第四節(jié) 寄售交易模式

寄售交易模式介于電商自營(yíng)模式和開放運(yùn)營(yíng)模式之間，之所以稱為寄售，是因?yàn)橛晒?yīng)商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)而不是由平臺(tái)承擔(dān)，平臺(tái)負(fù)責(zé)除庫(kù)存之外的交易全過程，并按照實(shí)際銷售數(shù)量與供應(yīng)商結(jié)算。寄售交易模式在慧聰網(wǎng)由信息平臺(tái)向交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型的過程中起到了至關(guān)重要的作用。

一、模式概述

寄售模式很好地解決了平臺(tái)在輕重模式之間難以抉擇的問題。相對(duì)自營(yíng)模式，平臺(tái)不需要承擔(dān)太多庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；相對(duì)開放運(yùn)營(yíng)模式，平臺(tái)又能較深地介入交易過程，促進(jìn)業(yè)務(wù)落地。平臺(tái)在表面賺取的是進(jìn)銷差價(jià)，但本質(zhì)上依然是信息服務(wù)費(fèi)。以下依然從概念、業(yè)務(wù)流程、模式特點(diǎn)和適用范圍四個(gè)方面對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行解讀。

（一）寄售模式

寄售模式是介于自營(yíng)模式和撮合模式之間的一種平臺(tái)交易模式。自營(yíng)業(yè)務(wù)下，平臺(tái)負(fù)責(zé)進(jìn)貨、庫(kù)存、銷售、物流、支付全過程，可享受價(jià)格波動(dòng)的收益，但也需要承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的損失，同時(shí)也要承擔(dān)物流占用的資金壓力，平臺(tái)賺取進(jìn)銷差價(jià)。寄售模式下，生產(chǎn)商或貿(mào)易商在電商平臺(tái)開設(shè)寄售賣場(chǎng)，通過電商平臺(tái)在線銷售，買方選擇寄售賣場(chǎng)的貨物后，平臺(tái)全程參與貨物交易、貨款支付、提貨、結(jié)算、開票等環(huán)節(jié)，但不承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和物流占用的資金，平臺(tái)按照實(shí)際銷售額賺取進(jìn)銷差價(jià)（本質(zhì)上為交易服務(wù)費(fèi)）。撮合模式下，買賣雙方自己完成物流、支付和結(jié)算，平臺(tái)并不需要二次結(jié)算，只按照交易金額收取一定的交易服務(wù)費(fèi)，但平臺(tái)并不能將成交金額算作平臺(tái)業(yè)務(wù)收入。

（二）寄售模式的業(yè)務(wù)流程

寄售模式的主要參與方為寄售賣場(chǎng)（供應(yīng)商）、買方和交易平臺(tái)。平臺(tái)介入整個(gè)交易過程，同時(shí)整合信息流、資金流、物流和票據(jù)流。

以鋼銀電商發(fā)展后期的寄售服務(wù)為例，典型的寄售模式主要參與方與流程如圖2-24所示。

在寄售模式實(shí)踐中，根據(jù)平臺(tái)介入倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)的程度不同分為由供應(yīng)商（即賣方）控制物流和由平臺(tái)控制物流兩種情況。圖2-24所示的實(shí)際上是由賣方控制物流的寄售流程。兩種業(yè)務(wù)流程詳細(xì)步驟分述如下。

1．由供應(yīng)商控制物流的寄售業(yè)務(wù)流程

由供應(yīng)商控制物流的寄售業(yè)務(wù)流程中，平臺(tái)方提供買賣雙方訂單確認(rèn)支持，收取買方貨款并支付給賣方，同時(shí)指示賣方根據(jù)買方提貨單放貨，具體步驟如下。

（1）供應(yīng)商入駐交易平臺(tái)，并自主選擇產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)價(jià)銷售。

