第2章 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)化管理及內(nèi)控

第1節(jié) 日常財(cái)務(wù)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析

一、整車(chē)銷(xiāo)售

整車(chē)日?qǐng)?bào)見(jiàn)表2-1。

1.票面毛利率

計(jì)算公式：

票面毛利率用于檢驗(yàn)整車(chē)票面毛利，通常情況下，參考行業(yè)毛利率（僅供參考），見(jiàn)表2-2。

若當(dāng)月的票面毛利率與參考行業(yè)毛利率相差較大或與本店以往每月（上一年同期及近6個(gè)月）的平均數(shù)據(jù)相差較大，說(shuō)明企業(yè)在整車(chē)價(jià)格管控上可能存在一定的問(wèn)題，可以從車(chē)輛價(jià)格、收入分配比重上著手查找問(wèn)題，調(diào)整企業(yè)銷(xiāo)售策略，有效把控企業(yè)毛利，創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)。

2.精品毛利率

計(jì)算公式：

通常情況下，4S店精品毛利率≥50%。在把控精品毛利率時(shí)，需要注意的是：必須在保證票面毛利率的前提下進(jìn)行。如果出現(xiàn)銷(xiāo)售人員為滿(mǎn)足精品毛利而削減票面毛利率的情況，將會(huì)導(dǎo)致票面毛利率和精品毛利率兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)反映出來(lái)的情況失真，誤導(dǎo)管理者和決策者。

3.整車(chē)銷(xiāo)售綜合毛利率

計(jì)算公式：

對(duì)于整車(chē)銷(xiāo)售綜合毛利率這個(gè)指標(biāo)，參考行業(yè)毛利率（僅供參考），見(jiàn)表2-3。

若當(dāng)月的整車(chē)銷(xiāo)售綜合毛利率與參考行業(yè)毛利率偏差較大，或者與店內(nèi)以往每月數(shù)據(jù)差異較大，說(shuō)明企業(yè)的價(jià)格管控上存在問(wèn)題，需要調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格方案。

4.二手車(chē)傭金收入

二手車(chē)業(yè)務(wù)是4S店的常見(jiàn)業(yè)務(wù)，目前行業(yè)中大部分企業(yè)都采用作為二手車(chē)中介的方式，通過(guò)促成二手車(chē)交易賺取中間差價(jià)。該方式不僅可以使企業(yè)免去很多手續(xù)，同時(shí)還可以省去設(shè)立二手車(chē)交易中心所產(chǎn)生的費(fèi)用。因此，建議企業(yè)采用這種方式處理二手車(chē)業(yè)務(wù)。

這種方法雖然簡(jiǎn)便，但是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以需要進(jìn)行財(cái)務(wù)管控。二手車(chē)業(yè)務(wù)不需要開(kāi)具發(fā)票，只在中間環(huán)節(jié)收取作為中介的介紹傭金，在這個(gè)環(huán)節(jié)很可能出現(xiàn)人為的風(fēng)險(xiǎn)。例如業(yè)務(wù)員收的多，而給企業(yè)上交的少。這就造成企業(yè)利潤(rùn)流失，長(zhǎng)此以往，必將對(duì)企業(yè)有一定的影響，因此二手車(chē)傭金收入也是需要監(jiān)控的點(diǎn)。

對(duì)于二手車(chē)傭金收入管控，建議如下：4S店找到車(chē)輛出售方時(shí)，由業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、行政部門(mén)各派一人進(jìn)行價(jià)格談判，且每次人員盡量不同，確定4S店收取中介費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)及方式，雙方確認(rèn)好后與賣(mài)家簽訂正式的代理服務(wù)協(xié)議，待交易后及時(shí)收取中介費(fèi)。

