第二篇 國際EPC火電項目合同談判

第4章 EPC合同談判原則與技巧

4.1 概述

承包商在經歷了上述各個環節的激烈競爭后脫穎而出，拿到了項目開發的準入場券，實屬不易。這個過程既體現了承包商投標策略的正確性，也反映了投標方案的優越性和機組經濟性，說明承包商的整體實力得到了招標方的認可和青睞。但是，即便承包商拿到了招標方簽發的中標通知書，也并不意味著就能百分之百地順利簽下合同，因為EPC合同的談判仍是雙方博弈的過程，直接涉及項目實施操作層面的事項，比標書澄清階段的內容更具體，甚至有些招標方下發的項目中標通知書還帶有附加條件。

中標后的承包商需充分利用合同談判這一最佳時機，彌補投標過程中由于時間緊張、資料有限而出現的差錯或漏項，為項目的順利履約創造良好條件。基于合同談判內容將直接關系到后續項目執行時的利益，故談判雙方的出發點和目的均有不同，雙方談判團隊都會以維護自身利益的最大化為己任。因此，EPC合同的談判過程一般不太可能“順風順水”，出現困難和挫折在所難免，現實中經常出現承包商預中標后卻在與招標方的談判中敗退的案例，其主要原因是沒有把握好談判重點，談判思路與技巧不對。

雙方在合同談判過程中發生觀點摩擦、分歧、爭議實屬正常，承包商應懂得應用“求大同、存小異”的談判思維，但也不能為確保合同順利簽訂而放棄一切原則，否則后患無窮。合同談判涉及雙方不同的部門和專業，如法律、財務、物流、技術、合同等，工作量大且需嚴謹。通常，EPC合同談判分為技術談判和商務談判兩大塊，一般是在技術談判鎖定機組最終的性能指標和功能要求后再開始商務談判。EPC合同技術談判的主要內容有：工程范圍和接口界限、雙方義務和責任、技術規范、設計和驗收標準、性能保證指標、大件運輸方案、重大施工方案、工程進度、質量控制和安全管理責任等；商務談判的主要內容有：合同價格、付款條件、支付方式、預付款比例、各類保函、質保金、合同生效條件、稅金、變更索賠條件及程序、違約處罰和爭議處理方式等。