（2）買方登錄平臺(tái)，在供應(yīng)商寄售賣場(chǎng)中選購(gòu)，下訂單。

（3）買方支付訂單款到交易平臺(tái)，這個(gè)過程與平臺(tái)自營(yíng)業(yè)務(wù)類似。

（4）平臺(tái)通知供應(yīng)商已與買方達(dá)成交易，由賣方確認(rèn)訂單成交。

（5）交易平臺(tái)向賣方支付該筆訂單的貨款并開具放貨函。在這一步，平臺(tái)向供應(yīng)商支付的訂單貨款與平臺(tái)收到的買方支付的貨款不一致，平臺(tái)按照訂單金額的一定比例扣取了服務(wù)費(fèi)。因?yàn)槠脚_(tái)參與開票環(huán)節(jié)，即平臺(tái)需要就買方支付的訂單價(jià)款向買方開具等額發(fā)票，而供應(yīng)商收到平臺(tái)支付的貨款向平臺(tái)開具等額發(fā)票，所以最終服務(wù)費(fèi)是以進(jìn)銷差價(jià)的方式體現(xiàn)的。平臺(tái)通知供應(yīng)商發(fā)貨時(shí)，同時(shí)向買方開具提貨單。

（6）供應(yīng)商發(fā)送放貨函到賣方倉(cāng)庫(kù)。

（7）買方憑平臺(tái)發(fā)放的提貨函到賣方倉(cāng)庫(kù)提貨。

（8）提貨完成后，平臺(tái)根據(jù)倉(cāng)庫(kù)返回的信息確認(rèn)交易完成。此時(shí)平臺(tái)根據(jù)該筆訂單的資金情況分別向買方開具銷貨發(fā)票和向供應(yīng)商索取進(jìn)貨發(fā)票。

2．由平臺(tái)控制物流的寄售業(yè)務(wù)流程

上述模式是貨物存放在供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)而由供應(yīng)商控制物流的寄售模式。如果平臺(tái)希望掌握更多的商品自主權(quán)以保障供貨時(shí)間并降低買方提貨成本，可以由平臺(tái)自建倉(cāng)庫(kù)或合作第三方倉(cāng)庫(kù)用以貨物倉(cāng)儲(chǔ)和周轉(zhuǎn)。這種情況下寄售業(yè)務(wù)流程會(huì)進(jìn)行如下的相應(yīng)調(diào)整。

（1）供應(yīng)商發(fā)貨到平臺(tái)指定倉(cāng)庫(kù)。

（2）買方與平臺(tái)確認(rèn)訂單。

（3）買方付款給平臺(tái)，平臺(tái)發(fā)放提貨單給買方。

（4）平臺(tái)通知倉(cāng)庫(kù)按照訂單發(fā)貨給買方，或由買方到平臺(tái)指定倉(cāng)庫(kù)提貨。

（5）平臺(tái)定期統(tǒng)計(jì)訂單和倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨量，賣方按指定倉(cāng)庫(kù)實(shí)際發(fā)貨量確認(rèn)本期銷售。

（6）平臺(tái)按實(shí)際發(fā)貨量和進(jìn)價(jià)金額付款給賣方。進(jìn)價(jià)金額的確定一般是下游買家采購(gòu)價(jià)格減去平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。

（7）平臺(tái)按訂單給買方開票，供應(yīng)商按發(fā)貨量和約定進(jìn)價(jià)開票給平臺(tái)。

此種模式下，對(duì)于供應(yīng)商來說是“先貨后款”，即供應(yīng)商把商品運(yùn)送到第三方倉(cāng)庫(kù)（或平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)），此時(shí)并不確認(rèn)收入，也不給平臺(tái)開票。實(shí)際訂單成交時(shí)，由平臺(tái)直接與買家完成貨物交付、款項(xiàng)收取和票據(jù)結(jié)算。再由平臺(tái)根據(jù)多個(gè)買方一定期間的實(shí)際采購(gòu)量與供應(yīng)商確認(rèn)平臺(tái)的實(shí)際采購(gòu)量。庫(kù)存占用資金及剩余庫(kù)存的調(diào)配由供應(yīng)商決定。

（三）寄售模式特點(diǎn)

