談判中的混合動機

為了在談判中申明更大的價值，你的第一反應也許是創造更大的價值。畢竟，存在的價值越大，可以申明的價值也越大。這種反應是很正常的，但通常也是被誤導而產生的。有時候，價值創造的策略事實上可能阻礙了價值申明。

為了創造比簡單交換更大的價值，談判雙方必須分享信息。信息的分享，尤其是當你的談判對手并沒有給予你回報的時候也去分享，會令談判對手擁有戰略上的優勢，而且可能限制你申明價值的能力。由于這種創造價值的策略是有風險的，因此，選擇分享或隱瞞哪些信息對你在談判中取得成功至關重要。分享的信息太少，將導致創造的價值變小，可申明的價值也變小；分享的信息太多，則可能有損你申明價值的能力。

成功的談判者必須在分享與隱瞞之間保持謹慎的平衡。分享信息可能讓談判對手獲悉你的保留價格。對方知道這一信息后，可以計算出他們可以提出哪些要求，也就是說，對方也許可以將你的保留價格作為他們的渴望價格。如果你掌握了談判對手的保留價格，局勢也就有可能發生逆轉。你可以充分利用這一信息，從交換創造的價值中申明更大份額，從而只給談判對手留下勉強超出他們的保留價格的價值。

如果某位買家準確地了解了汽車經銷商在某一款汽車上的成本，如汽車的生產成本、服務費用、貸款利率、保修條款等，那么，買家即使不能申明這次交易產生的全部價值，至少也可以申明其中的大部分價值；如果經銷商知道了買家的偏好，他便可以為買家量身訂制合同，以求申明通過談判創造的所有價值，即使無法實現，至少也可以申明那些價值中的大部分。

這是談判中最重大的挑戰之一：談判者必須對照那些與本質上需要合作的價值創造策略相聯系的利益和代價，來衡量那些與本質上需要競爭的價值創造策略相聯系的利益和代價。合作與競爭的策略并行，導致了“混合動機困境”的出現。

為了區分申明的價值與創造的價值，設想一下，當談判雙方簡單地將各自的資源擺到談判桌上時產生的聚集效應（Pooling Effect）。這時的剩余價值，就是各方帶到談判桌上的價值總和。如果考慮只包含一個議題的簡單交易，那么在這種情況下，談判是純分布性的：“餡餅”的大小是固定的，任何一方想多拿一點兒，另一方就會少得一點兒。

然而，當雙方圍繞多個議題進行談判時，可申明的價值也許會超出各方帶到談判桌上的價值的總和。事實上，多個議題是創造價值的必要條件。

價值創造，意味著雙方在談判時可以獲取比他們帶到談判桌上的總價值更大的價值。有了價值創造，利益餡餅的大小就取決于談判雙方達成的特定交易，以及在那些交易中創造的價值。雙方都可以獲得超過各自預期的更大價值，不一定非得有一方吃虧。

談判者利用增效效應（Synergy），通過將多個議題綜合起來考慮，以體現不同議題的相對重要性，還可以增大交換的價值。由交換本身創造的價值，以及當談判者就各項議題進行交易時在每一次交換中創造的價值之間的區別被稱為交易的“綜合潛力”（Integrative Potential）。辨別這種綜合潛力，是在任何談判準備工作中都必不可少的環節。