1.引導對方說“是”

詹姆斯·艾伯森察覺到，如果你能讓那個顧客開始就說“是，是”，顧客便會馬上忘記你們之間的爭執，而且愿意去做你所建議他做的事情。

假如別人一開始就說“不”，有什么樣的后果呢？我們來看一下《影響人類的行為》一書的作者阿弗斯特教授所說的一段話：

“最難克服的障礙就是一個‘不’的反應。人只要一旦說‘不’，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，可能以后他會覺得說‘不’是不恰當的，然而，他只要考慮到自己寶貴的自尊，他就會堅持到底。”

他接下來說，人的這種心理模式非常明顯。當一個人說了“不”之后，假如他的內心也加以否定的話，他整個身體的各個組織就會協調起來，共同進入一種抗拒狀態。

反之，假如他說了“是”，情況就會完全相反——這會有利于改變他的看法或意志，他的身體就會隨之處在接納和開放的狀態，能讓談話朝積極的方向發展。

紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森差一點兒就失去了一筆生意，但是，他用了使對方說“是”的方法挽回了這位主顧。

詹姆斯·艾伯森回憶道：“那一天這個客戶想要來開戶，我先讓他填一些表格，他愿意回答其中的一些問題，卻不愿意回答另外一些問題。假如在以前遇到這種情況的話，我會跟這位顧客說，他要是不能提供這些資料的話，我們無法為他開戶。這么說好像在表明：這里我說了算——那讓我感覺很爽。不過，很顯然，顧客往往會因為這樣的態度產生不被重視的感覺。”

“由于參加了訓練班的相關課程，我想，還是不要跟他說銀行的規定，而是談談顧客的需要。因此，我默許了他的做法。我對他說，那些他不愿意填寫的內容并不是非填不可的。接下來，我開始引導他：‘不過，如果你去世的話，你難道不希望把存在我們銀行的錢轉給你的家人嗎？’”

“他說：‘當然希望。’”

“我繼續說道：‘那你覺不覺得，你要是告訴我們你最親近的親屬的一些資料，萬一哪一天你去世了，我們就能夠幫您準確、完滿地實現您的愿望，這樣不是很好嗎？’‘是的。’他又說。”

“如此一來，他的態度就完全轉變了，最后，他終于相信了我們想要這些資料的目的是為了他好。他不但告訴了我他自己所有的資料，而且，還在我的建議下開設了一個信托賬戶，將他的母親指定為受益人，還痛快地填寫了和他母親相關的詳細資料。”

在對話中，人們常常會從自我出發，而忽略別人的心理。其實，想得到對方的肯定不難。人們永遠希望自己的看法一開始就被對方同意，假如別人不同意，就急于想反駁對方，以此來得到對方的認同。他們可能覺得，這么做能夠表現出自己的高明。但不幸的是，這種態度經常會得不償失。因此，最好的方法就是，一開始就讓對方說“是”。

有一位叫史密斯的富翁，住在西屋公司的推銷員雷蒙負責推銷的區域內。雷蒙和他的前任向這位史密斯先生進行了長達13年的推銷公關，但是，史密斯直到最近才答應購買了幾臺發動機。不過，當雷蒙又一次去拜訪他的時候，史密斯以這些產品太熱，無法把手放在上面為由拒絕了他，并聲稱以后不會再訂購西屋公司的發動機了。

雷蒙清楚，假如和他爭辯的話，肯定會是徒勞的。然后，雷蒙決定運用讓對方說“是”的方法來挽回史密斯先生。雷蒙對史密斯先生說：“我絕對同意您的看法，史密斯先生。您不應該再買我們公司的發動機，如果它確實過熱的話。您花錢肯定不想買到熱量超標的發動機，是吧？”

“是的。”史密斯說。

雷蒙接著說：“電工行會的規定是，一部標準發動機的溫度不允許比室內溫度高72華氏度，這您是知道的，是嗎？”

“是的。但是，你的發動機卻比這一溫度要高。”史密斯說。

“你的工廠溫度是多少？”雷蒙問他。

“75華氏度。”史密斯想了一下說道。

“那就對了，”雷蒙笑著說，“75華氏度加上72華氏度等于147華氏度。假如你把手放在147華氏度的水里，會不會被它燙傷呢？”