5.精品加裝率

計(jì)算公式：

精品加裝率用于檢核4S店商品車(chē)的精品加裝情況。目前4S店整車(chē)綜合毛利源于各項(xiàng)衍生收入，并且現(xiàn)階段客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的時(shí)候，會(huì)為了方便直接選加裝好的車(chē)輛，以免去二次進(jìn)店加裝精品的麻煩，所以重視4S店內(nèi)精品加裝率不僅可以為客戶(hù)提供更便捷的服務(wù)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造綜合毛利。定期將精品加裝率的數(shù)據(jù)反饋給銷(xiāo)售部，使銷(xiāo)售部能夠及時(shí)調(diào)整策略。通常情況下，建議精品加裝率在90%以上，也可根據(jù)自身的管理需求來(lái)定。大多數(shù)國(guó)產(chǎn)車(chē)因?yàn)槌鰪S配置較全，可以不參考此指標(biāo)。

6.整車(chē)投保率

計(jì)算公式：

整車(chē)投保率用于檢核4S店銷(xiāo)售車(chē)輛中在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況。整車(chē)投保率可以管控以下兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：首先是4S店的保險(xiǎn)傭金收入。保險(xiǎn)企業(yè)與4S店合作駐店銷(xiāo)售保險(xiǎn)，會(huì)給4S店按保險(xiǎn)費(fèi)比例返傭金，但一部分4S店可能不關(guān)注銷(xiāo)售車(chē)輛在4S店的投保率，或者銷(xiāo)售顧問(wèn)告知管理層顧客不愿在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，導(dǎo)致保險(xiǎn)傭金的損失；其次是銷(xiāo)售顧問(wèn)私自給購(gòu)車(chē)客戶(hù)在4S店外出保險(xiǎn)，自己拿傭金，截流4S店的保險(xiǎn)傭金，給企業(yè)帶來(lái)了損失。鑒于以上兩點(diǎn)，建議4S店的整車(chē)投保率在90%~95%，或根據(jù)自身情況而定。

7.按揭擔(dān)保率

計(jì)算公式：

按揭擔(dān)保率是用于檢核當(dāng)月銷(xiāo)售車(chē)輛中按揭擔(dān)保的數(shù)量。按揭擔(dān)保對(duì)整車(chē)綜合毛利有特殊的貢獻(xiàn)，一般是以貸款額作為基數(shù)，乘以4S店自己定的比例作為收入，以上收入沒(méi)有成本。管控好按揭擔(dān)保率的意義主要在于以下兩個(gè)方面：一方面，投保率越高，店面的營(yíng)業(yè)收入提升就越大，這是有效提升綜合毛利的重要指標(biāo)；另一方面，銷(xiāo)售顧問(wèn)在外出按揭，傭金落入自己的口袋，利用企業(yè)的資源，形成了自己的營(yíng)業(yè)收入，造成了4S店的損失。大部分4S店可能并未將按揭擔(dān)保率納入管控指標(biāo)中去，建議4S店重視按揭擔(dān)保率，行業(yè)參考（僅做參考）數(shù)據(jù)為按揭擔(dān)保率如果維持在30%~50%，可以有效提升銷(xiāo)售綜合毛利，按揭擔(dān)保率的具體數(shù)值各4S店也可以根據(jù)自身情況酌情確定。

8.洗車(chē)費(fèi)

計(jì)算公式：

洗車(chē)費(fèi)收入=當(dāng)月入庫(kù)車(chē)輛數(shù)量×單車(chē)洗車(chē)金額

洗車(chē)費(fèi)是廠家委托運(yùn)輸企業(yè)將車(chē)輛送至4S店時(shí)，車(chē)輛自身的清潔已經(jīng)無(wú)法保證，讓運(yùn)輸公司按每輛車(chē)20~80元（按品牌不同，價(jià)格也不同，可以咨詢(xún)同品牌其他4S店）的價(jià)格代為支付給4S店的費(fèi)用。洗車(chē)費(fèi)在4S店的日常經(jīng)營(yíng)中金額相對(duì)較小，所以大多數(shù)4S店都疏于管理。實(shí)務(wù)操作中洗車(chē)費(fèi)的去向有以下幾種情況：由銷(xiāo)售部自行收入作為銷(xiāo)售部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或者被個(gè)人私占。有些4S店可能甚至都不知道有這筆收入。雖然對(duì)于整體經(jīng)營(yíng)而言洗車(chē)費(fèi)占比很小，但是在財(cái)務(wù)管控中，不能因?yàn)樾《鲆暋?/p>

