人們在做出決策時，思維往往受獲得的第一信息所左右。第一信息往往以一個限定性詞語或規(guī)定性行為的形式，將人的思維固定在某處，如同沉入海底的錨將漂浮不定的輪船固定在大海中一樣，從而導致對策思維的受限。這種現(xiàn)象就是心理學上的“沉錨效應”。

第一節(jié) “第一印象”的騙局

假想實驗的影響

“沉錨效應”，是指人們做決策之前，思維往往會被所得到的第一信息所左右，第一信息會如同沉入海底的錨一樣，將個體的思維固定在某處，從而使個體產(chǎn)生先入為主的歪曲認識。于是個體的思維往往會因為前面信息的影響而失去發(fā)散思維的能力，進而導致不利的后果。那么，這一心理效應是如何被發(fā)現(xiàn)的呢？

心理學家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）于20世紀70年代發(fā)現(xiàn)了“沉錨效應”。當時，這兩位心理學家正在研究不確定條件下人的決策行為。他們在研究中發(fā)現(xiàn)，人們在不確定的條件下，并不是依據(jù)概率的規(guī)則做出決策，而是依據(jù)其他一些捷徑。這些其他的捷徑就包括人們的原有認知或已有的事實依據(jù)。具體來說，人們由于經(jīng)常對那些明顯且印象深刻的證據(jù)難以忘記，因此導致他們進行判斷時會通過這些先入為主的證據(jù)得出對事物的歪曲的認知。比如，做醫(yī)生的，在對病人由于過度失望而出現(xiàn)自殺的可能性進行判斷時，極易聯(lián)想起病人自殺這樣的偶然性事件。而這種判斷一旦成為一種經(jīng)常性的行為，就極可能夸大那些過度失望病人自殺的概率。他們將人們在判斷中存在的這種受最初印象或證據(jù)影響進而得出錯誤的判斷的現(xiàn)象，稱之為“沉錨效應”。

第二年，卡尼曼和特沃斯基為了進一步證明“沉錨效應”，再次進行了相關的實驗。他們召集一群人作為被試對象，要求他們對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進行估計。由于分母為100，因此實驗就其本質(zhì)而言，是要求實驗者對分子的數(shù)值進行估計。

被試對象被分為幾組，按主試者要求進行實驗。開始時，要求被試者旋轉面前的羅盤，從中隨機選擇一個介于0到100之間的數(shù)字；接著，主試者暗示被試者，他所選擇的數(shù)字比實際值是大還是??；然后，主試者要求被試者對隨機選擇的數(shù)字進行向下或向上的調(diào)整，以此估計分子值。

經(jīng)過這一實驗，卡尼曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當不同的小組隨機確定不同的數(shù)字時，這些隨機確定的數(shù)字對后面的估計結果造成了明顯的影響。比如，兩個小組分別隨機選擇10和65作為開始點，接著，他們對分子值進行平均估計，結果分別為25和45。

由此可見，雖然不同的被試者對隨機確定的數(shù)字進行了調(diào)整，但其對分子值的估計錨定依舊在這一數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

后來，兩位心理學家又進行了一項實驗，進一步證明“沉錨效應”。他們讓召集的一群被試對象，想象美國正在為預防一種罕見疾病的暴發(fā)做準備，工作人員進行了兩種準備方案的不同描述。

第一種描述：預計此種疾病會導致600人死亡。現(xiàn)在有A、B兩種方案可供選擇。A方案可能讓200人獲救；B方案則可能讓600人存在三分之一獲救的可能性，三分之二的人或許無一幸免。結果表明，人們不喜歡冒風險，更愿意選擇A方案。

第二種描述：預計此種疾病會導致600人死亡。現(xiàn)在有A，B兩種方案可供選擇。采用A方案，則會令400人死亡；采用B方案則有三分之一的可能性令600人生存，也存在三分之二的可能性令600人全部死亡。結果表明，由于死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。

