當把這幾個因素結合在一起的時候，名片就變得很有趣了，它成了一個系統的代表。

如果每個人都用同樣的標準流程、標準系統做事，就會創造非凡的成果。

我們曾在臺灣舉辦過一場精英會，一個人只要交100元臺幣（折合25元人民幣）就可以進場，然后與我和臺灣地區幾位頂尖的企業家，包括惠普公司前臺灣總裁，進行一整天的活動，參加人員達到2000人。在馬來西亞舉辦的類似活動參加人員達到6000人。

這樣做有一個很大的好處。過去可能因為門檻比較高，上課花費比較多，很多人沒有機會學習，但不代表他們不想學習。現在門檻降低，許多人會來參加，先讓他們感受到學習的好處，他們繼續參與的動機就會比較強，學員人數自然也會比以前增加。

在馬來西亞我有十幾個老板級的學生，聯合舉辦了一個卓越國際企業家大會，他們免費邀請6000個老板來共同參加座談。現場有一些商業展覽的攤位，當然是這十幾個人的。辦這個活動，他們每個人只需出幾千元，花一點點成本，就對6000個老板進行了宣傳和推介。

如果你愿意用類似的資源整合方法，讓自己與更多的人結合在一起，創造一個相對成功的經驗之后，你就可以將其復制到其他地方。

關于系統的保存，有四種不錯的方法：音像化、影像化、圖像化和文字化。

試想一下，公司的某一個營銷人員很有能力，非常會賣東西，可是他離開之后，公司業績卻一落千丈，你該怎么辦？

所以，不要忘記整理優秀員工的最佳工作經驗和技巧。將這些經驗和知識保存在CD里，叫做音像化；用錄影的方法把它們保存在VCD或DVD里，叫做影像化；把所有的文字資料、杰出工作表現、回答顧客的指導綱領整理成冊，給后來的工作伙伴作為參考，叫做文字化；把所有的顧客見證、顧客推薦信等拍成圖片叫做圖像化。

如果能把這“四化”全部做到，所有這些經驗與智慧就會成為公司的財產，讓公司的核心能力得以延續，而不會因為個人的離開，讓公司一無所有。

第二節 資源整合的綜合效應

資源整合的有效聯結

一臺傳真機沒有什么價值，但有兩臺，就連成了一條線，可以對傳，三臺就形成了面，多臺就形成了網絡，構成傳真機經濟。比如，公司的傳真機里經常可以收到一些客戶或是廠家發來的資訊。現在的傳真機可以儲存一千組電話號碼，只要按一個鍵，就可以同步傳送一千次——這充分體現了點、線、面的有效連接所產生的重要作用。

你到一家餐廳去，用餐的時候發現桌上擺著一盒名片，上面寫著這家餐廳的電話、地址。如果你主動對老板說：“我的公司就在附近，我有很多客戶也離這兒很近，我可以幫你把你店里的名片發給我的同事和客戶，建議他們來這里吃飯。那么，可不可以把我的名片放在你店里？”

如果你愿意幫助別人，別人就愿意幫助你。當你幫老板發這些名片的時候，老板原來放名片的位置自然也可以放上你的名片。

你是他的一個營銷點，他也會成為你的一個營銷點，通過這樣的結點交換，你們可以共享資源。

上海有4萬輛出租車，出租車的座位上通常包有白色的布套，上面會印一些產品的廣告，也就是布幕廣告。4萬輛出租車，一年的廣告費是3000萬元人民幣，也就是說，一輛出租車一年的廣告費平均不過750元而已。

后來，有一個香港人來到上海，發現屏幕廣告遍布上海的高樓大廈，他立刻聯想到：屏幕廣告可不可以裝在每一輛出租車的椅背上呢？當然可以。

他開始跟不同的出租車系統商談，現在已經整合得差不多了。當所有的出租車都裝有小屏幕的時候，就形成了出租車聯播網。而且相比于普通人，出租車的服務對象在收入和消費能力方面都要更高一些。

