對焦利基市場，制造高頻需求

在我們進一步深入之前，先對“利基”下個定義。所謂利基，是指針對企業的優勢細分出來的市場。我們以健康美容行業為例。“健康美容”是一個比較寬泛的分類。一家美容沙龍能提供非常廣泛的服務，如日光浴、脫毛、面部護理、按摩、塑形等。假如我們取出以上服務中的一種，比如塑形，那么塑形就是我們的利基。當然，我們也可以進一步將服務細化為產后塑形，這就是定義更為精確的一種利基。你可能會想，如此細分目標市場，真的有必要嗎？讓我來告訴你原因。

你的財富是有限的。如果目標市場過于粗放，營銷信息會被稀釋，從而很難獲得理想效果。

“相關性”是另一個關鍵因素。我們做廣告的目的是讓潛在客戶感覺到：“嘿，這個產品太適合我了。”如果你是個剛剛生完孩子、急需甩掉脂肪的媽媽，那么專注于產后塑形的產品是不是能格外引起你的興趣？答案是肯定的。如果我們的美容沙龍廣告中除了產后塑形，還列舉了一大串其他服務，又會怎么樣呢？客戶肯定會迷失在琳瑯滿目的服務中。

一個100瓦的燈泡，就是家中常用的那種，只能照亮一個房間。相反，一束100瓦功率的激光卻能切割鋼鐵。即便能量相同，結果也天差地別。兩者的差異就在于“專注”的程度。這個道理放在營銷領域依舊成立。

我們再以一位攝影師為例。攝影師通常會打出如下廣告，列出各式各樣的服務項目：

• 肖像照
• 結婚照
• 家庭照
• 商務照
• 流行藝術照

雖然上述項目對攝影技術的要求大同小異，但是人們會找商務照攝影師給自己拍結婚照嗎？一位準新娘會在一生中最神圣的那天，找一個替卡車說明書拍照片的攝影師為自己服務嗎？答案是顯而易見的。

所以，如果一位攝影師真的打出了這樣的廣告，又沒有和這兩類相異的客戶群體分別打好招呼的話，很有可能會被雙方同時忽視，因為他的服務沒有相關性。這也正是我們縮小目標市場的原因。如果你想成為“萬金油”“路路通”，結果往往事與愿違。這并不意味著我們只能向客戶提供單一的服務，只是需要明白，每一種服務都是一種獨立的活動。

瞄準一個狹小的利基市場可以讓你成為小池塘里的大魚。這種策略使你能夠壟斷某一細化市場，或者某一個地域的銷售，而這些都是在廣泛經營的前提下所無法實現的。這種“寬只寸許，深及千尺”的專注足以造就一個領域的專家。一旦你成為某一利基的“主宰”，就可以移步到另一個高度明確的利基上，并將其征服。這樣一來，你既享有細分市場的優勢，也充分發揮了企業的發展潛力，一舉兩得。