2.2 投標(biāo)團(tuán)隊組建與分工

信息量大、時間緊和工作強(qiáng)度大是國際工程項目投標(biāo)工作的典型特點。國際EPC火電項目的投標(biāo)有效時間都比較短，從購買標(biāo)書到投標(biāo)截止一般不超過兩個月。投標(biāo)團(tuán)隊要在如此緊湊的時間內(nèi)完成對投標(biāo)工程項目的收資、標(biāo)書研究、現(xiàn)場考察、方案設(shè)計、工程量復(fù)核、報價評審與成本核算等工作，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏或者失誤都可能導(dǎo)致項目投標(biāo)失敗或者項目中標(biāo)后出現(xiàn)虧損的嚴(yán)重后果。

市場開拓人員搜集到可靠的項目招標(biāo)信息后，要根據(jù)招標(biāo)項目的規(guī)模、特點和投標(biāo)條件盡快調(diào)配投標(biāo)資源，并在短時間內(nèi)組建強(qiáng)有力的投標(biāo)工作小組，盡快組織召開投標(biāo)首次會，明確小組成員的任務(wù)分工和要求，迅速進(jìn)入投標(biāo)實施階段。投標(biāo)團(tuán)隊只有迅速反應(yīng)，才能按標(biāo)書要求及時遞交一份有競爭力的高質(zhì)量投標(biāo)文件，進(jìn)而有所斬獲。

一般而言，影響項目競標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素在于投標(biāo)方案的優(yōu)化程度和投標(biāo)報價的合理性兩個方面。EPC項目的履約成本分別由“E”“P”“C”三部分組成，其中“E”部分最為重要，除了影響項目設(shè)計本身的費用之外，還直接決定工程采購成本“P”的大小，并在很大程度上影響施工成本“E”的高低。

對于優(yōu)質(zhì)項目的競標(biāo)，為了確保投標(biāo)方案的優(yōu)化性和投標(biāo)報價的合理性、提高標(biāo)書競爭性和競標(biāo)勝算率，投標(biāo)組織方宜在投標(biāo)階段就將影響項目主要報價因素的相關(guān)方納入投標(biāo)組織，讓他們直接成為工程項目開發(fā)的參與者，各自承擔(dān)項目競標(biāo)工作的各項任務(wù)和責(zé)任，中標(biāo)后再共同實施項目。

2.2.1 投標(biāo)搭檔選擇

投標(biāo)文件的質(zhì)量優(yōu)劣和競爭力高低，與投標(biāo)組織方選擇的投標(biāo)搭檔有直接關(guān)系。一個國際EPC火電項目的投標(biāo)涉及方方面面的工作，需要多個投標(biāo)搭檔的全力參與和相互配合才能順利完成。例如，項目投標(biāo)咨詢方、勘察設(shè)計單位、工程主體施工單位、貨運(yùn)代理方、動力島設(shè)備廠家和主要輔助設(shè)備廠家等，他們在項目投標(biāo)方案的形成過程中分別扮演不同的角色并發(fā)揮各自的重要作用。

國際EPC項目的投標(biāo)組織方，在投標(biāo)之前與各投標(biāo)搭檔之間處于選擇和被選擇的關(guān)系，能否順利建立這種“主從”關(guān)系，與投標(biāo)組織方自身的實力、工程業(yè)績、投標(biāo)組織水平、業(yè)內(nèi)地位和聲譽(yù)有很大關(guān)系。選擇投標(biāo)搭檔時，宜選擇能夠保持中長期穩(wěn)定合作的單位，無論從投標(biāo)反應(yīng)速度上，還是從投標(biāo)資料的質(zhì)量把控上，其保障程度都會更高。首先，雙方形成相對穩(wěn)定的投標(biāo)合作關(guān)系，投標(biāo)組織方與投標(biāo)搭檔之間就形成了利益共同體。原則上無論何種類型的項目投標(biāo)，雙方一旦決策后都會全力以赴，拿出最優(yōu)方案和提供最合理報價，使投標(biāo)標(biāo)書的質(zhì)量高競爭力強(qiáng)，大大增加中標(biāo)概率。其次，由于各主要投標(biāo)搭檔都十分熟悉項目的整個投標(biāo)過程，清楚招標(biāo)方關(guān)心的重點、項目難點和關(guān)鍵點，因此在簽訂EPC合同后，項目投標(biāo)團(tuán)隊可以順利、高效地移交至履約實施團(tuán)隊，這對項目執(zhí)行有利。