他談下來的廣告費是每年20億元。為什么會增加這么多？因為原來的布幕廣告是靜態的、一成不變的，而現在是動態的、隨時滾動的。每一個出租車都是一個結點，當這些結點聯合在一起，就創造了很大的財富。

會說話的屏幕——逛街并且可以賺錢

兒童劇《天線寶寶》中，天線寶寶的肚子上有一個屏幕，而讓人想不到的是，英國人居然真的把屏幕掛在了人的肚子上。

英國人在報紙上面登了一則廣告：“Shopping and Get Money”（逛街并且可以賺錢）。逛街通常是花錢，可他們怎么說可以賺錢呢？

原來，他們做了一種T恤衫，在T恤衫的前面掛上很薄的液晶屏，播放廣告，比如《星球大戰》的廣告片，而且還有小喇叭掛在腰帶上。每天找一千個人，付給每人二三十英鎊，讓他們哪里人多就去哪里逛。

人們看到做廣告的人身上有會說話的屏幕，會不會十分感興趣、非常想看呢？當然會，因此這個廣告效果好得不得了。

很多生產純凈水的企業主動上門給客戶送飲水機，說：“我們的飲水機不要錢，您只要使用我們生產的純凈水就可以了。”這樣做，除了促銷之外，還能產生其他效應。

假設一萬家公司里面都擺上你的飲水機，一家公司一天最少消耗掉一桶水，一個月就是30萬桶水，一年就是360萬桶水。當你有360萬桶水的時候，完全可以在上面打廣告，比如跟康師傅合作，同一批生產出來的10萬桶水全部印上康師傅的廣告……

你的結點構建得越多，你所擁有的資源就越大；你愿意為越多的人提供服務，就可以創造越多的財富。

沒有一個人與你不相干

有一本非常有趣的書叫《六個人的小世界》，書中提出一個很重要的觀點：沒有一件事是偶然的，沒有一個人是不相干的。在地球上，人與人之間只被六個人隔絕，六度的分隔正是這個星球的人際距離。

假定兩個人素未謀面，也沒有共同的朋友，他們只能通過身邊熟識的朋友來找到彼此，那么，究竟需要通過幾個人呢？答案是：絕不會超過六個人！全世界有六十幾億人口，但任何兩個人之間，最多只隔著六個人。

這個觀念目前廣泛流傳于全世界的行銷系統。可能很多人會覺得不可思議，比如我和很多學生交流的時候，他們就不太理解。我對學生講：“你的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友是美國前總統克林頓。”他們更加表示懷疑了。其實這很容易做到，我的朋友丹尼斯魏特利博士，曾經擔任美國白宮委員會的主席，也曾經接受我的邀請來中國演講，想認識克林頓只需要他牽線就可以了，中間只不過隔了一個人。我的學生想通過我的關系認識克林頓，中間也不過隔了兩個人。

你想認識海爾老總張瑞敏，或者百度創始人李彥宏，通過你的朋友的朋友的朋友的朋友一定可以做到。其實你跟全世界任何一個你想要見的人之間最多只隔著六個人而已，重點在于你有沒有找到對的人。

想讓任何事情變得簡單，最重要的是找到關鍵的人、正確的人。就像電線有很多回路，每一條回路上都有一個關鍵按鈕，按下去，它就直接接通了。正確的人就是關鍵按鈕，所以平時一定要注重人脈的培養。

坐在你身邊的一個人，在路上偶然相遇的一個人任何人都可能成為你生命當中的貴人。所以，我們要好好地把握每一次跟他人接觸的機會。

假如你有好幾個兄弟姐妹，你的哥哥從事保險推銷，你的姐姐從事保健品銷售，你的弟弟從事房地產營銷，你還有個妹妹在推銷汽車，而你自己則從事家電營銷。

很容易就可以想象到，購買保險的客戶很有可能購買保健品，也有可能買房子或者汽車。比如某人已經是你哥哥的保險客戶，你哥哥跟他說“我弟弟在賣家電，所以可以給你比較便宜的價格”，那么這個人很可能成為你的客戶。因為熟人介紹的客戶，相互間的信任程度會更高，也更容易達成一致。

