第2章 國際EPC火電項目投標組織

2.1 項目跟蹤與投標定位

國際工程承包企業的市場開拓部門，在得益于信息技術高度發達帶來的溝通便利的同時也大大增加了工作量，市場開拓人員每天都要面對大量的來自天南海北的工程項目信息。這些招標信息形式多樣且要求各異，讓市場開拓人員應接不暇。

如果市場開拓部門不及時對收集到的潛在項目信息進行鑒別和優劣篩選，那么在資源配置有限的前提下，不但會忙于應付而大大增加投標團隊的工作量，投標人員也將長期處于高負荷工作狀態下運轉而憔悴不堪，而且這種方式也達不到理想的市場開拓效果。因此，潛在項目信息的優劣分析應作為市場開拓工作的一項首要任務，要有效過濾掉泡沫類項目和劣質項目信息，通過分析評估篩選出可靠性高的潛在優質項目作為重點競標對象。在市場開拓過程中，工程項目信息搜集和篩選時需注意以下要點：

1）項目的資金來源。招標工程項目的資金是否到位或者資金來源是否明確，是與項目是否存在具有直接關系的根本因素，也是市場開拓人員決策是否參與投標的關鍵因素。國外EPC項目的資金來源有多種渠道，如業主自有資金、業主部分資金加銀行貸款或金融機構融資、業主方提供擔保后引進外資以及要求承包商墊資或部分墊資等。對于資金來源不明或者需要承包商墊資的項目，一定要謹慎，并充分做好風險評估工作。

2）詳細了解招標工程項目的名稱、規模、主要工程量、結構物形式以及招標方計劃采用何種評標模式。

3）項目主要的對外接口界限，如燃料、工業用氣、水源、輸變電線路等，通過這些信息可以大致確定項目的范圍。

4）電廠動力島主設備的形式和機組冷卻方式。主設備選型及其冷卻方式對項目造價的影響較大，這是EPC項目投標前需重點關注的問題。

5）了解項目建設期所包含的稅種及其比重。不同的EPC工程項目實施所涉及的稅種和稅率各不相同，同一個國家內不同類型的項目所涉及的稅種和稅率也不相同。有些國家對項目的征稅比例達到工程合同價的10%以上，但對某些政府性特定項目的征稅比例則不到5%；還有些項目在招標文件中就直接明確不含稅報價。總之，稅金對項目投標報價的影響很大，這也是項目履約的一個潛在風險因素，投標之前務必落實清楚。

對于收集到的任意工程項目的招標信息，都要在最短時間內了解清楚其中有用的信息，因為項目信息均具有時效性。對于資金條件良好和資金來源可靠的優質項目，需將其作為投標跟蹤的重點；對于資金來源不明和風險性較大的項目，則可直接放棄投標或象征性地應付性投標。

在全球工程市場趨于飽和的當前，市場開拓過程中的競爭異常激烈。任何地區的任意一個可靠工程項目的公開招標信息，都可能吸引來自全球各地的眾多投標方參與投標。尤其是那些資金條件好的優質項目，各投標方之間的競爭將更加激烈。

綜上可知，市場開拓人員在工程項目跟蹤開發過程中的投標定位上務必要有針對性，一旦遇到優質項目，要迅速瞄準目標，在最短時間內集中投標優勢力量，有的放矢。市場就是無聲的戰場，國際工程項目的投標絕不能盲目應對，“眉毛胡子一把抓”式的操作模式將無法適應未來的市場競爭環境，不講究策略和方式方法的市場營銷團隊也將到處碰壁。