第2章 財務(wù)數(shù)據(jù)化管理及內(nèi)控

第1節(jié) 日常財務(wù)指標(biāo)風(fēng)險分析

一、整車銷售

整車日報見表2-1。

1.票面毛利率

計算公式：

票面毛利率用于檢驗整車票面毛利，通常情況下，參考行業(yè)毛利率（僅供參考），見表2-2。

若當(dāng)月的票面毛利率與參考行業(yè)毛利率相差較大或與本店以往每月（上一年同期及近6個月）的平均數(shù)據(jù)相差較大，說明企業(yè)在整車價格管控上可能存在一定的問題，可以從車輛價格、收入分配比重上著手查找問題，調(diào)整企業(yè)銷售策略，有效把控企業(yè)毛利，創(chuàng)造企業(yè)利潤。

2.精品毛利率

計算公式：

通常情況下，4S店精品毛利率≥50%。在把控精品毛利率時，需要注意的是：必須在保證票面毛利率的前提下進行。如果出現(xiàn)銷售人員為滿足精品毛利而削減票面毛利率的情況，將會導(dǎo)致票面毛利率和精品毛利率兩個數(shù)據(jù)指標(biāo)反映出來的情況失真，誤導(dǎo)管理者和決策者。

3.整車銷售綜合毛利率

計算公式：

對于整車銷售綜合毛利率這個指標(biāo)，參考行業(yè)毛利率（僅供參考），見表2-3。

若當(dāng)月的整車銷售綜合毛利率與參考行業(yè)毛利率偏差較大，或者與店內(nèi)以往每月數(shù)據(jù)差異較大，說明企業(yè)的價格管控上存在問題，需要調(diào)整銷售價格方案。

4.二手車傭金收入

二手車業(yè)務(wù)是4S店的常見業(yè)務(wù)，目前行業(yè)中大部分企業(yè)都采用作為二手車中介的方式，通過促成二手車交易賺取中間差價。該方式不僅可以使企業(yè)免去很多手續(xù)，同時還可以省去設(shè)立二手車交易中心所產(chǎn)生的費用。因此，建議企業(yè)采用這種方式處理二手車業(yè)務(wù)。

這種方法雖然簡便，但是存在著一定的風(fēng)險，所以需要進行財務(wù)管控。二手車業(yè)務(wù)不需要開具發(fā)票，只在中間環(huán)節(jié)收取作為中介的介紹傭金，在這個環(huán)節(jié)很可能出現(xiàn)人為的風(fēng)險。例如業(yè)務(wù)員收的多，而給企業(yè)上交的少。這就造成企業(yè)利潤流失，長此以往，必將對企業(yè)有一定的影響，因此二手車傭金收入也是需要監(jiān)控的點。

對于二手車傭金收入管控，建議如下：4S店找到車輛出售方時，由業(yè)務(wù)、財務(wù)、行政部門各派一人進行價格談判，且每次人員盡量不同，確定4S店收取中介費的標(biāo)準(zhǔn)及方式，雙方確認(rèn)好后與賣家簽訂正式的代理服務(wù)協(xié)議，待交易后及時收取中介費。

5.精品加裝率

計算公式：

精品加裝率用于檢核4S店商品車的精品加裝情況。目前4S店整車綜合毛利源于各項衍生收入，并且現(xiàn)階段客戶在購買車輛的時候，會為了方便直接選加裝好的車輛，以免去二次進店加裝精品的麻煩，所以重視4S店內(nèi)精品加裝率不僅可以為客戶提供更便捷的服務(wù)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造綜合毛利。定期將精品加裝率的數(shù)據(jù)反饋給銷售部，使銷售部能夠及時調(diào)整策略。通常情況下，建議精品加裝率在90%以上，也可根據(jù)自身的管理需求來定。大多數(shù)國產(chǎn)車因為出廠配置較全，可以不參考此指標(biāo)。

6.整車投保率

計算公式：

整車投保率用于檢核4S店銷售車輛中在店內(nèi)購買保險的情況。整車投保率可以管控以下兩個風(fēng)險點：首先是4S店的保險傭金收入。保險企業(yè)與4S店合作駐店銷售保險，會給4S店按保險費比例返傭金，但一部分4S店可能不關(guān)注銷售車輛在4S店的投保率，或者銷售顧問告知管理層顧客不愿在4S店購買保險，導(dǎo)致保險傭金的損失；其次是銷售顧問私自給購車客戶在4S店外出保險，自己拿傭金，截流4S店的保險傭金，給企業(yè)帶來了損失。鑒于以上兩點，建議4S店的整車投保率在90%~95%，或根據(jù)自身情況而定。