實際上，以上兩種情況的結果相同，救活200人意味著死亡400人；同樣，存在三分之一的可能性救活600人，等同于存在三分之一全部存活的可能性。然而，面對結果相同，但描述不同的兩種情況時，人們卻分別進行了不同的選擇，原因就在于實驗表述時，改變了參照點，即錨——前者用救活，后者用死亡，于是人們的選擇結果就發(fā)生了截然不同的變化。

這個實驗提示人們，在一般情況下，只要“錨”受到人們的注意，那么不管其數(shù)據(jù)是不是過分夸張、是不是此前存在可供參考的實例，或者是否曾對決策者進行過提醒或獎勵，“錨”都必定會發(fā)揮相應的作用。而且，“錨”與預計結果的相關或相似性越大，“錨定效應”就越明顯。

綜上所述，在絕大多數(shù)情況下，“錨定效應”是在人的潛意識里自然而然發(fā)生的，這是人類的天性。而恰好是因為此種天性的存在，人們才會在實際決策過程中存在這樣或那樣的偏差，進而影響最終的結果。

實驗結果的啟示

實驗表明，人的思維都存在“錨點”，這種錨點，或者是一句話、一個限定詞語，或者是一個小規(guī)定。這些錨點的存在，使得個體的思維焦點會固定于某處，如同沉入海底的錨。這一沉入海底的“錨”，會對個體的活動予以限制，使個體的思維僅能在錨所畫出的圓的半徑內(nèi)活動，無論如何掙扎均不得掙脫。

“沉錨效應”產(chǎn)生作用的根本原因是什么呢？所謂行為是思想的奴隸，思想的形成有賴于人的所見所聞，“沉錨效應”之所以會對個體的決策產(chǎn)生影響，是基于以下兩個原因。

首先，源于第一印象（也稱“首因效應”）的影響。“沉錨效應”之所以會對個體造成影響，與人的生理記憶機能有關。關于記憶的研究表明，新鮮信息更容易被個體存檔，并使其從瞬時記憶轉入長時記憶，這就是個體隨著年齡的增長，會越發(fā)感覺時間飛逝的原因。當個體的年齡增長時，其豐富的人生經(jīng)歷經(jīng)常代表著此后的大部分歲月均是從前時光的重復，而重復的事件常常是不會被轉化為長時記憶存檔的。這就使得首次接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價造成深刻的影響。

其次，“沉錨效應”產(chǎn)生作用的原因，還在于人思想的懶惰性。須知，一旦個體受思維慣性的影響，或其注意力分配發(fā)散，個體就會在進行判斷或決策時，懶于深入分析，忽略當前的復雜情況。然而，世界是極其復雜的，個體稀缺的精力相對于復雜的情況，會無可避免地產(chǎn)生矛盾，于是個體經(jīng)常選擇最為輕松的處理方式——對當前的形勢做出敷衍了事或湊合的決定。

由此可知，“沉錨效應”的影響，根本在于人們對直覺的依賴。當個體在做出判斷或決策時，過分依賴自己獲得的第一印象或第一信息，這些最初的信息就會對人的思維產(chǎn)生影響，進而對人的判斷產(chǎn)生暗示作用。這種暗示作用，如同一把雙刃劍，既能發(fā)揮正向作用，也能發(fā)揮負向作用。

因此，在現(xiàn)實生活中，個體一方面要小心“沉錨效應”的負面影響，在做出判斷或選擇時，從理智層面控制自己，注意獲取多維度信息，避免單一信息源，對事物要盡可能地建立客觀的認知模型，以避免自己被“放錨”。此外，還要全面錘煉自己的邏輯思維能力，不但要讓自己可以依據(jù)獲取的信息進行推理，還要注意避免因為他人故意提供的信息而做出自以為是的判斷或決策。另一方面，基于“沉錨效應”的影響還與個體的社會經(jīng)歷、社交經(jīng)驗的豐富程度有關。個體要注意豐富自己的社會經(jīng)歷，增加自己的社會閱歷，充實自己的社會知識，以避免自己輕易地受對方的外貌、衣著或談吐的影響，做出錯誤的判斷，或者盡量將以上因素的影響控制在最低限度，同時巧妙地運用“沉錨效應”的正向作用，使形勢向著有利于自己的方向發(fā)展。

