激發他人的強烈需求

原則3：站在他人的角度考慮問題。

每年夏天，我都去緬因州釣魚。我喜歡吃草莓和鮮奶油，但是不知為什么，我發現魚兒更愛吃蟲。所以當我去釣魚的時候，我想的不是我所需要的，而是魚兒更喜歡什么。我不會用草莓或鮮奶油作魚餌，而是會在魚鉤上掛上一條小蟲或是一只蚱蜢，然后放在水里向魚兒說：“要不要來嘗嘗看？”

想要籠絡人心，為什么不用同樣的方法呢？

“一戰”時期，有人問英國首相勞合·喬治，為何在別的戰時領袖都淡出人們的視野時，他仍能大權在握？他的回答是：“如果要為我的身居高位找一個原因，那么可能是因為我深知與人交往時要投其所好?！?/p>

為什么我們總是在談論自己的需求？那是非常幼稚的行為。你在意自己的需要，而且一直十分在意，但別人卻對此漠不關心。要知道其他人都像你一樣，他們也關心自己的需求。

世界上唯一能影響對方的方法，就是談論對方所要的東西，而且還要告訴他應該如何得到。

明天你要求別人替你做事的時候，請牢牢記住這一點！我打個比方，如果你不希望你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他吸煙可能讓他進不了棒球隊，或是不能在百米競賽中拿到第一名就行了。

不論你是應付孩子或是一頭小牛、一只大猩猩，你都應注意這一點。

“天底下只有一種方法可以促使他人去做任何事——給他想要的東西。”

有一次，愛默生和他的兒子試圖把一頭小牛拉進牛棚，但是無論他們怎么使勁，小牛就是不跟他們走。他們犯了一般人都會犯的錯誤——只想到自己的需求，卻沒有顧及那頭小牛的感受——所以小牛挺直了腿，堅決拒絕移動半步。

旁邊的愛爾蘭女仆目睹了這一情形，她雖然沒有太多文化，但是她懂得小牛的感受，了解小牛的需要，所以她上前將手指溫柔地放在小牛的嘴里，一面讓小牛吸吮她的手指，一面把小牛引入牛棚。

從來到這個世界的第一天開始，你的每個舉動的出發點都是為了得到你所需要的東西。假如你給紅十字會捐了一筆善款，可能是因為你羞于拒絕，或是因為某位顧客的要求，但有一點是可以肯定的：你之所以捐款，是因為你想要得到一些東西。

哈里·奧弗斯特里特在《影響人類的行為》一書中談到：“行動源自人們最根本的欲望……無論是在商界、政界，還是在家庭、學校，如果想要說服他人，都要激起他人的強烈需求，勝者坐擁天下，敗者踽踽獨行。”

安德魯·卡內基出身貧寒，他曾是一個生活貧苦的蘇格蘭兒童，他的工作酬勞是每小時2美分，可后來他卻向社會捐獻了3.65億美元。他年輕時就深知影響他人的唯一方法就是談論對方的需求。他只受過4年的學校教育，卻十分精通如何與人打交道。

卡內基的嫂子非常擔心她的兩個兒子，他們在耶魯大學讀書，可能由于他們忙著自己的事情，從來不給家里回信，置母親的焦急問候于不顧。

卡內基知道這件事后，以100美元為賭注，說他有辦法讓兩個侄子回信，而且他絕不主動提出回信的要求。他給兩個侄兒寫了封信，還在信后附言說給他們每人寄了一張5美元的鈔票，可是他并沒有把錢裝入信封。

