01 左腦邏輯，右腦圖像

人的大腦有左腦和右腦之分，左腦控制的是數(shù)學(xué)、邏輯和分析方面的能力，右腦控制的則是想象、情感和圖像方面的能力。簡(jiǎn)而言之，左腦負(fù)責(zé)邏輯，右腦負(fù)責(zé)圖像和情感。

在溝通中，如果你的表達(dá)沒(méi)有邏輯，就無(wú)法調(diào)動(dòng)聽(tīng)者的左腦，那么聽(tīng)者就無(wú)法快速理解你的表達(dá)意圖。但是，光有邏輯，也是沒(méi)有用的。如果你的表達(dá)沒(méi)有情感和畫面感，就無(wú)法調(diào)動(dòng)聽(tīng)者的右腦，那么聽(tīng)者就難以被打動(dòng)。一個(gè)人若是不能被同其說(shuō)話者的話語(yǔ)打動(dòng)，那就很難被說(shuō)服。因此，要想成功說(shuō)服別人就要既對(duì)他的左腦施加壓力，又對(duì)他的右腦施加壓力，即你的表達(dá)既要邏輯清晰，又要富有情感和畫面感。

一位客戶打算購(gòu)買一套公寓。他在售房網(wǎng)站看到了這樣一則公寓介紹：“該公寓離市中心很近（購(gòu)物方便），離地鐵也很近（上下班很方便），房子周邊環(huán)境清幽，附近有一個(gè)公園（居住環(huán)境良好）。房子是三室一廳的格局，適合有兩個(gè)孩子的家庭居?。ê侠淼目臻g分配）。”

這段文字從地理位置、交通條件、周邊環(huán)境、房子的空間布局等方面對(duì)公寓進(jìn)行了有序的介紹，邏輯清晰，客戶在閱讀這些信息時(shí)，左腦的邏輯判斷很容易便生成，一切看起來(lái)都很不錯(cuò)！但是，客戶還是難以抉擇。這時(shí)，如果你是銷售員，你會(huì)如何說(shuō)服這個(gè)客戶呢？

聰明的銷售員會(huì)選擇B方案，原因是網(wǎng)上發(fā)布的介紹信息更注重邏輯，“擊中”的是客戶的左腦，而在跟客戶描述B方案的情境時(shí)，客戶負(fù)責(zé)圖像和情感的右腦就被“擊中”了，客戶的腦海中會(huì)呈現(xiàn)一幅孩子在公園里快樂(lè)玩耍的畫面，進(jìn)而產(chǎn)生一種“我想買這套公寓”的沖動(dòng)。

因此，如果你想徹底說(shuō)服對(duì)方，就要對(duì)對(duì)方的左腦（邏輯）和右腦（圖像）同時(shí)“出擊”。

（1）讓對(duì)方冷靜地認(rèn)識(shí)事實(shí)

如果你想說(shuō)服對(duì)方，首先你要讓對(duì)方冷靜地認(rèn)識(shí)事實(shí)，即先說(shuō)服對(duì)方負(fù)責(zé)邏輯的左腦，例如案例中先讓客戶對(duì)公寓的地理位置、交通條件、周邊環(huán)境、房子的空間布局等形成認(rèn)識(shí)，讓客戶從邏輯上認(rèn)同這套公寓的硬性條件。用邏輯說(shuō)服對(duì)方的左腦，將為你接下來(lái)的成功說(shuō)服奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（2）讓你的描述“圖像化”

說(shuō)服對(duì)方的左腦之后，接下來(lái)就要讓你的描述“圖像化”了，即要說(shuō)服對(duì)方負(fù)責(zé)圖像和情感的右腦。例如，你對(duì)客戶說(shuō)：“您住在這里，安靜的環(huán)境可以讓您睡好覺(jué)。因?yàn)榈罔F站離您很近，您可以在家吃完早餐再精神飽滿地去上班，時(shí)間完全來(lái)得及。周末休息的時(shí)候，您還可以帶著孩子在公園里快樂(lè)地玩耍。另外，這套公寓的客廳很大，您可以邀請(qǐng)朋友來(lái)聚會(huì)，想想都很有意思，不是嗎？”讓客戶進(jìn)入想象空間，即想象自己住進(jìn)公寓的美好感受，用情感說(shuō)服客戶的右腦。

這里我們給大家介紹一個(gè)小技巧，即妙用“例如”。

我很喜歡現(xiàn)在的婚姻生活，有3個(gè)理由：第一，目前的婚姻生活讓我覺(jué)得很放松；第二，我的老公和孩子都很棒；第三，每天的生活都很有樂(lè)趣。

雖然看似給出了很充分的理由，但是，聽(tīng)的人對(duì)“婚姻生活放松到何種程度”“老公和孩子都棒在哪里”“生活的樂(lè)趣具體表現(xiàn)在哪些方面”是沒(méi)有概念的，因此，只是這樣說(shuō)的話，聽(tīng)的人可能很難被你說(shuō)服。此時(shí)，你就可以用“例如”來(lái)補(bǔ)充一下。

第一，目前的婚姻生活讓我覺(jué)得很放松。

例如，從某種程度上說(shuō)，我能相應(yīng)地保持自在的生活，我的老公不會(huì)干涉我的愛(ài)好。

第二，老公和孩子都很棒。

例如，老公很體貼，會(huì)在重要的紀(jì)念日給我買鮮花；孩子學(xué)習(xí)也很自主，會(huì)幫忙一起做家務(wù)。

第三，生活很有樂(lè)趣。

例如，每天的家庭閑聊時(shí)光都很愉快，孩子會(huì)跟我一起“欺負(fù)”她的爸爸。

當(dāng)你說(shuō)“我能相應(yīng)地保持自在的生活，我的老公不會(huì)干涉我的愛(ài)好”時(shí)，聽(tīng)者腦海里就能想象到你喜歡做什么就做什么的舒服自在的場(chǎng)景；當(dāng)你描述“老公很體貼，會(huì)在重要的紀(jì)念日給我買鮮花”時(shí)，聽(tīng)者腦海里就會(huì)想象出丈夫送鮮花給妻子，妻子很高興的模樣。

這就是擊中右腦的表達(dá)方式，讓人在腦海中產(chǎn)生想象，進(jìn)而激發(fā)情感。當(dāng)你這樣描述時(shí)，聽(tīng)的人就更容易理解了，自然也就能對(duì)你所說(shuō)的“我很喜歡我現(xiàn)在的婚姻生活”這句話產(chǎn)生信服。

總之，左腦負(fù)責(zé)邏輯，右腦負(fù)責(zé)圖像。如果你想說(shuō)服一個(gè)人，只憑邏輯是不夠的，還需要使用圖像化語(yǔ)言激發(fā)情感，這樣對(duì)方才能被說(shuō)服。