“是的，那肯定。”史密斯說。

“這樣的話，”雷蒙繼續說，“我勸您還是別把手放在147華氏度的發動機上面。”

“我覺得你是對的。”史密斯說。然后他們又談了一會兒，最終的結果是，史密斯做出承諾，接下來的一個月訂購西屋公司3.5萬美元的產品。

雷蒙最后總結道：“我終于認識到，爭辯不是聰明的方法。真正取得成功的方法是，我們要站在對方的立場去想問題，要設法讓對方說‘是，是。’”

歷史上赫赫有名的蘇格拉底是位偉大的思想家，他也是一個聞名天下的老頑童，被稱作“雅典的牛繩”，他完全改變了西方世界的思想進程，也是影響這個世界的偉大的勸導者之一。即使沒有幾個人能夠做到他所做的事情，那么，告訴別人他們是錯誤的就是他的方法嗎？顯然不是。

他的方法是以對方肯定的答復作為辯論基礎，這種方法被稱為“蘇格拉底辯論法”。別人都會贊同他提出的每一個問題。接下去，他會一直不停地提問，到后來，他的反對者會不由自主地發現，他們幾分鐘前堅決反對的東西，竟然是現在自己所得到的結論。

你覺得神奇嗎？的確如此，如果你愿意的話，你也能夠做到。非常簡單，那就是，開始談話的時候，記住要不停地讓對方說“是”，千萬別讓他說“不”。

所以，在和別人交流的時候，你應該先強調你們都同意的事情，而且必須不停地強調，不要剛開始就談論一些你們也許會有分歧的事情。

接下來，試著讓對方知道，你們雙方都在追求同樣的目標，強調你們的分歧只是方法上的，而并非目標上的。你應該首先問一個溫和的問題，一個能獲得“是”的回答的問題，并時刻牢記這位“雅典的牛繩”給予我們的智慧和啟迪。

中國有句格言充滿了東方民族悠久的智慧：“輕履者行遠。”這句話有著很深的學問和極深的智慧，積累了非常豐富的人生經驗。

所以，假如你想成為一個說話高手，請務必記得：引導對方回答“是”。

2.別害怕請教別人

我們都愿意覺得，我們是自愿購買某種東西，或者遵循自己的意愿做事，沒有人喜歡自己被迫買某樣東西，或是被人命令去做某件事情。我們喜歡他人關心我們的愿望、需要和想法。

你想一下，你是不是更加信仰你自己發現的思想，而不是別人灌輸給你的教條？你不會慷慨地接受別人的思想，哪怕它被放在一只名貴而精致的盒子里遞給你。

沒錯，每個人都有這樣的想法。既然是這樣，你應該提出建議，再讓別人自己去想出結論，這樣是更為理智的做法。你想把你的想法強塞進別人的腦中，豈不是太過一廂情愿了？

我班上的一位學員魯道夫·塞爾茲先生來自費城，有一次，他急迫地感到，有必要對一群沮喪而散漫的汽車推銷員鼓鼓勁兒。于是，他召開了一次銷售會議，鼓勵他的員工說出他們對他的看法和愿望。當他們說這些的時候，他把他們的想法全部寫在黑板上。

他接著說：“我能夠滿足你們對我本人的要求。那么，我有權從你們那里獲得什么？請你們告訴我。”

大家非常迅速地回答了這個問題：干勁，忠誠，主動進取，合作，樂觀，以及每天8小時的熱情工作。其中，有一個人甚至自己要求每天工作14個小時。這是個成功的會議，為大家帶來了新的勇氣和新的力量。

塞爾茲先生說：“在我保證盡我所能時，他們也決定盡他們的能力。我和他們討論他們的希望和愿望，這是他們需要的精神食糧。我們實際上是在做一種道德的交易。”

尤金·威森不知道損失了多少美元，才懂得了這一真理。

威森為一家畫室推銷圖樣，這家畫室專門給時裝設計師和紡織品制造商設計圖樣。威森曾經去拜訪紐約一位最著名的時裝設計專家，達到了三年內每周一次的程度。“他一直沒有拒絕和我見面。”威森說，“不過，也從來沒有買過我的圖樣。他老是認真地看著我的圖樣，然后說，‘不好意思，先生，我想今天我們不能買你的東西了’。”

