3.2 報(bào)價(jià)組成與投標(biāo)策略

投標(biāo)小組研讀招標(biāo)文件并完成項(xiàng)目實(shí)地考察后，就要各就各位開始標(biāo)書準(zhǔn)備的實(shí)質(zhì)性工作。技術(shù)人員根據(jù)招標(biāo)要求開始設(shè)計(jì)方案，商務(wù)人員根據(jù)設(shè)計(jì)方案提供的工程量清單開始詢價(jià)和進(jìn)行成本組成分析，投標(biāo)組織者則要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況討論投標(biāo)文件的報(bào)價(jià)組成原則和投標(biāo)策略。

投標(biāo)商務(wù)報(bào)價(jià)是工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心。報(bào)價(jià)過高很難中標(biāo)，投標(biāo)過程中付出的一切努力和費(fèi)用都將付諸東流；報(bào)價(jià)過低雖然可能中標(biāo)，但后續(xù)將面臨工程履約虧損的風(fēng)險(xiǎn)，違背項(xiàng)目開發(fā)的初衷。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)過高或過低都不可取，唯有報(bào)價(jià)合理才是最佳選擇。

投標(biāo)策略是競(jìng)標(biāo)成敗的關(guān)鍵，工程項(xiàng)目投標(biāo)的勝負(fù)不完全取決于自身實(shí)力的大小，還與能否正確應(yīng)用投標(biāo)策略有很大關(guān)系。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際工程市場(chǎng)上尋找業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，如果缺乏競(jìng)爭(zhēng)必備的投標(biāo)策略，很難獲得成功。

3.2.1 投標(biāo)工程量復(fù)核

投標(biāo)工程量的復(fù)核十分關(guān)鍵，是EPC項(xiàng)目投標(biāo)組價(jià)前的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)楣こ塘康臏?zhǔn)確性直接決定投標(biāo)報(bào)價(jià)的高低、報(bào)價(jià)的合理性和標(biāo)書的競(jìng)爭(zhēng)力。

工程量復(fù)核的前提是工程范圍界限清楚、投標(biāo)階段的圖樣設(shè)計(jì)完成，工程量復(fù)核要與投標(biāo)技術(shù)方案會(huì)審?fù)竭M(jìn)行。投標(biāo)小組要組織技術(shù)人員根據(jù)招標(biāo)文件的要求對(duì)投標(biāo)設(shè)計(jì)方案和各專業(yè)設(shè)計(jì)圖樣進(jìn)行審核，重點(diǎn)審核設(shè)計(jì)方案的符合性、設(shè)備選型的合理性、系統(tǒng)配置的優(yōu)化程度、機(jī)組熱效率和經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)等。

通過對(duì)投標(biāo)設(shè)計(jì)方案的會(huì)審，確定投標(biāo)最終版圖樣。此后，投標(biāo)技術(shù)人員使用規(guī)定的方法分別計(jì)算出各專業(yè)的工程量，核實(shí)計(jì)算工程量與圖樣清單工程量的差異，重點(diǎn)分析兩者偏差較大的項(xiàng)，找出原因并修正一致后再作為投標(biāo)報(bào)價(jià)依據(jù)。

3.2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)主要組成

國際工程項(xiàng)目的投標(biāo)常采取美元報(bào)價(jià)或者美元與項(xiàng)目當(dāng)?shù)貛沤M合的形式報(bào)價(jià)。國際匯率是動(dòng)態(tài)變化的，是影響項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要因素，也是項(xiàng)目實(shí)施過程中的一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

1．投標(biāo)貨幣選擇

一般情況下，國際工程項(xiàng)目的招標(biāo)文件中會(huì)有具體的報(bào)價(jià)貨幣種類要求。如果招標(biāo)文件中有硬性規(guī)定，投標(biāo)組織方只能按照標(biāo)書要求的貨幣進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，但需要適當(dāng)考慮匯率變化對(duì)項(xiàng)目履約過程產(chǎn)生的影響。如果招標(biāo)文件中沒有硬性要求，投標(biāo)組織方則可以靈活處理，報(bào)價(jià)盡量采用國際市場(chǎng)上走勢(shì)穩(wěn)定的幣種，以降低投標(biāo)項(xiàng)目的匯兌風(fēng)險(xiǎn)，可以考慮適當(dāng)比例的當(dāng)?shù)貛?，但?duì)匯率波動(dòng)大的當(dāng)?shù)貛欧N則要盡量規(guī)避。

