3.3 標前澄清與標后答疑

標前澄清與標后答疑是EPC項目投標過程的兩個重要環節，但兩者所涉及對象的主從關系剛好相反。標前澄清主要是投標方針對招標文件中不清楚的內容向招標方請求澄清，以確保對標書理解的完整性和準確性。標后答疑是指招標方在開標后就投標文件中不清楚的內容要求投標方進行澄清答疑，以便進行標書評比。

投標方要充分把握標前澄清和標后答疑這兩次機會。利用標前澄清，可以將對招標文件的重要內容、關鍵要求和接口界限等理解不透或模糊不清的地方弄清楚，避免導致設計方案失誤、報價漏項和報價不合理等影響標書質量的風險。標后答疑是投標方再一次展示自身實力的機會，針對招標方不清楚的內容進行澄清說明，消除招標方疑惑。

標前澄清和標后答疑的形式如下：一是當面澄清；二是往來傳真或者郵件澄清；三是以上兩種形式相結合。標后答疑過程與標書準備過程同樣重要，需要講究技巧，尤其是當面澄清答疑。

在大型EPC項目的招投標過程中，招標方在開標后一般會安排有競爭力的少數投標方進行當面澄清。投標方應務必把握好這次面對面交流和澄清答疑的機會，安排經驗豐富和業務水平高的人員參加，充分展示自身的豐富經驗、項目履約能力以及商務和技術方面的優勢，以增加印象分。

參加招標方組織的澄清答疑，實戰過程中要靈活運用各種技巧，根據招標方提出的問題隨機應變，總體上應堅持有理、有據、有節，參與澄清答疑的人員做到緊密配合。

1．事前準備

參加當面澄清答疑之前要做好充分準備，不打無把握之戰。事前準備至少包括以下方面：

1）牢記答疑所需把握的原則和底線，以便答疑過程收放自如。

2）了解答疑的程序和具體日程安排。

3）預測招標方可能提到的問題，做有針對性的信息收集和材料準備。

4）了解招標方參會人員的組成及其特點。

5）制定答疑策略，明確參加答疑人員的角色分工。

6）明確答疑過程中對團隊形象和個人舉止行為方面的要求。

2．基本原則

當面澄清答疑過程中要審時度勢，善于抓住有利時機，揚長避短，利用有限時間充分展示自身綜合實力。一般情況下，標后當面答疑環節的招標方往往處于強勢地位，提問多半是綜合性較強的復雜問題或者敏感問題。無論面對何種形勢，投標方答疑團隊都要把握如下基本原則：

1）言談舉止要有禮貌，使招標方人員感受到被尊重。

2）澄清過程中做到有理、有據、有節，不亢不卑。

3）注意答疑小組內的團隊配合，目標明確，行動協調一致。服從現場答疑負責人的統一安排，各人負責各自的專業范圍，由專業人員回答專業問題。

4）在任何情況下都不要與招標方人員當面發生直接爭執，不要對問題進行爭論。會上暫時不能答復的問題，要以委婉的方式進行解釋，會后核實清楚再補充說明。

5）在招標方面前，談論中盡量少出現競爭對手的名字，更不要特意去議論和貶低競爭對手。

6）對投標方案中涉及產品和技術方面的核心部分，不是自己職責范圍和不清楚的絕不要亂說，堅守商業秘密。

7）澄清答疑人員不要隨意做出不現實的承諾或虛假承諾，避免給后續的合同談判和項目執行帶來難題和潛在風險。