6.“題外話”先撩心，后續(xù)正事都好談

如果你有一件想要單刀直入詢問他人的事，卻難以開口時，可以適時地借用“閑聊的力量”。舉例來說，業(yè)務(wù)員通常都很想直接問客戶：“你對我們家的商品有興趣嗎？”但實際上，這種話很難直接開口問。其實，只要事先想好對話的展開方向，你就可以若無其事地從別的話題起頭了。

假設(shè)你是銀行業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在必須推銷投資信托等各種商品。一般的常識人們都知道，你不能直接就對熟悉的客戶說：“嗨，您對投資信托有興趣嗎？”你應(yīng)該先設(shè)想好之后對話的展開方向，然后若無其事地開啟一個看似無關(guān)的話題。如此一來，成功率便會大大增加，請看看以下范例。

好的范例：

你：“前幾天，我回了九州老家一趟。”

客戶：“你家在九州的哪里？”

你：“熊本的市中心。我父母都已經(jīng)退休了，他們靠老人年金c過生活。”

客戶：“這樣啊，健健康康的最重要。”

你：“托您的福。不過，當我知道現(xiàn)在的老人年金真的很少時，嚇了我一大跳。”

客戶：“真的是這樣。生在我們這個年代，還真令人不安啊。”

你：“說到這個，社長，您有為以后的生活做準備嗎？”

客戶：“有喔。”

你：“真不愧是社長。我都還沒準備，但最近開始感興趣了，可以請教您是做了怎樣的準備嗎？”

客戶：“嗯……出租公寓之類的吧，但我也只是剛好在近郊有公寓而已。”

你：“如果是公寓以外的投資，您會有興趣嗎？”

客戶：“也不能說沒有興趣啦……比如說什么呢？”

只要對話進展到這個地步，基本上就已經(jīng)引起對方的興趣了。

雖然范例里一開始提到的是返鄉(xiāng)，但其實改成其他話題也一樣可以成立。像“前幾天看了電視上的節(jié)目報道”或是“車站附近便利商店的店員，很多人的頭發(fā)都是白色的，還這么有活力，真是厲害”都可以。

再來個假設(shè)問題吧，在熟悉了上述提問的實踐方法之后，面對下面場景，你會如何展開對話呢？

你有一個想要加深關(guān)系的客戶，由于對方是部長，總讓人感覺有些緊張。為了拉近跟部長之間的關(guān)系，你想邀請他共進午餐。然而突然開口就說“一起吃午餐吧”似乎不太自然。你應(yīng)該怎樣趁著對話稍微熱絡(luò)起來的時候，開口邀約呢？

下面是我的答案，在閱讀之前，也請你先試著思考看看吧。

好的范例：

你：“部長，最近這附近多了好多家餐廳呢。”

部長：“對啊，還蓋了新的大樓。”

你：“說到餐廳，您平常午餐都去哪里吃呢？”

部長：“都在這附近隨便吃一吃。”

你：“那么部長，您喜歡生魚片嗎？”

部長：“喔，蠻喜歡的。”

你：“我也喜歡生魚片！如果您方便的話，我找找看附近有沒有好吃的日式料理店，一起吃個午餐如何？”

部長：“好啊。”

就像上述的實例所現(xiàn)，借由閑聊先了解對方的興趣，之后就能以此為由，得到想要的機會了。

· POINT ·

想要單刀直入詢問的事，先要從毫無關(guān)聯(lián)的話題切入。