對(duì)于招標(biāo)文件中明確投標(biāo)報(bào)價(jià)需包含項(xiàng)目當(dāng)?shù)貛诺那闆r，投標(biāo)組織方要慎重考慮，根據(jù)當(dāng)?shù)貛诺姆€(wěn)定性和市場(chǎng)走勢(shì)做好投標(biāo)報(bào)價(jià)的幣種比例控制。投標(biāo)報(bào)價(jià)組成中的當(dāng)?shù)貛疟壤且话央p刃劍，比例過低，表明投標(biāo)人對(duì)當(dāng)?shù)貛判判牟蛔悖赡軐?dǎo)致該項(xiàng)的評(píng)標(biāo)得分不高；比例過高，會(huì)增加投標(biāo)方的履約風(fēng)險(xiǎn)，尤其是位于外匯管制國家的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)更大。這是因?yàn)樵谶@些國家用當(dāng)?shù)貛艃稉Q外幣時(shí)會(huì)受到嚴(yán)格限制，匯出境外更加困難，而工程結(jié)算款不及時(shí)匯出用于境外采購部分的支付很可能因匯率波動(dòng)而導(dǎo)致較大匯兌損失。

為了減少匯兌風(fēng)險(xiǎn)，投標(biāo)組織方要根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的項(xiàng)目實(shí)施必須滿足的當(dāng)?shù)爻煞忠螅笾略u(píng)估項(xiàng)目履約過程中需要在當(dāng)?shù)刂С龅某杀举M(fèi)用（當(dāng)?shù)貛牛?，以及需要在中國和第三國支出的成本費(fèi)用（外匯）。報(bào)價(jià)中的不可預(yù)見費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)可按一半外匯一半當(dāng)?shù)貛庞?jì)，預(yù)期利潤全部按外匯計(jì)。通過這些方法，投標(biāo)報(bào)價(jià)組成就可以確定比較合理的當(dāng)?shù)貛排c外匯的比例。

2．工程設(shè)備和材料成本測(cè)算

永久設(shè)備和材料的購置費(fèi)用是工程項(xiàng)目履約的主要成本，EPC火電項(xiàng)目的設(shè)備和材料成本占項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的60%以上，它的合理性和準(zhǔn)確性直接決定了投標(biāo)整體報(bào)價(jià)水平。

除招標(biāo)文件有明確規(guī)定外，工程機(jī)電設(shè)備價(jià)格一般從國內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌廠家詢價(jià)，貨比三家，選擇合理價(jià)格。對(duì)于大部分工程建筑材料，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，則根據(jù)項(xiàng)目東道國的材料基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行計(jì)算。電廠各工藝系統(tǒng)所需的裝置性材料，如管道、閥門、電纜、儀表等，視項(xiàng)目東道國的工業(yè)市場(chǎng)成熟程度和價(jià)格水平確定詢價(jià)地點(diǎn)。

項(xiàng)目投標(biāo)階段，受設(shè)計(jì)深度的影響，裝置性材料清單還無法達(dá)到施工圖階段的水準(zhǔn)，這意味著投標(biāo)階段的材料統(tǒng)計(jì)不可能十分準(zhǔn)確，材料成本預(yù)算必然存在偏差。根據(jù)多個(gè)已完火電項(xiàng)目的履約經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)全廠裝置性材料的價(jià)格組成也基本適用“八二規(guī)律”，即幾種常用主材的成本約占項(xiàng)目材料總成本的80%，剩余部分的輔助材料成本約占20%。在投標(biāo)方案設(shè)計(jì)深度和投標(biāo)時(shí)間有限的情況下，可先根據(jù)設(shè)計(jì)人員提供的裝置性材料清單確定項(xiàng)目主材的量和價(jià)，然后應(yīng)用“八二規(guī)律”粗略估算剩余輔助材料的成本。

