——求人辦事，布好局是關(guān)鍵

心態(tài)擺正，辦事逍遙

現(xiàn)實中，許多人哀嘆：求人辦事難，做人更難。人的一生，要把人做好，把事情辦得圓滿，這就需要一些“心機”和“手腕”來達到成功的目的，但無論做人做事，沒有一個良好的心態(tài)，一切努力都將付諸東流。做事成功的起點就是你積極的心態(tài)，做事成功的開端就是要認識你的心態(tài)。沒有誰能夠決定整個世界，但人人都能決定自己的心態(tài)。你自己的心理、思想、感情、精神完全由你自己的心態(tài)創(chuàng)造。好的心態(tài)是你做大事的資本。

普天之下，蕓蕓眾生，誰不想實現(xiàn)自身的價值？誰不想擁有無窮無盡的財富？尤其是有抱負的人，更加渴望著轟轟烈烈的輝煌人生。然而，人生成功的起點在哪里呢？究竟什么才是做事成功的開端呢？

無數(shù)成功的范例告訴我們，做事成功的起點就是你積極的心態(tài)，做事成功的開端就是認識你的心態(tài)。心態(tài)即人的心理狀態(tài)。任何人的心理狀態(tài)都有兩方面：積極的心態(tài)和消極的心態(tài)。那么，這兩種不同的心態(tài)各有什么作用呢？

美國心理學(xué)家塞利格曼做過一個實驗。塞利格曼測試了70個心臟病人，17個被測試為悲觀的病人中有16人因沒有經(jīng)受住第二次心臟病發(fā)作而去世；而在19個被測試為最樂觀的人中，只有一個人被第二次心臟病發(fā)作奪去了生命。這說明，如果一個人有了積極健康的心態(tài)，就能調(diào)動全身的積極因素抵御疾病，如果消極、悲觀，很快就會被疾病擊垮。

從心理學(xué)的角度來說，當(dāng)一個人擁有了積極的心態(tài)之后，他就樹立起了人生的信念。有了信念就能夠很好地完成自己的工作，并且會覺得工作時很有信心，也很快樂，在工作中一旦有了小小的成績，他的信念則會越發(fā)堅定，他的心態(tài)也會隨之更為積極。這樣，心態(tài)——信念——工作，工作——信念——心態(tài)之間就形成了一種良性循環(huán)。相反，當(dāng)你的心態(tài)處在消極一面的時候，你會對你自己和你的工作失去信念，沒有了信念也就沒有了干勁，身上原來擁有的能力也會因你的信念的消失而無法正常發(fā)揮，這時的工作也就會越來越不好做，人生也就會越來越不順心，工作越難做，人生越不順心，信念就越不堅定；信念不堅定，“手腕”就差，心態(tài)就越差，這樣無形之中就形成了一種惡性循環(huán)。這兩種循環(huán)都是情緒和行為相對應(yīng)的一種反應(yīng)。兩種循環(huán)都取決于人的心態(tài)。前一種循環(huán)通往成功，后一種循環(huán)鑄就平凡。

因此，可以肯定地說，做事成功的起點就是你的心態(tài)，做事成功的開端就是認識你的心態(tài)。

如果你還未認識你的心態(tài)，你就將滑到落伍者的行列。

許多人在沒有做事之前，常常會感到恐懼。要知道，恐懼，是阻礙你邁向成功的絆腳石，要想成功，你就必須把它們一個個踢開。這是有“手腕”的人做事的慣例。

有很多人已經(jīng)意識到，社會的發(fā)展變化太快了，我們沒有充分的時間適應(yīng)這種變化。面對生活，每個人都會產(chǎn)生某種恐懼。

我們恐懼沒有錢，恐懼沒有出路，恐懼沒有人理解，總之恐懼有很多，但主要有7種：1.恐懼貧窮；2.恐懼批評；3.恐懼健康不佳；4.恐懼失去愛；5.恐懼失去自由；6.恐懼年老；7.恐懼死亡。

恐懼的理由有無數(shù)種，但最可怕的是對貧窮和衰老的恐懼。

我們把自己的身體當(dāng)做奴隸一般來驅(qū)使，因為我們對貧窮十分恐懼。所以，我們希望積聚金錢以備年老之需。這種普遍的恐懼給我們造成很大的壓力，促使身體過度勞累，反而給我們帶來了我們所極力要避免的困惑。

