此，商務談判人員不僅要掌握商務知識、談判策略和技巧，而且還要掌握政策、法規、社會文化等方面的知識。這樣才能控制復雜的談判局勢，實現談判目標。

⑥商務談判的科學性。商務談判是一門科學，涉及多門學科的知識。商務談判所研究的是在激烈的市場競爭中，對參與談判的買賣雙方，彼此相互制約、相互合作、相互競爭的方式并在特定方式下體現相互的經濟利益關系，以及由這種經濟利益關系所決定的相應的談判方針、原則、方式與技巧和策略。整個談判活動，既涉及專業知識，如貿易、金融、保險、企業管理、商法、市場營銷等知識，同時又涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、運籌學、邏輯學等廣泛的知識領域。

⑦商務談判具有藝術性。商務談判作為一門藝術，參與人員的素質、能力、經驗、心理狀態、感情以及臨場的發揮狀況都對談判進程和結果有著極大的影響，使談判的結果往往表現出很大的不確定性。談判是一門藝術，要求談判者必須掌握其理論知識，通曉其規律，同時，通過談判的實踐與磨煉，才能達到爐火純青的地步。

【案例1-3】 某友好國家工業貿易代表團來華談判，該國大使先找到了中方有關領導要求促成貿易合作。中方有關領導指示，在可能的前提下盡量與對方達成協議。對方要求向中國出口礦山設備，要價高且質量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大；如果當場拒絕，又怕影響兩國關系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設備到我國北方嚴寒地區進行一定時間的試驗。如果能在-40 ℃的環境中正常工作，我方可以購買。對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，他們國家最低氣溫才-7.2 ℃，要適應我國-40 ℃的工作條件，技術上有困難。于是，對方主動放棄了向我國出口礦山設備的要求。

【案例思考】

①這場談判的基本要素有哪些？

②這場談判中體現出哪些談判的基本原則？

③從這場談判中能得到什么啟示？

1.1.3 商務談判的種類

根據不同的標準，可以將商務談判劃分為不同的類型。商務談判的類型主要有以下幾種：

1）按談判的地點劃分，分為主場談判、客場談判、第三地談判

主場談判是指談判一方在自己所在地以東道主身份組織的談判。一般說來，談判者都愿意在自己所在地即主場進行談判。因為在主方自己熟悉的環境中進行，會給主方帶來許多方便。

主場談判的優點：

①易于樹立自信心。在本方所在地進行談判，主場談判方在心理上有一種安全感和優越感，易于樹立自信心。談判過程中可以應付自如，如果能很好地運用談判策略和技巧，就能使談判朝著有利于自己的方向發展。

②可隨時檢索各種資料并予以充分利用，客方則無此便利。

③利用室內布置、座位安排乃至食宿款待等創造某種談判氣氛給對方施加壓力。

④談判出現意外情況時可隨時向領導請示。

主場談判的缺點：

①在談判進入白熱化階段時，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚長而去。

②遠離工作地的種種不便，成為客方中止談判的體面借口。

③要支付較大的談判成本，且容易被對方了解虛實。

客場談判是主場談判的對稱，客場談判是指在談判對方所在地進行有關交易的談判。

客場談判的優點：

①談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業事務干擾。

②使對手無法借口無權決定或資料不全而故意拖延時間。

③因談判小組在外，談判無法經常向領導匯報從而有更多靈活性；退出談判方便。

④可減少煩瑣的接待工作。

客場談判的缺點：

由于談判人員身處異地他鄉，會有拘束感，會形成一些客觀上的劣勢，諸如談判期限、談判授權、信息交流以及可能出現的語言障礙。

在客場談判最需要注意的問題是：保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，時刻記住自己的使命，因為過分的款待和接受款待及娛樂活動會使談判者失去斗志。另外，可以以授權有限為由，采取拖延戰術，使自己由被動變為主動。

第三地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地方進行的談判。當存在雙方沖突性大，政治關系微妙等原因時，在主場、客場談判都不適宜的情況下，則可選擇一處中立地點進行談判。這種談判對任何參加談判方都沒有“主”“客”之分，享有同等的談判氣氛，這樣也就避免了其中的某一方處于客場的不利地位，為雙方平等地進行談判創造了條件。在這里由于氣氛冷靜，不受干擾，雙方都比較注意自己的聲望、禮節，通常能心平氣和地對待問題，從接觸了解，進而澄清議題內容、取得相互諒解，最后容易達成某種默契或協議。當然，采用第三地談判也有不足，主要是不利于雙方實地考察、了解對方的狀況等。