此外，工程設(shè)備和材料的運(yùn)輸成本也是采購所需考慮的一個(gè)重要因素，它是構(gòu)成項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要組成部分。投標(biāo)組織方要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)地考察情況擬定科學(xué)可行的發(fā)運(yùn)線路，并請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)公司進(jìn)行合理報(bào)價(jià)后計(jì)入投標(biāo)總價(jià)。

3．現(xiàn)場(chǎng)人工和機(jī)械設(shè)備成本測(cè)算

投標(biāo)工程量最終確定后，現(xiàn)場(chǎng)人工成本成為項(xiàng)目施工成本的重要組成部分。對(duì)外籍勞務(wù)沒有任何限制的國家，投標(biāo)方可以不必特別考慮當(dāng)?shù)毓と撕屯饧と说氖褂帽壤龁栴}，報(bào)價(jià)組成中要選擇性價(jià)比最高的一種，以提高報(bào)價(jià)水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，絕大部分國家出于保護(hù)本國工人的考慮，都從法律上對(duì)外籍勞務(wù)做出了嚴(yán)格的限制要求。有些國家明確規(guī)定每張外籍技能型勞務(wù)的工作簽證需要匹配雇用一定數(shù)量的當(dāng)?shù)貏趧?wù)，并且相應(yīng)管理部門會(huì)不定期進(jìn)行抽檢或突檢。在這種情況下進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的施工成本核算中，就需要考慮當(dāng)?shù)毓と撕屯饧と说拇钆浔壤龁栴}，如果按照全部使用外籍員工或當(dāng)?shù)貑T工報(bào)價(jià)，將導(dǎo)致投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性出現(xiàn)較大偏差。

受目前國內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷提高和人民幣匯率的影響，出國務(wù)工人員的工資也水漲船高。投標(biāo)組織方要想提高投標(biāo)報(bào)價(jià)水平和競(jìng)爭(zhēng)力，必須善于利用項(xiàng)目東道國的勞動(dòng)力資源，這樣既能降低施工成本，又為當(dāng)?shù)亟鉀Q了部分就業(yè)問題，緩解了社會(huì)矛盾，還有助于國際承包商快速融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)。

一般情況下，項(xiàng)目屬地的勞務(wù)成本遠(yuǎn)比從中國直接派遣勞務(wù)的成本低。因此，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工人工成本的測(cè)算基礎(chǔ)宜為“外籍綜合技能型員工+當(dāng)?shù)仄展ぁ钡慕M合模式，即重要崗位和主要工種的技術(shù)人員由中國派遣，其他一般性技工和普通施工人員從當(dāng)?shù)貏趧?wù)市場(chǎng)擇優(yōu)選聘。這種人工成本測(cè)算方法比較合理，與項(xiàng)目履約過程的實(shí)際情況基本相符。

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工涉及很多大型施工設(shè)備，是影響施工成本的一個(gè)主要因素。投標(biāo)組織方要根據(jù)項(xiàng)目所在地的具體情況，比較采用自有施工設(shè)備和租賃施工設(shè)備兩種方式的成本，然后選擇合理價(jià)格計(jì)入施工成本。如果采取自有設(shè)備的施工方式，可能還涉及大型施工設(shè)備的進(jìn)出口問題，事先要充分考慮相應(yīng)成本和了解項(xiàng)目東道國的相關(guān)政策。

4．不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)取費(fèi)

境外工程項(xiàng)目履約受國際環(huán)境、地區(qū)局勢(shì)、招標(biāo)條件及其他未知因素的影響，注定每個(gè)項(xiàng)目履約都存在不同程度的風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)所需投入的費(fèi)用很難在投標(biāo)階段就做出充分合理的評(píng)估和預(yù)算，尤其是一些不好預(yù)見但在項(xiàng)目履約過程中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，如自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)和非傳統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)等。

