第三節(jié) 開放運(yùn)營模式

開放運(yùn)營模式是B2B平臺(tái)最先嘗試的模式，通過平臺(tái)開放，吸引眾多供應(yīng)商和用戶在平臺(tái)自主實(shí)現(xiàn)供需對接，平臺(tái)只提供基礎(chǔ)設(shè)施和信息服務(wù)，不深度介入交易過程，平臺(tái)賺取會(huì)員費(fèi)或信息服務(wù)費(fèi)。這種模式以阿里巴巴為代表，對中國平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了不可低估的作用。

一、模式概述

開放運(yùn)營模式是相對于平臺(tái)自營模式而言的，所以我們可以與電商自營模式相對照，從發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)流程、模式特點(diǎn)和適用范圍四個(gè)方面解讀開放運(yùn)營模式。

（一）發(fā)展歷程

開放運(yùn)營模式在B2B領(lǐng)域的應(yīng)用經(jīng)過了從信息服務(wù)到撮合交易的不同發(fā)展階段，從其發(fā)展歷程和與商場招租模式的對比可以更好地理解該模式的特點(diǎn)。

1．開放運(yùn)營模式基本概念

電商平臺(tái)的開放運(yùn)營模式是相對于平臺(tái)自營模式而言的，在這種方式中，平臺(tái)是交易的中介方而不是某一方的代理。買賣雙方通過第三方公司建立的專業(yè)電商平臺(tái)進(jìn)行商品和服務(wù)的交易活動(dòng)。平臺(tái)方需要建立包括先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、整合CA認(rèn)證中心、支付服務(wù)機(jī)構(gòu)、物流公司等電子商務(wù)配套支持系統(tǒng)，支持買賣雙方在平臺(tái)上完成從信息發(fā)布與搜索、交易撮合、電子合同簽訂、在線支付、物流配送、金融服務(wù)等一系列的商務(wù)支持，使得眾多買賣雙方不需要自建網(wǎng)站便可以方便地在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)完成交易。

2．從商場招租看開放運(yùn)營平臺(tái)

從第一章我們講的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段可以看出，開放運(yùn)營模式是B2B 1.0階段最主要的運(yùn)營模式。在這種模式下平臺(tái)搭建方并未深度介入某一個(gè)產(chǎn)業(yè)，更不直接參與交易的過程，而是從信息服務(wù)入手，旨在建立一個(gè)網(wǎng)上的交易市場，匯聚盡可能多的買家和賣家資源，方便供需雙方的對接。平臺(tái)并不從交易環(huán)節(jié)收取費(fèi)用，提供交易便利的平臺(tái)只是為了吸引更多的用戶，并讓他們對平臺(tái)產(chǎn)生依賴。一旦用戶都愿意來到平臺(tái)做生意，那么平臺(tái)的流量價(jià)值就可以變現(xiàn)了。

這和大家熟悉的商場招租模式非常類似，甚至目前在開放運(yùn)營平臺(tái)依然流行的商家入駐、店鋪裝修等詞匯也是從商場線下招租模式中直接借用過來的。開發(fā)商建設(shè)商場但并不自己去進(jìn)貨賣貨，而是將商場劃分成一個(gè)一個(gè)的區(qū)域，讓商家入駐，自己經(jīng)營，自負(fù)盈虧。商場提供基礎(chǔ)設(shè)施，制定管理規(guī)則，收取管理費(fèi)。平臺(tái)搭建的信息發(fā)布和交易系統(tǒng)便類似商場的基礎(chǔ)設(shè)施，平臺(tái)公布的規(guī)則協(xié)議便是商場的管理制度，入駐平臺(tái)的供應(yīng)商便是商場的商家。

