一、陌生客戶增長的六種途徑

陌生客戶的數量極其龐大，企業能夠把陌生客戶經營好就相當于打開了一座取之不盡、用之不竭的財富寶庫。雖然陌生客戶數量龐大，但是從找到陌生客戶、建立聯系、建立信任到達成交易的過程并不容易，因為陌生客戶與賣方之間缺乏了解和信任，所以陌生客戶的轉化率普遍偏低，轉化成本高，如果做得不好，獲客成本有可能高于產品利潤。正是因為獲取陌生客戶不容易，把陌生客戶的流量轉化為銷量更難，所以真正經營好陌生客戶的企業并不多。如果企業不能經營好陌生客戶，就意味著企業的客戶增量是非常有限的，企業要想發展壯大也非常難。因此，精準地獲取陌生客戶、高效地把陌生流量轉化成為銷量，是企業想要快速發展必須要做好的事情。

銷量=流量×轉化率×客單價，增加流量的目的是為了增加銷量，所以在增加流量的時候就要考慮增加的流量能不能轉化為銷量。增加流量是手段，增加銷量才是目的。而不同獲客的方法其轉化率也是有差異的，比如通過廣告引流獲取的客戶轉化率就要遠遠高于打陌生電話獲取的客戶轉化率。所以，在考慮如何獲客的同時還要考慮如何轉化，因為不能轉化的流量就是成本，是無效的客戶資源。

1．宣傳引流

通過廣告引流是一種常用的獲客方式，比如百度SEM搜索廣告、電視廣告、戶外廣告、自媒體廣告等。廣告有付費廣告和免費廣告：付費廣告主要有電視廣告、網絡廣告、戶外廣告等；免費廣告主要有社交平臺廣告，比如在朋友圈、微博、貼吧、抖音、快手、行業社區等發布的廣告。

通過廣告引流，要想達到好的效果，有4個要點需要注意：

要點1：選擇合適的發布渠道

廣告發布渠道有收費渠道和免費渠道，免費渠道主要是現在的社交自媒體渠道，比如微博、微信、抖音、今日頭條、社群、論壇等，免費渠道本書就不做重點介紹。這里主要介紹收費渠道的選擇，收費渠道的選擇主要考慮兩個因素：廣告的受眾和產品的特征。廣告受眾在哪里，廣告受眾的注意力在哪里，就在哪里做廣告。如果消費者是老年人為主，就可以選擇電視廣告和小區樓宇廣告；如果消費者是年輕人為主，就可以選擇網絡廣告、社群廣告。如果是大眾消費品，可以選擇大眾媒體平臺，比如電視廣告、微信廣告、門戶網站的貼片廣告等；如果是工業品，或者是小眾的消費品，則可以選擇行業門戶網站的發布渠道、百度搜索、專業賣場的發布渠道，比如家具產品就可以在家具城做廣告。

要點2：選擇合適的付費形式

廣告引流要計算投入產出比，引流來的客戶購買產品所產生的利潤要大于廣告費才是一筆劃算的投入。廣告界有一句名言：“我知道有一半的廣告費被浪費掉了，問題是我不知道哪一半被浪費了。”所以選擇廣告的付費方式就非常關鍵，廣告費支付方式主要有按展示付費（CPM）、按點擊付費（CPC）、按行動付費（CPA）、按天付費（CPD）、按成交額付費（CPS）。

按展示付費（Cost Per Mille, CPM）：戶外廣告、樓宇廣告、地鐵廣告都屬于這種類型。這種付費方式適合做形象廣告和大眾消費品的廣告。如果是工業品或小眾消費品，其投入產出比就非常低。

按點擊付費（Cost Per Click, CPC）：網絡廣告經常按點擊次數付費。CPC是網絡廣告界一種常見的定價形式。例如，百度的關鍵詞搜索就是這種付費方式。

按行動付費（Cost Per Activity, CPA）：這是根據每個訪問者對網絡廣告所采取的行動收費的定價模式。對于用戶行動有特別的定義，包括形成一次交易、獲得一個注冊用戶，或者對網絡廣告的一次點擊等。這種廣告比較適合APP、軟件類產品的推廣。

按天付費（Cost Per Day, CPD）：這是廣告合作的一種常見方式，比如電視廣告、報刊廣告、網絡貼片廣告中很多都是按天付費的方式。這種廣告方式效果不好量化，適合做品牌形象廣告和大眾消費品的廣告。

按成交額付費（Cost Per Sales, CPS）：CPS廣告同CPA廣告一樣，廣告主為規避廣告費用風險，按照廣告被點擊之后產生的實際銷售的提成付給廣告站點作為廣告費用。

