3.6 開標應對策略

公開招標的國際EPC項目，正常情況下都會按照招標文件規定的時間開標。投標文件分為技術標書和商務標書兩部分。通常，技術標書和商務標書會同時開標，但也有些招標項目先開技術標書，在投標技術方案可行且滿足招標要求的前提下再開商務標書；還有些招標項目是先開商務標書，只有商務報價在其招標控制價范圍內才開技術標書，不滿足條件就直接按廢標處理。

無論招標方采取何種開標方式，只要遵循公平公正的原則，就不會對各投標方的投標結果產生實質性影響。投標方通過開標過程有機會了解所有競爭對手的投標方案和商務報價。

然而，開標商務報價最低者并不意味著一定中標，招標方還要進行標書評審，綜合考慮各方面因素，如機組熱效率、性價比、支付方式以及承包商履約能力等。

項目開標后至招標方最終定標前，各投標方之間的競爭將變得更加明朗和有針對性，重點更加突出。投標方在開標后仍可施展許多技巧，運用各種策略，變被動為主動，甚至反敗為勝。一些比較常見的應對策略如下。

1．適當調整投標報價

投標報價雖然不是中標的唯一因素，但至少是招標方定標的關鍵因素。對于公開競標性項目，如果各投標方都完全按照招標要求準備投標文件，那么投標總價一般不會有明顯差距。項目開標后，投標方若有機會參與面對面的澄清答疑或者預談判，視情況可提出合理范圍內的價格調整，以提高贏標概率。

投標報價的調整一般可從以下幾方面考慮，即降低利潤率、降低措施費、降低管理費和降低預備費系數等，但此階段不宜以降低設計標準、制造標準和設備性能等級為前提來降低報價。

2．增加投標優惠條件

除直接調整投標報價外，還有許多方面能引起招標方的興趣，如履約工期、工程質量、支付條件、備品備件保障、運維培訓服務和質保期限，以及采用新技術和新工藝的設計方案等。

投標方可以在澄清或者預談判過程中適當拋出上述籌碼，以此優惠條件爭取招標方的認可，提高中標概率。

3．投標方案技術經濟性比較

投標方案技術經濟性比較是招標方評標人員的一項主要工作。項目開標后，各方的設計方案和投標報價都已十分明了。對于投標方而言，要著重結合自身的設計方案和投標報價，通過澄清機會向招標方闡述其合理性并提供必要的論證說明。

同時，投標小組需組織優勢力量在短時間內對競爭對手的投標方案和商務報價進行研究和分析，主要分析其技術方案是否符合招標文件的專項要求，各項能反映機組性能的主要技術參數是否合理，以及各投標方案的技術經濟性水平如何。進行上述研究分析的目的是掌握競爭對手投標方案的優勢和劣勢，然后通過澄清答疑或當面預談判的機會與招標方進行溝通，提高自身的競爭力。

如果投標報價處于有利位置，澄清闡述的重點需放在自身投標方案的可行性、安全可靠性和經濟合理性上；如果投標報價處于中間位置，投標方要突出論述自身投標方案的可靠程度、成本組成的合理性，強調項目當前利益和整個生命周期內的收益關系，以及低于工程成本的履約后果；即使投標報價處于不利位置，投標方仍不宜主動放棄，要重點介紹投標方案的先進性、設備選型的可靠性和機組性能的優越性，突出工程質量的增值空間，以期得到招標方的關注和青睞。

4．加強實力宣傳

項目開標后，投標方應主動加強與招標方之間的互動交流。如果有機會，可邀請其代表到公司考察與招標項目類似的已完或在建優質項目，用企業的項目履約實力和真誠的合作態度贏得其理解和支持，打消其疑慮，有利于標書綜合評審時加分。

這種正面宣傳法可能不會取得立竿見影的效果，但是國際工程市場開拓絕對不能以一朝一夕的成敗論英雄，也不是以一兩個投標項目的結果言得失。投標團隊不管在何時何地都要有強烈的宣傳意識，抓住機會向各方潛在業主大力宣傳自身企業的品牌文化和實力，以加深印象和增加認同感。久而久之，市場開拓的道路才會越走越寬，機會才會越來越多。