兩個侄兒很快就寫了回信，他們對叔父表示感謝，后面的話我不說你也知道了。

來自俄亥俄州克里夫蘭的學員斯坦·諾瓦克給我們帶來了另外一個例子。諾瓦克的小兒子蒂姆到了上幼兒園的年紀，可就在開學前一天，下班回到家的諾瓦克看到蒂姆躺在地上又哭又鬧，說自己不想去上幼兒園。通常情況下，諾瓦克會把兒子趕回房間，告訴他最好識趣一點，做好上學的準備?？墒悄翘焱砩?，諾瓦克意識到那樣做并不能讓蒂姆真正喜歡上幼兒園。于是他問自己：“如果我是蒂姆，我會因為什么而渴望上學呢？”諾瓦克拿出紙筆，跟妻子一起列出了幾項蒂姆可能會喜歡的活動，比如手指繪畫、唱歌、交朋友。然后他們開始行動了：

我與妻子里爾和大兒子鮑勃開心地趴在餐桌上玩手指繪畫。不一會兒，蒂姆就偷偷跑過來，躲在角落里張望，接著他又要求跟我們一起玩。“哦！這可不行。你得先去幼兒園學習怎么繪畫。”我拼盡所有的熱情，用淺顯的語言為蒂姆講解了我們列出的所有活動，讓他明白上幼兒園就可以享受這些樂趣。

第二天早晨，我原以為自己是起得最早的，可是下了樓卻發現蒂姆正坐在客廳的椅子上打盹兒?！澳阍谶@干什么？”我問?！拔业戎ド嫌變簣@，我不想遲到。”全家人的齊心協力終于激起了蒂姆上幼兒園的渴望，這種效果是任何說教和威脅都達不到的。

明天你要勸說某人去做某件事時，在你尚未開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣讓他心甘情愿做這件事？”在問這個問題之前，不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什么。

我曾租用紐約一家酒店里的大宴會廳，每季度使用20個晚上，用來開展系列講座。

在某個季度之初，我突然接到酒店的通知，說租金要漲3倍。在我收到這個通知時，講座的入場券已經售罄，邀請函也都已寄出。

我自然不愿意接受上漲的租金，但是和酒店談我需要什么，不需要什么又有什么用呢？他們在乎的也只是自身利益，于是幾天后我去拜訪了那家酒店的經理。

“能設身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來。”

我對那位經理說：“收到你的信時我十分震驚，但我不會怪你。如果我們交換位置，我也會寫出類似的信。你作為經理的職責是保證酒店盈利，如果不能實現盈利目標，你很可能被開除。但在漲價之前，我們不如先看看你的得失?！?/p>

我拿過一張紙，在紙的中心畫出一道豎線，左右兩欄分別寫下“得”和“失”。

在“得”下面，我寫下了“宴會廳空置”幾個字，然后對經理說：“如果宴會廳空著，你就可以把它租給舞會或商務會議使用。他們比我做講座利潤要高，因此，你能賺到更多錢。如果我一下子占用20個晚上，那就意味著你們會損失這一部分收入。

“讓我們再來看看你的損失。首先，如果你堅持漲價，從我這里拿到的租金不僅不會增加，反而一分錢都掙不到。這樣意味著你會失去我這筆生意。我付不起你要的價錢，如果你堅持漲價，我只能另找場地。

“除此之外，你還有一個損失。我辦的這個系列講座會吸引高端人群到你的酒店來，這不是很好的宣傳嗎？想想看，就算你花5 000美元在報紙上打廣告，也不一定會吸引這群人來你的酒店看一眼，但我的講座卻可以。這對酒店來說很劃算，不是嗎？”

我把這兩點損失寫到右邊一欄，然后把紙遞給經理，說：“我希望你能權衡一下得失，再給我答復?！?/p>

第二天我就收到了經理的來信，他告訴我租金不會漲3倍，只會上調50%。

請注意，我自始至終都沒提我要什么，酒店經理就給了我想要的東西。我所說的都是他的需求，以及如何滿足這些需求。

假如我當時出于本能地沖到他的辦公室，咆哮著對他說：“我已經發出了所有邀請函，你卻現在要求漲價，竟然還漲了3倍，你是什么意思？如此無理的要求，你覺得我會同意嗎？簡直是荒唐！”