以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)為代表的B2B綜合平臺(tái)是這種模式的代表，在相當(dāng)長的一段時(shí)間都是依靠匯聚盡可能多的供應(yīng)商并為其提供各類服務(wù)、幫助其擴(kuò)大銷售而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值的，平臺(tái)的盈利模式和為供應(yīng)商提供的服務(wù)密切相關(guān)，如會(huì)員費(fèi)、店鋪裝修費(fèi)、競價(jià)排名等。

3．從信息服務(wù)到撮合交易

綜合B2B平臺(tái)通常會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段：信息服務(wù)階段和撮合交易階段。

信息服務(wù)階段解決的是B2B信息匱乏的問題，典型的是阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等一批以信息資訊服務(wù)為主的平臺(tái)網(wǎng)站，為用戶提供多行業(yè)供應(yīng)商的信息數(shù)據(jù)，如企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、庫存信息、價(jià)格信息等，采取會(huì)員制發(fā)展用戶群體，并不斷以生態(tài)建設(shè)、資訊媒體、行業(yè)會(huì)議會(huì)展的形式增加客戶黏性、挖掘用戶價(jià)值。

撮合交易階段解決的是B2B買賣雙方信息不對稱的問題，其最大的價(jià)值在于能夠?qū)⑺匈I家、賣家集中于一個(gè)平臺(tái)上，提供信譽(yù)擔(dān)保、優(yōu)化雙方成本、提升交易效率。隨著供應(yīng)和需求數(shù)據(jù)的不斷積累，通過數(shù)據(jù)處理工具來進(jìn)行買賣雙方的匹配推薦。找鋼網(wǎng)的前期和以找鋼網(wǎng)為典型的一批“找XX”，都是此種類型的電商平臺(tái)。

（二）開放運(yùn)營模式的業(yè)務(wù)流程

開放的第三方B2B交易平臺(tái)主要參與方包括眾多賣方企業(yè)、眾多買方企業(yè)、認(rèn)證中心、第三方支付服務(wù)機(jī)構(gòu)、物流公司等。相對自營模式平臺(tái)直接介入信息流、資金流、物流、票據(jù)流等業(yè)務(wù)流程，開放運(yùn)營模式平臺(tái)只是生態(tài)的營造者，具體的交易有多個(gè)買方和多個(gè)賣方自主對接，平臺(tái)通過自建的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和對接的第三方服務(wù)為供需對接業(yè)務(wù)流程提供支持，如圖2-15所示。

業(yè)務(wù)流程分為由買方發(fā)起和由賣方發(fā)起兩種，通常包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、訂單確認(rèn)、合同簽訂、物流交付、支付結(jié)算等環(huán)節(jié)。由買方發(fā)起的業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主要包括賣方發(fā)布商品、買家選擇商品，確認(rèn)訂單、通過第三方支付機(jī)構(gòu)提供的支付渠道將訂單資金打到備付金賬戶、賣方發(fā)貨、買方確認(rèn)收貨、第三方支付按照平臺(tái)交易規(guī)則將資金劃付給賣方；由賣方發(fā)起的業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)包括買方發(fā)布詢價(jià)、賣方進(jìn)行報(bào)價(jià)、買賣雙方確認(rèn)訂單、簽訂合同、買方付款、賣方發(fā)貨等。

（三）開放運(yùn)營模式的特點(diǎn)

開放運(yùn)營的優(yōu)勢十分明顯。平臺(tái)方建立一套標(biāo)準(zhǔn)的交易系統(tǒng)，提供交易工具支撐和交易規(guī)則保障，只要是有相近交易流程的買賣雙方都可以在平臺(tái)交易，基本不受行業(yè)限制，所以平臺(tái)覆蓋行業(yè)廣泛、產(chǎn)品品類龐雜、參與企業(yè)眾多，每個(gè)行業(yè)的用戶在平臺(tái)制定的行業(yè)分類中都能找到需要的信息，完成一站式采購。因?yàn)閰R聚了比垂直平臺(tái)更多的用戶資源，所以信息沉淀越來越多，也更容易產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，經(jīng)營得時(shí)間越久，網(wǎng)站推廣的成本就會(huì)越低，而用戶匯聚形成的附加價(jià)值也會(huì)越大。與自營模式更體現(xiàn)傳統(tǒng)交易的特點(diǎn)相比，開放運(yùn)營模式更接近平臺(tái)特征，模式較輕，不需要資金占用，也不需要針對每個(gè)行業(yè)的專業(yè)服務(wù)，對交易雙方提供的生態(tài)服務(wù)也是為了更好地促成交易，而非平臺(tái)運(yùn)營的必備要素。