9.上牌費(fèi)

計(jì)算公式：

上牌費(fèi)收入=上牌費(fèi)收款-上牌費(fèi)支出

上牌費(fèi)是指顧客在店購(gòu)車(chē)，并選用店內(nèi)上牌服務(wù)所產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用。上牌費(fèi)價(jià)格通常是由各家4S店根據(jù)實(shí)際情況自己定價(jià)，店內(nèi)上牌人員給客戶(hù)完成上牌服務(wù)后，上牌收入減去上牌費(fèi)支出的差額收入就是店內(nèi)的上牌費(fèi)收入。

二、售后

售后日?qǐng)?bào)見(jiàn)表2-4。

1.售后毛利率

計(jì)算公式：

售后毛利率是用于檢驗(yàn)4S店售后部盈利能力的重要指標(biāo)，因商務(wù)部的文件打破廠家配件壟斷，4S店在配件采購(gòu)上完成廠家任務(wù)即可，其他的配件便可自行采購(gòu)。根據(jù)廠家不同，原廠件的配件毛利率在25%~30%，廠家不同毛利率不同，副廠件的毛利率約50%左右，加上工時(shí)成本（也就是售后部機(jī)修人員、鈑金人員、噴漆人員工資），整個(gè)售后部綜合毛利率（不含返利）最好控制在40%~45%或以上。如果低于45%或低于該店平均數(shù)標(biāo)，則可說(shuō)明：

1）該店首保索賠居多。

2）事故維修較少。

3）銷(xiāo)售價(jià)格定價(jià)過(guò)低。

4）該店利用大量?jī)?yōu)惠活動(dòng)吸引客戶(hù)。

2.零服吸收率

計(jì)算公式：

零服吸收率，即售后服務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)與經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本的比率，零服吸收率越高表明售后利潤(rùn)越好。例如，一家4S店的零服吸收率為80%，則表明該店的售后利潤(rùn)可以支持企業(yè)八成的運(yùn)營(yíng)成本。行業(yè)參考指標(biāo)：第一年40%、第二年80%、第三年120%。

3.留修率

計(jì)算公式：

衡量一家4S店的保險(xiǎn)企業(yè)推送事故車(chē)線(xiàn)索跟進(jìn)的水平，更多是看該店的事故車(chē)留修率，但大部分4S店只關(guān)注此值的結(jié)果，往往忽略了漏斗中的其他因子，最終導(dǎo)致留修率較低。

保險(xiǎn)企業(yè)推送線(xiàn)索的數(shù)量越多→事故車(chē)線(xiàn)索管理員及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)量就越多→外拓專(zhuān)員去事故車(chē)現(xiàn)場(chǎng)拉車(chē)的機(jī)會(huì)量就越多→線(xiàn)索管理員持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)量就越多→最終事故車(chē)回廠維修的機(jī)會(huì)量就越多。

內(nèi)控措施：財(cái)務(wù)人員應(yīng)定期對(duì)留修率的變化情況進(jìn)行對(duì)比分析，并從定損、維修人員處獲取相關(guān)的信息，將分析結(jié)果及時(shí)向上級(jí)反饋。

以上指標(biāo)為每日需要上報(bào)的數(shù)據(jù)內(nèi)容，每天下午根據(jù)當(dāng)天營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)做出此表，形成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、售后日?qǐng)?bào)表，將表格發(fā)給財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理，以便管理層隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策。

4.人均產(chǎn)值（毛利）貢獻(xiàn)

該公式可自行變形用來(lái)衡量企業(yè)售后部、銷(xiāo)售部員工工作效率值，對(duì)于工作效率略低的員工應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)或與員工進(jìn)行交談，了解其工作難處或壓力，并給予工作指導(dǎo)，保證員工工作效率保持在充沛狀態(tài)。對(duì)于連續(xù)幾個(gè)月業(yè)績(jī)低于考核數(shù)據(jù)的員工，可以考慮調(diào)崗等其他措施。