時光無法阻隔的友誼

又名“錨定效應”的“沉錨效應”，以其無形的影響，遍布于人們工作與生活的每個角落。這一影響甚廣的心理效應的發(fā)現(xiàn)過程，見證了兩位心理學家——丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）的友情。

丹尼爾·卡尼曼于1934年出生在以色列的特拉維夫。1954年，他從希伯來大學畢業(yè)，獲得心理學與數(shù)學學士學位。后到美國伯克利加州大學心理學系學習，并獲得哲學博士學位，成為一名行為科學家。隨后，他回到以色列，從1961年到1978年，在母校希伯來大學從心理學講師做起，直至成為教授。

卡尼曼不同于其他心理學家之處在于，他能夠看到現(xiàn)象，然后用一種同樣適用于其他情況的方法對這一現(xiàn)象加以解釋。這可以從他在以色列協(xié)助軍方面試軍官時的方法中看出端倪。他在面試他們時，秉持“他是怎么做的”的態(tài)度，而不是“我覺得他是個什么樣的人”的態(tài)度，這反映了他思考的重要性。為此，他告訴自己的學生，當別人在敘述某件事時，要思考這件事情在何種情況下可以成真，而不是思考它是否真實。這種思考，表現(xiàn)了他在知識面前的提前一步，也為他后來的決策過程的研究提供了重要的支持。

卡尼曼是一位無比睿智、性情溫和，做事更傾向于直覺，以至于給人笨拙感的科學家。正是這樣的性格，讓他在希伯來大學工作期間，結識了密友阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky），且兩人并肩工作達小半個世紀。

特沃斯基也是認知心理學家和行為科學家，并以對決策過程的研究而聞名。他于1937年出生于以色列。不同于卡尼曼，特沃斯基外形瘦長結實，極富個人魅力，在研究和分析工作中，總能一下子抓住核心，并在第一時間做出準確的詮釋，給出深刻的見解。這是一種令人震驚的能力。1969年，在希伯來大學的校園里，他與卡尼曼相識并合作，共同開展不確定條件下人們的決策行為過程的研究。兩人性情相投，愛好相近，在合作研究中產(chǎn)生了深厚的友情，甚至在發(fā)表論文時，對于誰署名在前還互相謙讓，最后不得不以擲硬幣的方式來決定。他們經(jīng)常形影不離地討論、分析和交流，將身影留在希伯來大學的草地上，留在校內(nèi)外的一些小咖啡館里，留在共同工作的辦公室里。即便后來二人分別到美國斯坦福大學和哥倫比亞大學任教，還保持著每天通電話的習慣，足見其友情之深厚。

在不斷的交流和討論中，他們打破常規(guī)，將實驗方法引入經(jīng)濟學領域，通過一次又一次的實驗，不斷驗證猜想和結果，最終發(fā)現(xiàn)在不確定條件下，人并不依據(jù)概率規(guī)則，而是利用一些其他的捷徑來做出決策，這就是著名的“沉錨效應”?！俺铃^效應”的提出，嚴重地挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)經(jīng)濟學家堅持的“人是利益驅動的，且理性地做出決策”的觀點，動搖了經(jīng)濟學的微觀基礎，直接促進了行為經(jīng)濟學這一學科的誕生。