幾乎所有平臺(tái)都會(huì)遇到在不深度介入交易的輕模式和深度介入交易的重模式之間做選擇的問題。輕模式一般不需要建立龐大的交易團(tuán)隊(duì)，也不需要非常熟悉業(yè)務(wù)，更不需要在物流環(huán)節(jié)占用太多資金。這種模式在C2C或B2C業(yè)務(wù)拓展上很少遇到用戶黏性不足的障礙，但在B2B業(yè)務(wù)拓展上，因?yàn)槠髽I(yè)間交易存在復(fù)雜性，太輕的模式很難實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，從而造成用戶對(duì)平臺(tái)缺乏依賴度的問題。而太重的模式雖然解決了從交易到交付的問題，卻需要足夠的人、財(cái)、物的配合。

寄售模式很好地解決了這個(gè)問題。平臺(tái)既能比較全面地介入商流、信息流、資金流、物流、票據(jù)流的過程，但卻不需要承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)和價(jià)格變動(dòng)的壓力。對(duì)買家來說，因?yàn)檎麄€(gè)交易過程與平臺(tái)對(duì)接，交易過程簡(jiǎn)單明了，責(zé)任清晰，所以這個(gè)環(huán)節(jié)類似平臺(tái)自營(yíng)業(yè)務(wù)。對(duì)供應(yīng)商來說，因?yàn)椴恍枰c買家直接接觸，所有的物流、資金流、票據(jù)流都是與平臺(tái)直接對(duì)接，省去大量分散銷售工作，這個(gè)環(huán)節(jié)平臺(tái)又類似于供應(yīng)商的分銷商角色。

寄售模式比較顯著的特點(diǎn)如下。

（1）在承擔(dān)較小庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上通過類自營(yíng)業(yè)務(wù)幫助平臺(tái)快速落地交易。

（2）可以增強(qiáng)平臺(tái)對(duì)于上游、下游的控制力。

（3）平臺(tái)因?yàn)閰⑴c開票，可以實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速放大，同時(shí)毛利率會(huì)顯著降低。

（4）因?yàn)槠脚_(tái)參與交易各個(gè)環(huán)節(jié)，可以由此沉淀交易數(shù)據(jù)，并進(jìn)行供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，提升信息服務(wù)能力。

（四）電商寄售模式的適用范圍

寄售模式在推動(dòng)B2B業(yè)務(wù)落地方面盡管有許多優(yōu)勢(shì)，但應(yīng)用好這種模式需要平臺(tái)具備以下條件。

（1）寄售模式下，平臺(tái)與商品屬性具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，需要平臺(tái)懂得所經(jīng)營(yíng)品種的行業(yè)特點(diǎn)，熟悉并參與商品定價(jià)和物流交付。

（2）為保證平臺(tái)銷售的連續(xù)性，平臺(tái)需要儲(chǔ)備一定量的基礎(chǔ)庫(kù)存。

在寄售模式推廣初期，由于上游供應(yīng)商的掛牌量不足，要迅速提升交易量并保證用戶采購(gòu)的連續(xù)性，平臺(tái)需要儲(chǔ)備一定量的基礎(chǔ)庫(kù)存，在供應(yīng)商無法滿足用戶需求時(shí)，平臺(tái)的介入會(huì)提高買方的用戶體驗(yàn)，從而對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任和依賴。

（3）需要平臺(tái)了解買方需求規(guī)律，這樣方便控制基礎(chǔ)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能更好地為供應(yīng)商提供服務(wù)。

（4）產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大而頻繁，如果采用其他模式，很難做到價(jià)格隨行就市，供應(yīng)商與平臺(tái)之間往往會(huì)出現(xiàn)漲價(jià)無貨、跌價(jià)無市的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響平臺(tái)交易的連續(xù)性和用戶體驗(yàn)。寄售模式供應(yīng)商在確認(rèn)訂單前掌握定價(jià)權(quán)，買方可以根據(jù)賣方掛牌價(jià)格買到現(xiàn)貨，這樣便能避免價(jià)格波動(dòng)影響到交易的達(dá)成。

（5）平臺(tái)需要有足夠的商務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，提供訂單流、資金流、物流和票據(jù)流各環(huán)節(jié)的服務(wù)。