不同的付費方式投入產出比不一樣。比如按展示付費，如果轉化率高，投入產出比就可能非常高，但是如果轉化率不高，廣告費就可能打水漂了。選擇按成交額付費的方式雖然廣告主沒有什么風險，但是利潤的絕大部分會被廣告商收走，投入產出比不會太高。具體選擇什么樣的廣告付費方式，要根據產品特征和消費者特征來定。

要點3：設計合適的廣告內容

廣告內容非常關鍵，廣告的目的是要引起消費者的注意和興趣，要讓消費者買單。要讓消費者買單，廣告的內容就要能夠說動消費者，讓消費者心動，讓消費者行動。很多廣告的內容只是為了說清產品，這種廣告的終極目標就搞錯了，所以效果往往不會太好。廣告的終極目標是為了說動消費者，而不是為了說清產品，說清的目的是說動，但是說動未必需要說清。比如“怕上火喝王老吉”，這個廣告只是把消費者說動了，并沒有把產品說清。

廣告要么有趣、要么有料、要么有用。有趣，是指設計的廣告形式要能夠給消費者帶來快樂，這樣消費者才會注意和重視；有料，是指廣告的內容能夠引起消費者的某種情感的共鳴；有用，是指廣告的內容要讓消費者看完以后覺得與自己相關，對自己有用。

要點4：設計簡單的轉化路徑

通過廣告的形式和內容成功吸引客戶以后，要給客戶行動指令和行動指南。行動指令就是告訴客戶接下來要做什么，行動指南就是告訴客戶接下來應該怎么做。行動指令一定要清晰，行動指南一定要簡單，越簡單轉化率越高。有數據統計，讓客戶多操作一步就會流失30%的客戶，所以設計簡單的行動指南就是要避免在復雜的操作過程中流失客戶。

2．網絡查找

現在有很多網絡工具可以精準地查找到目標客戶，比如天眼查、企查查等，可以查企業、查老板、查關系。可以按照區域搜索，把本區域內的相關企業都搜索出來；可以按照行業搜索，把整個行業的客戶都搜索出來；可以按照規模搜索，通過搜索企業繳納社保的人數來大致確定企業的規模；還可以按照注冊資本和是否上市做分類搜索。

現在網絡查詢工具的功能非常強大也非常智能，利用好網絡查詢工具可以查到客戶很多相關的信息。具體要查找客戶的什么信息，要根據銷售的需求而定。要分析了解客戶的哪些信息對做客戶需求預判有幫助，哪些信息對給客戶做解決方案或者提供購買建議有幫助，就要搜索相關的信息。這些工具的使用方法就不在本書中做介紹了。

3．社交裂變

社交裂變就是通過社交媒體讓消費者或者網友幫助分享，以“一傳十，十傳百”的方式讓客戶指數級地增長，比如拼多多的拼團購買就是利用社交裂變做得非常好的案例。在什么情況下消費者或網友愿意幫助分享呢？當分享能讓自己獲得利益時，內容能與自己產生情感共鳴時，分享有利于提升自己的社交形象時，消費者或網友就愿意幫助分享。剛才講的拼多多的案例就是分享能夠讓自己獲得利益，分享后自己和朋友都能夠買到更便宜的產品。“江小白”的文案營銷就是通過與消費者產生情感共鳴獲得社交的裂變，邏輯思維和樊登讀書會這些線上知識服務產品能夠讓消費者提升自己的社交形象，所以消費者愿意幫助分享。

案例：“長征商學”的社交裂變模式

2019年國慶節的時候我去參加了“長征之路商界精英徒步賽”的4天3夜的活動。我們從遵義會議紀念館出發，一直走到茅臺鎮渡口，總共108千米。我覺得這個活動特別有意義，我就一路走，一路拍照，一路寫下自己的感想發朋友圈。把歷史當成最好的教科書，把從長征的場景和歷史事件中體會到的長征精神、破局的智慧、管理的藝術寫下來，并對這些智慧如何應用到創業中給出了自己的一些看法，然后寫了一篇長文發在我的微信公眾號上。這些照片、感悟、長文引起了朋友圈中很多人的興趣，紛紛問我活動的情況，并表示下次要參加，這就是特別好的社交裂變效果。

在參加“長征之路商界精英徒步賽”的過程中，我也與這個項目的兩個創始人談了很多我的想法。我認為這個項目最大的價值是要挖掘長征的精神、長征的文化和長征的智慧，而不僅僅是重走一遍長征路。兩位創始人接受了我的建議，并且在兩個月后找到我，希望我來負責對長征精神、長征文化和長征智慧進行挖掘，于是我就成為這個項目的合伙人，任長征商學研究院的院長，負責“重走長征路”項目的商業模式設計和長征途中的授課。于是，我將“長征之路商界精英徒步賽”項目升級成了“長征之路商界精英長征商學”。“長征商學”由“長征”“商”和“學”三個關鍵字詞組成，我們對這三個關鍵字詞都賦予了實實在在的內容。