那么結果會是怎樣的呢？可以預見的是，一場爭吵在所難免，但爭吵是不會有結果的。即使我能證明他的確錯了，為了維護自尊，他也不會做出任何讓步。

下面這個關于人際交往的建議值得所有人銘記在心：“如果成功有訣竅的話，那就是洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己的立場?！边@句話十分精辟，因此我想你跟我一起重復一遍：“如果成功有訣竅的話，那就是洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己的立場?！?/p>

這個簡單的道理人人都明白，但是很多人卻將它拋諸腦后。

明天一早，請查看你桌上的信件，你會發現大多數來信都罔顧了這一重要常識。以下面這封信為例。這封信由一家知名廣告公司的廣播渠道寄出，收件人是全國各地方廣播電臺的經理。這家廣告公司影響力頗大，分公司遍布美國。（我在括號里標注了我讀過每段之后的反應。）

親愛的布蘭克先生：

本公司希望在廣播業界保持領先地位。

（誰關心你們公司想要什么？我有一大堆事情要操心呢。銀行要取消我家的房屋按揭；我種的秋葵要被蟲子吃光了；昨天的股市暴跌；今天早上我錯過了8點50分的班車；昨晚瓊斯家的舞會沒有邀請我；醫生說我得了高血壓、神經炎，頭皮屑也太多了。然后呢，我心煩意亂地走進辦公室，打開了信封，卻看見那幫自以為是的家伙叫囂著他們公司想要什么。哼！要是他們意識到自己的信會給別人留下何種印象，肯定無顏在廣告界混下去，會立馬滾回去生產消毒藥水了。）

本公司遍及全美的廣告客戶為公司營業鏈提供了保障。本公司在各大電臺的廣告覆蓋率連年保持在同行業領先地位。

（你們規模龐大、財力雄厚、行業領先，是吧？那又怎樣？即使你們的規模是通用汽車、通用電氣和美國陸軍總參謀部的總和，我也不會歡呼雀躍。如果你們的智商達到蜂鳥的一半，你們就會發現我關心的是自己的公司多么強大，而不是你們多么強大。你們對自己的成功夸夸其談，這會讓我感覺自己很渺小，無足輕重。）

本公司希望能利用電臺信息充分服務于我們的客戶。

（你們希望！你們希望！你們是徹頭徹尾的大傻瓜。你們的希望或者美國總統的希望跟我有什么關系。我再說一遍，我只對自己的需求感興趣，而你們這封荒唐可笑的信中對我的需求卻只字未提。）

您能將本公司列入每周電臺信息的優先選擇名單嗎？巧妙安排預定時間中的每個細節對本公司而言十分重要。

（“優先選擇名單”，你還真敢說！你先一個勁兒地夸耀自己公司，讓我自慚形穢?，F在又要我把你列入“優先選擇名單”，提出這個要求連一個“請”字都沒說。）

請即予函復，并通報貴電臺最近的業務狀況，以利于雙方交流。

（你這蠢貨！你寄給我這種廉價的套用信函——這種像秋葉一樣四處散落的套用信函——還要求我不顧自己的房屋按揭、秋葵和高血壓，坐下來寫一封信答復。你還要求“即予函復”，“即予”是什么意思？我可不比你清閑。好吧，我們就事論事，你有什么權力命令我做事？你說“以利于雙方交流”，好，你終于開始顧及我的感受了，可是連你自己都不清楚這件事對我究竟有何好處。）

約翰·多伊

附：內附一份復印件，選自《布蘭克威爾期刊》。這份復印件的內容應該對您的胃口，也許您愿意在貴電臺播出這個信息。

（你終于在附言里說了點有用的，你給我的這份復印件興許能為我解決一件煩心事。為什么不在信的開頭就說這件事？其實說了也沒多大用處。你一定是腦子有問題，所以才在信中說盡了蠢話。你需要的并不是一張業務狀況表，而是一斤碘酒來治療你的甲狀腺腫大問題。）你看，那些投身廣告業的人總是擺出一副很明白銷售之道的模樣，可是就連他們寫出的信都是這個樣子，我們又怎能指望屠夫、面包師或汽車修理工寫出多得體的信件呢？

