專業制勝：高定價策略的支點

如果你剛剛患了心臟病，你是會找專業的心內科大夫就診，還是綜合醫生？答案當然是選擇專家。既然準備找專家就診，你是否能認可他的收費會高于綜合醫生？應該會的。雖然專家收費要高一些，但在這個背景下，價格并不是一個需要考慮的問題。

為什么價格變成了無關緊要的因素？這就是為利基市場服務的美妙之處。無論是心臟手術還是產后塑形，如果你是相關領域的醫療專家，就能向病患收取更高的診費。因為在病患看來，你和一般的綜合醫生不同。作為專家，你能更精準地處理相關領域的難題，所以專家的酬勞理應高于普通醫生，也應該受到更多的尊重。

因此，只要你能抓住目標市場的真實需求，就能獲得可觀的報酬。你需要介入潛在客戶腦海中已經發生的對話，最好是直逼那些日夜困擾他們的事兒。只要能夠對此善加利用，企業的狀況肯定會獲得巨大改善。

把所有人都當作目標客戶等于放棄了所有客戶：這會扼殺產品和服務的“專業性”，使其淪為同質產品價格競爭的犧牲品。相反，縮小目標市場、成為某個領域的專家反而會帶來更好的結果。在萌生縮小目標市場的念頭后，你自然會甄別出哪些該堅持、哪些該放棄。千萬不要小看這個步驟的重要性。對很多小型企業來說，這是它們瞻前顧后也不敢邁出的一大步。“廣撒網、多抓魚”是它們一貫的思路，但不是明智的做法。成為某一利基的“主宰”，隨后逐步推進，慢慢蠶食市場才是明智之舉。千萬不要急功近利，否則會稀釋傳導信息，減弱營銷的力量。