1．勘察設(shè)計單位

投標(biāo)技術(shù)方案是投標(biāo)文件的重要組成內(nèi)容，方案優(yōu)化程度取決于勘察設(shè)計單位的綜合水平和資源投入量。投標(biāo)技術(shù)方案又是影響投標(biāo)報價和標(biāo)書競爭力的關(guān)鍵因素，由此決定了方案設(shè)計人員在投標(biāo)團(tuán)隊中的重要性。因此，選擇一個有資質(zhì)和豐富工程業(yè)績的勘察設(shè)計單位作為投標(biāo)搭檔尤為重要。

投標(biāo)報價的各項取費都合理時，一套符合招標(biāo)要求的技術(shù)優(yōu)化方案成為直接決定能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。一般情況下，招標(biāo)方對項目投標(biāo)標(biāo)書的評審分為三個階段：一是技術(shù)標(biāo)書的可行性評審。若技術(shù)方案沒有實質(zhì)性符合招標(biāo)文件要求或者技術(shù)方案不可行，將會被直接作為廢標(biāo)處理。二是商務(wù)標(biāo)書的評審。只有在投標(biāo)技術(shù)方案可行的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書的評審階段。三是綜合評審。主要評審技術(shù)方案的優(yōu)越性、報價合理性、支付條件、工期進(jìn)度、機(jī)組運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性、質(zhì)保和培訓(xùn)服務(wù)等。

投標(biāo)組織方在選擇投標(biāo)搭檔中的勘察設(shè)計單位時，首先要了解不同勘察設(shè)計單位的業(yè)務(wù)范圍、設(shè)計能力水平和專業(yè)優(yōu)勢等。有些設(shè)計單位偏向于大型發(fā)電機(jī)組的項目設(shè)計，對小型發(fā)電機(jī)組項目不感興趣；有些設(shè)計單位擅長煤電機(jī)組設(shè)計，而對燃?xì)狻⑷加碗娬镜脑O(shè)計業(yè)績較少。因此，投標(biāo)組織方要根據(jù)招標(biāo)項目的規(guī)模和特點，選擇能長期友好合作且其業(yè)務(wù)能力水平與投標(biāo)項目規(guī)模相匹配的勘察設(shè)計單位進(jìn)行投標(biāo)配合。

技術(shù)水平高且經(jīng)驗豐富的設(shè)計人員，可以通過招標(biāo)文件資料和現(xiàn)場考察收資等方式快速提煉出關(guān)鍵信息，將電廠范圍內(nèi)的系統(tǒng)設(shè)計做到最優(yōu)，并且在投標(biāo)階段就能達(dá)到較深程度的設(shè)計層次。在這種情況下，設(shè)計人員提供的工程量清單比較詳細(xì)和準(zhǔn)確，投標(biāo)組織方可以更全面地分析和評估項目履約所需的實際成本，確保投標(biāo)報價的合理性，而后根據(jù)報價水平確定投標(biāo)策略，這種標(biāo)書往往更具吸引力和競爭力。

2．工程主體施工單位

工程主體施工單位在投標(biāo)團(tuán)隊中所起的作用主要在于，能夠根據(jù)招標(biāo)項目的特點編制合理可行的施工組織設(shè)計和施工進(jìn)度計劃，并為投標(biāo)組織方提供合理的施工報價。

主體工程的施工方案和施工進(jìn)度計劃屬于技術(shù)標(biāo)書評審的重點內(nèi)容。施工經(jīng)驗豐富和有類似工程業(yè)績的施工單位往往能夠抓住關(guān)鍵點，根據(jù)招標(biāo)項目的具體特點和所在地的資源情況因地制宜地制訂一套技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理的施工方案。

最優(yōu)施工組織設(shè)計利于項目實施，并且可以大大縮短項目施工工期，降低工程履約成本。這也從側(cè)面反映投標(biāo)方的項目履約實力，有利于贏得評標(biāo)加分。

當(dāng)有多個施工單位配合提供項目施工報價和施工組織設(shè)計時，投標(biāo)組織方要對各家的施工方案和報價合理性進(jìn)行比選，選擇最優(yōu)方案作為投標(biāo)文件的組成內(nèi)容。

