第8課
尼倫伯格定律：最成功的談判是雙贏或多贏

【核心提示】一場圓滿的、成功的談判，每一方都是勝利者。如果你總想自己得勢，必然造成與他人“勢不兩立”的局面。

【理論指導】

現代社會，不管是商業活動，還是日常生活，談判可謂無處不在。談判不應該是零和博弈，而是雙方不斷尋求共同點，直至取得滿意結果的過程。美國著名談判學家尼倫伯格提出，成功的談判，雙方都應該是勝利者，其結果是雙贏或多贏。這就是尼倫伯格定律。

雙贏強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。雙贏談判是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使雙方的利益最大化，沖突更少、風險更小。當然，雙贏或多贏的局面需要雙方進行充分溝通。

有兩個孩子去找鄰居家的小朋友玩，小朋友的媽媽給了來家里玩的兩個孩子一個橙子。這兩個孩子開始討論如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。

結果，兩個孩子按照商定的辦法各自拿了一半橙子，高高興興地回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝；另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

盡管兩個孩子各自拿到了看似公平的一半橙子，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這就在于他們事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在，沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。比較理想的情況是：兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去榨汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。也許經過溝通后會出現另外一種情況：有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想想也許就答應了，他剛剛從父母那兒要了5塊錢，準備買糖“還債”，這次他可以用這5塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

事實上，兩個孩子的談判思考過程就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。其實，商務談判的過程也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助其掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

在談判桌上，談判雙方通常都會竭盡全力維護自己的立場。例如，一個精明的賣主會把自己的產品功能講得天花亂墜，以抬高產品的價格；而聰明的買主會雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將價格壓低。雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，導致談判陷入僵局。如果談判沒有陷入僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合的討價還價，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。

這種談判方式，是典型的“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，通過一系列的讓步，最終達成協議。

必須正視的是，在商業活動中，如果大家都采取這樣的談判方式，往往會使談判陷入一種誤區。人們從實踐中得到的教訓是，這種談判方式有時會導致談判各方不歡而散，甚至還會破壞雙方今后進一步的合作。

在現實生活中，如果想讓談判達到雙贏效果，那就要遵循以下原則：

1.清楚自己最想要的是什么

要知道人們在談判中，不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西，會令你有所損失，你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方的共同利益。

2.從全局出發

談判時考慮問題要全面，不要把談判局限在一個問題上。

3.忌貪婪

不要太過貪心，不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

4.不要過于斤斤計較

談判時要較真，但不要太過分，不妨把一些東西放回到談判桌上，比如給一些額外的優惠。