下面這封信是我的一位學員愛德華·韋爾米倫收到的，這封信是大型貨運站的一位主管寫來的。它會給收信人帶來什么樣的感受呢？

請先讀讀這封信，然后我會告訴你。

尊敬的愛德華·韋爾米倫先生：

由于大部分貨物會在傍晚同時抵達，導致我公司收貨站的運作陷入了癱瘓，大批貨物堆積，員工加班勞作，貨車班時也有所延誤，并造成某些交貨延遲的現象。貴公司于11月10日送來的510件貨物，我們是在下午4點20分收貨的。

在此，我們懇請貴公司給予合作，以減輕延遲交貨造成的后果。今后，若有大宗貨物需要運送，貴公司可否提早發貨，或者安排部分貨物上午抵達？

如此變動對貴公司非常有利：貴公司的貨運卡車不僅能夠及時返回，我們還可以保證貴公司的貨物在到貨當天便可實現配送。

最真誠的

主管J.B.

讀罷此信，擔任該公司銷售經理的韋爾米倫先生將這封信寄給了我，并隨信寄來了下面這番評論：

這封信的效果適得其反。信的開頭闡述了貨運站遇到的困難，而通常來講我們并不關心這些。接著，他們要求我們合作，卻沒有考慮到這樣做可能會給我們帶來不便。這封信的最后一段總算提到與他們合作意味著貨物的及時到達和配送了。

換句話說，直到最后他才提及我們最關心的事情。讀完這封信，我們心里產生的是反感，而不是合作的欲望。

我們看看這封信是不是還有修改的余地。這次可別再浪費時間一味談自己的難處了，要像亨利·福特告誡的那樣，“站在他人的立場上洞悉其想法”。

下面是這封信的一個修改版本。或許這個版本并不是最佳版本，但它何嘗不是一種改進呢？

親愛的韋爾米倫先生：

14年來，貴公司一直是我們親密的合作伙伴。我們十分感激您的惠顧，也渴望為您提供最便捷、高效的服務。然而遺憾的是，如果你們像11月10日那樣將大宗貨物在傍晚時分送達，我們就無法對優質的服務作出保證了。因為許多客戶都在這個時間段送來貨物，這就導致了貨物堆積。您的貨物將不可避免地滯留在碼頭，無法及時卸貨，有時還會造成配送延遲。

這種情況雖然糟糕，卻是可以解決的。如果您盡可能在上午將貨物送達，那么您的貨車就能夠暢通無阻地進入碼頭，這樣我們就能及時配送您的貨物，我們的員工也能按時下班，與家人一同享用貴公司生產的美味通心粉和面條了。

當然，無論您的貨物何時送達，我們都會盡最大的努力為您提供快捷的服務。我們知道您工作繁忙，所以不必費心回信。

最真誠的

主管J.B.

芭芭拉·安德森在紐約一家銀行工作，由于兒子身體欠佳，她想遷到亞利桑那州的鳳凰城生活。她運用從我們課程中學到的原理給鳳凰城的12家銀行寫了下面這封求職信：

親愛的先生：

我有10年的銀行工作經驗，相信像貴行這樣飛速發展的銀行會對我這樣的應聘者感興趣的。

目前，我擔任紐約一家信托銀行的分行經理。我各方面的業務能力都比較突出，能夠勝任銀行的各項工作，例如儲戶關系、信貸業務、行政管理等。

我將于5月定居鳳凰城，我相信我能為貴行的發展和收益獻出綿薄之力。4月3日我會去鳳凰城，屆時如有機會向貴行展示我的能力，向你們闡述我將如何助貴行達成各項目標，我將不勝感激。

