3.1　市場細分概述

3.1.1　什么是市場細分

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯于1956年提出來的。市場細分是指企業按照某種分類標準將總體市場中的用戶劃分成若干個用戶群體的過程。被劃分出的各個用戶群體構成一個細分市場，同一細分市場中的用戶具備類似的需求、行為、收入水平和特征，而不同細分市場中的用戶之間的需求與特征則存在著明顯差異。比如以性別作為分類標準，我們可以將市場上的用戶分為男性用戶和女性用戶。此時，男性用戶構成一個細分市場，女性用戶構成另一個細分市場。

3.1.2　市場細分的目的

當今的企業已經意識到，由于自身資源的限制，不可能提供滿足市場上所有用戶需求的產品或服務，也不可能以同一種營銷方式來吸引市場上所有的用戶。且市場上的用戶數量眾多，需求、心理、購買動機也不盡相同，企業在不同細分市場中的能力也有所差異，這就需要企業把某些方面類似的用戶細分出來，選擇最有利可圖的細分市場，集中企業資源去開發新產品或服務。只有這樣做，企業才可以更好地定位產品和服務，以滿足細分市場用戶的需求。

簡而言之，細分市場是選擇目標市場的前提，目的是讓企業集中資源，通過提供更匹配細分市場用戶需求的產品或服務，制定更匹配細分市場用戶屬性的營銷策略（價格、渠道、廣告等）來獲得競爭優勢。

3.1.3　市場細分的意義

1. 有利于更好地選擇目標市場

企業不進行市場細分，就無法制定市場營銷策略，也無法知道要研發什么樣的產品以及將產品賣給什么樣的人。市場細分是選擇目標市場的基礎。在市場細分之前，用戶需求的多樣性和差異性使得企業難以制定戰略，無法總結出規律性的結論。在市場細分之后，企業可以根據自身情況（愿景、資源、技術能力等）確定自己的目標市場。

2. 有利于制定差異化的市場營銷策略

通過市場細分，企業可以更有針對性地對細分市場中的用戶需求進行分析，并在產品、價格、地點、促銷等方面制定與目標市場更匹配的市場營銷策略，而不再是針對市場上的所有用戶提供標準化的產品或服務。

3. 有利于對市場機會和威脅快速做出反應

市場細分后，企業在業務上更加聚焦，便于更準確地了解目標市場的動向。聚焦于細分市場的企業能夠比聚焦于大眾市場的企業更早地覺察到細分市場中新出現的機會和威脅，并迅速調整市場營銷策略，以應對市場的變化，提升企業的競爭力。

4. 有利于企業減少資源浪費，提升經濟收益

通過市場細分，企業在資源分配方面更加聚焦，便于更好地匹配目標市場，比如生產計劃與目標市場預期銷量相匹配、市場營銷策略與目標市場用戶的屬性相匹配、產品或服務的設計與目標市場用戶的需求相匹配。細分市場后，企業可將資源用于滿足特定用戶的需求，而不是對所有用戶采取通用策略，這意味著企業不會再為非目標用戶浪費資源。這將有助于企業減少不必要的資源投入，降低成本并提升收益。