（第四節(jié)）讓對方為自己謀利

猶太商人尊奉一種“使彼知己”的財(cái)富哲學(xué)，其主要的目的，還在于讓對方為自己的利益著想，這種精明的處世方式，能最有力地調(diào)動對方。

古時(shí)候，耶路撒冷的一個(gè)猶太人外出旅行，途中病倒在旅館里，當(dāng)他知道自己的病已經(jīng)沒有希望時(shí)，便將后事托給了旅館主人，并請求他說：

“我快要死了，如果有知道我死而從耶路撒冷趕來的人，就請把我的這些東西轉(zhuǎn)交給他。但是，不要告訴他我在哪家旅館。”

說完，這個(gè)人就死了，旅館主人按照猶太人的禮儀埋葬了他，同時(shí)向鎮(zhèn)上的人發(fā)表這個(gè)旅人的死訊和遺言，讓大家遵守這個(gè)猶太人的遺言即不要將他住的旅館告訴來找他的人。

他的兒子在耶路撒冷聽到父親的死訊后，立刻趕到父親死亡的那個(gè)城鎮(zhèn)。他不知道父親死在哪一家旅館里，也沒有人愿意告訴他，所以，他只好自己尋找。

這時(shí)，剛好有個(gè)賣柴人挑著一擔(dān)木柴經(jīng)過，兒子便叫住賣柴人，買下木柴后，吩咐賣柴人直接送他到有個(gè)耶路撒冷來的旅人死在那里的旅館去。然后，他便尾隨著賣柴人，來到了那家旅館。

旅館主人對賣柴人說：“我沒有買你的木柴啊？”

賣柴人回答說：“不，我身后的那個(gè)人買下了這木柴，他要我送到這里來。”

通過一筆木柴交易，他把回答這個(gè)問題作為成交的條件，讓賣柴人為了自己的利益，幫助他解決了難題。

從根本上來說，人與人的關(guān)系是一種利益關(guān)系，尤其在上述年輕人同賣柴人和旅館主人這樣非親非故的關(guān)系中。其他考慮包括道德考慮也是需要的，但真能擊中要害，調(diào)動對方的，惟有利益。

只有他人的利益同你的利益緊緊地綁在一起的時(shí)候，他人才可以像為他自己謀利或避害一樣，為你著想，因?yàn)檫@一著想以及由此而產(chǎn)生的努力，可以同時(shí)帶來其自身利害的相應(yīng)變動。讓利益出面比空口說教有力量得多。在猶太商業(yè)文化中，猶太人也同樣將這種讓對方為自己著想的哲學(xué)運(yùn)用到了爐火純青的地步，與人方便就是與己方便。

所以，與人相處或調(diào)動對方時(shí)最好的辦法就是“讓他人為自己的利益著想”。

猶太人加利曾為一個(gè)貧窮的猶太教區(qū)寫信給倫貝格市一位有錢的煤商，請他為了慈善的目的贈送幾車皮煤來。

商人回信說：“我們不會給你們白送東西。不過，我們可以半價(jià)賣給你們50車皮煤。”

該教區(qū)表示同意先要25車皮煤。交貨3個(gè)月后，他們既沒付錢也沒買煤。

不久，煤商寄出一封措辭強(qiáng)硬的催款書，沒幾天，他收到了加利的回信：

“……您的催款書我們無法理解，您答應(yīng)賣給我們50車皮煤減掉一半，25車皮煤正好等于您減去的價(jià)錢。這25車皮煤我們要了，那25車皮煤我們不要了。”

煤商憤怒不已，但又無可奈何。他在高呼上當(dāng)?shù)耐瑫r(shí)，卻又不得不佩服加利教區(qū)猶太人的聰明。

在這其中，加利既沒耍賴，又沒搞騙術(shù)，他僅僅用這個(gè)口頭協(xié)議的不確定性的利益，就氣定神閑地坐在家里等人“送”來25車皮煤。這就是猶太人的賺錢高招。猶太人愛錢，但從來不隱瞞自己愛錢的天性。所以世人在指責(zé)其嗜錢如命、貪婪成性的同時(shí)，又深深折服于猶太人在錢前面的坦蕩無邪。只要認(rèn)為是可行的賺法，猶太人就一定要賺，賺錢天然合理，賺回錢才算真的聰明。這就是猶太人的經(jīng)商智慧的高超之處。