如果投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)不足，履約過程中一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就只能用預(yù)期利潤來彌補(bǔ)，從而使項(xiàng)目盈利能力減弱甚至成為負(fù)數(shù)。因此，項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)中考慮適當(dāng)比例的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)十分必要，取費(fèi)原則一般是根據(jù)地區(qū)環(huán)境、工程規(guī)模、招標(biāo)條件和項(xiàng)目實(shí)施難度，聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行逐項(xiàng)分析，然后選擇一個(gè)符合項(xiàng)目實(shí)際的不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率。

工程項(xiàng)目履約的保險(xiǎn)費(fèi)因項(xiàng)目而異，不同類型項(xiàng)目的保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不一致，不同地區(qū)的同一類型項(xiàng)目的保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率也可能不同。因此，投標(biāo)組織方在套用國家頒布的相關(guān)工程保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率時(shí)，還要按照上述方法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，然后選擇合理的費(fèi)率，以規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。

5．管理費(fèi)和利潤取費(fèi)

國際工程項(xiàng)目的市場(chǎng)開拓與實(shí)施歸根結(jié)底屬于商業(yè)活動(dòng)，一般從事商業(yè)活動(dòng)的最終目的都是追逐合理利潤，然后不斷發(fā)展壯大企業(yè)，這就是投標(biāo)組織方持續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的初衷。

項(xiàng)目管理費(fèi)和利潤率的取費(fèi)高低直接影響投標(biāo)報(bào)價(jià)和標(biāo)書競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)組織方應(yīng)綜合評(píng)估項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)程度、競(jìng)爭(zhēng)大小、市場(chǎng)戰(zhàn)略定位、投標(biāo)策略、自身項(xiàng)目履約能力和市場(chǎng)規(guī)模預(yù)期后確定項(xiàng)目的管理費(fèi)和利潤率指標(biāo)，再計(jì)入投標(biāo)報(bào)價(jià)。

對(duì)于新開放市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，有些營銷團(tuán)隊(duì)從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，需要盡快涉入該區(qū)域的項(xiàng)目以贏得先機(jī)，而后再搶占市場(chǎng)份額。通常，他們會(huì)在優(yōu)化投標(biāo)方案的基礎(chǔ)上采取降低管理費(fèi)和利潤的方式提高報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力，有些工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)甚至略低于市場(chǎng)價(jià)或零利潤。投標(biāo)組織方希望中標(biāo)后通過在建項(xiàng)目筑牢根基，樹立品牌，為后續(xù)的市場(chǎng)開拓提供保障并贏取利潤。

6．稅金

稅金是國際工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)重要組成部分，報(bào)價(jià)要按照招標(biāo)文件的要求，計(jì)全計(jì)足項(xiàng)目履約所需涉及的全部稅金。即使招標(biāo)文件中沒有明確，投標(biāo)組織方也要通過標(biāo)前澄清的機(jī)會(huì)落實(shí)清楚項(xiàng)目履約的稅金種類和稅率，不能漏報(bào)、亂報(bào)和錯(cuò)報(bào)。

對(duì)于具備條件的國別市場(chǎng)，投標(biāo)組織方還可以通過咨詢項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)部門或財(cái)務(wù)審計(jì)機(jī)構(gòu)獲取相關(guān)信息，否則稅金將是國際EPC工程項(xiàng)目履約的一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

7．其他

EPC項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)用和履約過程的財(cái)務(wù)費(fèi)用也是報(bào)價(jià)組成中需要仔細(xì)核算的部分，投標(biāo)組織方可根據(jù)以往的工程履約經(jīng)驗(yàn)和招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)合理取費(fèi)。

3.2.3 投標(biāo)策略

每個(gè)國際工程項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過程中都要面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和機(jī)遇，充滿了各種挑戰(zhàn)和變數(shù)。如果一切投標(biāo)工作都按常規(guī)操作，沒有創(chuàng)新、不善于隨機(jī)應(yīng)變或者直接照搬過去的經(jīng)驗(yàn)，將很難在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下取得大的突破，這也體現(xiàn)出運(yùn)用投標(biāo)策略的必要性和重要性。