二、案例：慧聰網(wǎng)（慧聰集團(tuán)）的寄售模式

作為國(guó)內(nèi)最早的B2B電子商務(wù)平臺(tái)之一，慧聰網(wǎng)的地位不可小覷，業(yè)界素有“南阿里，北慧聰”之稱，與1688平臺(tái)類似，在從信息平臺(tái)向交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型的過程中，慧聰網(wǎng)最終選擇了與1688平臺(tái)不同的發(fā)展之路，寄售業(yè)務(wù)成為主平臺(tái)及其垂直行業(yè)平臺(tái)的核心業(yè)務(wù)模式。到2019年初，慧聰網(wǎng)形成了包括科技新零售、智慧產(chǎn)業(yè)、平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)在內(nèi)的三大事業(yè)群。

（一）平臺(tái)基本情況

慧聰網(wǎng)（HK02280）成立于1992年，是在商情業(yè)務(wù)和媒體廣告代理業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，原名慧聰商務(wù)網(wǎng)，于2004年3月正式更名為慧聰網(wǎng)，開通40余個(gè)行業(yè)頻道和70余個(gè)行業(yè)搜索引擎。與阿里誠(chéng)信通產(chǎn)品相對(duì)照，慧聰網(wǎng)于2004年9月與騰訊科技聯(lián)手推出即時(shí)通信工具“買賣通TM”，2005年3月，買賣通付費(fèi)會(huì)員突破1萬。2014年10月10日，慧聰網(wǎng)從香港創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)到香港聯(lián)交所主板上市，并開始了業(yè)務(wù)擴(kuò)張之路。2017年底，慧聰集團(tuán)開始轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，提出“致力于成為中國(guó)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)”的愿景，并提出“用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的新使命。2018年3月，公司正式更名為慧聰集團(tuán)有限公司，原慧聰網(wǎng)作為集團(tuán)全資子公司之一，歸屬于信息服務(wù)板塊。2019年慧聰集團(tuán)調(diào)整組織架構(gòu)，形成科技新零售、智慧產(chǎn)業(yè)、平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)三大事業(yè)群。

2018年底，慧聰集團(tuán)營(yíng)業(yè)總收入突破100億大關(guān)。近年來慧聰集團(tuán)收入和凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)如圖2-25所示。圖中左側(cè)坐標(biāo)軸數(shù)據(jù)為營(yíng)業(yè)收入金額，右側(cè)坐標(biāo)軸數(shù)據(jù)為EBITDA金額，單位均為萬元。從圖中可以看出，2015年為慧聰網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵年，此前主要是以信息服務(wù)為主，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入相對(duì)較低，而利潤(rùn)額相對(duì)較高。隨著B2B在線交易業(yè)務(wù)的開展，從2016年開始，其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，而EBIDA雖然也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但速度卻弱于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)。

2018年?duì)I業(yè)收入按照2019年初調(diào)整后的三大集群業(yè)務(wù)歸類后，相比2017年均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。2018年，科技新零售事業(yè)群貢獻(xiàn)5.6億元銷售收入，比2017年增長(zhǎng)35.4%，占集團(tuán)收入的5.3%。平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)事業(yè)群貢獻(xiàn)7.3億元銷售收入，比2017年增長(zhǎng)3.5%，占集團(tuán)收入6.9%。無論是收入規(guī)模、增長(zhǎng)速度還是對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)上，以垂直行業(yè)深度服務(wù)為主的智慧產(chǎn)業(yè)群都表現(xiàn)出色。2018年該事業(yè)群貢獻(xiàn)銷售收入92.1億元，比2017年同比增長(zhǎng)327.5%，占集團(tuán)總收入的87%，商業(yè)展覽中心業(yè)務(wù)則不斷萎縮。慧聰集團(tuán)營(yíng)收業(yè)務(wù)板塊構(gòu)成如圖2-26所示。

（二）核心產(chǎn)品和服務(wù)

解析慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，可以了解其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的多樣性探索，為其他平臺(tái)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域提供借鑒。

