2 贏得他人喜愛的六種方式
廣受歡迎的奧秘
原則1：真心關注他人。
想尋求交友之道為何要讀這本書呢？為什么不向世界上朋友最多的人學習交友技巧呢？可是他是誰呢？你或許會在街上遇見他。當你和他只有一步之遙的時候，他就會開始對你搖尾巴了。要是你能停下來拍拍他，他可能會高興地跳起來，讓你知道他有多喜歡你。而且你也知道，在這般示好的背后并沒有什么其他動機：他不想賣你房子，也不想和你結婚。沒錯，這位仁兄就是人類的好朋友——狗。
你是否想過，狗可能是世界上唯一一種不需要謀生的動物。雞要生蛋，奶牛要產奶，就連金絲雀都要歌唱，但狗卻只需要愛你，剩下的什么都不用做。
在我5歲的時候，我父親花了50美分給我買了一只黃色的小狗，它給我的童年帶來了輕松與歡樂。每天下午4點半左右，它都會在院子里規規矩矩地坐好，漂亮的雙眼盯著小路，一聽見我的聲音或是看見我拿著飯盒穿過灌木叢，它都會像離弦的箭一樣沖出來迎接我，高興地在我身邊跑跑跳跳，狂喜地叫。它的名字叫提比。
提比整整陪伴了我5年，然后在一個很悲劇的夜晚，我永遠都不會忘記那個夜晚，它在距離我腳邊10英尺的地方被雷劈死了。提比的死是我童年時期最悲傷的事情。
“每天想到一個人，并努力使他開心，這樣就能保證你在14天內治好憂郁病。”
提比從未讀過什么心理學書籍，也不需要讀。它那神圣的直覺告訴它，只要真誠地關注他人，在兩個月內交到的朋友會比那些挖空心思吸引別人注意的人在兩年內交到的朋友都多。讓我再重復一遍，你只要真誠地關注他人，你在兩個月內交到的朋友會比那些挖空心思吸引別人注意的人在兩年內交到的朋友都多。
然而，你我都認識一些渾渾噩噩過生活的人，他們極力討好他人，只為吸引大家的注意。當然了，這招并不管用。別人不會關心你，他們也不會關心我。他們只在意自己——無論是在早上、中午還是晚飯后，天天如此。
紐約電話公司曾對人們的電話交流作過詳細調查，想研究一下什么詞在電話交談中使用頻率最高。你可能猜不到，居然是人稱代詞“我”。“我”這個詞在500通電話交流中曾使用了3 900次。想想看，當你看一張包括自己在內的集體合影時，會最先看到誰的臉？
如果我們只是絞盡腦汁讓別人記住我們、對我們產生興趣，就一定不會有任何真誠的、知心的朋友。友誼，尤其是真正的友誼，絕不是這樣建立的。
拿破侖曾經試過這招，他在和約瑟芬最后一次見面時說道：“約瑟芬，我曾經比世界上的任何一個人都幸運，但是在此刻，你才是我在這個世界上唯一可以依靠的人。”盡管歷史學家們依然懷疑他是否真的能依靠約瑟芬。
維也納著名心理學家阿爾弗雷德·阿德勒曾寫過《生活的意義》。在這本書里，他寫道：“那些對身邊伙伴毫無興趣的人總會在生活中碰到很多困難，也總會給身邊的人帶來很大的傷害。這些人是整個人類走向失敗的源頭?！?/p>
也許你曾讀過許多心理學方面的宏偉巨作，卻從未從中看到這樣一句對你我更有意義的話。阿德勒的那句話寓意深刻，我想再為你復述一遍：
那些對身邊伙伴毫無興趣的人總會在生活中碰到很多困難，也總會給身邊的人帶來很大的傷害。這些人是整個人類走向失敗的源頭。
我曾經在紐約大學學習故事寫作，有一位老師是一家知名雜志的編輯。他曾經在課上對我們說，他每天都從滿桌子幾十篇故事中隨便挑出一篇來讀，粗略讀幾段，他就能感覺到作者是不是關心身邊的人?！叭绻髡邔ι磉叺娜硕寄魂P心，那么人們也不會喜歡他的作品?！?/p>
這位見多識廣的編輯在講授小說寫作時兩次停下來向我們道歉，說他不過是在給我們講一些人人都能講的東西罷了。他說：“我給你們講的這些東西與你們的牧師講的一樣，但你們一定要記住，得真正關心別人，這樣寫出來的故事才能成功?！?/p>
“生命太短促，不能老談自己微小的成就來教人厭煩，且讓我們鼓勵別人多談吧。”
如果小說寫作是這樣，那么人際交往亦是如此。