最真誠的

芭芭拉·安德森

你認為安德森夫人會收到回復嗎？事實上，12家銀行中有11家向她拋出了橄欖枝，她還有很大的選擇余地。為什么會這樣？因為安德森夫人沒有陳述她想要什么，而是重點說明了她能夠幫助銀行做些什么。

如今，成千上萬的銷售人員在行業中舉步維艱，他們的任務重、報酬低，因此灰心喪氣。為什么呢？因為他們常常只想著自己想要什么，卻沒有意識到別人并不需要購買任何東西。如果我們需要某件東西，就會出門去買。但是有一點是肯定的，那就是買賣雙方永遠都只想著解決自己的問題。如果銷售人員能夠向我們展示他們的產品或服務能夠幫助我們解決難題，那么，根本不用他們勸說我們就會主動購買他們的產品。消費者都希望這些東西是自己心甘情愿買的，而不是銷售人員硬賣給我們的。

然而，許多賣了一輩子東西的銷售人員卻從未從消費者的角度考慮過問題。舉個例子吧，我在紐約“森林山莊”私人社區住過許多年，這是個位于大紐約區中心的小住宅區。一天，我匆忙趕往車站的時候，遇上了一位從業多年的房地產商。這位先生一直在這一帶從事地產交易，他非常了解“森林山莊”小區的情況，因此我在匆忙中問他我的灰泥墻房屋是不是用鋼筋和空心磚筑成的，他說他不知道，建議我打電話給森林山莊房屋協會詢問這件事——這種途徑我早就知道了。第二天上午他寄來一封信，是為了告知我要的信息嗎？不是。他本可以打電話問問這事然后告訴我答案，這不過是一分鐘的事，可他并沒有這么做。在信中，他再一次告訴我可以打電話咨詢這個問題，接著就勸我讓他做我的保險經理人。

他根本不關心我的疑慮，只關心自己的業績。

來自亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯為我們講述了同一家公司的兩位銷售人員應對同一類型問題的經過。

盧卡斯說：

幾年前，我在一家小公司做管理工作。我們公司附近是一家大型保險公司的地區總部。這家保險公司為推銷員分配了不同的銷售區域，負責我們公司所在區域的是推銷員卡爾和約翰。

一天早晨，卡爾來我們公司推廣業務，他提到，他們公司為廣大行政主管推出了一款新型人壽保險。他說我們對這款新型保險可能會感興趣，等他得到更多信息就來告訴我們。

就在當天，約翰在喝完咖啡之后回辦公室的路上遇見了我們，他大聲喊：“嘿！盧卡斯，等一等。我要告訴你們一個好消息?！彼泵ψ哌^來，說了他們公司為廣大行政主管推出人壽保險的事（就是卡爾提到的那款保險），他希望我們成為第一批投保人。解釋完保險的覆蓋范圍之后，他說：“這款保險剛剛推出，有些細節我也不明白，明天我讓公司總部的人過來為你們詳細介紹一下?，F在我們先把申請表填了吧，有了你們的信息，他的介紹就可以更具針對性了?！北M管我們仍舊沒有得到這款保險的詳細信息，但是約翰的熱情使我們非常想了解這款新險種。后來我們了解到這款保險的詳情，這些詳情也證實了約翰最初對這個險種的解讀是正確的。最終，他不但成功賣給我們每個人一份保險，后來還使我們的保費總額翻了一番?？柋緛砜梢允鄢霰ｋU，但是他沒有盡力激起我們購買這份保險的欲望。

這個世界上到處都是貪婪成性、只顧自己的庸碌之輩，所以那極少數樂于無私奉獻的人反而會有更大的成就。著名律師、偉大的商業領袖歐文·楊曾經說過：“那些能夠設身處地為他人著想、覺察他人所需的人，從來不必為自己的前途擔憂。”