【案例1-4】

口頭談判案例

顧客：這個銅盤子要多少錢？

店主：這可是一件名貴的古董啊，我想就算75元吧。

顧客：別開玩笑了，它的邊已經扁了，我只能出15元。

店主：是嗎？我可以考慮一個合適的價格，但15元可不行。

顧客：好吧，我可以出20元，但75元我絕不會買，給我一個實價吧。

店主：您可真會討價還價，60元可以了吧。

顧客：25元。

店主：我是花了大價錢買來的，您也不能差得太遠啊。

顧客：37元5角，這可是我出的最高價了。

店主：您注意到盤子上的雕刻了嗎？明年的價錢將是您今天所出的兩倍。

顧客：我們雙方再各讓一步，我出40元，不行我就走了。

店主：成交。

2）按談判的規模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判

小型談判、中型談判、大型談判的劃分只是相對而言，并沒有嚴格的界限。通常以各方談判的人員數量為依據。一般各方在12人以上的為大型談判，4～12人的為中型談判，4人以下的為小型談判。

小型談判的特點：參加的人數不多，議題簡單，延續的時間較短。例如，在國際貿易中就商品買賣的談判只需雙方接觸一兩次，就彼此需要了解的事項做出說明和承諾，即可達成交易。

中型談判的特點：參加談判的人數較多，議題較復雜，延續的時間一般較小型談判要長。

大型談判的特點：參加談判的人數多，談判的項目、內容、背景相對復雜，談判本身意義重大，因而需要充分做好各項準備工作。如，談判班子的配備、信息的準備、物質的準備，以及制訂全面的方案、規劃，選擇有效的談判策略等。

3）按談判的地區范圍劃分，分為國內商務談判與國際商務談判

國內商務談判是指國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判。它包括國內的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯營談判、經營承包談判、借款談判和財產保險談判等。國內商務談判的主要問題在于怎樣調整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。

目前，在國內商務談判中存在的主要問題是談判雙方不太注意對合同條款的協商和履行。許多應該明確寫入合同條款中的內容，雙方卻不認真研究、協商，當出現糾紛時，因為沒有約定，難以追究違約一方的法律責任。此外，有的企業簽訂合同之后，并不認真履行，甚至隨意撕毀合同，單方中止合同。上述問題的存在，究其原因，主要是談判雙方缺乏法律意識，認為交易靠的是雙方的關系，合同條款過于細致，會傷了感情。這種做法是十分有害的，也是談判人員應該堅決避免和克服的。

國際商務談判是指本國的各種經濟組織、個人與外國的各種經濟組織、個人之間所進行的商務談判。國際商務談判包括國際進出口貿易談判、補償貿易談判、來料加工和來件裝配貿易談判、現匯貿易談判、技術貿易談判、合資經營談判、租賃業務談判和勞務合作談判等。由于談判雙方人員來自不同的國家，其語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標準乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。因此，國際商務談判不論從談判形式，還是談判內容都遠比國內商務談判要復雜得多。

4）按談判的態度劃分，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

【小貼士1-2】

表1-1 三種談判模式的基本特征

軟式談判是指談判者設法避免沖突，強調互相信任、互相讓步，以達成互相滿意的協議，為將來進一步擴大合作打好基礎為目的的商務談判。在談判中出現分歧時，常以友善的言語提出建議，或在有利于大局的情況下盡量作出妥協，避免與談判對手攤牌。軟式談判的一般做法是提議、讓步、信任對方、保持友善、保持友好發展關系以及為了避免沖突而屈服于對方。

在實際的商務談判中，采取這種談判方法是極少的，一般只限于有定期的業務來往且合作關系非常友好的雙方或為了長遠利益的談判。

硬式談判是指談判者視對方為勁敵，強調立場的堅定性，強調針鋒相對的商務談判。談判各方都以各自的實力，提出自己的條件；各方強調各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看成是一種意志力的競賽；各方都想達成對己方更為有利的協議。在談判過程中，出現困難和矛盾時，互不讓步，或互要對方改變立場，甚至向對方施加壓力，指責批評對方。這種談判往往在開始時提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持。只有在談判難以進行下去時，才迫不得已地做出極少的松動和讓步。談判雙方如果都采取這種態度，必然導致雙方關系緊張，增加談判的時間和成本，降低談判的效率，結果往往使談判陷入僵局，無法達成協議。即使某一方屈服于對方而被迫讓步簽訂協議，其內心的不滿也是必然的。因為在這場談判中，他的需要沒能得到應有的滿足，會導致他在以后合同履行中的消極行為。而且，由于這種談判不注意尊重對方的需要和要求，不注意雙方利益的共同點，也很難達成理想的協議。