1．慧聰網(wǎng)業(yè)務(wù)版圖變化歷程

2014年前，慧聰網(wǎng)的商業(yè)模式基本是跟隨“阿里巴巴1688”，定位于B2B綜合信息服務(wù)提供商。主要產(chǎn)品為“買賣通”，通過買賣通會(huì)員服務(wù)收取會(huì)員費(fèi)，2015年前員工人均銷售收入始終維持在30萬元左右。隨著阿里巴巴通過成立螞蟻金服向金融服務(wù)拓展，慧聰網(wǎng)也憑借其信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)開始業(yè)務(wù)拓展之路。到2017年慧聰網(wǎng)已經(jīng)形成B2B電商服務(wù)、O2O商展服務(wù)、金融服務(wù)、商用軟件、防偽產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)服務(wù)六個(gè)業(yè)務(wù)板塊。在該業(yè)務(wù)版圖中，B2B業(yè)務(wù)是核心，融合了信息服務(wù)、交易服務(wù)和垂直產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)服務(wù)。B2B業(yè)務(wù)通過一系列收并購(gòu)及MBO實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，業(yè)務(wù)覆蓋工程機(jī)械、電子信息、水工業(yè)、汽車、廣電教育、食品制藥、消防、安防、暖通等十幾個(gè)垂直行業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品范圍覆蓋50多個(gè)行業(yè)，并通過精準(zhǔn)撮合、線上支付、寄售等服務(wù)模式完成向B2B 2.0的轉(zhuǎn)型。

2018年和2019年初，慧聰集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行兩次大的調(diào)整，先是把6大業(yè)務(wù)板塊聚焦成交易服務(wù)、信息服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)三大板塊，又根據(jù)產(chǎn)業(yè)變動(dòng)方向和集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源重新歸類業(yè)務(wù)，形成科技新零售、智慧產(chǎn)業(yè)、平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)三大事業(yè)群。慧聰集團(tuán)業(yè)務(wù)版圖變化如圖2-27所示。

2．三大事業(yè)群業(yè)務(wù)概述

（1）科技新零售業(yè)務(wù)事業(yè)群

科技新零售事業(yè)群以中關(guān)村在線為依托，融合北京融商通聯(lián)科技有限公司（融商通聯(lián)）、慧聰云商（佛山）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司等為家電產(chǎn)業(yè)賦能，通過Saas服務(wù)實(shí)現(xiàn)線上用戶導(dǎo)入線下店鋪，線下銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)入線上，從而為企業(yè)客戶提供線上線下結(jié)合的營(yíng)銷解決方案。

目前該業(yè)務(wù)板塊日均影響3000萬采購(gòu)用戶，連接付費(fèi)零售商超過4000家，有效GMV數(shù)據(jù)15億元，同時(shí)該業(yè)務(wù)板塊還提供廣告、供應(yīng)鏈及金融多維度服務(wù)，有望成為慧聰新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極。

（2）智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群

智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群主要包括已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的四個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)垂直服務(wù)平臺(tái)——買化塑、棉聯(lián)、中模國(guó)際和中國(guó)服裝網(wǎng)，同時(shí)還包括一個(gè)可以提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型物聯(lián)網(wǎng)解決方案的兆信股份，使得慧聰?shù)漠a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)更加聚焦和重度垂直。其中中模國(guó)際致力于打造建筑模架行業(yè)的物資銀行，覆蓋全國(guó)17個(gè)省，服務(wù)500棟建筑，資產(chǎn)管理規(guī)模超5億元，2018年為集團(tuán)貢獻(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)3400萬元。兆信股份是中國(guó)最大的產(chǎn)品數(shù)據(jù)身份管理服務(wù)商，發(fā)放超過150億數(shù)字化產(chǎn)品ID，服務(wù)8萬多家經(jīng)銷、終端零售商，開發(fā)溯源云平臺(tái)Saas應(yīng)用，并提供數(shù)字化物聯(lián)網(wǎng)解決方案。棉聯(lián)是棉花全產(chǎn)業(yè)鏈電商綜合平臺(tái)，全年交易規(guī)模突破17億元。買化塑起源于慧聰網(wǎng)20多年前創(chuàng)建的化工電子商務(wù)平臺(tái)，目前已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的化工產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)，服務(wù)覆蓋中國(guó)化工橡塑產(chǎn)業(yè)鏈中近100萬家企業(yè)和800萬網(wǎng)站會(huì)員。根據(jù)慧聰網(wǎng)年報(bào)可知，2018年，買化塑平臺(tái)約有5900個(gè)交易客戶，全年交易規(guī)模突破55億元。