3．貨運(yùn)代理

國際EPC項目履約所需的工程設(shè)備物資發(fā)運(yùn)十分重要，不但影響現(xiàn)場施工工期，而且影響項目履約成本。國際EPC項目的設(shè)備物資發(fā)運(yùn)成本占履約成本的比重較高，一個中等規(guī)模的火電項目，其工程設(shè)備物資的發(fā)運(yùn)成本都在千萬元級別以上。項目上超重、超大類型的設(shè)備運(yùn)輸直接制約著工程施工進(jìn)度，如重型內(nèi)燃機(jī)組發(fā)電項目，其主機(jī)單件設(shè)備可能重達(dá)幾百噸，設(shè)備出廠后如何安全順利地發(fā)運(yùn)至工地現(xiàn)場，是項目履約過程中的一個難點。很多內(nèi)陸項目進(jìn)入施工階段后，經(jīng)常發(fā)生主機(jī)等超重、超大件設(shè)備由于運(yùn)輸原因無法如期到達(dá)現(xiàn)場而影響整體施工進(jìn)度的問題。由此可知，工程設(shè)備物資的發(fā)運(yùn)方案對項目投標(biāo)報價和項目實施十分重要。

項目投標(biāo)階段，貨運(yùn)代理單位主要負(fù)責(zé)選擇最合適的貨物發(fā)運(yùn)港，并根據(jù)項目的具體位置選擇最佳的海運(yùn)和陸運(yùn)路線。標(biāo)書組成的相關(guān)內(nèi)容中要強(qiáng)調(diào)工程設(shè)備物資發(fā)運(yùn)的合理性和安全可靠性。此外，投標(biāo)組織方在選擇貨運(yùn)代理進(jìn)行投標(biāo)配合時，除考慮其實力外，最好還要考慮其在項目東道國的工程業(yè)績。

4．動力島主設(shè)備配合廠家

投標(biāo)方案中的動力島主設(shè)備選型方案有兩種情況：一種是招標(biāo)文件中有指定的品牌、性能參數(shù)與功能要求；另一種是招標(biāo)文件不指定具體品牌，只明確主設(shè)備的性能標(biāo)準(zhǔn)和功能要求。

招標(biāo)文件中有指定品牌或限定機(jī)型的情況在EPC燃?xì)夂腿加突痣婍椖空袠?biāo)中時有出現(xiàn)，投標(biāo)組織方在主設(shè)備的選型上已經(jīng)沒有選擇余地。該類項目的投標(biāo)組織具有很大的局限性，主設(shè)備的詢價報價往往較高，投標(biāo)過程的協(xié)調(diào)難度較大，往往是廠家處于強(qiáng)勢地位，投標(biāo)組織方處于被動地位。這類項目的投標(biāo)報價很難合理控制，除非與廠家聯(lián)合成為利益共同體，但是這種招標(biāo)形式往往會損害招標(biāo)方自身的利益。

大部分國際EPC項目的招標(biāo)文件中只會明確主設(shè)備的性能標(biāo)準(zhǔn)和功能要求，如單臺機(jī)組最大出力、廠用電指標(biāo)和機(jī)組熱耗等，而不會直接指定具體主機(jī)品牌和機(jī)型。在這種情況下，投標(biāo)方案中的主設(shè)備選型至關(guān)重要，在很大程度上決定了電廠機(jī)組的優(yōu)劣，也是決定投標(biāo)成敗的一個關(guān)鍵因素。

滿足招標(biāo)條件中的主設(shè)備選型可能存在多種不同組合。由于不同品牌和不同型號的主機(jī)效率和性能有高低之分，僅從技術(shù)角度分析而言，選擇效率最高的主機(jī)組合有利于技術(shù)標(biāo)書的評審加分。因為技術(shù)標(biāo)書評審最后主要是集中在機(jī)組凈出力、凈熱耗等幾個關(guān)鍵的性能指標(biāo)上，而主設(shè)備效率是提升機(jī)組性能指標(biāo)的關(guān)鍵。