霍華德·薩士頓最后一次在百老匯表演的時候，我曾經到他的更衣室里待了一晚。薩士頓是個著名魔術師，40年間他周游世界，一次又一次地創造魔幻奇跡，令觀眾為之著迷、驚異。全球超過6 000萬人曾經親臨現場觀看過他的表演，他也獲得了近200萬美元的收入。
我曾問過薩士頓先生他成功的秘訣是什么。他的求學經歷顯然和他的成功沒什么關系，因為他很小就離家出走，成了一個流浪漢。他坐過大篷車，睡過草垛，挨家挨戶地討飯吃；他認識的字都是在坐大篷車的時候從鐵路邊的標志牌上學來的。
他了解很多魔術知識嗎？不，并非如此。他告訴我關于魔術的書籍有成百上千本，也有很多人和他一樣讀過這些書，但他擁有其他人不具備的兩個特點。第一，他擁有在舞臺上展示自己個人魅力的能力。他是個天生的表演者，他了解人性。他的每一個動作，每一個手勢，語調上的每一次變化，甚至每一次表情變化都是提前精心演練過的，他的表演動作甚至會精確到秒。第二個特點是，薩士頓真正關心觀眾的需求。他告訴我，很多魔術師在上臺之前都會看著觀眾對自己說：“看，下面坐了一群笨蛋，什么都不懂，晚上我可以好好愚弄他們一下?！钡_士頓的方法截然不同，每一次登臺之前，他都會對自己說：“我非常感謝這些人能來看我的表演，是他們讓我衣食無憂。我今天晚上要讓他們看到我最好的表演?！?/p>
薩士頓稱，每次登臺表演之前他都會一遍一遍地對自己說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾?！被奶茊?？匪夷所思嗎？隨你怎么想。我只是為你陳述一個事實，一個世界著名魔術師如何贏得觀眾的事實。
喬治·戴克在一家高速公路服務站工作了30年，但由于相關部門要在該服務站的位置上建一條新的高速公路，他只得提前退休。退休后不久，他就發現自己實在無法忍受無所事事的退休生活，于是重新拾起之前的愛好——拉小提琴，以此來消磨時光。不久之后，他便各處旅行，聽音樂會，與很多小提琴大師進行交流。他謙恭有禮，對小提琴的知識很感興趣，也希望能多多了解他見過的這些音樂家。盡管他本人還不是一個出色的小提琴演奏者，但他在這個領域結識了很多朋友。參加過多場比賽之后，他很快就在美國東部的鄉村音樂迷中小有名氣，被稱為“喬治大叔，昆山郡的小提琴手”。我們聽說“喬治大叔”的時候，他已經72歲了，正在享受生活的每一天。他時刻保持著對身邊人的興致。就這樣，他在許多人已碌碌無為的年紀又開創了自己的新生活。
而這也是西奧多·羅斯福頗受歡迎的秘訣之一，甚至連他的仆人都對他喜愛有加。他的貼身男仆詹姆斯·阿莫斯曾經寫過一本書，叫做《西奧多·羅斯福：男仆眼中的英雄》。阿莫斯在書中講述了這個頗具啟發性的故事：
我太太曾經向總統先生請教某種美洲鶉是什么樣子的，因為她從未見過這種動物，總統先生很詳細地向她描述了這種動物。過了幾天，我們小屋的電話響了（阿莫斯和他太太住的小屋位于羅斯?？偨y牡蠣灣的宅邸邊上）。我太太接了電話，居然是羅斯福先生打來的。他說，現在我們屋外就有一只美洲鶉，如果她向外看，可能就會看到它了。羅斯福先生總是喜歡制造這樣的小驚喜。每次他路過我們的小屋，就算沒有碰上面，我們也能聽到他喊“你好嗎，安妮”、“你好嗎，詹姆斯”，每次路過，他都會和善地跟我們打招呼。
人們怎么會疏遠這樣的人呢？人們怎么會不喜歡這樣的人呢？有一次，羅斯福先生到白宮來拜訪，恰巧塔夫脫總統和夫人都不在，于是他慰問了所有還在白宮工作的服務人員，就連洗碗的女仆他都能叫出名字來?？上攵?，羅斯福先生對這些平民百姓有多么熱愛。