巧干加實(shí)干是猶太人經(jīng)商中的秘訣之一，借勢打出自己的品牌是他們慣用的手段，以此來營造強(qiáng)大的聲勢。

下面舉的例子，是在猶太人“借勢經(jīng)商”生意經(jīng)影響下的一個(gè)成功個(gè)案：

在德國一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)上，卻有一家世界上最大的體育用品公司——阿迪達(dá)斯公司。這個(gè)小鎮(zhèn)只有1.7萬人，而這家公司卻有4萬名職工，分布在全世界40個(gè)國家的子公司中，這家公司經(jīng)營各種體育用品，但是傳統(tǒng)的、最主要的產(chǎn)品是足球鞋，每年各公司總共生產(chǎn)25萬雙足球鞋。

70多年前，阿迪·達(dá)斯勒兄弟倆在母親的洗衣房里開始了制鞋業(yè)，他們邊制邊賣，銷路看好，兄弟倆重視質(zhì)量，不斷地在款式上創(chuàng)新，他們不厭其煩地量下顧客的腳的尺寸、形狀，然后制鞋，于是每一雙鞋都能滿足消費(fèi)者的要求。由于種種有利于顧客的經(jīng)營方式，使他們的家庭制鞋作坊發(fā)展很快，沒幾年時(shí)間就擴(kuò)展成一家中型制鞋廠。

1936年的奧運(yùn)會來臨之前，阿迪·達(dá)斯勒兄弟發(fā)明了短跑運(yùn)動員用的釘子鞋。他又派人打探參賽運(yùn)動員情況，當(dāng)?shù)弥绹膛苊麑W文斯很有希望奪冠的消息后，便無償?shù)貙⑨斪有徒o歐文斯試穿，后來歐文斯不負(fù)眾望，果然在比賽中獲得4枚金牌。于是歐文斯穿的釘子鞋一舉成名，阿迪鞋廠的新產(chǎn)品成了國內(nèi)外的暢銷貨，阿迪鞋廠也就變成了阿迪公司。

用體育明星來創(chuàng)牌子的方法太妙了！此后，老阿迪屢屢使用這種手法，不久老阿迪又發(fā)明了可以更換鞋底的足球鞋，并把新產(chǎn)品無償送給德國足球隊(duì)。1954年，世界杯足球賽在瑞士舉行，不巧，比賽前下了一場雨，賽場上盡是泥濘，匈牙利隊(duì)員在場上踉踉蹌蹌，穿著“阿迪達(dá)斯”的聯(lián)邦德國隊(duì)卻健步如飛，并第一次獲得世界冠軍。至此，“阿迪達(dá)斯”名震海內(nèi)外。

阿迪·達(dá)斯勒兄弟的成功是與他們的出色的服務(wù)分不開的。在賽場上，阿迪達(dá)斯公司總是派職員在那兒為運(yùn)動員服務(wù)。只要哪位運(yùn)動員感到鞋子不舒適，阿迪達(dá)斯公司的人馬上就為他解決問題。在一次世界杯足球賽上，有一位德國主力隊(duì)員的腿腱受傷，阿迪達(dá)斯公司連夜為他趕制了一雙特制球鞋，才使他能夠重上球場。有一次在西班牙世界足球賽上，有一位前蘇聯(lián)足球隊(duì)員穿的鞋子不合腳，公司的派員馬上描下他的腳樣，立即坐飛機(jī)回公司，連夜為這位前蘇聯(lián)足球隊(duì)員趕制了一雙合腳的鞋子。由于阿迪達(dá)斯公司的出色服務(wù)，使它贏得了廣闊的市場。

可見，創(chuàng)新款式、抓質(zhì)量只是一個(gè)方面，而銷售方式出色才是關(guān)鍵。為了公司的聲勢，阿迪達(dá)斯公司利用猶太的“借勢變錢術(shù)”，將商品的2%-6%拿出來作饋贈，他們不遺余力找運(yùn)動尖子穿上阿迪達(dá)斯公司的鞋。運(yùn)動員在大賽中穿著“阿迪達(dá)斯”做活廣告，比花錢做任何電視廣告都更為有效。對于體育明星，阿迪達(dá)斯公司常常慷慨贊助。通過努力，在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會上，有124名金牌得主穿著“阿迪達(dá)斯”鞋。在這之后的西班牙世界杯大賽中，運(yùn)動場上所有的人員有四分之三是全身披掛“阿迪達(dá)斯”為品牌的商品。

可以說，出色的贊助藝術(shù)，使“阿迪達(dá)斯”成為世界上最大的體育用品公司。這就是猶太人一貫提倡的經(jīng)商原則：讓別人來為自己賺錢。

生活中，我們可能對債權(quán)人和債務(wù)人的選擇比較敏感，猶太商人則認(rèn)為，不要怕別人來借你的錢，只要借錢有助于成功，就可以變出更多的錢。先看以下問題：