開放運(yùn)營的劣勢同樣是因?yàn)槠溥\(yùn)營模式輕，行業(yè)覆蓋廣，無法深入到每個(gè)行業(yè)去精耕細(xì)作，所以有可能雖然行業(yè)覆蓋全，提供的服務(wù)全，但卻哪一個(gè)行業(yè)都做不好。隨著各細(xì)分行業(yè)垂直平臺(tái)的建立，用戶流失會(huì)成為開放運(yùn)營平臺(tái)最大的威脅。而淺層的信息服務(wù)也會(huì)導(dǎo)致用戶的黏性不夠，用戶可能會(huì)在平臺(tái)尋找信息，但不會(huì)在平臺(tái)達(dá)成交易。

（四）開放運(yùn)營模式的適用范圍

基于開放運(yùn)營模式的特點(diǎn)，B2B電商平臺(tái)在自營模式和平臺(tái)模式間做選擇時(shí)需要考慮可以覆蓋的用戶群體以及可組織的供應(yīng)商資源。比較適于選擇開放運(yùn)營模式的平臺(tái)應(yīng)具備以下特點(diǎn)。

1．產(chǎn)品品類龐雜，但產(chǎn)品品類中標(biāo)準(zhǔn)品比重較大

開放運(yùn)營模式覆蓋的行業(yè)范圍越廣，產(chǎn)品品類越多，作為信息門戶網(wǎng)站的價(jià)值空間便會(huì)越大。但這并不意味著綜合平臺(tái)要包羅萬象，完全沒有產(chǎn)品定位。因?yàn)樵陂_放運(yùn)營模式下，平臺(tái)方并不參與到交易過程，所以用戶完全依賴自己和平臺(tái)提供的工具搜索所需的商品，如果非標(biāo)品占比大，平臺(tái)在產(chǎn)品分類與產(chǎn)品規(guī)格描述方面便會(huì)遇到極大挑戰(zhàn)，用戶也會(huì)在尋找標(biāo)的物、進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)方面遇到困難。所以綜合平臺(tái)應(yīng)從熟悉的行業(yè)、行業(yè)中產(chǎn)品分類相對簡單以及產(chǎn)品品類中的標(biāo)準(zhǔn)品入手，建立平臺(tái)的產(chǎn)品體系。

2．產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源分散，中小企業(yè)眾多

產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源分散，意味著產(chǎn)業(yè)鏈上無論是供應(yīng)商還是下游用戶都沒有足夠的能力主導(dǎo)交易來形成穩(wěn)定的供銷圈子，這就會(huì)給平臺(tái)發(fā)揮聚集資源價(jià)值的空間。產(chǎn)業(yè)鏈上中小企業(yè)用戶規(guī)模小，生產(chǎn)受銷售訂單影響大，通常采購數(shù)量小、需求不集中、缺乏計(jì)劃性，這種采購特點(diǎn)對于大的供應(yīng)商沒有吸引力，中小企業(yè)需要一個(gè)渠道以便快速找到所需的產(chǎn)品。中小供應(yīng)商銷售渠道和銷售能力有限，從而需要借助平臺(tái)擴(kuò)大市場。自建平臺(tái)需要有足夠的運(yùn)營推廣能力，并不適合中小企業(yè)，所以中小企業(yè)需要借助大平臺(tái)的影響力來獲得用戶資源。