威森在經歷了150次失敗之后，終于明白哪里出了問題——原來，是他太墨守成規了，一直陷在以前的定式思維中。于是，他打算每周用一個晚上的時間來學習怎么與人打交道，努力發展新的推銷觀念，創造新的工作熱情。

沒多久，他獲得了啟發，開始嘗試一種新的推銷方法。他跑到那位設計師的辦公室，拿了6張畫家們尚未完成的圖樣。“我想請你幫個忙。”他說，“這里有一些尚未完成的圖樣，我想請教你的問題是，我們應該如何完成它們，才能讓你滿意？”

這位設計師默默地看了一會兒圖樣，然后接著說：“你過幾天再來吧，先把圖樣放在我這里。”

威森3天之后又去找他，聽了他的很多建議，然后把圖樣拿了回來，并根據設計師的意見把它們修改妥當。最后怎么樣呢？設計師一下子把它們全都買下來了。

剛才的故事發生在9個月前，從那時起到現在，這位設計師又買了幾十張全部按照他的意見畫的圖樣，這樣他讓威森賺了16000多美元。

“我現在搞清楚我這些年不能和這位買主做成生意的原因了。”威森先生說，“之前，我一直勸他買我覺得他應該買的。不過現在，正好相反，我讓他把他的想法告訴我，這樣，他就認為他在參與創造圖樣，而且確實是這樣的。就算我現在不向他推銷，他也會主動購買我們的圖樣。”

這種辦法的確非常有效果，是否能讓他們滿心歡喜地接受你的意見，是能否說服別人的關鍵，西奧多·羅斯福總統就是這樣完成了一場改革。

當西奧多·羅斯福還是紐約州州長的時候，他強有力地推行了一些政府首腦最不喜歡的改革方案，完成了一項不同尋常的業績。他是怎么做到的呢？

如果有重要的職位空缺出來了，他就讓政府首腦們幫他舉薦能擔任此職位的人。羅斯福說：“最開始他們可能會提供那種需要照顧的人，也就是一個軟弱無能的‘黨棍’。我和他們說，委任這樣的人公眾是不會贊同的，這不是上策。”

“接著，他們向我提出另一個碌碌無為的人，這也是一個無所作為的‘黨棍’，雖然他沒什么可以指責的，也沒有值得稱贊的業績。我就對他們說，這個人無法滿足公眾的期望。然后我讓他們想想，能不能找到一個更適合這個職位的人。”

“他們給我提出的第三個人還算可以，不過，也不是特別優秀。然后，我感謝了他們，讓他們再試一次。”

“我接受了他們第四次提議的人，那正是我想找的人。我感謝了他們的幫助，并任命了這個人，我還把這委托之功算在他們頭上。我對他們說，我是為了讓他們高興才這么做的，現在該輪到他們讓我高興了，而他們也那么做了。他們支持我的各個法案，這讓我非常高興。”

這項難以執行的改革方案被羅斯福用這種迂回的方式成功地推進了。

請記住，多向他人請教，尊重他人的建議，讓他人認為完全是自己在主導著某個計劃或想法——這就是說服他人的秘訣，也是你成功的秘訣。

《依靠自己》的作者愛默生在這篇文章中說：“在天才的每一項創造和發明之中，我們都看到了過去被我們所排斥的想法。而當這些想法再次展現在我們面前時，卻顯得十分偉大。”

愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政期間，在國內外事務方面擁有非常大的影響力。威爾遜非常信任豪斯所提的秘密計劃及建議——這方面，連內閣成員們都望塵莫及。總統是怎么樣被豪斯上校所影響的呢？豪斯自己曾對亞瑟·史密斯說過，而史密斯又在《星期天晚報》披露了其中的玄機，所以，我們有幸知道了這個答案。

“認識總統之后，”豪斯說，“我發現，讓他相信某一種觀念的最好辦法，就是在他的心中深植下這一觀念，并巧妙地讓他對這個觀念感興趣，讓他經常思考。這方法第一次奏效實在是巧合。我以前去白宮拜訪他，建議他推行某項政策，但是，他似乎不怎么贊成這種政策。然后，過了幾天，在一次聚餐的時候，當我聽到他把我的那個提議當作他自己的意見說出來的時候，我感到非常驚訝。”

