運用贊美為銷售鋪路

人們常說：“人性的弱點之一就是喜歡被別人贊美。”因為人類都長著一雙愛聽贊美之言的耳朵，每個人都希望自己被尊重、認同與肯定，與此同時，每個人都覺得自己有可夸耀的地方，所以，如果銷售員能很好地利用客戶這一愛聽好話的心理，就能成功地接近顧客，進而催眠客戶，獲得客戶的好感，那么，催眠式銷售成功的概率就大得多了。

現代催眠術認為，催眠是情境的結果，銷售員在對客戶進行贊美時，能營造出一種情境，然后通過巧妙引導讓對方進入催眠狀態。但贊美客戶并不是無跡可循、毫無章法的，贊美他人，最忌諱的就是空穴來風、含糊空泛地贊美。毫無根據地奉承一個人反而會弄巧成拙。因此，我們在贊揚客戶時，一定要真誠，這也是贊美的基礎。

推銷大師喬·吉拉德曾說：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠，并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對其他人虛偽。”松下幸之助也曾說：“在這個世界上，我們靠什么去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉……但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個，那就是真誠。”

吉拉德是個很會贊美客戶的人，如果客戶和他的太太、兒子一起來看車，喬會真誠地對客戶說：“你這個小孩真可愛。”

同時，喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管客戶知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽別人這么說。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

可見，在現代催眠式銷售中，銷售人員一定要懂得運用贊美為銷售鋪路，我們再來看看下面的銷售案例：

一位靚麗的摩登女郎在一個首飾店的柜臺前看了很久。售貨員問了一句：“這位女士，您需要買什么？”“隨便看看。”女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情，可她仍然在仔細觀看柜臺里的陳列品。如果售貨員此時找不到和客戶共同的話題，就很難營造買賣的良好氣氛，可能會使到手的生意溜走。

細心的售貨員忽然間發現了女郎的上衣別具特色：“您這件上衣好漂亮呀！”“啊！”女郎的視線從陳列品上移開了。“這種上衣的款式很少見，是在隔壁的商場買的嗎？”售貨員滿臉熱情，笑呵呵地繼續問道。“當然不是！這是從國外買來的。”女郎終于開口了，并對自己的回答頗為得意。

“原來是這樣，我說在國內從來沒有看到過這樣的上衣呢！說真的，你穿這件上衣，確實很吸引人。”“您過獎了。”女郎有些不好意思了。“只是……對了，可能您已經想到了這一點，要是再配一條合適的項鏈，效果可能就更好了。”聰明的售貨員終于順勢轉向了主題。

“是呀，我也這么想，只是項鏈這種昂貴商品，怕自己選得不合適……”“沒關系，來，我來幫您參謀一下……”

聰明的售貨員正是巧妙運用了語言這門藝術，搭起相識的橋梁；然后順水推舟地引導那位陌生的女郎，最終成功地推銷了自己的商品。

在這則案例中，銷售人員面對冷漠的客戶，并沒有單刀直入地提銷售，而是先對客戶的著裝進行了贊美，使其放松了警惕；接下來，她巧妙地將話題轉移到首飾上，讓客戶產生這樣的聯想：“再配一條合適的項鏈就更好了。”于是，客戶的思維自然進入到了銷售員設定的情境之中，就這樣，銷售員最終巧妙地將產品推銷出去。

那么，在具體的催眠式銷售過程中，我們該如何利用贊美為銷售鋪路，達到我們的最終目的呢？

1_交談之初可不談銷售

采取“初次交談，可不談銷售而只是贊美客戶”的方式，可以打消客戶的戒備心理，可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，同時能了解更多的客戶信息。這是符合心理學中的首因效應的，能為下次的良性互動和推銷的順利進行創造條件。

2.贊美要有度，不可一發不可收拾

當我們恭維客戶的時候，要有個度，不能恭維起來就沒有邊際。否則，不僅會讓客戶產生厭惡的情緒，還會讓我們的銷售工作無法插人。要讓自己的恭維和贊美發揮最大的效力，就要珍惜自己的贊美。當然，這并不是說不要去恭維別人，而是不該恭維的時候絕對不浪費，該恭維的時候千萬不要吝嗇。這樣，才能為我們下一步的銷售工作做好鋪墊。

3.時機成熟時，插人銷售話題

對此，我們要善于觀察，比如，當我們發現客戶因為我們的贊美之言而露出欣喜的表情或者開始出現不斷撫摸產品等動作時，這說明我們的贊美起到作用了，此時，我們就可以插入銷售話題，向其推銷了。

4.將贊美運用于銷售中

很多時候，贊美的內容是需要你在銷售中臨時把握的，再完美的計劃也跟不上變化。銷售員在贊美客戶時，應該相機行事，時機不同，贊美也要跟著改變。比如你的客戶準備談一筆生意，開始時你可以稱贊他有魄力；中間你可以贊美他毅力十足，能持之以恒；當他談成生意后，你應該肯定他的成功。時機不同，贊美也不同，這樣才能得體。

總之，銷售員需要記住，銷售中的贊美是要以推銷產品為前提的，背離這一本質目的，我們的贊美則會毫無意義！