二、增加轉(zhuǎn)介紹率的4個關(guān)鍵點

轉(zhuǎn)介紹是精準地找到目標客戶非常重要又非常實用的方法，而且轉(zhuǎn)介紹的客戶轉(zhuǎn)化率要比陌生客戶的轉(zhuǎn)化率高得多。因為轉(zhuǎn)介紹有了老客戶的信任背書更容易獲得客戶的信任，而陌生客戶建立信任比較困難，所以很多公司的銷售人員都有意識地在用轉(zhuǎn)介紹的方法，但大多數(shù)都沒有章法。要用好轉(zhuǎn)介紹的方法需知道4個關(guān)鍵點，分別是找準轉(zhuǎn)介紹的時機、設(shè)計轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)、制作轉(zhuǎn)介紹的工具或創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的場景、做好轉(zhuǎn)介紹的維護。

1．找準轉(zhuǎn)介紹的時機

轉(zhuǎn)介紹不僅是非常有效的精準獲客方式，而且通過轉(zhuǎn)介紹來的客戶成交率要比陌生客戶的成交率高。但是在什么時候提出轉(zhuǎn)介紹的要求，現(xiàn)有的客戶才更愿意幫忙轉(zhuǎn)介紹是要講究時機的。善于把握這種時機，無論老客戶、剛剛成交的客戶、未成交的客戶，還是拒絕成交的客戶，都有轉(zhuǎn)介紹的機會。老客戶轉(zhuǎn)介紹最好的時機是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)比較滿意的時候、在給客戶做服務(wù)的時候，或者在做客戶關(guān)系維護的時候；剛剛成交的客戶最好的轉(zhuǎn)介紹時機是了解到客戶為什么選擇購買自己的產(chǎn)品的時候、觀察到客戶對產(chǎn)品特點和人員的態(tài)度非常滿意的時候；未成交的客戶轉(zhuǎn)介紹的最好時機是與客戶就產(chǎn)品在某方面的價值達成一致的時候；拒絕成交的客戶轉(zhuǎn)介紹的最好時機是客戶對產(chǎn)品認可但是暫時沒有需求的時候。

2．設(shè)計轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

無論是老客戶、剛剛成交的客戶、未成交的客戶還是拒絕成交的客戶，轉(zhuǎn)介紹的時機都存在，但是需要銷售人員通過合適的話術(shù)把這種時機引出來。轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)設(shè)計要達到兩個目的，第一是找到轉(zhuǎn)介紹的時機，第二是要讓客戶完成轉(zhuǎn)介紹的動作。表2-3是不同類型客戶轉(zhuǎn)介紹的時機和話術(shù)的示例表。在利用表2-3這個工具來做轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的設(shè)計時，要根據(jù)實際的銷售場景做調(diào)整，轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)要有場景代入感。比如一個汽車銷售商在設(shè)計銷售話術(shù)時就可以把“您使用我們的產(chǎn)品有一段時間了，對我們的產(chǎn)品和服務(wù)還滿意嗎？”改成“這輛車您開了有一年了，舒適性、操控感和油耗這些您都滿意嗎？對保養(yǎng)維護服務(wù)滿意嗎？”這樣的話術(shù)就非常有場景的代入感，客戶也比較好回答。

3．制作轉(zhuǎn)介紹的工具或創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的場景

為了提高轉(zhuǎn)介紹的成功率，除了轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)，還可以制作轉(zhuǎn)介紹的工具，或者創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的場景。比如一份客戶滿意度調(diào)查表就可以做成轉(zhuǎn)介紹的工具，表2-4就是執(zhí)行百分百企業(yè)營銷策劃有限公司培訓時把客戶滿意度調(diào)查表做成了轉(zhuǎn)介紹單。

有了轉(zhuǎn)介紹單，客戶會更加重視，更加認真地對待轉(zhuǎn)介紹，有利于提高轉(zhuǎn)介紹的成功率。除了轉(zhuǎn)介紹的工具，創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的場景也是提高轉(zhuǎn)介紹成功率非常有效的方法。比如一些大型項目的交接儀式、行業(yè)交流會、科研成果發(fā)布會都是非常好的轉(zhuǎn)介紹場景。

（1）大型項目的交接儀式

大型項目竣工以后舉行一個交接儀式，可以讓客戶請兄弟單位的客人來觀摩。特別是一些集團公司某個分公司的項目竣工之后，就可以請其他分公司的人來觀摩。這種儀式就是最好的轉(zhuǎn)介紹場景。

（2）行業(yè)交流會

舉行一些行業(yè)交流會，讓專家來講課，讓老客戶出來分享經(jīng)驗，同時讓老客戶帶一些新客戶來參加。這種場合下，應(yīng)盡量讓專家和老客戶多幫自己說話，自己少做推銷式的宣傳。