他們二十多年合作研究，共同發(fā)表了數(shù)十篇研究論文，在期望理論研究方面取得了豐碩的研究成果。在二人合作撰寫的《小數(shù)定律之我見》一文中，他們指出人們會錯誤地以為局部能夠代替整體，之所以如此，是因為人們錯誤地相信樣本必能反映出總體的特征，在人們對待隨機事件的態(tài)度中，這種思維偏誤表現(xiàn)得尤為明顯。1996年，59歲的特沃斯基被確診為癌癥晚期，僅余6個月的生存時間，二人決定編輯出版一本專著，將他們及其他心理學家的論文匯集成冊，命名為《選擇、價值以及框架》（Choices,Values,and Frames）。

2002年10月9日下午，瑞典皇家科學院宣布，卡尼曼和弗農(nóng)·史密斯（Vernon L.Smith）因在與人類行為相關的心理分析應用和實驗經(jīng)濟學研究方面所做的開創(chuàng)性工作，共同分享2002年諾貝爾經(jīng)濟學獎。作為諾貝爾經(jīng)濟學獎歷史上第二位認知心理學家，卡尼曼在普林斯頓大學近200名師生為他舉行的慶功會上，表達了對好友阿莫斯·特沃斯基逝去的感傷與懷念。

卡尼曼成功地將心理學分析方法與經(jīng)濟學研究融合在一起，為創(chuàng)立一個新的經(jīng)濟學研究領域奠定了基礎；他發(fā)現(xiàn)了人類決策的不確定性，即發(fā)現(xiàn)人類決策常常與根據(jù)標準經(jīng)濟理論假設所做出的預測大相徑庭；他與阿莫斯·特沃斯基合作研究，提出了一種能夠更好地說明人類行為的期望理論。

可以說，20世紀70年代末，正是丹尼爾·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基這兩位認知心理學家，以及經(jīng)濟學家理查德·泰勒所做的開創(chuàng)性工作，開啟了心理學與經(jīng)濟學交叉行為決策領域的研究。這一新領域的開創(chuàng)，對社會學、法學、生物學、博弈論、政治科學、人類學和其他學科的研究發(fā)現(xiàn)及決策策略產(chǎn)生了極其深遠的影響。

第二節(jié) 擺脫“思維沉錨”的束縛

束縛了成功的“輪子”

提到亨利·福特，幾乎無人不知。他不但創(chuàng)立了世界上最大的汽車企業(yè)之一——美國福特汽車公司，成為世界上唯一享有“汽車大王”美譽的人，而且為美國裝上了車輪子，帶領人類社會邁入了汽車時代。但沒人知道的是，這樣的一個人物，竟然也曾因“沉錨效應”被束縛住了成功的“輪子”。

亨利·福特于1863年出生于美國密歇根州韋恩郡史普林威爾鎮(zhèn)的一個農(nóng)場主家庭。他從小就展示出機械師的天分。兒時，他喜歡鼓搗各種玩具，13歲就開始動手修表、修機器，17歲就成了一個機械廠的學徒。1887年，亨利·福特進入底特律愛迪生電燈公司，成為一名技術員，后來又升任總工程師。隨后，他開始研制起使用內(nèi)燃發(fā)動機帶動的交通工具——汽車，癡迷于汽車設計，并于1896年試制成功一輛二汽缸氣冷式四馬力汽車。

1898年，經(jīng)過一番歷練，亨利·福特認為時機已經(jīng)成熟，決定自主創(chuàng)業(yè)，成立了第一家汽車公司。然而由于缺乏管理經(jīng)驗，新公司在生產(chǎn)了25輛汽車后破產(chǎn)。隨后，1903年，他與人合作，以股份制模式再次開辦了汽車公司。當年，公司就生產(chǎn)出第一輛福特牌汽車。