在這其中，你就是一個結點。僅僅你與兄弟姐妹之間的聯合，就可以使客戶的資料庫迅速變大，讓每個人的客戶資源達到原來的5倍以上，并且這些客戶更加精確、優質。

如何再得到8個客戶

我有個朋友，他是友邦人壽臺灣地區連續8年排名第一的營銷人員，叫做林玉勝。

剛開始的時候，他的業績很差，整整三個月，好不容易才賣出去第一張保單。

簽完合約、拿到支票之后，他第二天早上就去拜訪跟他買保險的顧客。

那個顧客看到他覺得奇怪，問：“你來做什么？”

他說：“我來服務你。”

顧客說：“哎喲，我又沒有發生意外，你要服務我什么？”

他說：“保險不是要發生意外才需要服務啊。因為你是我的顧客，所以我來服務你。”

那個人就說：“我沒有什么事讓你服務。”

他回答說：“那沒關系，我在旁邊坐著，你有事再叫我。”

他就一直坐在那兒，直到傍晚五六點，別人下班，他才離開。

第三天早上，他又去了。

對方問：“你來做什么？”

他說：“我來服務你啊。”

對方說：“我沒有什么要你服務的。”

他說：“沒關系，我在旁邊坐著，你有事再叫我。”

結果又是一天，到了傍晚，人家下班，他也走了。

第四天早上，他接著去。

對方說：“你又來干嗎？”

他說：“我又來服務你啊。”

對方說：“奇怪，你怎么不去服務別人？”

他說：“因為我只有你一個顧客。”

那個人傻了，說：“那你要怎樣才不會再來？”

他說：“你幫我介紹8個顧客，我明天就很忙了。”

那個人就急忙介紹了8個顧客給他……

共享資源才能擴充資源

知名網絡公司雅虎，素以提供超大空間免費郵箱聞名世界。每多一個人申請信箱，雅虎的市值就會多出100美元。很多人覺得不可思議：提供免費服務，股票還能升值？

作為雅虎郵箱的使用者，每次登錄網站查收郵件，在首頁、郵箱頁面和其他頁面上都可以看到很多廣告內容。也就是說，雅虎擁有的客戶越多，擁有的資料庫越龐大，宣傳的機會就越多，做廣告的廠商自然也會越來越多。

當顧客的基數越大的時候，這些顧客彼此之間所產生的聯結效應就越大。

盛大網絡董事長兼CEO陳天橋曾是中國首富，他可謂“結點效應”這一概念最忠實的執行者。

陳天橋以50萬元起家，后來個人身家超過150億元，靠的是網絡游戲。實際上，盛大網絡的營業額并沒有那么多，然而在美國掛牌上市的時候，股票卻成倍地往上漲，為什么？盛大網絡擁有的1.8億會員資料是美國人看重的主要因素。

未來是資料庫行銷的時代，誰的資料庫最大，誰的結點就最多。這1.8億掌握電腦的人，是未來的消費主力、生產主力和經濟主體。比如盛大發一個E-mail，可以同時發給1.8億人，它的影響力可想而知。

這個資料庫是一個很大的面，它所能創造的財富就像魚塘中的魚，用網隨便一撈，就是一兜魚。

我們再來看看國美電器，國美的老板黃光裕也曾是中國首富，靠的也是結點效應。你可以在不同的地方很方便地購買國美的產品，而且可以享受到同等的服務。

這個時代是一個資源整合的時代，也是一個結點的時代。你越愿意主動伸出你的手跟別人交換，別人就越愿意跟你交換。你與別人共享資源，就會成為兩個人共同的，并且會越來越豐富。

讓你的資源

管理大師彼得圣吉的《第五項修煉》是一部經典之作，里面談到組織再造和組織學習。彼得圣吉做過一個調查，得到的結果是：一個團隊里面，如果成員的平均智商是120的話，組合在一起，團隊的智商卻只有62。