豪斯是不是制止了他，說“那是我的意見，而不是你的”呢？顯然沒有。豪斯壓根兒不會那樣。他很精明，對在眾人面前出風頭根本不屑一顧，只追求辦事有效率。因此，他讓威爾遜繼續覺得，那些意見是他自己琢磨出來的。不僅僅是這樣，他更讓威爾遜獲得了世人的贊譽——就是因為公開了這些意見。

我們必須記住，在未來我們要接觸的人，可能就像威爾遜一樣，有著種種人性的弱點，因此，我們也可以采取豪斯上校的做法。

以下，是讓人產生“神奇的”錯覺的幾點：

1.虛心向別人請教，讓別人幫你出主意，并且，讓別人認為那是他自己的主意。

2.讓他主動地思考下去，你只要適時地提示，他就會得出和你一樣的意見。然而，如果你這么做的意圖太明顯的話，他可能也會采取抗拒的心理。

3.在不經意間把一種意見移植到他的腦海中，是影響一個人最好的辦法。所謂“潤物細無聲”，這樣不斷地暗示，你的意見就能變成他自己的意見。

3.和他人建立親密的友誼

1858年，當時，林肯正在競選美國上議院議員，他要去伊利諾伊州南部的一些地方發表演講，從而贏得那里的選票。但是，那些地方的人們對他非常不信任，甚至對他有仇視的心理，因此，要達到這個目的相當困難。

他們不喜歡林肯當選的理由是，林肯是一個廢奴主義者，而這些地方的農場主卻擁有大量的黑奴。這是一種非常尖銳的政見和利益的對立。他們甚至放出話來，一旦林肯要來，他們會馬上殺掉他——當時，這些野蠻的當地人就算在大庭廣眾之下也帶著短槍、利刃之類的武器。

面對這么大的危險，我們能夠想到，林肯肯定是懷著巨大的勇氣才做出決定的。最終，林肯前進的步伐并沒有被這些威脅所阻擋，他說：“我只要幾分鐘，就能說服他們。”

在演講前，林肯和當地的一些重要人物都握了手，然后開始發表演講：

“伊利諾伊的朋友們，肯塔基的朋友們，密蘇里的朋友們！在我來之前，聽到了一個謠言，說你們中間的某些人視我為仇敵。如果有的話，那么，這些人一定就坐在下面吧！但我不相信這是真的，因為你們沒有理由這么做。因為我也是像你們一樣，是從偏遠清貧的農村中一步步奮斗出來的，我也是一個坦誠爽朗的平民。”

“那么，為何我不能和你們一樣發表自己的意見呢？朋友們！我了解你們，比你們了解我還要多！以后，你們就會知道我是怎么樣的一個人。我并不想和你們作對，所以，你們也絕不會跟我作對的。現在，我站在這里，我們就已經是朋友了。我相信，你們會愿意和我交朋友的，因為我是一個沒什么架子的人。我真誠地要求你們給我說幾句話的時間。你們——你們這些無畏、豪爽的人們，一定不會拒絕我這個朋友的這點要求的。所以，現在，讓我們開誠布公地討論一下當前嚴重的問題吧！”

林肯講完這段話之后，原來憤怒的人們都為他而喝彩。結果是，這里大多數的人后來和林肯交了朋友，他贏得了他們終生的信任。后來，林肯成了美國總統，也正是由于這些人的幫助。

林肯意識到，從不信任到信任的差距是非常大的。因此，他努力向他們說明：自己和他們之間沒有遙不可及的鴻溝，他們之間也可以成為親密的朋友。幸運的是，他做到了這一點。

人與人之間交往的基本前提是信任。假如沒有信任，就算人們在互相談話，也不能算是真正的溝通。

以前，我受一家公司的委托，請我的一位學者朋友為他們幫忙。最初，看起來事情似乎進展得很順利，然而，就在開始工作的前幾天，公司的相關負責人給我打電話說，不知道為什么，這位學者突然不想為他們公司工作了。公司那邊答應，寬限他的上崗日期、減少工作時間、增加工資，對他進行了苦口婆心的勸說，他卻始終拒絕接受。

我打算搞明白，到底是什么使這位學者改變了態度，然后就和那位負責人一起去拜訪他。他和我見面后還是非常熱情，而且和我談了很多。但是我認為，他所說的和這件事本身沒有太多聯系。