（3）科研成果發(fā)布會

我輔導的一個學員的企業(yè)是做醫(yī)療器械的，醫(yī)院的科研工作可以用到他們的設(shè)備。我就建議她贊助一家知名的三甲醫(yī)院一起辦一次科研成果發(fā)布會，以這個三甲醫(yī)院的名義邀請全省的同行來參加，三甲醫(yī)院可以通過發(fā)布會提升自己在行業(yè)中的地位。因為這次科研成果的很多數(shù)據(jù)是利用學員公司提供的設(shè)備做實驗完成的，在做成果發(fā)布的時候，自然就宣傳了這個品牌的醫(yī)療器械，再加上參加發(fā)布會時大家也建立起了聯(lián)系，接下來的銷售工作就好做多了。

4．做好轉(zhuǎn)介紹的維護

轉(zhuǎn)介紹的維護是整個轉(zhuǎn)介紹過程中畫龍點睛的一筆，是一個非常重要的動作，而這個動作往往被很多銷售人員忽略。當轉(zhuǎn)介紹發(fā)生以后，一定要把轉(zhuǎn)介紹的客戶的銷售進展向轉(zhuǎn)介紹人匯報，并對他的幫助表示感謝。把自己的業(yè)績與他的轉(zhuǎn)介紹掛鉤，比如任務(wù)完成了、升職了等都用合適的方法向轉(zhuǎn)介紹人匯報并把這些成績與他的幫助關(guān)聯(lián)起來，并且表示感謝，在這個過程中還可以給轉(zhuǎn)介紹人制造一些驚喜，讓轉(zhuǎn)介紹人記憶深刻。轉(zhuǎn)介紹的維護分為4個步驟。

（1）感謝與承諾（拜訪客戶前）：您好！非常感謝您幫我介紹某某客戶，我已經(jīng)跟他約好了明天下午3點鐘見面，如果他有需求我們一定會用心為他服務(wù)。

（2）匯報進度（拜訪客戶后）：您好！我昨天下午3點拜訪了某某，由于是您介紹的，所以他特別熱情地接待了我，而且我們就需求達成了一致的意見，有進一步的進展我會及時向您匯報，再次感謝您的幫助。

（3）體現(xiàn)價值（成交以后）：您好！您給我介紹的某某客戶已經(jīng)在本月購買了我們的產(chǎn)品，如果沒有您的介紹一定不會這么順利就成交。不但您購買了我們的產(chǎn)品，介紹的客戶也購買了我們的產(chǎn)品，實在是太感謝您了。因為有您的幫助，我這個月的銷售業(yè)績也超額完成了。

（4）制造驚喜（成交后的心意表達）：老客戶幫忙介紹新客戶成交以后如何向老客戶表示感謝呢？最好的感謝是要走心，一份用心的小禮物和一封情真意切的感謝信往往就能夠起到非常好的效果。

案例：用一封感謝信源源不斷地獲得新介紹的客戶

2002年我在深圳一家做計算機電信集成的公司從事銷售工作，該公司是Intel通信事業(yè)群在中國大陸地區(qū)的總代理。Intel在中國大陸有兩家同級別的總代理，一家在深圳，一家在北京。我2002年9月被公司派到成都成立辦事處的時候，另外一家總代理已經(jīng)在成都經(jīng)營了一年半了。如何在人生地不熟的陌生城市而且已經(jīng)喪失了先發(fā)優(yōu)勢的情況下迅速打開市場呢？我采用的主要辦法就是轉(zhuǎn)介紹。

我來了兩個月后，有了第一個客戶，我非常用心地服務(wù)他（因為一樣的產(chǎn)品只能拼服務(wù)了）。當他對我們的服務(wù)非常滿意時，我就請他幫忙轉(zhuǎn)介紹。他給我介紹客戶后，每一步進展我都用郵件向他匯報，并表示感謝。當他給我介紹的客戶也成交了以后，我就提著一個果籃并在果籃上附了一張寫有感謝信的卡片送到他的公司。

以下是感謝信的內(nèi)容：“非常感謝您選用我們公司的產(chǎn)品，我剛從深圳到成都人生地不熟的時候，是您的公司第一個使用了我們的產(chǎn)品，而且您還給我介紹客戶。因為有您的幫助，所以我能夠在成都市場快速地立足，并且取得了不錯的銷售業(yè)績。現(xiàn)在成都辦事處是所有新建的辦事處里業(yè)績增長最快的。我剛剛來成都時，特別擔心自己做不起來，因為相比其他幾個辦事處的經(jīng)理，我經(jīng)驗最少，性格內(nèi)向也不善言辭，但是有了您的幫助，我的業(yè)績竟然成為所有新開辦事處里面業(yè)績增長最快的。您的幫助不但讓我完成了銷售任務(wù)，還讓我對做好成都市場增加了很大的信心，實在是太感謝您了。”

這封感謝信他們公司的人都看到了，他也很感動。后來這個客戶又不斷地給我介紹了幾個客戶，我們成為很好的朋友。如果不做轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系的維護，老客戶給你介紹1～2個客戶以后就不會再介紹了，而且兩個人的關(guān)系也很難有進一步的發(fā)展，所以轉(zhuǎn)介紹不能虎頭蛇尾，一定要做好轉(zhuǎn)介紹的維護。