前總統塔夫脫的好友阿奇·巴特寫道：“當羅斯福先生看見廚房女仆愛麗絲的時候，問她現在還做不做玉米面包。愛麗絲告訴羅斯福先生她現在只做給仆人們吃，主人們不吃這種面包了?！麄儧]有品位，’羅斯福說，‘我看到總統先生的時候就這么告訴他。’愛麗絲給他拿了一片玉米面包放在盤子里，羅斯福先生一邊走向辦公室一邊吃面包，還問候了園丁和工人們……他就像從前一樣稱呼每個人。艾克·胡佛是白宮的首席接待員，已經在白宮工作了40年。他含著眼淚說：‘這是我們這兩年來唯一的一天快樂時光，就算用100美元和我們交換今天的快樂，我們都不會換。’”
對看似并不重要的人表現出關切之意的做法也幫了小愛德華·塞克斯的大忙，他是新澤西州查塔姆市的一名銷售人員。他就曾因為這樣的舉動而達成了一筆交易。他說：“幾年前，我到馬薩諸塞州去拜訪強生公司的客戶。有一個客戶在新厄姆開了一家藥店。每次我去那家店的時候都會和賣飲品的店員以及銷售人員打聲招呼，聊上幾分鐘，然后再和店主討論訂單的問題。有一次，我到那家店拜訪那個店主，他告訴我他不想再買強生公司的產品了，因為他覺得強生公司把銷售重點轉移到食品和折扣商店上了，這對小藥店來講是十分不利的，所以他希望我能馬上離開。我灰溜溜地走了，開車在城里繞了好幾個小時。最后我下定決心再去那家店碰碰運氣，至少和店主解釋一下我們的處境。
“如果你想贏得人心，首先要讓他人相信你是最真誠的朋友。”
“當我回到那家藥店的時候，我和往常一樣，一進門就和賣飲品的店員以及銷售人員打了個招呼。當我走向店主的時候，他竟然笑著歡迎了我，然后下了比往常多一倍的訂單。我驚訝極了，問他在我走后這幾個小時內究竟發生了什么。他指著賣飲品的店員說，我走之后，那個男孩對他說我是唯一能花時間和店員打招呼的銷售人員。他對店主說，如果有哪個銷售人員應當拿到這單生意的話，那就非我莫屬。店主認同他的看法，后來一直都是我的忠實客戶。我永遠不會忘記真誠地關注他人是一個銷售人員最為重要的品質，對任何人而言這一點都是最重要的?！?/p>
我本人的經驗證明，如果你能真正關注他人的話，你甚至有可能得到廣受歡迎的人的關注，從而愿意與你交流、與你合作。下面我舉個例子來說明這一點。
幾年前，我在布魯克林藝術與科學學院開設小說創作課。我們想請一些著名作家來課堂上分享他們的寫作經驗，像凱瑟琳·諾里斯、范妮·赫斯特、艾達·塔貝爾、阿爾伯特·佩森·特修，以及魯伯特·休斯這樣工作繁忙的作家都在我們的邀請之列。我們寫信向他們表達了我們對其作品的仰慕之情，并表示我們十分希望能得到他們的建議，學習他們成功的秘訣。
寄出去的每封信上都簽有全班150個學員的名字。我們在信中寫道，因為知道這些作家很忙，來不及準備演講內容，所以我們隨信附上一張寫滿了問題的單子，希望他們能回答這些與他們本人或是他們的寫作方法有關的問題。他們十分喜歡我們這種問答方式。這種細致周到的做法又有誰會不喜歡呢？所以，他們特意趕到布魯克林，來助我們一臂之力。
通過同樣的方法，我又說服了西奧多·羅斯福政府的財政部長萊斯利·肖、塔夫脫政府的首席檢察官喬治·齊曼、威廉·詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福以及其他許多知名人士來到我的公共演講課上與學生交流。
工廠里的工人、辦公室職員甚至是身居寶座的王者，所有人都喜歡那些仰慕自己的人。以德國國王威廉一世為例，“一戰”結束時，他可能是世界上最殘忍、最受人鄙視的人。在他逃往荷蘭以求茍且偷生的時候，德國的民眾都奮起聲討他。然而就在憤怒的人群中，有一個小男孩給這位獨裁者寫了一封信，簡單而又真誠地表達了自己對他的友善及仰慕之情。這個小男孩說，無論別人怎么想，他都會永遠愛戴威廉一世。國王被這封信深深地感動了，他邀請這個孩子到他那里做客。這個男孩和媽媽一起覲見了國王，最終國王和他母親喜結連理。這個孩子根本就不需要通過讀書去了解交友和溝通之道，他天生就知道應該怎么做。