3．流程相近的行業(yè)及需求相近的用戶

開放運(yùn)營模式的價(jià)值之一在于可以提供一套標(biāo)準(zhǔn)化的供需對接工具和統(tǒng)一的交易規(guī)則，供需必須遵循統(tǒng)一的交易規(guī)則，使用標(biāo)準(zhǔn)化的供需對接工具。而現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈都有自己的獨(dú)特之處，交易流程和用戶需求也千差萬別。比如在供應(yīng)商十分強(qiáng)勢的行業(yè)里，可能需要買方預(yù)付貨款才能獲得商品，而在產(chǎn)品過剩、終端用戶十分強(qiáng)勢的行業(yè)里，則可能更多地需要供應(yīng)商提供賬期，而非現(xiàn)貨交易。所以選擇流程相近的行業(yè)和需求相近的用戶群體才能讓工具與規(guī)則發(fā)揮最大價(jià)值，保證用戶體驗(yàn)。通常綜合平臺(tái)更適合現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易，不涉及貨期和賬期。

4．平臺(tái)有能力構(gòu)建交易系統(tǒng)，完善平臺(tái)生態(tài)

開放運(yùn)營模式與自營模式最大的差異在于，開放運(yùn)營模式通過吸引生態(tài)合作伙伴加入而促成交易，而自營模式是通過自建生態(tài)系統(tǒng)完成交付。綜合平臺(tái)要增加客戶黏性，必須提供除了信息服務(wù)之外的更多服務(wù)，以促進(jìn)交易服務(wù)的達(dá)成。這些服務(wù)包括提供基于數(shù)據(jù)的智能匹配系統(tǒng)、在線支付系統(tǒng)、在線物流系統(tǒng)、供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)以及用戶分級(jí)認(rèn)證服務(wù)等，這些系統(tǒng)的建設(shè)除了智能匹配系統(tǒng)外，大多是通過開放平臺(tái)的接口和數(shù)據(jù)引進(jìn)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)、物流服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等來完成的。所以在平臺(tái)建設(shè)初期就需要考慮是否有能力整合資源，構(gòu)建平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)。

二、案例：1688平臺(tái)開放運(yùn)營模式

1688平臺(tái)是中國B2B平臺(tái)的先行者，雖然經(jīng)過了跌宕起伏的發(fā)展歷程，但憑著其不斷創(chuàng)新求變的堅(jiān)持，直到現(xiàn)在依然活躍在B2B電子商務(wù)舞臺(tái)，注定要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域留下濃墨重彩的一筆。解析1688平臺(tái)案例，不單是要了解開放運(yùn)營模式落地的條件，更是要學(xué)習(xí)平臺(tái)勇于創(chuàng)新的精神。

（一）平臺(tái)基本情況

阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)（包括服務(wù)國內(nèi)市場的1688.com和服務(wù)國際貿(mào)易的alibaba.com）是阿里巴巴集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊之一，定位于建立網(wǎng)上交易市場，服務(wù)全球中小企業(yè)用戶。1999年，阿里巴巴以B2B業(yè)務(wù)作為涉足電商的突破口，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布+網(wǎng)上推廣服務(wù)。在2003年淘寶網(wǎng)上線之前，B2B是阿里巴巴最主要的業(yè)務(wù)。2007年阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)板塊在香港港交所上市，2009年，B2B業(yè)務(wù)收入依然占阿里巴巴整體業(yè)務(wù)收入的77.7%。隨著淘寶業(yè)務(wù)的發(fā)展，阿里巴巴的業(yè)務(wù)重心開始向C2C傾斜，B2B業(yè)務(wù)板塊也因?yàn)閮?nèi)部管理問題一度面臨誠信危機(jī)，遭遇發(fā)展困境，到2012年從港交所退市時(shí)，B2B業(yè)務(wù)占比已經(jīng)下降為43.43%。