（3）平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)事業(yè)群

平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)事業(yè)群依托“慧聰網(wǎng)”“慧嘉”和慧聰集團(tuán)的金融服務(wù)，與騰訊、百度聯(lián)合，致力于開發(fā)出能夠幫助中小企業(yè)提升產(chǎn)業(yè)效率的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具，推出B2B泛行業(yè)版產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的持續(xù)升級(jí)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)鏈及業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為中小企業(yè)提供金融、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、SaaS等更多增值服務(wù)。

3．從業(yè)務(wù)模式的角度看慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)

在對(duì)慧聰網(wǎng)三大事業(yè)群業(yè)務(wù)有了初步了解的基礎(chǔ)上，下面分析一下慧聰網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式，簡(jiǎn)單地說就是弄清楚慧聰網(wǎng)到底是如何賺錢的。

（1）信息+廣告服務(wù)

信息+廣告服務(wù)曾是慧聰網(wǎng)的核心服務(wù)，但隨著在線交易業(yè)務(wù)的開展，信息+廣告服務(wù)所占比重逐步下降。該業(yè)務(wù)模式通過為買賣通會(huì)員提供會(huì)員系列營(yíng)銷推廣服務(wù)為主，收取會(huì)員服務(wù)費(fèi)。同時(shí)不斷創(chuàng)新線上服務(wù)產(chǎn)品，比如標(biāo)王詢盤、詢盤寶、智慧友客、互通寶等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化的信息服務(wù)和按效果付費(fèi)。

（2）在線交易服務(wù)

從以上關(guān)于慧聰網(wǎng)收入結(jié)構(gòu)分析可以看出，慧聰網(wǎng)主要的業(yè)務(wù)收入來源于各垂直行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的在線交易業(yè)務(wù)。其中寄售模式是慧聰網(wǎng)在線交易的主要模式。該模式下，慧聰網(wǎng)與合作供應(yīng)商簽訂服務(wù)協(xié)議，以支付供應(yīng)商一定比例的資金獲得供應(yīng)商的商品并在慧聰網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)銷售，慧聰網(wǎng)全程參與貨物交易、貨款支付、提貨、二次結(jié)算、開票等環(huán)節(jié)，并從中賺取交易差價(jià)。這種模式下，慧聰網(wǎng)不承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，即支付一定比例資金即可獲得商品，而且如果在一定期限并未銷售給下游用戶，供應(yīng)商負(fù)責(zé)收回這些商品。慧聰網(wǎng)的寄售模式交易流程如圖2-28所示。

（三）核心資源與能力

慧聰網(wǎng)的核心資源與能力體現(xiàn)在其多年在信息服務(wù)領(lǐng)域深耕細(xì)作積累的信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)，和對(duì)B2B行業(yè)的深刻理解以及圍繞核心業(yè)務(wù)逐步培育起來的生態(tài)服務(wù)能力。

1．信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)

慧聰網(wǎng)做商情起家，通過紙媒的方式發(fā)布商情，幫助供應(yīng)鏈上下游企業(yè)對(duì)接，因?yàn)槠鸩皆纾e累了相當(dāng)體量的用戶資源。無論是B2B 1.0時(shí)代還是B2B 2.0時(shí)代，慧聰網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都占據(jù)著重要地位，多年居于國(guó)內(nèi)貿(mào)易客戶量第二名的位置，僅次于阿里巴巴。海量的客戶資源為平臺(tái)孕育新的產(chǎn)品和服務(wù)提供了基礎(chǔ)。