現(xiàn)實(shí)中不可能存在兩個(gè)完全一致的工程招標(biāo)項(xiàng)目，即使主設(shè)備組合選型方案完全相同，兩個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)條件和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也不可能一模一樣。因此，相同或相類似項(xiàng)目的成功投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和投標(biāo)策略只能做參考，絕不能直接套用。

投標(biāo)策略是投標(biāo)技巧和投標(biāo)手段的綜合應(yīng)用，意在增加投標(biāo)標(biāo)書的吸引力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高贏標(biāo)概率。投標(biāo)策略的應(yīng)用與項(xiàng)目類型、工程特點(diǎn)、招標(biāo)要求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)息息相關(guān)，講究靈活運(yùn)用。以下介紹幾種經(jīng)常使用的投標(biāo)策略。

1．聯(lián)合體投標(biāo)

聯(lián)合體投標(biāo)是指共同投標(biāo)各方按照聯(lián)合體標(biāo)前協(xié)議，分別承擔(dān)項(xiàng)目投標(biāo)的各項(xiàng)任務(wù)和中標(biāo)后的履約責(zé)任，既分工又合作，各負(fù)其責(zé)。

投標(biāo)組織方在組建投標(biāo)聯(lián)合體時(shí)，不但可以選擇國內(nèi)外優(yōu)秀的工程承包商作為合作伙伴，而且可以選擇國內(nèi)外知名的主設(shè)備供應(yīng)商或者設(shè)計(jì)單位作為合作伙伴。無論投標(biāo)選擇何種合作形式，都必須符合招標(biāo)文件的規(guī)定，投標(biāo)聯(lián)合體之間須按要求簽訂協(xié)議。

投標(biāo)聯(lián)合體可以用一個(gè)全新的名稱對(duì)外，也可以用投標(biāo)牽頭方的名稱對(duì)外。有時(shí)，以項(xiàng)目當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿Q對(duì)外，更能增強(qiáng)投標(biāo)聯(lián)合體與招標(biāo)方之間的親和力。

聯(lián)合體投標(biāo)排在投標(biāo)策略的第一位，主要有以下幾方面優(yōu)勢(shì)：

1）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高投標(biāo)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

2）減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)合作雙贏和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

3）與項(xiàng)目東道國有實(shí)力的公司聯(lián)合投標(biāo)，不但可以充分利用其優(yōu)勢(shì)和各類社會(huì)關(guān)系，降低項(xiàng)目投標(biāo)和實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)，還有可能充分享受項(xiàng)目東道國的優(yōu)惠政策。

2．標(biāo)書增加備選優(yōu)化方案

國際EPC項(xiàng)目招標(biāo)文件經(jīng)常會(huì)對(duì)主體設(shè)計(jì)方案、施工要求等做出明確規(guī)定，或直接推薦一種方案作為報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，這是投標(biāo)方案設(shè)計(jì)必須滿足的主選方案。之所以出現(xiàn)這種情況，可能是招標(biāo)方為了評(píng)標(biāo)方便，將各家投標(biāo)報(bào)價(jià)放到同一水平線上，快速比較出報(bào)價(jià)各方的差異和合理性，從而提高評(píng)標(biāo)效率。對(duì)于有此要求的招標(biāo)文件，投標(biāo)主選方案必須按招標(biāo)文件的規(guī)定進(jìn)行設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)。

然而，在大多數(shù)情況下，滿足招標(biāo)文件要求的工程設(shè)計(jì)方案和施工方案并不是唯一的，存在多種可以選擇的可行方案，并且招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是最優(yōu)方案。招標(biāo)方有時(shí)也建議投標(biāo)方提供滿足招標(biāo)條件的其他優(yōu)化方案，作為備選方案。