首先是“長征”，要走長征路，體驗長征的過程，培養長征的精神。其次是“學”，從長征的場景和歷史事件中學習老一輩無產階級革命家的創業精神、破局智慧，學習管理藝術、領導藝術、指揮藝術在企業管理中的應用，學習軍事戰爭的智慧在商業競爭中的應用。最后落地在“商”，為征友企業提供智力支持、項目對接、產品推廣、投融資等商業服務。

對于這個項目的推廣，我設計了社交裂變的獲客方式，整個活動設計了以下7個步驟：

● 得人心者得天下；

● 星星之火可以燎原；

● 身體遠征，思想遠行；

● 不拿群眾一針一線；

● 終點又是起點；

● 將支部建到連隊；

● 團結一切可以團結的力量。

每個步驟中都設計了社交裂變的轉化方法，具體分析如表2-1所示。

“得人心者得天下”的裂變方式：商界精英要想獲得參加的資格，必須通過眾籌的方式湊齊活動費，平均一個參加活動的成員要獲得100人的支持才能眾籌成功。這樣就有幾百人看到了此次活動的信息，從而實現了社交的裂變。

“星星之火可以燎原”的裂變方式：自己眾籌成功了并且介紹超過了3個人也眾籌成功了的成員獲得“燎原之星”的稱號，自己和介紹來參加的人都能夠獲得長征禮品。最關鍵的是獲得這些禮品會跟著長征商學的項目一起宣傳，完成第二次裂變。

“不拿群眾一針一線”的裂變方式：因為參加活動的費用是通過眾籌來的，作為商界精英，肯定不會白占朋友圈的便宜，所以設計了“不拿群眾一針一線”的環節，用長征禮品回饋支持自己的朋友。長征禮品作為一種社交貨幣再次對長征商學做了宣傳，再次裂變。

“終點又是起點”的裂變方式：長征之路走完以后，所有參加了長征商學的成員都進入征友會，征友會設計了智力專委會、項目專委會、征友分會。智力專委會專為征友企業提供智力支持，項目專委會專門負責考察征友的項目和孵化有發展潛力的項目，征友分會則幫征友企業在當地對接資源和發展更多的商界精英來參加長征商學，又一次利用了社交裂變的方式。

要想通過社交裂變的方式獲客，就得讓轉發者有轉發的動機和轉發的動作。轉發動機來自給轉發者帶來的益處，就是前文提到的有情感的共鳴、能提高社交形象等。轉發動作，就是要設計簡單易操作的轉發方式和與轉發者社交形象相符合的內容，內容越有吸引力就有越多的人愿意幫忙轉發，操作越簡單，轉發的效果就會越好。

4．共生

所謂共生，就是雙方共同以某一類客戶為生，即雙方有共同的客戶群體，但是雙方并無競爭關系，甚至可以是互補的關系，就可以通過資源互換的方式擴大雙方的客戶資源。比如麥當勞和可口可樂就是一個非常好的共生例子，麥當勞的炸雞和可口可樂形成了互補的關系，共同滿足客戶用餐的需求。利用共生的關系可以快速擴展雙方的客戶資源和渠道資源。我2006年至2010年期間在一家做網吧專用路由器的公司擔任銷售總監。網吧專用路由器主要是通過網吧維護公司賣給網吧的，如何快速地找到這些網吧維護公司，并且讓這些網吧維護公司愿意經銷我們的產品，是當時最主要的銷售工作。于是我就分析網吧維護公司除了經銷路由器，還會經銷什么產品，這些產品的提供商就是我們要找的共生合作伙伴。分析后發現它們基本上都會經銷網吧無盤工作站系統、游戲更新軟件、游戲點卡這類產品。我們就找到做網吧無盤工作站系統的廠家、游戲更新軟件的廠家，雙方共享渠道資源，很快就建立了覆蓋到全國各地的渠道網絡，僅僅用了4年的時間就把公司的年銷售額從幾百萬元增長到了近1億元。

利用共生的方式拓展客戶必須得做好兩件事情：第一是要找到可以建立共生合作的對象，第二是要能夠設計好讓雙方受益的合作方案。

如何找到共生合作的對象呢？要從客戶需求出發，看客戶在消費自己產品之前、之中、之后會分別消費什么產品，這些產品的生產廠商或者經銷商就是共生合作的對象。找到共生合作的對象以后，再設計共贏的合作方案，只要合作方案能夠實現多方共贏，就比較容易達成合作。在銷售的過程中可以通過表2-2這個工具來尋找共生伙伴。