在此后的經(jīng)營管理中，身為總經(jīng)理的亨利·福特非常注意產(chǎn)品的研發(fā)和企業(yè)的經(jīng)營管理。1908年，亨利·福特主持研發(fā)了簡單、耐用、低價的“T”型車。很快，“T”型車就因其操作簡單、堅固耐用、耐得住顛簸的特點而備受客戶歡迎，甚至暢銷歐洲，而且就此改變了美國人的生活方式。隨后，福特公司又先后生產(chǎn)了性能穩(wěn)定的“A”型、“N”型、“R”型、“S”型等汽車，其銷售占據(jù)了全球汽車市場68%的份額。除了產(chǎn)品研發(fā)，亨利·福特還注意在管理上創(chuàng)新。1913年，福特公司建設了全世界第一條汽車裝配流水線。這種創(chuàng)新的流水線作業(yè)法可以在實行標準化的基礎上組織大批量生產(chǎn)，使一切生產(chǎn)作業(yè)機械化和自動化，從而極大地提高了生產(chǎn)效率。1914年，福特公司以8小時5美元的薪資取代了當時其他汽車制造廠普遍實行的10小時3美元的薪資，這讓福特公司吸收到眾多熟練工人的同時，也進一步提高了產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率。

就這樣，在亨利·福特的經(jīng)營管理下，福特汽車公司在20世紀初，飛速發(fā)展，福特家族一時富可敵國。

不過，到了20世紀20年代，阻礙福特公司發(fā)展的“沉錨”初露端倪。當時，美國已經(jīng)進入了大眾化富裕時代，國民消費水平普遍提升?？墒?，農(nóng)場主家庭出身的亨利·福特，還堅持自己最初的經(jīng)營和研發(fā)思維，以制造堅實耐用、價廉物美的汽車為原則，堅持加大生產(chǎn)經(jīng)濟實惠的“T”型車，且不斷投入資金擴大生產(chǎn)。

然而此時的美國人，隨著收入的增加，已經(jīng)開始由最初的追求勤儉，轉向追求個性化的生活，他們對汽車的需求也開始呈現(xiàn)多元化的特點。與此同時，伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，美國開始出現(xiàn)了石油供應緊張、環(huán)境日趨惡化等問題?？珊嗬じＬ厥艿焦逃兴季S的影響，仍舊堅持生產(chǎn)耗油量大、排氣量大的汽車。他是如此固執(zhí)，甚至在發(fā)現(xiàn)兒子小福特堅持要推出豪華型轎車后，一怒之下親手將其研發(fā)出來的新型汽車用斧子劈毀。

亨利·福特被固化思維“錨定”，墨守成規(guī)地管理企業(yè)的時候，美國的汽車市場已經(jīng)發(fā)生了改變。不同于福特汽車的顏色單調(diào)、耗油量大、排氣量大，福特公司的競爭對手——通用汽車和其他幾家公司緊緊圍繞市場需求做文章，針對性地制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，推出節(jié)能低耗、小型輕便、強調(diào)速度、造型新穎、節(jié)能環(huán)保且極具個性化的汽車。

最終，當20世紀70年代的石油危機爆發(fā)時，通用汽車公司理所當然地擊敗了福特公司，成為美國汽車銷售大戶，而福特汽車公司則處于瀕臨破產(chǎn)的邊緣。盡管此時亨利·福特的接班人——小福特提出了推出豪華型轎車的建議，但福特汽車公司已經(jīng)失去了市場的先機，以至于直到今天，福特汽車也沒能奪回昔日龍頭老大的寶座。

亨利·福特因其思維被最初的信息誤導，最后被“錨定”，以至于做出錯誤的判斷，進而使企業(yè)遭受巨大的損失。福特的經(jīng)驗告訴我們，在企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，要注意思維創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，否則一旦受到“沉錨效應”的影響，就會蒙受巨大的損失，甚至可能導致滅頂之災。

A4創(chuàng)造的奇跡

不知你是否計算過一張普通的A4復印紙的價格？

按一般的市價來計算，一包500張的普通A4紙的價格是20元，那么一張就是0.04元。這樣算來，這幾乎是一個可以忽略不計的價格。然而，有人卻能將這樣一張普通的紙賣到了3萬元。這個人就是被譽為“超級創(chuàng)意紙藝大師”“鬼才”“折紙藝術大師”的世界著名的超級創(chuàng)意紙藝大師彼得·卡羅森（Peter Callesen）。