經(jīng)驗(yàn)豐富和綜合實(shí)力強(qiáng)大的投標(biāo)方或者投標(biāo)聯(lián)合體，對(duì)于優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目的投標(biāo)，即使招標(biāo)文件沒有明確要求提供備選方案，也可以根據(jù)項(xiàng)目情況主動(dòng)提供更加經(jīng)濟(jì)合理的備選方案供招標(biāo)方參考。這樣不但達(dá)到展示自身實(shí)力的效果，而且擴(kuò)大了招標(biāo)方的選擇范圍。需注意，投標(biāo)備選方案應(yīng)基于以下原則：

1）比主選方案能縮短履約工期。

2）比主選方案能降低工程造價(jià)。

3）比主選方案既能縮短履約工期，又能降低工程造價(jià)。

4）比主選方案更安全實(shí)用，質(zhì)量可靠，運(yùn)維簡(jiǎn)單。

如果不是基于上述目的，投標(biāo)方則不宜在投標(biāo)技術(shù)方案中盲目增加備選方案，因?yàn)檫@樣多此一舉可能會(huì)適得其反，并且有被作為廢標(biāo)處理的風(fēng)險(xiǎn)。

3．不平衡報(bào)價(jià)策略

國際EPC火電項(xiàng)目涉及大量的工程永久設(shè)備和材料采購，承包商拿到的工程預(yù)付款一般不足以覆蓋順利開展工程履約前期的各項(xiàng)活動(dòng)，需要墊付一定比例的資金。此外，合同生效之后的很長一段時(shí)間內(nèi)，由于工程實(shí)體沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，工程款的結(jié)算速度較慢，承包商也會(huì)存在較大的前期墊資壓力。資金不足或者資金周轉(zhuǎn)不暢將對(duì)工程項(xiàng)目履約產(chǎn)生嚴(yán)重的不利影響，而投標(biāo)過程中適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)策略就可以在一定程度上緩解甚至解決項(xiàng)目履約過程中的此類問題。

所謂不平衡報(bào)價(jià)，是指投標(biāo)方在招標(biāo)文件允許的范圍內(nèi)，在保持投標(biāo)總價(jià)不變的情況下，盡量提高項(xiàng)目早期各項(xiàng)履約活動(dòng)的報(bào)價(jià)，相應(yīng)降低項(xiàng)目履約后期各項(xiàng)活動(dòng)的報(bào)價(jià)。設(shè)計(jì)出圖進(jìn)度款、設(shè)備與材料訂貨款與發(fā)貨款、鋼結(jié)構(gòu)吊裝款和主要設(shè)備的安裝款等，相應(yīng)結(jié)算比例應(yīng)盡量提高，主要目的是幫助承包商提前拿到工程結(jié)算款，緩解資金壓力，促進(jìn)項(xiàng)目履約。

對(duì)于招標(biāo)文件中提到的暫定工程，同樣要采用不平衡報(bào)價(jià)法。這建立在對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況已詳盡了解的基礎(chǔ)上，工程量明顯被低估的應(yīng)適當(dāng)提高單價(jià)，工程量被高估的則要適當(dāng)降低單價(jià)。當(dāng)履約過程中的實(shí)際工程量發(fā)生增減時(shí)，承包商將獲得更多利益。

4．帶附加條件的投標(biāo)策略

正常情況下，對(duì)招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求要實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。投標(biāo)人在遇到不能接受或不能滿足的招標(biāo)條款時(shí)，除了放棄參與競(jìng)標(biāo)這一極端行為外，還可采取帶附加條件的投標(biāo)策略。

例如，招標(biāo)文件中經(jīng)常出現(xiàn)類似條款：“機(jī)組在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問題導(dǎo)致無法正常運(yùn)行，投標(biāo)方要無條件及時(shí)安排消缺并承擔(dān)所有相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)機(jī)組的質(zhì)保期將相應(yīng)延長。”這種條款顯然對(duì)投標(biāo)方不利，屬于挖坑式的潛在風(fēng)險(xiǎn)條款。因?yàn)橘|(zhì)保期內(nèi)導(dǎo)致機(jī)組出現(xiàn)問題影響運(yùn)行的因素有多種，其中由于業(yè)主方運(yùn)行人員操作不當(dāng)或者失誤造成的設(shè)備損壞就不屬于承包商應(yīng)該擔(dān)責(zé)的范圍。面對(duì)招標(biāo)文件中的類似條款，如果投標(biāo)方直接在投標(biāo)偏差表中提出并明確拒絕，將對(duì)標(biāo)書的評(píng)分不利。