以2018年升級(jí)版的買賣通服務(wù)為例，可以看出慧聰網(wǎng)在深化信息服務(wù)方面的能力，如圖2-29所示。

信息服務(wù)對(duì)于供應(yīng)商的重要價(jià)值就是商機(jī)的拓展。慧聰集團(tuán)于2017年收購(gòu)慧嘉互動(dòng)，致力于為客戶打造跨界整合營(yíng)銷平臺(tái)。買賣通會(huì)員只需繳納少量會(huì)員費(fèi)便可擁有跨平臺(tái)同步建站，包括PC端店鋪、移動(dòng)端店鋪和小程序店鋪，增加用戶獲得供應(yīng)商產(chǎn)品信息的渠道和機(jī)會(huì)。同時(shí)慧聰網(wǎng)通過與知名搜索引擎合作，方便潛在用戶按照品牌、產(chǎn)品類別、服務(wù)地區(qū)獲得會(huì)員產(chǎn)品信息，助力入駐企業(yè)營(yíng)銷推廣。同時(shí)新技術(shù)的應(yīng)用也對(duì)慧聰集團(tuán)信息服務(wù)能力的提升提供了支撐，比如2017年慧聰網(wǎng)推出的慧聰友客SaaS應(yīng)用，能夠智慧化地抓取買家線索并將線索并入客戶關(guān)系管理，互通寶則可以支撐按效果付費(fèi)，滿足B2B用戶的信息服務(wù)效果導(dǎo)向需求。

2．對(duì)B2B行業(yè)的深刻理解

區(qū)別于阿里巴巴關(guān)注跨境貿(mào)易市場(chǎng)信息服務(wù)及京東天貓等聚焦的B2C服務(wù)，慧聰網(wǎng)一直服務(wù)于國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)，通過多年的運(yùn)營(yíng)，使得慧聰對(duì)于企業(yè)用戶需求有著深刻理解，且對(duì)B2B行業(yè)的發(fā)展方向保持敏感。隨著找鋼網(wǎng)在垂直行業(yè)平臺(tái)在線交易方面逐步探索出落地模式，同時(shí)阿里巴巴也憑借其在支付行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)向金融領(lǐng)域拓展時(shí)，慧聰網(wǎng)也開始推動(dòng)整個(gè)平臺(tái)以信息服務(wù)為中心，向在線交易、物流及金融領(lǐng)域的滲透，其撮合交易+線上支付+寄售的模式，使得平臺(tái)在B2B 2.0時(shí)代依然能保持領(lǐng)先地位。

3．產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)服務(wù)能力

2018年公司更名為慧聰集團(tuán)后，將原來的六大業(yè)務(wù)板塊整合為交易服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、信息服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊，交易服務(wù)聚焦B2B交易場(chǎng)景，關(guān)注在垂直行業(yè)領(lǐng)域的落地。信息服務(wù)則依然關(guān)注用戶覆蓋面，同時(shí)通過原有信息服務(wù)能力在交易服務(wù)具體場(chǎng)景中的復(fù)制應(yīng)用，為交易場(chǎng)景提供支撐。數(shù)據(jù)服務(wù)利用平臺(tái)沉淀數(shù)據(jù)及分析處理工具為信息服務(wù)和在線交易服務(wù)提供基礎(chǔ)。通過三大業(yè)務(wù)板塊的整合，慧聰集團(tuán)形成了點(diǎn)線面相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局和全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)生態(tài)，交易服務(wù)為數(shù)據(jù)服務(wù)、信息服務(wù)提供數(shù)據(jù)資源，而數(shù)據(jù)服務(wù)、信息服務(wù)反過來又推動(dòng)交易服務(wù)的效率和質(zhì)量，形成三者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的局面。

（四）在線交易實(shí)現(xiàn)

慧聰網(wǎng)在線交易是通過建立線上支付工具——慧付寶來實(shí)現(xiàn)的。慧付寶是沒有取得支付牌照的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建立相對(duì)獨(dú)立支付系統(tǒng)的典型樣本，通過對(duì)接銀行和第三方支付渠道，滿足平臺(tái)各類線上業(yè)務(wù)的支付需求。

1．線上支付工具——慧付寶

因?yàn)榛勐斁W(wǎng)沒有第三方支付牌照，為實(shí)現(xiàn)在線交易，于2016年11月3日成立上海慧旌電子商務(wù)有限公司，建立了慧聰網(wǎng)的支付平臺(tái)——慧付寶，以支持寄售業(yè)務(wù)的全流程線上交易。慧付寶對(duì)接了包括中金支付、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)付通在內(nèi)的6家第三方支付機(jī)構(gòu)，覆蓋了200多家銀行，建立了完整的支付功能以滿足平臺(tái)用戶的在線支付需求。