然后，我開門見山地問他拒絕為這個公司服務的原因。他列舉了幾個理由，不過，我覺得，其中最重要的是，他擔憂公司方面能不能順利履行這個合同，還有與公司配合的默契度。

聽到這些，我認為，接著對他進行說服已經沒有太大作用了，所以就和他告別了。回家的路上，我和那個負責人說：“我不知道他怎么會對你們公司產生這種感覺，不過，你們必須要做的是，再次得到他的信任。在這之前，所有的勸說都是沒有用的。”

第二天，那位公司負責人給我打電話，告訴我那位學者的態度已經改變了。

事情是這樣的，他知道學者要乘飛機出一趟遠門，因此，在離開學者家后又回去了，而且叫了一輛出租車等著這位學者，然后送他上飛機。這種真誠的態度打動了學者，得到了他衷心的信任。此外，負責人還利用空閑時間告訴學者，他們愿意提前履行合同中規定的公司義務。這些舉動都讓學者感到很溫暖，答應回來后馬上就去公司上班。

因為這本來就是一個魚龍混雜的社會，所以，我們不能責備這位學者出爾反爾或者太勢利。各種各樣的人和事情，都在這個世界里非常積極地活動著，真相、假象、真誠、虛偽……不信任感在人們的心里一直占據著一席之地。所以，人與人之間已經不再是單純的相互合作的關系了，而是加入了相互競爭、相互欺詐的成分。

有時，這會讓我們不知所措，我們無法想象一個對我們心存戒備的人會聽從我們的建議。那么，到底如何才能贏得別人的信任，讓他們聽取我們的勸告呢？

在你為這個問題煩惱的時候，請不要擔心。事實上，雖然我沒有在本書中直接教給你這種辦法，不過，在每一章中，都有一些說話技巧和溝通的方法，這些已經足夠幫你贏得別人的信任了。

如果你能按照我說的方法去做，那么，別人一定會覺得你十分真誠，且值得信賴。

4.用建議替代命令

這段時間，我非常幸運地得到了和美國著名的傳記作家伊達·泰波爾小姐一起就餐的機會。我和她說，我正在進行寫作，然后，她開始和我討論“為人處世”這個問題。她對我說，她在寫楊·歐文的傳記時，訪問了一位先生，他之前與楊·歐文在同一個辦公室共事3年。

此人說，在很長的時間里，他從來沒有聽到過楊·歐文對什么人下達過直接的命令。他從來不“命令”，總是“建議”。比如說，楊·歐文總是說“你可以考慮這個”或“你覺得那樣合適嗎”，他從來沒有說過“去做這個，做那個”或“別做這個，別做那個”。

當楊·歐文看完他的助手寫的信后，總這樣說：“也許，這樣措辭會更好些。”在他口述一封信后，他總這樣說：“你覺得如何？”他從來不告訴他的助手該怎么去做事，他總是給別人機會親自動手做事。他叫他們自己去做，讓他們從自己的錯誤中學習、提高。

不強硬地命令對方，而是去建議別人，不但可以維護一個人的自尊，給他一種自重感，而且可以讓他產生不對立情緒，讓他更愿意與他人合作。

與此同時，用這種辦法，還能讓人更好地改正缺點和錯誤。而現實生活中，就算糾正的是一個非常明顯的錯誤，一些長者的粗暴態度所引發的當事人的憤怒情緒，也會持續很久。賓夕法尼亞州威明市一所職業學校的老師唐·斯坦瑞利說了這樣的一件事：

學校的大門因為一位學生的違章停車而被堵塞了，一個老師沖進教室，用極為嚴厲的語氣問道：“是誰的車把大門堵住了？”

那個學生起來說是他，然后那位老師火冒三丈地說：“你要是不趕快給我把車開走的話，我就用鐵鏈綁上它拖走！”

汽車不應該停在大門口，這個學生確實是做錯了。但是，從這件事以后，不光是這個學生對那位老師的舉止感到很生氣，這位老師以后的工作也很不順利，全班的學生老是制造一些麻煩給他造成不便。

假如他以友善一點的口氣問門口的車是誰的，并建議說：“如果你把它開走的話，那別人的車就可以自由出入了。”這樣，他完全可以用更好的方式來處理這件事。我覺得，這個學生肯定也會很配合地把車開走，而且，他和同學們也都不會那么生氣的。