2014年，阿里巴巴將金融支付以外的大部分業(yè)務(wù)打包在美國紐交所上市，其中包括B2B業(yè)務(wù)板塊。從招股說明書中公布的數(shù)據(jù)看，2013年財(cái)年的前三季，阿里巴巴中國貿(mào)易營收總額為351.68億，占業(yè)務(wù)總收入的86.89%，而隨著C2C業(yè)務(wù)、B2C業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)等快速發(fā)展，B2B業(yè)務(wù)在阿里巴巴集團(tuán)整體業(yè)務(wù)中占比下降，在2013年財(cái)年的前三季，在阿里巴巴404.73億元的營業(yè)收入總額中，B2B業(yè)務(wù)板塊只占到5%。

同時(shí)，在整個(gè)中國B2B市場，隨著垂直行業(yè)平臺(tái)的涌現(xiàn)，阿里巴巴占比也在不斷下降，但交易規(guī)模仍占有相對優(yōu)勢。2013年，據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，在B2B電子商務(wù)服務(wù)商營收份額中，阿里巴巴排名首位，占比44.5%。到了2018年，占比已經(jīng)下降到28.4%，但相比排名第二的慧聰網(wǎng)17.6%的份額相比，阿里巴巴依然遙遙領(lǐng)先。

根據(jù)阿里巴巴財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴自從在美國紐交所IPO以來，整體業(yè)務(wù)逐年增長，到2018年全財(cái)年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)超過2500億元，B2B業(yè)務(wù)也隨之大幅增長，但在整體營收中所占比重沒有明顯變化。阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收137.89億元（包括1688、阿里巴巴國際站），占營收總額的5.52%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及2C業(yè)務(wù)所占的比重。

（二）核心產(chǎn)品和服務(wù)

阿里巴巴的B2B、C2C、B2C業(yè)務(wù)基本的業(yè)務(wù)模式都是阿里巴巴搭建開放的電子商務(wù)平臺(tái)，由眾多買賣雙方在平臺(tái)上自主交易，平臺(tái)完成的交易額并不計(jì)入平臺(tái)的營業(yè)收入，而是通過提供促成買賣雙方交易而收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)等作為平臺(tái)的主要收入。同時(shí)隨著交易數(shù)據(jù)的積累，定位國內(nèi)B2B市場的1688平臺(tái)逐步實(shí)現(xiàn)從交易平臺(tái)向營銷平臺(tái)的升級(jí)，針對企業(yè)間交易的痛點(diǎn)，1688逐漸完善包括精準(zhǔn)營銷和支付結(jié)算在內(nèi)的服務(wù)體系建設(shè)。阿里巴巴國際站通過大數(shù)據(jù)賦能和在物流、支付等領(lǐng)域的投資并購，逐步為企業(yè)提供包括支付、物流、金融、出口退稅等更多產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，包括支付、物流、金融、退稅、精準(zhǔn)營銷在內(nèi)的增值服務(wù)快速增長。與以商品自營業(yè)務(wù)為主的亞馬遜相比，阿里巴巴的開放平臺(tái)以會(huì)員費(fèi)和廣告競價(jià)為主的營業(yè)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于亞馬遜，而凈利潤卻遠(yuǎn)高于亞馬遜。

阿里巴巴B2B平臺(tái)兩大核心業(yè)務(wù)是中國供應(yīng)商和誠信通，分別支持中國各類中小企業(yè)與國際、國內(nèi)兩大采購市場的供需對接。平臺(tái)通過商機(jī)搜索與瀏覽、商鋪建設(shè)和推廣、中國供應(yīng)商/誠信通認(rèn)證、貿(mào)易通等服務(wù)幫助中小企業(yè)在平臺(tái)展示公司及產(chǎn)品信息，幫助買方用戶發(fā)布需求信息，實(shí)現(xiàn)買賣雙方供需對接，同時(shí)向不同等級(jí)的中國供應(yīng)商和誠信通會(huì)員收取不同的會(huì)員費(fèi)，提供不同的供需對接服務(wù)。