1967年，彼得·卡羅森出生于童話王國丹麥的一個平凡之家。在很小的時候，他就表現(xiàn)出過人的藝術天分，尤其在剪紙上，更展示出其驚人的才華。成年后，他先后在丹麥和倫敦求學，主修藝術和建筑。這兩個專業(yè)使他有機會充分發(fā)揮自己的藝術天分。

開始藝術創(chuàng)作的初期，他從事的是在平面上加各種豐富圖案的普通設計工作。這讓他感覺自己在走前人的路，沒有任何創(chuàng)造性可言，無法充分揮灑自己的藝術天賦。他不滿足于現(xiàn)狀，于是開始苦思，尋求打破常規(guī)，創(chuàng)新設計出好的剪紙作品。

經(jīng)過一番思考，他決定打破常規(guī)，將自己的藝術天賦和創(chuàng)意才能運用到作品中，讓平面上的圖案“活”起來。為此，他仔細觀察和研究剪紙作品的載體——紙張，認為倘若巧用心思、創(chuàng)新設計，普通白紙就可以變成有立體感的藝術品。而要實現(xiàn)這樣的過程，就需要實現(xiàn)從2D到3D的轉換。

接下來，彼得開始探索2D和3D紙藝作品的關系。為此，彼得付出了驚人的努力。他首先從作品的選材入手。用什么樣的材料才能讓作品達到“活”起來的效果呢？彼得經(jīng)過深入的比較和分析發(fā)現(xiàn)，A4紙是一種相當有趣的創(chuàng)作材料，而且是當下最平常、消費量最大、承載信息最多的材料。倘若將這種被太多人忽視的材料僅僅看作一張白紙，那么它就能成為一種純自然的材料，可以與任何不帶附加意義的想象空間聯(lián)系起來，于是就可以讓其具有完全不同的意義。同時，白紙本身具有的特質(zhì)，決定了用它進行剪紙創(chuàng)作，可以讓紙雕作品天然具有脆弱性，進而更加突顯出選定作品中的悲劇性和浪漫性的主題。于是，彼得決定以無酸的A4紙作為自己的創(chuàng)作材料，從零開始創(chuàng)作。

接著，彼得便在作品定位上進行了創(chuàng)新。在材料確定之后，為了讓這種純天然的材料具有豐富的內(nèi)涵，就需要作品內(nèi)容的豐富性。這是作品成功的關鍵。經(jīng)過深思熟慮，彼得決定將作品內(nèi)容確定為唯美、浪漫的事物。一方面是因為這樣的事物一旦用一種全新的形式展示出來，就可以打破人們的慣性思維，收到出其不意的效果。另一方面，純白的紙面，也讓作品具有了豐富的內(nèi)涵，更能促使觀者展開想象的空間。于是，彼得使自己的剪紙作品具備了非現(xiàn)實性的特點，其內(nèi)容主要是表現(xiàn)童話、浪漫故事，如取材自安徒生的童話《堅定的錫兵》中的“不可攻陷的城堡”，讓故事中的主人公小錫兵住在一座紙做的城堡中。而在這樣的創(chuàng)作過程中，他將自己的一些小小的夢想借助于作品表達了出來。

就這樣，經(jīng)過精心的準備之后，在過人的藝術天賦和超級創(chuàng)意下，彼得用膠水、手術刀和一張張普通的A4復印紙創(chuàng)作出來的一系列作品，震驚了全世界。這些作品中有骷髏、有昆蟲、有建筑，每一幅作品的創(chuàng)作都經(jīng)歷了兩周的時間，因為他要在一張張A4紙上繪制草圖，再進行剪裁，最后進行折疊。當完成這一系列工作之后，那些普通的白紙便身價倍增，成為價值不菲（高達2800英鎊，約合人民幣3萬元）的藝術品。