前序消費：在消費一種產品之前必須消費的另一種產品，比如客戶在加油之前一定會先買車。

協同消費：在消費一種產品的同時會消費的另一種產品，比如可口可樂和麥當勞就是協同消費。

后續消費：與前序消費相反，就是在消費一種產品之后會消費的另一種產品。

共同客戶群：有共同的客戶，彼此的產品可以滿足客戶不同類型的需求，互不影響。

案例：KTV通過共生的方法兩個月內銷量提升70%

我有一個學員是做KTV的，生意一直不太好，就來找我咨詢如何增加客源。我就給他設計了一個共生獲客的方案，讓他印刷了很多現金抵用券，然后送到方圓3千米內的所有中高檔飯店。因為絕大多數的人都是酒足飯飽之后才會去KTV，中高檔飯店就是KTV前序消費的共生合作伙伴。讓這些飯店在消費者買單時根據買單的金額按比例送KTV的現金抵用券，客戶拿著抵用券可以到KTV抵扣現金，客戶在KTV消費完以后，KTV再蓋自己公司的章重新把現金抵用券返給客戶，客戶憑著蓋有KTV章的現金抵用券回到原來的飯店消費，還能夠再次抵扣現金，這樣反過來又能夠為飯店引流，所以飯店也愿意參與這樣的活動。當客戶重新回到飯店消費時，用現金抵用券消費的部分，KTV給飯店一定比例的提成，這樣相當于KTV在幫飯店做促銷了，所以飯店的積極性也很高，通過這種方式，它們的銷量在兩個月內提升了70%。

5．協會組織

現在有很多的協會組織，比如行業協會、行業商會、行業聯盟等，這些協會組織都是由具有某一類共性的人或公司聚集在一起的，而且彼此之間都有聯系。如果企業的客戶剛好是這一類人或公司，那么找到行業協會就是一個非常不錯的方法。比如之前我在做網吧專用路由器的時候，要發展全國的渠道，除了跟網吧無盤工作站系統和游戲更新軟件的廠商形成共生合作關系發展渠道商，我們還通過網吧協會找到了大量的精準目標客戶。再比如2014年我做智慧酒店系統的時候，就找當地的旅游飯店協會，甚至聘請協會的會長給我公司做顧問，旅游飯店協會幫我介紹了很多有代表性、有影響力的酒店。這些都是通過協會組織快速開拓客戶的實際案例，都取得了非常好的效果，而且通過協會引薦過來的客戶因為有協會組織的背書，很容易建立起信任，轉化率也就很高。

與協會組織合作有一個前提，就是產品和服務一定要做好，因為協會推薦的客戶都是熟客，是拿協會的信譽來做信任背書的，而且協會成員之間都會有交流。如果產品和服務不好，不但協會不敢再幫助推廣，還會在會員之間留下不好的口碑。如何通過行業協會找到目標客戶呢？以下4種方式是比較有效的。

（1）與協會組織官方合作：當行業協會有兩種需求的時候，是最容易達成官方合作的。第一是這個協會組織有盈利的需求，需要盈利來維持協會的正常運轉，這時只要產品和服務符合協會成員單位的需求，就可以與協會建立官方的合作，設計好分利的方式；第二是協會組織需要給會員單位提供某種服務以維持協會組織的價值，如果你的公司剛好能夠承擔這種服務，就可以與協會建立起官方的合作。比如執行百分百企業營銷策劃有限公司的營銷咨詢服務就與很多的協會有合作，因為這些協會需要給它們的會員提供咨詢支持，幫助會員單位成長。

（2）與協會組織的關鍵人物合作：比如會長、秘書長這些關鍵的人物掌握著協會組織的資源，與他們合作，有他們的推薦就可以起到事半功倍的效果。

（3）與協會組織中的活躍會員合作：每個協會組織中總有一些會員是特別活躍的，他們愿意為協會做貢獻，也愛與其他會員溝通和互動，他們在協會中有很好的人脈關系和影響力，找到這類人建立合作也會起到事半功倍的效果。

（4）直接加入協會組織中：直接加入協會組織中，成為其中一員，這樣作為會員就可以名正言順地參加各種組織活動，從活動中認識協會組織中的其他會員，給有需求的會員提供產品和服務。

6．商圈

線上和線下都有很多商圈，比如同學圈、學習圈、創業圈、興趣圈、商業圈、專業賣場等。線下的同學圈有同學會和校友會等，學習圈中影響力比較大的有樊登讀書會、得到大學、混沌大學等，創業圈有黑馬會、正和島等，興趣圈有演講、健身、車友會等各種俱樂部，商業圈有商協會等，專業賣場有家具城、服裝城、電腦城等。這些圈子都是某類客戶扎堆的地方，如果你公司的客戶剛好是這類客戶，就可以通過混圈子找目標客戶。同樣，線上也有很多的商圈，如各種群、論壇、俱樂部等，加入這些商圈，就可以在商圈里找目標客戶。