隨著平臺(tái)搜索工具的完善，阿里巴巴逐步推出競價(jià)排名和按詢盤收費(fèi)的模式，這是和平臺(tái)價(jià)值結(jié)合更緊密的收費(fèi)方式，雖然與按交易額一定比例收取服務(wù)費(fèi)的模式有本質(zhì)區(qū)別，但點(diǎn)擊率的增加與交易額卻有著緊密的關(guān)系。

平臺(tái)因?yàn)榧哿嗽絹碓蕉嗟挠脩簦纱搜苌脑鲋捣?wù)如行業(yè)資訊、價(jià)格行情、線下展會(huì)、庫存拍賣以及與國際貿(mào)易相結(jié)合的航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、貿(mào)易代理等也逐步展開，在豐富信息服務(wù)和交易服務(wù)模式方面不斷探索拓展，為用戶解決問題的同時(shí)，也獲得了相應(yīng)的衍生服務(wù)收入。

（三）核心資源與能力

作為開放運(yùn)營平臺(tái)代表的1688之所以歷經(jīng)了20年的風(fēng)雨依然在B2B領(lǐng)域保持領(lǐng)先能力，不僅僅是因?yàn)槠溆邢劝l(fā)優(yōu)勢，更是因?yàn)槠渚€上線下相結(jié)合的運(yùn)營推廣能力和一站式的解決方案。

1．專注信息服務(wù)，匯聚大量的市場供求信息

阿里巴巴定位于為中小企業(yè)服務(wù)，對于中小企業(yè)來說，由于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品相對單一，在開拓市場方面遇到的最大問題是既無法像大企業(yè)一樣獲得市場上的分銷渠道資源，也沒有足夠的資金實(shí)力建立自己的銷售渠道，很難把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地送達(dá)用戶，特別是國外市場用戶。在B2B發(fā)展的早期階段，阿里巴巴通過對企業(yè)需求進(jìn)行深入調(diào)研，放棄因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)障礙而難以推行的在線交易模式，轉(zhuǎn)而聚焦為專門提供信息服務(wù)，將收集到的企業(yè)信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，吸引買賣雙方登錄平臺(tái)獲得有效的信息和服務(wù)。正是由于這一定位，使得平臺(tái)可以在短時(shí)間內(nèi)形成信息規(guī)模優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2．跑馬圈地，大量的注冊會(huì)員成為平臺(tái)最重要的資源

在平臺(tái)建立初期，平臺(tái)放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場。會(huì)員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來了源源不斷的信息流和無限商機(jī)。企業(yè)需求信息對于國內(nèi)買方市場環(huán)境下的供應(yīng)商來說是尋求訂單擴(kuò)大銷售的利器，也是把握市場動(dòng)態(tài)的參考，所以企業(yè)愿意支付一定的會(huì)員費(fèi)換取這些信息。阿里巴巴可以為外商的采購提供規(guī)模供給信息和誠信通服務(wù)，從而成為國外采購商的采購基地，阿里巴巴通過掌握的大量國外采購商名單推出中國供應(yīng)商收費(fèi)服務(wù)，中國企業(yè)同樣愿意以一定的會(huì)員費(fèi)以獲得大量的國外采購訂單。這些會(huì)員費(fèi)成了平臺(tái)主要的收入保障。