如果我們真的想交朋友，那就盡心盡力去為其他人做些事情吧，做一些需要花費時間、花費精力、無私而又體貼的事情。當溫莎公爵還是威爾士王子的時候，按照行程他需要出訪南美洲。此次出訪之前，他花了好幾個月學習西班牙語，就是為了在南美洲的時候能用當地的語言作公開演講，而南美洲的人民也因此十分喜愛他。
多年來，我都堅持弄清楚所有朋友的生日。這是如何辦到的呢？盡管我對星座之說沒有絲毫了解，也并不相信，但每次我都會問他們是否相信出生日期和人的脾氣秉性有關系，接著我就會問他們的生日。如果對方告訴了我，比如說11月24號，我就會一直重復“11月24號，11月24號”。朋友一轉身，我便會記下他的名字和生日，之后記在我的本子上。每年伊始，我都會在電子日歷上標注這些日期。每當有朋友過生日的時候，電子日歷就會自動提醒我。所以，朋友在過生日的時候總會收到我的生日賀信或是電報。
如果我們想交朋友，那就要熱情地與他人打招呼，打電話的時候也是一樣。接電話的時候，說“你好”的音調要十分愉悅，要讓對方感受到你接到他的來電非常開心。許多公司都訓練他們的接線員用一種關切、熱情的語調接聽電話。這時候，打電話的人就會認為公司是真正關心他們的。請大家一定記住這一點，明天接電話的時候就用上吧。
對他人表現出真正的關懷不僅會為你帶來友誼，也會為你的公司帶來忠誠的客戶。北美國家銀行紐約分行發行的刊物中就刊登了一位名叫馬德琳·羅斯戴爾的儲戶的來信，信中寫道：
我想讓你們知道我有多么感激貴公司的員工。貴公司的每位員工都對我關懷備至，禮遇有加。他們幫助我處理了各種問題，看到柜員那張歡迎你的笑臉真是件非常美好的事情！
去年，我母親因病住院了5個月。我到銀行辦事時經常接待我的那個柜員瑪麗·彼得瑟羅十分關心我母親，總是問起她的情況。
毫無疑問，羅斯戴爾太太一定會繼續和這家銀行合作。
查爾斯·華特在紐約市的一家大型銀行工作。一次，他接到了一項任務，要求他對一家公司進行秘密調查。他急需了解一些情況，而據他所知，這些情況只有一位總裁知道。于是，華特先生便去拜訪這個人。當華特先生被帶進這位總裁的辦公室的時候，一位年輕女士探頭進來，告訴總裁她今天沒找到什么好郵票給他。“我在替我12歲的兒子集郵呢。”總裁先生對華特先生解釋道。
華特先生講明來意后便開始問問題，但是那位總裁卻含糊其辭，回答很籠統。他并不想談論這些事情，很明顯也沒有什么能迫使他開口談論這些事情。這次拜訪很短暫，收獲也少得可憐。
“坦白說，當時我真不知道該怎么辦才好。”華特先生在課堂上為同學們講述這個故事時這樣說，“然后我想起來他秘書的話，郵票、12歲的兒子……我突然想到我們銀行國際部經常和世界各地通信，有不少外國郵票正好可以派上用場。
“第二天下午我再次拜訪了這位先生，告訴他我有一些郵票并特意帶來給他的兒子。你說我是不是會受到熱烈的歡迎呢？那是自然的了。他緊握著我的手，他的臉上滿是喜悅的笑容，不停翻看著那些郵票。他一再說：‘我們家喬治一定會喜歡這一張的。這張更好、更稀有??！’
“我們花了半個小時討論這些郵票，還看了他兒子的照片。然后都沒用我開口，他就花了不止半小時幫我找我需要的信息，又把他知道的所有信息都告訴了我，還打電話把他的職員叫來詢問，接著又給他的朋友打電話。他為我提供了所有相關的事實、數據、各項報告及函電。用記者的話來講，我拿到了獨家消息，收獲頗豐?！?/p>
下面我們來看另一個例子。
來自費城的克納夫多年來一直致力于向一家大型連鎖公司推銷煤炭。但是這家連鎖公司仍舊堅持從城外的一個經銷商那里購買煤炭，而且運煤車每次都要從克納夫的辦公室門口經過。有一晚在我的一堂課之前，克納夫先生在課堂上大發牢騷，痛罵那些連鎖店，就好像它們是全民公敵一樣。