就算你是上司或長者，對你的下屬或晚輩，你也最好別用粗暴的態度說話，否則的話，你所得到的只能是激烈的對抗，而不是合作。同樣的，采取建議的方式，能夠讓客戶更好地接受和采納你的意見，根據你的要求來做，并滿足你的需要。

因此，如果你想說服別人而不傷感情和引起反感，就要注意你說話的語氣，改變說話的態度，你可以換一種方式來提出你的要求：不要直接下命令，而是建議對方。

美國最富口才的牧師、演說家亨利·華德·畢切爾在1887年3月8日離世了。一周之后，那些因畢切爾去世而傷心不已的牧師邀請萊曼·阿伯特進行演講，借以悼念畢切爾。萊曼·阿伯特卻急于獲得成功，多次改了演講詞。

然后，他把演講詞讀給妻子聽，但他的演講詞寫得并不好，可以說真的很差勁。假如他的妻子沒有見識，她也許會這樣說：“萊曼，太糟糕了，這肯定不能用。那些聽眾聽了以后肯定會睡著的，那些話聽起來就像讀一本百科全書。”“你有這么多年的傳道經驗，應該寫得比這要好啊。”“天哪！你怎么就不能像一個普通人那樣去講呢？你不能自然點兒嘛？”“你要是念了那篇東西，肯定是拆自己的臺。”

假如她這么說的話，可想而知結果會是怎么樣。是的，她明白這樣的結果。因此，她換了一種方式：“親愛的，這篇演講詞要是寄給《北美評論》的話，一定是一篇非常棒的文章。”

當然，妻子的意見被萊曼·阿伯特滿心歡喜地接受了，你覺得他真的會把自己的演講稿寄給《北美評論》嗎？當然不。阿伯特撕碎了他精心準備的底稿，后來甚至都不用大綱了，他選擇非常自然地進行演講。

阿伯特當然知道妻子的意思，她稱贊了他的演講詞，同時又很巧妙地對丈夫進行了暗示，不要拿這篇演講詞去演講，這只會貽笑大方。因此，他按妻子的意思去做了。

如果不注意說話的方式，就算你完全是出于好意，你的苦口婆心也很有可能被全盤否定。請永遠別忘了這一點：絕對不要嚴厲地命令對方，無論你有多么充足的理由。誠懇地建議對方，控制住自己的情緒，往往會產生非常好的效果。

5.讓別人有說話的機會

假如你不同意他的觀點，你也許會想阻止他，那會是很危險的，千萬不要這么做。他絕不會注意你的觀點，因為他還有很多意見急于去發表。因此，要耐心一點，以廣闊的胸襟去傾聽，要真誠地激勵對方充分地發表他的意見。

費利普阿穆說過：“比起成為大資本家，我更愿意成為一個說話高手。”我們暫且相信他說的話——他的意思不是說他不想有更多的錢，而是他覺得，成為有錢的資本家，并不比擁有高超的說話技巧讓他更快樂，或者，成為一個說話高手將更容易使他成為有錢人。

確實，每個人都想成為說話高手。一切獲得快樂的手段，都比不上隨心所欲地表達自己的想法更令人開心。我認為，假如讓林肯選擇，是做一個不會說話的天才，還是做一個有著卓越口才的普通人的話，他會更傾向于選擇后者。但是所幸，他兩者都同時具有。

不過，像林肯這樣的人畢竟是少數，就算僅是作為一個偉大演說家的林肯，而不算他所具有的其他杰出的才華，也是鳳毛麟角。每天都為說話而苦惱的人，還是占了大多數。

多數人并不是說話高手，要是大家都是說話高手的話，我覺得這個世界會變得更加美好。這些人中，有的在談判桌上敗下陣來，有的不能向朋友清楚地表達自己的感受，有的由于無法和妻子溝通而導致家庭破裂，更多的則是兼而有之。

開始的時候，那些卡耐基口才訓練班的成員經常問我這樣一個問題：“怎么樣讓自己成為一個說話高手，而不只是會說話而已？”

幾年前，美國最大的一家汽車制造公司之一，正在討論訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品。汽車公司的高級職員已經對這些樣布進行了檢驗，并通知各個廠家：公司在最終確定申請方之前，各個廠家的代表可以在某一天以同等的條件參與競爭。