根據(jù)慧聰網(wǎng)平臺(tái)公開的慧付寶服務(wù)協(xié)議，可以大概了解慧付寶提供的與支付相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容，包括了用戶充值、付款、收款、提現(xiàn)、查詢等功能。除了查詢功能外，慧付寶服務(wù)協(xié)議反復(fù)強(qiáng)調(diào)用戶使用的與資金收付存管相關(guān)的服務(wù)都是由慧聰集團(tuán)合作的資金托管銀行提供的，而且合作銀行在慧付寶提供的所有服務(wù)都是基于用戶的指令。

2．慧付寶使用流程

結(jié)合慧付寶相關(guān)使用說明及筆者實(shí)際測(cè)試體驗(yàn)，慧付寶使用流程大致包括如下步驟。

（1）賣家登錄買賣通/采購(gòu)?fù)ǎ凇皶?huì)員資料”中的“資金賬戶”頁面，單擊“立即激活”按鈕，或直接在買賣通頁面右上方，找到“我的慧付寶”選項(xiàng)，單擊進(jìn)入。

（2）彈出浮窗設(shè)置支付密碼，驗(yàn)證手機(jī)號(hào)碼；驗(yàn)證成功，閱讀服務(wù)條款后，單擊“同意服務(wù)條款并激活”按鈕。

（3）激活成功，提示“您已成功綁定了慧付寶賬號(hào)”。

（4）賣家在“產(chǎn)品交易＞我銷售的產(chǎn)品＞發(fā)布產(chǎn)品信息”頁面發(fā)布商品，在“是否支持網(wǎng)上交易”項(xiàng)勾選“支持”復(fù)選框。單擊確認(rèn)“發(fā)布產(chǎn)品信息”后等待系統(tǒng)審核。通過審核后，即可在賣家店鋪前臺(tái)上架展示商品，供買家選購(gòu)。

（5）買家通過查找產(chǎn)品或商家進(jìn)入產(chǎn)品終級(jí)頁，選好購(gòu)買數(shù)量后單擊“立即訂購(gòu)”按鈕，或者先將其“加入采購(gòu)單”，等選購(gòu)?fù)晁挟a(chǎn)品后一并下單。

（6）進(jìn)入買家下單頁，選擇并確認(rèn)收貨地址，確認(rèn)訂單信息，還可以給賣家留言。確認(rèn)信息無誤后，單擊“確認(rèn)電子協(xié)議，立即訂購(gòu)”按鈕，系統(tǒng)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到下單成功頁面。賣家查看訂單信息，確認(rèn)電子協(xié)議，訂單變成待買家付款狀態(tài)。

（7）買家在“已買入的產(chǎn)品”中找到待付款訂單，單擊上面的“付款”鏈接，進(jìn)入到“確認(rèn)訂單價(jià)格”頁面。確認(rèn)無誤后，單擊“確認(rèn)無誤，馬上付款”按鈕，進(jìn)入到慧付寶付款頁面，買家可以選擇余額付款、網(wǎng)銀付款等方式。慧聰平臺(tái)在線付款采用的是慧付寶擔(dān)保交易，買家付款后貨款將付到慧聰網(wǎng)買家的慧付寶賬戶。

（8）賣家發(fā)貨后，買家進(jìn)入“買家確認(rèn)收貨”頁面，選擇要收貨的貨品，輸入慧付寶密碼，單擊“確定”按鈕確認(rèn)收貨，慧付寶根據(jù)確認(rèn)收貨信息將貨款結(jié)算到賣方的慧付寶賬戶。賣方可以隨時(shí)從慧付寶賬戶提現(xiàn)。

（9）買家確認(rèn)收貨或30天內(nèi)沒有確認(rèn)收貨但沒有提出退款的，系統(tǒng)會(huì)將貨款打到賣家的慧付寶賬戶。