對于投標(biāo)組織方而言，在研究招標(biāo)要求后的主設(shè)備選型階段，要仔細(xì)分析和比較各款符合招標(biāo)條件的主設(shè)備的性能優(yōu)劣勢。對于優(yōu)質(zhì)項目的競標(biāo)，條件允許時可選擇幾家主設(shè)備廠家分別進(jìn)行投標(biāo)配合，再從技術(shù)經(jīng)濟(jì)角度綜合評估和權(quán)衡，選擇最佳的主設(shè)備組合作為最終投標(biāo)方案。主設(shè)備選型時要重點關(guān)注以下幾個方面：

1）主機(jī)效率，包括出力、熱耗等。

2）招標(biāo)方偏好和潛在意向。

3）主設(shè)備廠家的品牌度、性價比和業(yè)績。

4）主設(shè)備品牌在項目所在地區(qū)的市場占有率和影響力。

5）主設(shè)備廠家的配合力度和履約能力。

6）主設(shè)備廠家的業(yè)內(nèi)口碑和產(chǎn)品售后情況。

7）主設(shè)備廠家與項目招標(biāo)方的關(guān)系。

針對某些特殊項目，投標(biāo)組織方在完成投標(biāo)方案的初步選型比較后，可以與有性能優(yōu)勢的主設(shè)備廠家簽訂聯(lián)合投標(biāo)的排他協(xié)議，這樣更有助于提升投標(biāo)競爭力。這種形式也是投標(biāo)組織方與設(shè)備生產(chǎn)廠家之間合作雙贏的一種常規(guī)做法。

投標(biāo)方案中的主設(shè)備選型確定后，廠家的投標(biāo)配合十分重要。尤其是提資的完整性、準(zhǔn)確性和及時性是投標(biāo)階段制約整個投標(biāo)方案設(shè)計進(jìn)度的首要因素，因此投標(biāo)組織方要加強(qiáng)協(xié)調(diào)與溝通。

5．主要輔機(jī)配合廠家

火電項目的輔機(jī)設(shè)備在我國是十分成熟的工業(yè)產(chǎn)品，投標(biāo)組織方在產(chǎn)品選擇上有很大余地。輔機(jī)設(shè)備廠家在項目投標(biāo)過程中根據(jù)設(shè)計要求提供設(shè)備的選型建議和配置優(yōu)化以及合理的產(chǎn)品報價。

為了控制投標(biāo)總價，電廠主要輔機(jī)設(shè)備一般要進(jìn)行三家以上的廠家詢價，然后選取合理價位計入投標(biāo)總價。如果招標(biāo)文件中要求投標(biāo)方提供主要輔機(jī)設(shè)備的潛在供貨廠家名單，投標(biāo)組織方需注意多選幾家備選廠家，避免項目中標(biāo)后招標(biāo)采購輔機(jī)設(shè)備時有局限性。

6．裝置性主材供貨廠家

裝置性材料價格在投標(biāo)總價中占比較大，此部分計價合理與否直接影響項目投標(biāo)報價的高低和合理性。

電纜、鋼管、電控儀表和鋼材等主要材料的價格是投標(biāo)階段需關(guān)注的重點，選擇可靠廠家的合理報價對投標(biāo)總價的控制很有利。對于用量不大的輔助性材料，受投標(biāo)階段設(shè)計深度的限制，建議根據(jù)經(jīng)驗采取成套供貨詢價或價格預(yù)估的方式。

7．項目開發(fā)咨詢方

國際工程項目的信息跟蹤和投標(biāo)過程，由于不同國家的體制、管理制度和文化習(xí)俗存在差異，投標(biāo)組織方一般很難在短時間內(nèi)全面了解每個招標(biāo)項目的相關(guān)信息，包括信息來源的可靠性和準(zhǔn)確性。因此，投標(biāo)組織方在這種條件下組織投標(biāo)會增加很多不確定性因素和風(fēng)險，尤其是參與發(fā)展中國家和地區(qū)的工程項目競標(biāo)時，這種弊端將更加明顯。