其中的一個廠家的業務代表R先生到達時，他正患有嚴重的喉炎。“在我參加高級職員會議時，”R先生在培訓班上談到他的經歷時說，“我嗓子啞了，根本發不出一點兒聲音。有人帶我到一個房間里去，我和采購經理、推銷經理、紡織工程師還有公司的總經理當面交談。我想站起來說話，但是，我只能發出嘶啞的聲音。他們都坐在一張桌子旁邊，然后，我在紙上寫下：我的嗓子啞了，我無法說話。”

“‘我來替你說吧。’對方的總經理說。他的確在替我說話。他向其他人展示了我的樣品，并贊揚了它們的優點。大家根據我樣品的優點，開展了一場熱烈的討論。”

“因為那個總經理代替我說話，所以，在這場討論中，他始終站在我這邊，而我在整個過程中只是點頭、微笑，還有做幾個簡單的手勢。”

“這次特殊會議的結果是，我獲得了這份合同，這是我獲得過的最大的一份訂單，總價值為160萬美元，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布。我明白，要是我那天嗓子沒有啞的話，我也許會失去那份合同，因為我對整個情況的理解是錯誤的。我通過非常偶然的事情發現，給別人多說話的機會是多么的有益！”

如果你希望別人買你的商品，最好的辦法就是讓他們自己說服自己，這就是交易成功的關鍵。在很多環境下，你要讓顧客在心里覺得，你的商品確實很有優勢，從而主動來買你的商品，而不是直接向他們推銷你的商品。

許多人之所以無法說服別人，正是因為話說得太多了——他們總是急切地讓對方采納自己的意見。

你要明白，有時候，說太多和不說話的效果基本上是一樣的。很多人都想讓別人同意他們的觀點，但是，他們自己說的話卻太多了。你會比他們自己更了解他們嗎？如果不是的話，那為何不讓對方自己說出來呢？因此，你要想使你們的交流更加有效果，就要在必要的時候，向他們提出一些問題，讓他們告訴你一些事情。

要是你不同意對方的觀點，你也許想去反駁他。這是非常危險的事情，千萬不要這么去做。當他急于把自己的觀點表達出來的時候，他是不會注意到別人的觀點的。在這種時候，你就要聽聽他有什么觀點，鼓舞對方充分地表達自己的觀點。

不只是在商業領域，讓對方說話在別的方面也起到了它的作用。例如，它可以幫你解決家庭中的一些矛盾。

卡耐基訓練班的學員芭芭拉·威爾遜，和她的女兒勞拉的關系最近迅速惡化。勞拉從前是個非常乖巧和聽話的孩子，然而，在她十幾歲的時候，她和母親產生了很多矛盾，變得處處不想和母親合作。威爾遜夫人企圖通過各種各樣的辦法威嚇、教訓她，可是，都沒有任何用處。

“我幾乎放棄了所有的努力，她壓根兒不聽我的話。有一次，她沒有做完她的家務活，就去找她的朋友玩。她回來以后，我罵了她。我的耐心已經耗盡了。我難過地對她說：‘勞拉，你怎么變成了現在這個樣子了啊？’”

“我的痛苦似乎被她看出來了。她問我：‘你很想知道原因嗎？’我點了點頭。然后，她和我說了一些以前從來沒有告訴過我的事情，我老是命令她干這干那，從來沒有考慮過她的意見，當她想跟我談心的時候，我卻總是不想聽……”

“我開始意識到，其實勞拉非常需要我，她想要傾訴她的煩惱，但她希望我是她的一個親密的朋友，而不是一個愛發號施令、武斷急躁的母親。而在之前，我從來沒有考慮過這些。”

“從那之后，我開始讓她說她想說的一切，我也非常認真地去傾聽。于是，我們成了好朋友，我們的關系得到了大大的改善。她有什么心事都會告訴我，她再次變成了一個愿意合作的孩子。”

我們都沒什么了不起的，所以，我們更應該謙虛。我們有一天都會死去，在一百年以后，根本沒有人會記得我們。

生命這么短暫，我們不應該老是想著自己那點小小的成就，趾高氣揚，不聽人言，變得讓人生厭。反過來，我們應該鼓勵別人多說話。