“想借錢給別人的人”多，還是想“想借錢的人”人多呢，猶太商人會告訴你“想借錢給別人的人”多。而在其他的人看來可能是“想借錢的人”多，與猶太商人形成明顯不同。猶太商人喜歡開銀行，尤其是開投資銀行、發(fā)行股票等的原因，就是看準(zhǔn)了大多數(shù)人“想借錢給別人”的愿望，借給他人的錢來發(fā)財(cái)。

再如，借錢不還，是債務(wù)人急呢，還是債權(quán)人著急？一般人都以為債務(wù)人害怕兇神惡煞般的債權(quán)人上門催討而著急。猶太商人卻全然相反地認(rèn)為，是債權(quán)人更著急。有個(gè)笑話是這么說的：

雅可夫借給亞瑟500美元。明天就到期了，但亞瑟身上連1美元都沒有。雅可夫三天前就不停地提醒亞瑟，還有多少天就該還錢了。“到明天，雅可夫一定會來要錢。”想到這里，亞瑟坐臥不寧，根本就睡不著，在房里一個(gè)勁地走來走去，像鐵籠里的野獸一樣。

“你為什么還不睡覺？”妻子問他。

“我向雅可夫借了錢，明天上午非得還不可。”

“你身上有錢嗎？”

“我連一個(gè)子兒都沒有呢。”

“既然這樣，你就睡覺吧。整夜睡不著的，應(yīng)該是雅可夫而不是你。”

亞瑟妻子的話，實(shí)際上也就是代表了猶太商人的一般看法。

債務(wù)人到身上一個(gè)子兒都沒有的地步時(shí)，確實(shí)沒有什么可怕的了。錢，已經(jīng)用過了，也已經(jīng)用完了，這本身就不冤枉了，而且用的還是別人的錢，一點(diǎn)沒有吃虧。討債人再兇，對一個(gè)子兒也沒有的債務(wù)人也兇不到哪里去，因?yàn)楠q太商人沒有要人拿命來抵債的習(xí)慣。這種說法太不上算了，拿了別人一條對我毫無價(jià)值的命，卻勾銷了一筆債務(wù)，這劃不來。即使打官司，這錢是否能要來還是個(gè)問題，又要支付費(fèi)用與時(shí)間。所以，債務(wù)關(guān)系一旦形成，債權(quán)人就處在某種被動地位之上，時(shí)時(shí)擔(dān)心著錢要不回來。哪一天得知債務(wù)人已經(jīng)破產(chǎn)，最犯愁的自然是他們。

正因?yàn)檫@個(gè)道理，金融界里有一個(gè)心照不宣的規(guī)矩，就是借錢貸款最難爭取的是第一筆，這個(gè)時(shí)候，銀行要再三思考，斟酌是否以后會為這個(gè)債務(wù)人“犯愁”。一旦建立債務(wù)關(guān)系，企業(yè)一旦出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)不妙，銀行就不得不使勁地貸款給企業(yè)讓它能有轉(zhuǎn)機(jī)。不為什么，為的只是收回第一筆貸款本利。

人既喜歡借錢給別人，又有借出去的錢難以收回的擔(dān)憂，這始終是借貸關(guān)系中的難題。對大筆貸款當(dāng)然可以采取抵押實(shí)物，但日常往來中的貸款，都以抵押方式辦理并不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)實(shí)生活中，最狡猾的是詐騙犯，就是專門在這類不大不小的貸款上耗盡心思，讓你白扔有些心疼，辦交涉、打官司又有些殺雞用牛刀之嫌，因此就左右為難。

因而，金融界對借貸的第一筆款慎而又慎，一旦形成債務(wù)關(guān)系，企業(yè)效益將成為銀行最關(guān)心的焦點(diǎn)問題，否則銀行就要連本帶利賠進(jìn)去了。不過猶太商人最講信用，而且精于經(jīng)營。

（第五節(jié)）靠眼光致富

在當(dāng)今世上，任何東西都可以成為商品，包括時(shí)間、知識、信息甚至新鮮的空氣、干凈的天然水。在猶太人看來，商品就是可以通過交易為他們帶來利潤的任何東西。國籍，這個(gè)對大多數(shù)人而言多少帶有歷史和民族認(rèn)同的東西，在猶太人看來，也不過是一個(gè)特殊的商品罷了。通過購買對他們賺錢有利的國籍，他們就可以合法的，堂而皇之地多賺錢。