為了減少和規(guī)避項目投標(biāo)風(fēng)險，提高標(biāo)書競爭力，增加贏標(biāo)機(jī)會，在市場開拓國別尋找穩(wěn)定可靠的項目開發(fā)咨詢合作伙伴十分必要——項目咨詢公司已在很多國家盛行，他們在投標(biāo)組織方與招標(biāo)方之間起溝通橋梁作用。項目投標(biāo)階段，咨詢方能與招標(biāo)方進(jìn)行必要溝通，為投標(biāo)組織方提供所需了解的相關(guān)信息。同時，他們對準(zhǔn)備投標(biāo)資質(zhì)類文件有豐富經(jīng)驗，并能按照項目東道國的投標(biāo)習(xí)慣提供一些指導(dǎo)性意見。

事實證明，選擇一個好的項目投標(biāo)咨詢方至關(guān)重要。綜合實力強(qiáng)的項目咨詢公司掌握著豐富的當(dāng)?shù)厣鐣Y源，信息渠道十分暢通，能在項目正式招標(biāo)之前及時捕捉到準(zhǔn)確的項目信息，在投標(biāo)過程中了解和掌握一些招標(biāo)方內(nèi)部的動態(tài)，為投標(biāo)組織方的投標(biāo)決策提供很大幫助。因此，項目咨詢方作為投標(biāo)小組中的一員，扮演重要角色。

項目開發(fā)咨詢方的選擇十分關(guān)鍵，投標(biāo)組織方一般是通過設(shè)立在項目所在國的市場營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行物色。選擇對的項目咨詢方，往往能起到事半功倍的作用，即使在項目中標(biāo)后的合同談判和工程后續(xù)履約階段，項目咨詢方也能為承包商提供很大幫助。

需要注意的是，在項目咨詢方的選擇上要保持謹(jǐn)慎態(tài)度，尤其是在一些欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，那里針對工程代理或者工程咨詢行業(yè)的管理制度還不夠完善，可能存在咨詢方就同一個項目同時為幾家投標(biāo)單位提供服務(wù)的情況。在這種情況下，項目咨詢方有可能在利益驅(qū)使下違背職業(yè)道德進(jìn)行暗箱操作，提前將投標(biāo)方的重要信息泄露給其他投標(biāo)方以謀取利益，如投標(biāo)設(shè)計方案、主機(jī)選型、機(jī)組效率、商務(wù)價格等關(guān)鍵信息，導(dǎo)致投標(biāo)工作功虧一簣。

因此，在國際“商戰(zhàn)”日益激烈的當(dāng)前，投標(biāo)組織方需要堅持原則，做好投標(biāo)過程中的標(biāo)書信息保密工作，不能將任何關(guān)鍵信息透露給利益相關(guān)的第三方，包括項目咨詢方。

2.2.2 投標(biāo)成員分工與合作

任何國際EPC工程項目的競標(biāo)，投標(biāo)組織方都需要協(xié)調(diào)和動用很多資源，各投標(biāo)搭檔一旦加入投標(biāo)小組就要立即投入大量的人力、物力資源。當(dāng)確定投標(biāo)小組的成員后，各成員的責(zé)任分工及其在標(biāo)書準(zhǔn)備過程中的配合十分重要。由于是臨時組建的工程項目投標(biāo)小組，成員的工作風(fēng)格和特點各不相同，配合過程中的默契度難以立即形成。作為投標(biāo)組織方，要牽頭梳理和協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，保證各方溝通渠道暢通無阻，在整個投標(biāo)過程中順利配合。

工程項目開發(fā)投標(biāo)有別于其他一般性工作，投標(biāo)小組在標(biāo)書準(zhǔn)備過程中付出的努力和投入的資金不一定有回報，事實上大部分未中標(biāo)項目的投標(biāo)工作只有付出沒有直接回報，僅有的收獲可能就是總結(jié)失敗教訓(xùn)和積累投標(biāo)經(jīng)驗而已。

組建投標(biāo)小組后，為了使各方做標(biāo)人員排除雜念全力以赴，投標(biāo)組織方可以視情況與主要投標(biāo)配合搭檔簽訂共同投標(biāo)的約束協(xié)議，如聯(lián)合體投標(biāo)協(xié)議、保密協(xié)議、排他協(xié)議、標(biāo)前承諾協(xié)議和帶報酬的委托協(xié)議等，以穩(wěn)定投標(biāo)合作關(guān)系，最大限度地發(fā)揮集體智慧。另外，投標(biāo)組織方要根據(jù)不同招標(biāo)項目的特點和競爭形勢制定有效措施，確保重要投標(biāo)信息的保密性。