對(duì)于這種情況，投標(biāo)階段最好的應(yīng)對(duì)措施就是做一個(gè)帶條件的讓步接受說明。例如，在投標(biāo)文件的相應(yīng)位置聲明承包商可以安排一切消缺處理工作，但歸屬于承包商責(zé)任范圍之外的消缺費(fèi)用將由雙方按照公平公正的原則商定。這樣投標(biāo)方既可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)遞交標(biāo)書，獲得參與招標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)，又能夠在投標(biāo)文件中留有保護(hù)性條件，達(dá)到有效規(guī)避或降低項(xiàng)目中標(biāo)后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的目的。

國際EPC項(xiàng)目的招標(biāo)文件中經(jīng)常隱藏著許多與上述情況類似的苛刻條款或者陷阱，這要求投標(biāo)方在研究標(biāo)書時(shí)一定要仔細(xì)全面、領(lǐng)悟透徹，巧妙采取相應(yīng)策略化解潛在風(fēng)險(xiǎn)。

5．高價(jià)競(jìng)標(biāo)策略

在國際工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，很難說高價(jià)競(jìng)標(biāo)是一種投標(biāo)策略，但是有下列特殊背景或者特征的招標(biāo)項(xiàng)目，采取高價(jià)競(jìng)標(biāo)策略卻可能會(huì)達(dá)到出其不意的效果，這也是國際工程項(xiàng)目投標(biāo)經(jīng)常使用的方法。

1）招標(biāo)項(xiàng)目所涉及的范圍是投標(biāo)方專長或者投標(biāo)方介入項(xiàng)目的程度較深，且投標(biāo)方有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)能拿下的項(xiàng)目。

2）投標(biāo)方?jīng)]有任何信心的項(xiàng)目，但不參與該項(xiàng)目的投標(biāo)會(huì)影響與招標(biāo)方長期以來建立的友好關(guān)系。

3）招標(biāo)方極力邀請(qǐng)投標(biāo)方參與投標(biāo)的項(xiàng)目。

4）投標(biāo)方在當(dāng)?shù)匾勋@得類似項(xiàng)目，因資源緊張一時(shí)調(diào)配不開，不愿意再投新項(xiàng)目，但又不能拒絕投標(biāo)的情況。

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大的項(xiàng)目，只有用提高報(bào)價(jià)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

6）由誠信度差和資金難以保障的招標(biāo)方發(fā)起的項(xiàng)目。

6．優(yōu)質(zhì)方案競(jìng)標(biāo)策略

投標(biāo)技術(shù)方案的優(yōu)劣取決于幾個(gè)關(guān)鍵的性能指標(biāo)參數(shù)，如總平布置方式和廠房面積、機(jī)組額定出力、廠用電負(fù)荷、機(jī)組凈熱耗等。設(shè)備選型的合理性和系統(tǒng)設(shè)計(jì)的優(yōu)化程度，最終都將反映在上述幾個(gè)關(guān)鍵參數(shù)上，而投標(biāo)文件的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在很大程度上就取決于此。

針對(duì)工程項(xiàng)目的招標(biāo)條件，如果投標(biāo)方有明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并且投標(biāo)小組的經(jīng)驗(yàn)豐富，那么應(yīng)充分發(fā)揮自身實(shí)力，將投標(biāo)技術(shù)方案做到最優(yōu)。這類投標(biāo)方案通常具有較高的性價(jià)比，不但可以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，而且能夠降低機(jī)組建成后的運(yùn)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種優(yōu)質(zhì)方案能夠大大增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，易獲得招標(biāo)方青睞。