3．線上及線下相結(jié)合的推廣策略

平臺(tái)利用誠信認(rèn)證服務(wù)體系對用戶實(shí)行分級(jí)管理，為不同等級(jí)的供應(yīng)商提供不同的服務(wù)，買家通過平臺(tái)查看供應(yīng)商等級(jí)，獲得一定程度的交易保障，這開放運(yùn)營平臺(tái)讓用戶產(chǎn)生信任并促成業(yè)務(wù)的重要一步。有阿里“鐵軍”之稱的線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一直是阿里B2B業(yè)務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量，他們以掃街的方式推廣平臺(tái)業(yè)務(wù)來爭取供應(yīng)商與用戶資源，解決了平臺(tái)最初的資源積累。同時(shí)他們對銷售模式的探索、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，以及創(chuàng)造的輝煌銷售業(yè)績也為業(yè)界津津樂道，甚至團(tuán)隊(duì)成員也成為各大平臺(tái)挖角的對象。

4．一站式解決方案

阿里巴巴B2B平臺(tái)雖然是開放性平臺(tái)，并不深度參與到商品交易過程，但對于平臺(tái)來說，除了信息服務(wù)的價(jià)值外，在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)真正意義的供需對接，即達(dá)成交易才是平臺(tái)長久發(fā)展的根本，平臺(tái)的價(jià)值空間打開程度也是與平臺(tái)開發(fā)的增值服務(wù)成正比的。而基于B2B交易的特征，要真正達(dá)成交易不是單純的信息服務(wù)可以解決的，所以阿里巴巴在信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供了全流程的一站式解決方案，從需求的確認(rèn)、訂單的形成一直到物流、資金流的服務(wù)，使得交易雙方需要的服務(wù)都可以在平臺(tái)得到解決，如圖2-16所示。

（四）在線交易實(shí)現(xiàn)

1688.com平臺(tái)提供多種付款方式支持，方便不同類型的用戶在線交易。主要付款方式包括支付寶擔(dān)保交易、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、采購專款（大額支付）、電子承兌匯票支付、分階段付款等。我們通過登錄1688.com平臺(tái)發(fā)起并記錄購物流程，包含以下步驟。

1．付款前流程

買家通過立即選購、加入進(jìn)貨單和一鍵鋪貨幾種方式選定目標(biāo)商品，進(jìn)入在線訂單流程，如圖2-17所示。與B2C的購物流程有所區(qū)別，加入進(jìn)貨單和一鍵鋪貨都具備B2B特征。

在確認(rèn)訂單信息無誤后，可以看到平臺(tái)提供的集中付款方式，主要有支付寶、采購專款和銀行轉(zhuǎn)賬，如圖2-18所示。這些支付方式需要買賣雙方按照平臺(tái)要求開通相關(guān)服務(wù)，后面會(huì)分別介紹這些支付方式的支付流程。

2．支付寶付款流程

支付寶是阿里巴巴在國內(nèi)首先推出的平臺(tái)擔(dān)保交易支付方式，其在線擔(dān)保支付流程依然是目前第三方支付平臺(tái)通用的支付流程。買家選擇支付寶付款方式，單擊“去付款”后，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到其支付寶賬戶綁定的銀行卡、信用卡頁面，輸入支付寶支付密碼，確認(rèn)付款后，買家所付資金會(huì)進(jìn)入支付寶備付金賬戶，等買家確認(rèn)收貨或者達(dá)到默認(rèn)支付期限后，資金會(huì)由支付寶備付金賬戶轉(zhuǎn)入賣家賬戶。支付寶付款頁面如圖2-19所示。

3．銀行轉(zhuǎn)賬

銀行轉(zhuǎn)賬是一種在1688網(wǎng)站下單、通過銀行柜臺(tái)或網(wǎng)上銀行進(jìn)行付款的支付方式。

對于已開通融易收服務(wù)的賣家，買家在下單時(shí)，在收銀臺(tái)可以選擇銀行轉(zhuǎn)賬或?qū)D(zhuǎn)賬的支付方式，買家再通過銀行柜臺(tái)或者網(wǎng)上銀行向賣家進(jìn)行付款。