即使你通過讀本書只學會了一件事，即越來越懂得站在他人的立場、從他人的角度看問題。如果你從書中學到了這一點，你很快就會發現這個收獲將是你事業成功不可或缺的因素。

站在他人的立場，激發他人強烈的欲望，這樣做并不意味著你可以損害他人利益、操控他人為你所用。每一方都應從協商中獲益。就拿韋爾米倫先生收到的信來說，提早送貨會為發貨方和收貨方雙方都帶來便利。一封得體的求職信也創造了雙贏的局面——銀行謀得了人才，安德森夫人找到了心儀的工作。約翰與盧卡斯先生之間的保險交易亦是如此。

“一個人的成功，只有15%靠他的專業技術，而85%則要靠人際關系和他的做人處世能力。”

下面的例子更能說明這個道理。邁克爾·惠登是殼牌石油公司的區域推銷員。他夢想成為區域銷售冠軍，卻被一家加油站拖住了后腿。這家加油站的經理不肯花錢裝修加油站，陳舊的設備留不住顧客，銷售額自然上不去。邁克爾央求過經理升級設備，可經理總是不為所動。于是，邁克爾決定帶領他參觀轄區內最先進的加油站。

新加油站的現代化設施給這個經理留下了深刻的印象。邁克爾再次拜訪時，經理的加油站已經煥然一新，銷售額也節節攀升，邁克爾順利奪得了區域銷售冠軍。好心的勸說不曾動搖經理的想法，一次參觀卻激發了他內心的渴望。終于，經理和邁克爾雙雙獲利。大多數人進入大學品讀維吉爾的詩篇，研究微積分的奧秘，卻未能察覺自己思維的運作模式。舉個例子，我曾為一群即將進入大型空調生產商開利公司工作的年輕畢業生上過一門“有效演講”的課。一位學員想邀請大家課余時間一起打籃球，他是這么說的：“我希望你們能出來打籃球。我喜歡打籃球。前幾次我去了體育館，可那里都湊不足人，根本玩不起來。前兩天晚上，我們兩三個人胡亂扔球玩，結果我落了個烏眼青。所以我希望在座的各位明晚都來，我真的很想打籃球。”

他顧及你的感受了嗎？你并不想去沒人去的體育館，不是嗎？他的渴望與你無關，你才不想把眼睛弄成熊貓眼呢。

他完全可以為你描述一下那座體育館能滿足你的哪些需求，比如說增強食欲、振奮精神、強身健體、游戲娛樂等，而他并沒有這么做。

我們來重溫一遍奧弗斯特里特教授的忠告吧：如果你想說服他人，最好的方法就是激起他人強烈的愿望。勝者坐擁天下，敗者踽踽獨行。

一位學員非常擔心孩子的身體健康。他的孩子骨瘦如柴，每天只吃一點兒食物。父母用慣常的法子埋怨他、斥責他，“媽媽想讓你吃這吃那”，“爸爸想讓你快點成為男子漢”。

孩子聽得進父母的嘮叨嗎？那些話就像一陣風，在耳邊呼嘯而過。

任何有點常識的人都不會指望3歲的孩子會對30歲的父親言聽計從，可是那位父親卻有這樣的期待。這確實荒唐。幸虧他后來意識到這一點，他問自己：“孩子需要什么呢？我怎樣才能將自己的愿望與孩子的愿望聯系起來？”

父親很快找到了答案。孩子喜歡騎著三輪腳踏車在布魯克林的街道上玩耍，住在那兒附近的一個胖男孩總愛欺負他，搶他的車玩。通常情況下，這個小男孩會尖聲哭著跑到媽媽身邊，而媽媽就會站出來替孩子出氣，把那個胖男孩從三輪腳踏車上拽下來，再把自己的孩子抱回車上。

“凡不關心別人的人，必會在有生之年遭受重大的困難，并且大大傷害到其他人。也就是這種人，導致了人類的種種錯失。”

這一幕幾乎天天發生。這個小男孩想要什么呢？這個問題并不復雜，普通人都答得出。孩子天性中固有的自尊、憤怒和自重感等最強烈的欲望都激勵他去復仇，想給胖男孩的鼻子來一拳。爸爸向孩子保證，只要他按媽媽的要求乖乖吃飯，有一天他就能將胖男孩打得落花流水。