“關心他人與其他人際關系的原則是一樣的，必須出于真誠。不僅付出關心的人應該這樣，接受關心的人也應當如此。”
只是他仍然很納悶兒，為什么那些連鎖店不從他這里購買燃料呢？
于是，我建議他換一種銷售策略試試。簡而言之，我的方法是這樣的。我們把班級里的學員分成兩組展開了一次辯論會，辯題是：發展連鎖店業務對國家來說弊多利少。
依照我的建議，克納夫先生選擇了反方，承認連鎖店對國家有益。為了贏得這場辯論，本來對那家公司不屑一顧的他直接去了那家連鎖公司的經理辦公室?！拔也皇莵硗其N煤的，我是來向您求助的?！彼嬖V經理他正在參加這樣一場辯論賽，“我來找您尋求幫助，因為我實在不知道除了您之外還有誰能為我提供我想要的資料。我非常想贏得這場辯論，如果您能幫我的話，我會感激不盡的?！?/p>
克納夫先生是這樣講述接下來的故事的：
我請求這位經理給我1分鐘時間，絕不超時，這樣他才肯見我。在我說明來意之后，他卻讓我坐下，和我整整談了1小時47分鐘，還找來一位行政主管跟我談，這位主管曾經寫過一本有關連鎖店的書。他又寫信給全國連鎖店協會，為我找來不少這方面的辯論資料。他覺得連鎖店經營才能真正服務于社會，也對他為幾百個社區所做的貢獻而感到驕傲和自豪。
在談到這些問題的時候，他的眼睛閃耀著熱忱的光芒。而我不得不承認，他開闊了我的眼界，讓我看到了一些我之前做夢都沒想過的問題。他完全讓我改變了我的思想和態度。我離開的時候，他送我到門口，拍拍我的肩膀祝我好運，還邀請我下次再來拜訪他，告訴他我辯論的結果如何。最后他對我說：“明年春天的時候請一定再來，我很愿意在您那兒訂購煤?！?/p>
對我來說，這簡直就是個奇跡。都沒用我推銷，他就主動要在我這兒買煤。在過去的10年里，我想盡辦法讓他對我和我的產品產生興趣，卻都徒勞無功。但當我真正關心他、關注他面臨的問題的時候，我在兩個小時內取得的突破比過去10年都要多。
其實，克納夫先生發現的這一真理早在耶穌誕生幾百年前就有人發現了，他就是著名的羅馬詩人普珀里琉斯·西魯斯。他曾說過：“只有當別人關注我們的時候，我們才會關注他人。”
就像其他處理人際關系的準則一樣，關心他人的做法也一定要發自內心。這樣做不僅會為關注他人的人帶來好處，對被關注的人也會有所助益。這是個雙贏的過程，雙方均可受益。
馬丁·金斯堡參加了我們的培訓課程。他在課上講述了一位特別關注他的護士是如何深刻影響了他的人生的：
10歲那年的感恩節，我在一家市立醫院的福利病房里住院，第二天就要做手術。我知道自己即將面對的是幾個月的康復期、臥床休息，還有極大的痛苦。我父親過世了，母親和我擠在一間小屋子里靠救濟金生活。母親那天無法來看我。
那天，看著太陽一點點西沉，我感到越來越孤獨、越來越絕望、越來越害怕。我知道母親正在家里獨自一人擔心著我的情況，身邊連個做伴的人都沒有?？隙ㄒ矝]人陪她一起吃飯，她甚至可能連準備感恩節晚餐的錢都拿不出來。
我的眼淚滾滾而下，我把腦袋埋在枕頭里，雖然沒有哭出聲，卻哭得很傷心，整個人都沉浸在巨大的悲痛之中。
這時，一個年輕的實習護士聽到了我的抽泣聲，走過來看我。她把枕頭從我的頭上拿開，幫我擦眼淚。她告訴我她那天也很孤獨，因為她得工作，不能和家人在一起。她問我晚上愿不愿意和她共進晚餐。她帶了兩大盤吃的：火雞切片、土豆泥、樹莓醬，還有甜點冰激凌。她和我聊天，讓我不再害怕。盡管她下午4點就可以下班，但她還是待到將近晚上11點。她和我一起做游戲，和我聊天，陪著我直到我進入夢鄉。
自那以后，我度過一個又一個感恩節，但每一次我都會想起那個特別的感恩節，想起當時的挫敗、恐懼和孤獨，而那份來自陌生人的溫暖和溫柔會讓日子好過很多。
如果你想得到他人的喜愛，如果你想建立真正的友誼，如果你想在幫助自己的同時也幫助他人，那就記住下面這點：建立對他人的興趣，真心誠意地關注他人。