7.按揭擔(dān)保率

計算公式：

按揭擔(dān)保率是用于檢核當(dāng)月銷售車輛中按揭擔(dān)保的數(shù)量。按揭擔(dān)保對整車綜合毛利有特殊的貢獻，一般是以貸款額作為基數(shù)，乘以4S店自己定的比例作為收入，以上收入沒有成本。管控好按揭擔(dān)保率的意義主要在于以下兩個方面：一方面，投保率越高，店面的營業(yè)收入提升就越大，這是有效提升綜合毛利的重要指標(biāo)；另一方面，銷售顧問在外出按揭，傭金落入自己的口袋，利用企業(yè)的資源，形成了自己的營業(yè)收入，造成了4S店的損失。大部分4S店可能并未將按揭擔(dān)保率納入管控指標(biāo)中去，建議4S店重視按揭擔(dān)保率，行業(yè)參考（僅做參考）數(shù)據(jù)為按揭擔(dān)保率如果維持在30%~50%，可以有效提升銷售綜合毛利，按揭擔(dān)保率的具體數(shù)值各4S店也可以根據(jù)自身情況酌情確定。

8.洗車費

計算公式：

洗車費收入=當(dāng)月入庫車輛數(shù)量×單車洗車金額

洗車費是廠家委托運輸企業(yè)將車輛送至4S店時，車輛自身的清潔已經(jīng)無法保證，讓運輸公司按每輛車20~80元（按品牌不同，價格也不同，可以咨詢同品牌其他4S店）的價格代為支付給4S店的費用。洗車費在4S店的日常經(jīng)營中金額相對較小，所以大多數(shù)4S店都疏于管理。實務(wù)操作中洗車費的去向有以下幾種情況：由銷售部自行收入作為銷售部活動經(jīng)費或者被個人私占。有些4S店可能甚至都不知道有這筆收入。雖然對于整體經(jīng)營而言洗車費占比很小，但是在財務(wù)管控中，不能因為小而忽視。

9.上牌費

計算公式：

上牌費收入=上牌費收款-上牌費支出

上牌費是指顧客在店購車，并選用店內(nèi)上牌服務(wù)所產(chǎn)生的服務(wù)費用。上牌費價格通常是由各家4S店根據(jù)實際情況自己定價，店內(nèi)上牌人員給客戶完成上牌服務(wù)后，上牌收入減去上牌費支出的差額收入就是店內(nèi)的上牌費收入。

二、售后

售后日報見表2-4。

1.售后毛利率

計算公式：

售后毛利率是用于檢驗4S店售后部盈利能力的重要指標(biāo)，因商務(wù)部的文件打破廠家配件壟斷，4S店在配件采購上完成廠家任務(wù)即可，其他的配件便可自行采購。根據(jù)廠家不同，原廠件的配件毛利率在25%~30%，廠家不同毛利率不同，副廠件的毛利率約50%左右，加上工時成本（也就是售后部機修人員、鈑金人員、噴漆人員工資），整個售后部綜合毛利率（不含返利）最好控制在40%~45%或以上。如果低于45%或低于該店平均數(shù)標(biāo)，則可說明：

1）該店首保索賠居多。

2）事故維修較少。

3）銷售價格定價過低。

4）該店利用大量優(yōu)惠活動吸引客戶。

2.零服吸收率

計算公式：

零服吸收率，即售后服務(wù)產(chǎn)生的利潤與經(jīng)銷商運營成本的比率，零服吸收率越高表明售后利潤越好。例如，一家4S店的零服吸收率為80%，則表明該店的售后利潤可以支持企業(yè)八成的運營成本。行業(yè)參考指標(biāo)：第一年40%、第二年80%、第三年120%。

3.留修率

計算公式：

衡量一家4S店的保險企業(yè)推送事故車線索跟進的水平，更多是看該店的事故車留修率，但大部分4S店只關(guān)注此值的結(jié)果，往往忽略了漏斗中的其他因子，最終導(dǎo)致留修率較低。

保險企業(yè)推送線索的數(shù)量越多→事故車線索管理員及時跟進的機會量就越多→外拓專員去事故車現(xiàn)場拉車的機會量就越多→線索管理員持續(xù)跟進的機會量就越多→最終事故車回廠維修的機會量就越多。

內(nèi)控措施：財務(wù)人員應(yīng)定期對留修率的變化情況進行對比分析，并從定損、維修人員處獲取相關(guān)的信息，將分析結(jié)果及時向上級反饋。

以上指標(biāo)為每日需要上報的數(shù)據(jù)內(nèi)容，每天下午根據(jù)當(dāng)天營業(yè)數(shù)據(jù)做出此表，形成銷售日報表、售后日報表，將表格發(fā)給財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理，以便管理層隨時調(diào)整經(jīng)營決策。

4.人均產(chǎn)值（毛利）貢獻

該公式可自行變形用來衡量企業(yè)售后部、銷售部員工工作效率值，對于工作效率略低的員工應(yīng)進行相應(yīng)的培訓(xùn)或與員工進行交談，了解其工作難處或壓力，并給予工作指導(dǎo)，保證員工工作效率保持在充沛狀態(tài)。對于連續(xù)幾個月業(yè)績低于考核數(shù)據(jù)的員工，可以考慮調(diào)崗等其他措施。