3.7 投標總結

每個國際EPC項目的投標過程，都是投標小組研究學習、經驗積累和能力提高的過程。投標總結是投標工作的最后一項任務，對個人的成長和團隊的進步都至關重要。投標組織者需對此有清醒的認識并高度重視，在每個工程項目投標的階段性工作結束后，要及時組織進行投標總結。投標總結主要集中在兩方面。

1．對自身標書文件和投標策略的總結

對照招標文件的要求和招標方的評分標準，主要從投標文件的完整性、技術方案合理性、商務報價的競爭性等方面進行分析，研究標書本身存在的短板和缺陷，著重分析投標方案的優化空間和程度，如電廠主要設備的選型組合及其性能參數是否合理、系統配置檔次和施工組織設計等是否做到最優、投標的工程范圍界限是否明確等，因為這些都會影響投標技術方案的優越性和商務報價的競爭性。

投標策略總結要從策略本身的正確性和應用效果等方面進行分析，并比較競爭對手所采取的投標策略，找出各自優勢和不足，吸取成功經驗。

對于評標得分較低的投標結果，更要重點分析低分項目和詳細原因。假如標書響應程度的評分項得分較低，投標小組要找出究竟是哪些內容沒有實質響應標書要求，并反思為什么標書準備過程中沒有提出偏差或者澄清？哪個環節出現了問題？是誰的工作不到位或疏忽導致？后續類似投標的改進措施或預防辦法是什么？對于評分較高的項，也需分析自身的優勢和存在的不足。這些分析總結可以為投標小組的后續投標工作積累寶貴經驗。

2．對競爭對手投標方案和投標策略的總結

無論競爭對手競標成功與否，其投標方案都有亮點和優勢，這些同樣值得學習和借鑒。尤其是對于自身競標失敗的項目，總結勝出的投標方案更加必要，需逐項比較各項評分的高低，找出失敗的具體原因和真實差距，總結其成功之處，吸取其經驗教訓，避免類似錯誤或失誤重復出現在后續的投標工作中。

投標總結可以使投標小組的集體智慧得以沉淀和升華，可以快速提高投標人員的綜合素質和團隊競爭力。通過對不同投標項目的經驗總結，市場開拓部門可形成一套完整的，包括不同類型電廠、不同機組選型組合的各種出力要求的項目投標模板。如果后續遇到沒有特殊要求的招標項目，就可以直接將類似成功項目的投標文件作為參考模板，對于標書通用部分的內容只需在結構組成上進行局部調整和完善，不但可以大大減少投標工作量，也為投標小組留出了足夠的時間研究招標文件和優化投標方案，從而提高標書質量，增強投標競爭力。

此外，投標總結有助于提高投標小組的快速響應能力。國際市場上時常會出現時間要求特別緊的項目招標信息，投標組織方不可能按照正常的投標程序先去組織投標小組，再按部就班地準備標書。同時，投標組織方又不能自損聲譽地隨意報出太離譜的投標方案，因為報出去的投標方案代表一個投標團隊甚至企業的水平和實力。

遇到這類招標項目，對于習慣性做投標總結的投標團隊而言可能是一個機會，他們能夠直接參考此前投標過的類似項目的投標資料迅速做出反應。投標方不僅能在短時間內提交相關投標方案及報價，還能保證方案的可靠性和報價的合理性都在可控范圍。相比其他競爭對手而言，無論是投標標書質量，還是投標反應速度，都有較明顯的優勢。