猶太商人羅恩斯坦就是一個(gè)典型的靠國籍致富的人。

羅恩斯坦的國籍是列支敦士登，但他并非生來就是列支敦士登的國民，他的列支敦士登國籍是用錢買來的。他為什么要買此國籍呢？

列支敦士登是處于奧地利和瑞士交界處的一個(gè)極小的國家，人口只有1.9萬，面積157平方公里，這個(gè)小國與眾不同的特點(diǎn)，就是稅金特別低。這一特征對外國商人有極大的吸引力，引起各國商人們的注意。為了賺錢，該國出售國籍，定價(jià)70萬美元，獲取該國國籍后，無論有多少收入，只要每年繳納1萬美元稅款就行了（不分貧富）。

因而，列支敦士登便成為世界各國有錢人向往的理想國家，他們極想購買該國的國籍，然而，一個(gè)小國容納不下太多的人，所以想買到該國國籍也并不容易。

但是，這難不倒機(jī)靈的猶太商人。羅恩斯坦就是購買到列支敦士登國籍的猶太商人之一。他把總公司設(shè)在列支敦士登，辦公室卻設(shè)在紐約。在美國賺錢，卻不用交納美國的各種名目繁雜的稅款，只要一年向列支敦士登交納1萬美元就足夠了。他是個(gè)合法逃稅者，減少稅金，獲取更大利潤。

羅恩斯坦經(jīng)營的是“收據(jù)公司”，靠收據(jù)的買賣，可賺取10％的利潤，在他們辦公室里，只有他和他的女打字員兩人，打字員每天的工作，是打好發(fā)給世界各地服飾用具廠商的申請書和收據(jù)，他的公司實(shí)質(zhì)上是斯瓦羅斯基公司的代銷公司，他本人也可以說是一個(gè)代銷商。提及斯瓦羅斯基公司，便想起羅恩斯坦致富的本錢——美國國籍，下面是羅恩斯坦的一段故事：

達(dá)尼爾·斯瓦羅斯基家是奧國的名門，他們的公司世世代代都生產(chǎn)玻璃制假鉆石的服飾用品。精明的羅恩斯坦最初便看準(zhǔn)了這家公司。只是時(shí)機(jī)未到，他只好靜靜地耐心等候。

第二次世界大戰(zhàn)后，斯瓦羅斯基的公司，因在大戰(zhàn)期間迫于德軍的威力而不得不為其制造望遠(yuǎn)鏡，故法軍決定將其接收，當(dāng)時(shí)是美國人的羅恩斯坦獲知情況后，立即與達(dá)尼爾·斯瓦羅斯基家進(jìn)行交涉：

“我可以和法軍交涉，不接收你的公司，交涉成功后，請將貴公司的代銷權(quán)讓給我，直到我死為止，閣下意思如何？”

斯瓦羅斯基家對于猶太人如此精明的條件十分反感，大發(fā)雷霆。但經(jīng)冷靜考慮后，為了自身的利益，只好委曲求全，以保住公司的巨大利益而全部接受了他的條件。

對法國軍方，他充分利用美國是個(gè)強(qiáng)國的威力，震住了法軍。在斯瓦羅斯基斯接受他的條件后，他馬上前往法軍司令部，鄭重提出申請：

“我是美國人羅恩斯坦，從今天起斯瓦羅斯基的公司，已變成我的財(cái)產(chǎn)，請法軍不要予以接收。”

法軍啞然，因?yàn)榱_恩斯坦已經(jīng)是斯瓦羅斯基的公司主人，即此公司的財(cái)產(chǎn)屬于美國人。法軍無可奈何，不得不接受羅恩斯坦的申請，放棄了接收的念頭。美國人的公司法國是不敢接受的，因?yàn)樗麄內(nèi)遣黄鹈绹?

以后，羅恩斯坦未花1美分，便設(shè)立了斯瓦羅斯基公司的“代銷公司”，大把地賺取鈔票。真可謂是不沾手便能賺大錢的干將。

羅恩斯坦的致富，是國籍幫了他的大忙，以美國國籍作為發(fā)家的本錢，再靠列支敦士登國的國籍逃避大量稅收，賺取大錢！

猶太商人巧妙用國籍的本領(lǐng)與他們2000多年飽受歧視，屢遭迫害的流浪漂泊生活不無關(guān)系，他們沒有自己的家園，沒有屬于自己的真正情感和文化意義上的國家。所謂的居住國國籍，也不過是他們借以獲取一國公民正常擁有的權(quán)利的手段之一種罷了。因此，國家不過是一個(gè)外在化的手段和工具，那么，利用這個(gè)工具來為自己謀取更好的生活，來為自己賺取更多的鈔票就自然而然了。