如今，彼得的作品不但在世界各地被展覽、被欣賞，還被美國紐約佩里·魯賓斯坦畫廊和丹麥的哥本哈根博物館收藏起來。有人這樣形容欣賞他的剪紙作品時的感受：

“他的世界里一片安靜，靜得只有花開的聲音，云移的聲音，雪花落地的聲音，羽毛飄飛的聲音，蚊蟲行走的聲音，人的肌膚融化、骨骼松動的聲音……”

由此可見，彼得的剪紙藝術已經(jīng)達到了出神入化的程度。他借這一張張A4紙向人們展示了一個無聲的世界，因為“所有物理的聲音都被屏蔽消音了”，唯余沉思與靜默；也向人們展示了一個喧囂的世界，因為在這樣的世界里，無須語言，你就可以感受到生命的繁復和簡單，感受到剝離與融合。

當世界各地的人們欣賞彼得的作品時，不由得發(fā)出這樣的疑問：彼得·卡羅森是如何獨樹一幟地創(chuàng)造出這樣的世界的呢？

事實上，彼得的作品與其思維的獨創(chuàng)性，以及勇于掙脫“沉錨效應”的束縛密不可分。當他打破常規(guī)、掙脫“沉錨效應”的束縛時，他就開始了創(chuàng)造奇跡的旅程，于是成功就隨之而來。

逆向而行終獲成功

奔馳汽車一直以高端品牌形象居于世界汽車的前列，而其生產(chǎn)廠商——奔馳公司更是從20世紀20年代開始，一直被認為是世界上最成功的高檔汽車廠商之一。于是，世界上眾多的汽車公司對奔馳汽車公司都是羨慕嫉妒恨，并暗下決心與之一爭高低。這其中就包括日本著名的豐田汽車公司。

創(chuàng)立于1933年的豐田汽車公司，同樣是世界十大汽車公司之一。它在短短25年的時間里，就逐漸取代了通用汽車公司，一躍成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。其生產(chǎn)經(jīng)營當然有著獨到之處。其中，敢于創(chuàng)新、嗅覺靈敏是其成功的重要因素之一。然而，在與奔馳汽車競爭美國高檔汽車市場的過程中，豐田汽車卻慘遭敗北。

這究竟是什么原因呢？讓我們一起來看一看。

20世紀80年代初，日本豐田汽車公司敏銳地發(fā)現(xiàn)了豪華車的商機，于是決定傾全力打造一款高檔車品牌，以期與奔馳、寶馬、林肯等豪華品牌競爭。為此，豐田汽車的工程師們嘔心瀝血6年，廢寢忘食，潛心研究，最終研發(fā)出了雷克薩斯——一款性能優(yōu)越、造型獨特的高檔汽車品牌。

一經(jīng)推向市場，雷克薩斯汽車就獲得了廣泛的好評，并以勢不可當?shù)臍鈩荩杆俅蜷_了歐美市場。然而，令豐田汽車公司沒想到的是，在進軍美國市場時，奔馳汽車以無可撼動的氣勢讓他們遭遇了前所未有的失敗。原來，在美國人的心目中，奔馳汽車就是無可比擬的高檔品牌。面對美國人對奔馳堅不可摧的忠誠度，豐田公司不得不苦思對策，為雷克薩斯制定打開美國市場之路的策略。

最終，豐田公司總裁豐田章一郎想到了一個營銷方式——借力打力，優(yōu)惠促銷。實際上，豐田章一郎的策略就是采用對比銷售的方式。在雷克薩斯展開美國市場的宣傳攻勢時，豐田章一郎要求廣告公司將雷克薩斯的圖片與奔馳的圖片并列放在一起，同時在對比圖片旁邊用巨大的標題寫著：用36000美元就可以買到價值73000美元的汽車。這樣的價格，別說在豐田汽車的銷售史上，就是在高檔汽車的銷售歷史上也是首次。