從那以后，孩子的飲食習慣日趨正常，連菠菜、酸白菜、鹽燒青花魚都愛吃了，只要是能讓自己變強壯的食物他都吃。他相信總有一天他會足夠強壯，可以去修理那個過去總是羞辱自己的胖子。

接著，父母又糾正了孩子身上的另一個毛病：尿床。這個孩子晚上跟著奶奶睡覺。早晨醒來，奶奶總會摸著濕漉漉的床單說：“嘿，約翰尼，瞧瞧你昨晚干的好事?！焙⒆泳蜁庌q說：“不，我沒有尿床，是你尿床了?！背庳?、打屁股、羞辱、一再重申不能尿床，所有辦法都用上了，孩子還是老樣子。父母琢磨著：“怎樣才能糾正孩子尿床的毛病呢？”孩子想要什么呢？首先，他想穿爸爸那樣的睡衣，而不是像奶奶一樣穿大睡袍。奶奶擔心孩子夜間尿床，于是答應給孩子買一套睡衣，前提是不能再尿床了。其次，孩子想要一張屬于自己的床，奶奶也沒有反對。

媽媽帶孩子來到百貨商店，對女售貨員眨眨眼睛，說道：“這位小先生想買些東西?！?/p>

女售貨員問：“小先生，你想買什么呢？”

孩子感覺受到了重視，踮起腳尖回答：“我想買一張自己的床。”第二天床送到了。晚上，爸爸剛踏入家門，孩子就沖到門口大喊：“爸爸！爸爸！快來看看我買的床！”爸爸望著床，像查爾斯·施瓦布勸告的那樣，衷心地稱贊，毫不吝惜贊美之詞。

“你不會再尿床了，對吧？”爸爸問?！安粫?，一定不會了！我才不會弄濕這張床呢?！焙⒆幼袷亓酥Z言，因為這關系到他的尊嚴。這張床是屬于他的，也是由他自己挑選的，況且他都像個男人一樣穿著睡衣睡覺了。他希望自己像個真正的男子漢，他做到了。

我的另一位學員杜奇曼也為孩子的事情一籌莫展。他的女兒3歲了，不愛吃早餐，無論是斥責、懇請還是哄騙都無濟于事。他開始思考：“怎樣才能讓孩子主動吃早餐呢？”

這個小女孩平時喜歡裝扮成大人的模樣，媽媽就是她的模仿對象。一天早晨，媽媽搬來凳子，讓孩子站在上面跟媽媽一起做早飯。孩子在攪拌麥片的時候，爸爸特意走進廚房，孩子興奮地說：“爸爸，快看，今天的麥片是我做的。”那天，孩子一口氣吃了兩份麥片。無須哄騙，因為孩子樂在其中。做麥片給孩子帶來了成就感，也為孩子提供了證明自己的途徑。

“為了成功地生活，少年人必須學習自立，鏟除埋伏各處的障礙，在家庭要教養他，使他具有為人所認可的獨立人格。”

威廉·溫特曾說：“人類本性中最根本的需求是證明自己?！蹦敲矗瑸槭裁床辉谏虅照勁兄邪盐諏Ψ降倪@種心理呢？當我們有了好主意，不一定要將它作為自己的想法展示出來，最好的辦法是激發他人，讓他人自己想出同樣的主意。他們會喜歡上這個“獨創”的主意，也可能會一下子想到兩個主意呢。

記住這句話：如果你想說服他人，最好的辦法就是激起他人強烈的需求。勝者坐擁天下，敗者踽踽獨行。

小　結
How to win friends and influence people

‖人際關系的基本技巧‖

原則1：不要批評、譴責、埋怨他人。

原則2：真誠且由衷地贊賞他人。

原則3：站在他人的角度考慮問題。