原則式談判是指談判雙方將對方作為合作伙伴而不是作為敵人，談判的出發點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得各方均感滿意的談判結果的商務談判。原則式談判綜合了軟式談判和硬式談判的優點，克服了其缺點。原則式談判要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方合作的共同點，當雙方的利益發生沖突時，則堅持運用公平、公正的原則做出最后的決定。這樣，常常可以找到既符合己方利益，又符合對方利益的方案。原則式談判與當代談判強調的互惠合作的宗旨相符，在談判實踐中得到了廣泛的應用。

【案例1-5】 江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程。該項目引進了國際上最先進的技術設備，多家公司參與了合作。但是，在與德國德吉瑪公司的合作中，我方發現從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠1 100萬歐元的要求，而德方只認可300萬歐元。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情感化的方式，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州游覽。

在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為了信仰，六渡扶桑，雙目失明，終于達到理想境界的高僧。”“你不是常奇怪日本人對華投資比較容易嗎？那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理揚·奈德深受感動。

雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償……”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才1億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎么算呢？”對方語塞。

隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的1萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬歐元達成談判協議。

5）按談判的內容劃分，分為貨物買賣談判、投資項目談判、技術貿易談判、勞務貿易談判、索賠談判

貨物買賣談判即一般商品的買賣談判。主要是指買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如質量、數量、貨物的轉移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。

投資項目談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及雙方關系的某項投資活動所涉及的有關投資目的、投資方向、投資形式、投資內容與條件、投資項目的經營與管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任及相互之間的關系所進行的談判。

技術貿易談判是指技術貿易中關于技術的內容、性能、使用權益等方面的談判，它同時包括技術服務、技術培訓、專有技術的保密、商標以及標準和考核驗收內容。由于技術本身的特點，使得技術貿易談判與一般貨物買賣談判有著較大的差別。

勞務貿易談判是指勞務貿易雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法等有關買賣雙方的權利、責任和義務關系所進行的談判。由于勞務本身不是某種物質商品，而是通過人的特殊勞動，改變某種物質或物體的性質或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程。因此，勞務貿易談判與一般貨物買賣談判是有本質區別的。

索賠談判是指在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違反或部分違反合同約定的事件屢見不鮮，也給商務談判提供了一種特定的形式——索賠談判。

【案例1-6】

布鞋索賠談判

甲方：上海華實制鞋廠

乙方：日本某株式會社

2010年12月，上海華實制鞋廠與日本一家株式會社簽訂了一份布鞋買賣合同，共計價值200萬元人民幣。總共是2萬雙布鞋，合同約定這批布鞋分兩批發貨，每批1萬雙，分別于2011年3月15日和4月15日，由上海華實制鞋廠負責以船運方式送達日本福島口岸。由于日本2011年3月11日發生了巨大的地震海嘯，并且引起福島核電站發生了核泄漏事故。上海到日本的貨輪因為地震原因無法在原定口岸靠岸。日本這家株式會社在地震中受到重創，商鋪在海嘯中被全面沖垮，無法正常經營。日本這家株式會社電告上海，要求第一批布鞋退貨，因為遇到不可抗力，企業無法經營，第二批推遲到5月15日發貨。上海華實制鞋廠按原來的合同約定已經作好了生產計劃，第一批布鞋已經于3月10日從上海外灘裝船，準備11日出發，接到對方通知只能卸貨，并將布鞋存放在碼頭倉庫。第二批布鞋生產計劃已經下達，4月初就可以生產完成，但現在要推遲到5月15日運送，至少要積壓在倉庫1個月。4月中旬，日本地震后情況基本趨于平穩，中方就布鞋推遲送貨，第一批退貨和裝船、卸貨造成的損失向日方索賠100萬元人民幣。中日雙方在上海就賠償問題進行了談判，最終經過充分協商達成了協議。