買家通過銀行轉(zhuǎn)賬向賣家付款時(shí)，要選擇賣家在平臺(tái)的專屬賬號(hào)。平臺(tái)交易系統(tǒng)會(huì)為同一供應(yīng)商分配一個(gè)賣家專屬收款賬號(hào)。買家必須從1688平臺(tái)獲取賣家專屬收款賬號(hào)，賣家可以對其專屬收款賬號(hào)進(jìn)行管理，查看專屬賬號(hào)存留資金。買家付款流程如圖2-20所示。

買家使用銀行轉(zhuǎn)賬的付款方式與企業(yè)間傳統(tǒng)付款流程類似，只是需要先從平臺(tái)獲得賣家賬戶信息，然后按照傳統(tǒng)付款流程完成付款即可。平臺(tái)只提供網(wǎng)銀跳轉(zhuǎn)接口，企業(yè)需要在相關(guān)網(wǎng)上銀行頁面進(jìn)行登錄和付款操作。因?yàn)槭褂么朔绞睫D(zhuǎn)賬平臺(tái)并不接觸資金，所以也無法提供擔(dān)保支付服務(wù)，但與選擇支付寶付款方式相比，選擇銀行轉(zhuǎn)賬支付方式，不用受銀行轉(zhuǎn)賬限額限制，由銀行而不是第三方支付出具付款回單會(huì)更加方便企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。

4．1688采購專款

采購專款是1688和支付寶合作提供的大額支付服務(wù)。買家需要先把銀行卡或公司賬戶與支付寶賬戶綁定，然后把資金從銀行卡或公司賬戶轉(zhuǎn)入1688采購專款賬戶，買家在確認(rèn)訂單后，選擇使用采購專款支付方式，平臺(tái)可凍結(jié)訂單對應(yīng)的采購專款金額，在買家確認(rèn)收貨或達(dá)到約定擔(dān)保支付期限后，平臺(tái)完成訂單資金從采購專款向賣家賬戶的轉(zhuǎn)移。買家使用1688專款采購付款流程如圖2-21所示。

使用1688采購專款付款方式，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)間不限額跨行轉(zhuǎn)賬支付，同時(shí)可享受平臺(tái)的擔(dān)保支付功能。

5．電子銀行承兌匯票支付

電子銀行承兌匯票，是1688網(wǎng)站與招商銀行合作提供給買賣雙方的大額收付款產(chǎn)品，支持買家使用招商銀行電子承兌匯票付款，賣家在結(jié)算銀行企業(yè)網(wǎng)銀內(nèi)簽收買家所支付的電子匯票，在匯票到期日可委托結(jié)算銀行進(jìn)行收款。支持出票支付、背書支付。電子銀行承兌匯票支付流程如圖2-22所示。

買家使用招商銀行電子承兌匯票付款到賣家的銀行賬戶，賣家可在收款銀行的企業(yè)網(wǎng)銀內(nèi)簽收票據(jù)。已簽收成功的票據(jù)，1688會(huì)將對應(yīng)的訂單狀態(tài)更新為已付款。賣家在電子承兌匯票到期日超時(shí)未做簽收，中國人民銀行會(huì)自動(dòng)撤回已背書或已承兌的票據(jù)，1688訂單仍舊處于待付款的狀態(tài)，需要買家再次進(jìn)行付款。使用電子銀行承兌匯票付款的訂單，不支持申請售后。

6．分階段付款方式

1688.com平臺(tái)針對大單訂貨、定制加工、預(yù)售等個(gè)性化交易，根據(jù)買賣雙方的約定，支持以首付款+尾款的形式進(jìn)行交易，這是一種線上和線下結(jié)合的交易方式。分期付款流程如圖2-23所示。

除以上付款方式外，1688.com平臺(tái)還與供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)合作，根據(jù)買方的信用狀況，提供賬期服務(wù)、誠e賒、信任付、誠企貸、賒貝等多種非即期付款支持業(yè)務(wù)，將平臺(tái)訂單和供應(yīng)商信用、金融服務(wù)相結(jié)合，解決買方訂單資金需求，從而提高交易成功率。