為了進一步激發(fā)美國顧客的購買欲望，除了這種割肉似的價格，豐田汽車的雷克薩斯營銷團隊還專門列出了潛在的美國顧客名單，并依名單為這些顧客送去雷克薩斯汽車性能的錄像帶和精美禮盒。為了突出該車的優(yōu)良性能和超高品質(zhì)，豐田公司在錄像中重點對比了雷克薩斯與奔馳汽車性能的同時，為了突出雷克薩斯的發(fā)動機性能之優(yōu)良、行駛之平穩(wěn)，錄像中還加入了這樣的一段畫面：兩杯水被分別放在奔馳和雷克薩斯的發(fā)動機蓋上，隨后，兩輛汽車被發(fā)動，在此過程中，放在奔馳車上的水杯中的水在晃動，而放于雷克薩斯車上的水杯中的水卻紋絲不動。

必須承認，豐田汽車的營銷勢頭之猛，目標顧客挑選之精準。面對如此激烈的挑戰(zhàn)，奔馳公司也改變了一貫淡定的態(tài)度。怎么辦？奔馳汽車營銷團隊和管理層討論了各種應對策略，這其中當然也包括相對應的價格調(diào)整等促銷手段。在業(yè)內(nèi)人士看來，奔馳汽車要采用的應對策略，必定是順應市場，與豐田汽車展開價格戰(zhàn)，降低價格，提升服務。

然而，讓所有人大跌眼鏡的是，時任奔馳汽車公司副總裁的赫爾米特·沃納卻做出了一個驚人的決策——提價。在競爭如此激烈的情況下，對手降價，自己竟然提價。這豈不是打算將美國市場拱手相讓？

面對奔馳汽車公司此種應對價格戰(zhàn)的策略，媒體人員蜂擁而至，欲以一探究竟。面對媒體的長槍短炮，赫爾米特·沃納，這位從輪胎推銷員做到首席執(zhí)行官的管理者，坦率地表明，奔馳汽車的目標顧客群是富裕家庭，與雷克薩斯的定位不同。為此，奔馳公司不能為了爭取一定的市場份額而自降身價，從而失去自己的市場忠誠度，進而將目標顧客推到定價更低的公司。另一方面，倘若公司保持原價格不變，那么就會造成銷售額下降，影響公司的利益。為此，奔馳公司采取提高價格，但增加更多的品質(zhì)保證和優(yōu)質(zhì)服務的策略。他還用具體的實例說明提價提品質(zhì)的策略，比如將免費維修期限增加到6年。

赫爾米特·沃納的提價策略一經(jīng)媒體公布，奔馳汽車在美國的銷售額不降反升，因為在美國，人工成本之高是公認的，潛在客戶心中自有一桿秤。因此，奔馳公司的提價舉措反而獲得了老顧客的支持。

面對奔馳汽車公司如此逆向而行、打破常規(guī)的銷售策略，無論豐田汽車公司的雷克薩斯如何讓利，最終也沒能提升其在美國市場的銷售量。最后，豐田汽車公司在此次競爭中失利，不得不放棄這一市場。

反思赫爾米特·沃納的提價策略，恰好是對“沉錨效應”的逆用。他巧妙地打破了人們的慣性思維——在市場競爭中，面對對手的降價促銷策略，巧妙地獨辟蹊徑，使自己擺脫慣性思維這個“錨”的束縛，不降反升，讓奔馳汽車于困境中破繭而出。這正是改變思維模式、創(chuàng)新思維的驗證。

作為一種心理現(xiàn)象，“沉錨效應”表現(xiàn)在生活的方方面面，悄無聲息地左右著人們的想法。榮格曾在其自傳中告訴我們：“任何事物都并非一成不變的，昨天的真理在今天看來或許就是謬論，而今天的邪說在明天看來卻有可能是真理?！彼鼜姆疵孀C明了“沉錨效應”之于自我發(fā)展的束縛，強調(diào)了思維的變化性，提示我們，不能受限于一人、一事或一物，要讓思維打破“沉錨效應”的束縛，方能破舊立新，發(fā)展進步。