很多人覺得不可思議，大家都有120的智商，合在一起怎么反倒變成60了？

一個團隊，不是只有找到人就算了，除了找到人，還要找對人，找對人之后還要放對位置，放對位置之后還要做對事。

找對人、放對位置、做對事，效果才會真正顯現，如果找到的是不合適的人，反而會給公司帶來很大麻煩。

所以，1＋1＋1如果要大于3，就要有一些不同尋常的做法，否則彼此勾心斗角起來，反倒會把團隊變得更差。

什么是綜合效益？綜合效益就是一個團隊能夠產生1＋1＋1大于3的效果。

如果沒有辦法發揮1＋1＋1大于3的效果，這個團隊的綜合效益就很低。

綜合效益：

先談談NBA。全世界最會打籃球的人可以說都集中在NBA了，但從他們當中挑出的非常杰出的選手組成一個國家隊，卻沒能拿到雅典奧運會的冠軍。

把最好的選手組合在一起，如果大家來自不同的隊伍，為了彼此的私心，束手束腳，不能培養出默契，反倒沒有辦法發揮最好的實力。

再來說說足球。擁有最多足球明星的俱樂部是皇馬，它擁有全世界最好、最棒的足球明星，但是皇馬卻沒有拿到冠軍，甚至有一個賽季五連敗，慘不忍睹。

所以，再次強調一下，不是找到人就完事大吉了，而是要找對人，放對位置，做對事，才能發揮最大最好的效益。

提升效益的關鍵因素

一個好的團隊只有在整合之后才能發揮最好的效用。要提升綜合效益，有幾個因素非常關鍵：

1．方向

首先，任何一個團隊都要記住：大方向非常重要。找對方向，團隊才有出路；找錯方向，團隊就會自尋死路。

舉個例子來說，假設我們在沙漠里面迷路了，這個時候最好是留在原地，還是走出去求救？答案是：留在原地。因為沙漠的地表溫度非常高，走出去很容易脫水；留在原地找些遮蔽物，留下一些鏡子之類的東西反射陽光，當飛機來搜索的時候，鏡子反射的光可以讓搜救的人找到你，你才有活命的機會。

如果你做的決策不是留在原地，而是走出去求救的話，因為決策錯了，過程中的努力就是在幫你走向死路。

所以對任何團隊來說，方向都非常重要。

2．趨勢

任何一個團隊一定要清楚整個時代的趨勢。

有兩個人，一個是騎馬冠軍，另外一個騎術一般。可是在騎馬比賽那一天，這個騎馬冠軍的馬受傷了，他只好臨時換了一匹蹩腳的馬，而那個騎術一般的人騎的是一匹千里馬。他們之中，誰會獲得勝利？毫無疑問，是那個騎術一般的人。

雖然他的騎術不高明，但他騎了一匹好馬。因此，當你騎了一匹好馬的時候，你就比其他人有更多的機會可以快速地到達你要去的地方；如果騎錯馬了，一切就都完了，這就是趨勢的重要性。

有許多人本身是人才，也非常努力，可是卻處在注定消失的夕陽產業里面，那么無論個人怎么努力，也無法力挽狂瀾。所以，你要做的事情是搞清楚自己的所作所為到底有沒有一個光明的未來。

早期的時候，沒有交通工具。如果有兩個人A和B，A先走了兩小時，那B走快一點就可以趕得上，這是走路的時代。

后來開始騎自行車了，A先騎自行車走，B就不一定追得上了，他可能要跑步才勉強跟得上，但A很輕松，B很累。

等到A開始騎摩托車、電動車了，B就不能讓A先走了，他跑得再快都不一定跟得上。

后來，A已經開車了，那B還能追得上嗎？當A開始搭飛機了，看著別人在天空翱翔，B就更加無可奈何了。

這就是趨勢的重要性，趨勢可謂一去不回頭。一般來說，趨勢有兩種改變：

第一，結構性改變。

舉個例子，當每個人寫信、收信都是通過E-mail的時候，你不會收發E-mail，就會落伍，因為這是結構性的改變。