大多數(shù)人都了解，只要運用想象力，就能發(fā)揮創(chuàng)造力。他們都曾經(jīng)閱讀過一些偉人傳記，這些偉人本來也都是普通人，都是在克服重大的缺點與障礙之后，才成為偉大的人物。但他們卻無法想象這種情形會發(fā)生在自己身上。他們使自己安于平凡或失敗，并在希望與嫉妒中度過一生。他們養(yǎng)成了回顧過去的習(xí)慣（加強了失敗的意念）；并且幻想同樣的情形會再出現(xiàn)（預(yù)測失敗）。他們受制于別人所定下的標準，因此經(jīng)常把目標放得高不可及。他們既不相信夢想能夠真正實現(xiàn)，也未充分準備有所成就，因此，他們一次又一次地失敗了。

失敗已固定在他們的自我心態(tài)中。就在事情似乎已有突破或真正有進展的時候，他們卻把它弄砸了。事實上，對成功的恐懼感，使他們拖延了成功所必需的準備工作以及創(chuàng)造的行為。而為失敗找出了合理解釋，正好可以滿足這種微妙的感覺：“如果你們也經(jīng)歷我的遭遇，你們也不會有所進展的。”

那么怎樣排除恐懼呢？

首先，你要進行自我激勵，不斷地在心里對自己說：沒什么可恐懼的，我一定可以做好。

自我激勵就是鼓舞自己作出抉擇并且付諸行動。激勵能夠提供內(nèi)在動力，例如本能、熱情、情緒、習(xí)慣、態(tài)度或者想法，能夠使人行動起來。

其次，行動起來，用事實克服恐懼。很多人在事情沒有做的時候，常常會感到恐懼，一旦做起來，就不會恐懼了。特別是事情做成功了，就可以克服恐懼，樹立起信心。

再次，把事情的最壞結(jié)果想象出來，如果最壞的結(jié)果你能夠承受，那么就沒有必要恐懼了。比如，下崗了，又能怎樣？我還可以有基本生活保障，不至于活不下去。我可以干自己能干的事情……

認識到我們現(xiàn)在對生活的恐懼是早期沒有受到信心的鼓勵，這種恐懼不克服就會嚴重影響我們今后的發(fā)展，在恐懼所控制的地方，是不可能達成任何有價值的成就的。所以，一個做事有“手腕”的人要想成功，就要改變自己，克服恐懼，肯定自己。把心態(tài)擺正，求人方能順利，辦事才可逍遙。

“未成曲調(diào)先有情”——求人的備戰(zhàn)階段

求人辦事的初始階段，其實就是與人溝通感情的交際階段。

在交際中尋找共同點的說話術(shù)，俗稱“套近乎”，也叫“名片效應(yīng)”或“認同術(shù)”。認同是交際中與陌生人、尊長、上司等溝通情感的有效方式。

認同，是要在交際雙方的經(jīng)歷、志趣、追求、愛好等方面尋找共同點，誘發(fā)共同語言，為交際創(chuàng)造一個良好的氛圍，進而贏得對方的支持與合作。首先一點，就是不能打無準備之仗，有備而來，才能套得近乎，并且套得瓷實，套得牢靠。

讓我們以記者為例。記者采訪，常常是“跑斷腿，磨破嘴”，有時還不得不面對冷面孔，坐冷板凳，他們是如何與采訪對象套近乎的呢？

初次見面，彼此陌生，有個熟悉的過程，有經(jīng)驗的記者能夠把這個過程縮短。通過觀察和分析談話對象，能夠迅速地找到一個可以引起雙方話題的共同點，打破那種不知從何談起的尷尬局面。

有一位老記者去采訪一位科學(xué)家，到了科學(xué)家那兒，老記者看到墻上掛著幾張風(fēng)景照，于是就扯上了構(gòu)圖呀，色調(diào)呀，原來這位科學(xué)家愛好攝影。他興致勃勃地拿出了自己的相冊，倆人便侃侃而談起來，談話氣氛非常融洽。正是由于這種氣氛，使后面的正題采訪進行得非常順利。

一次，一位記者去采訪一位女教師，行前有人說她很倔，說不好三言兩語就把人打發(fā)了。記者到學(xué)校去找她，她正在跟傳達室的人發(fā)脾氣。記者一聽她說話的口音是江浙一帶的，心里暗暗高興，因為他也是浙江人。后來，他們的交談就從家鄉(xiāng)談起，越談越熱乎，這一段題外話也為正題作了很好的鋪墊。

記者在跟不熟悉的采訪對象接觸中，開動腦筋，注意觀察，迅速找到這種共同點，以此作為一種契機，與采訪對象建立互相信任的關(guān)系，以進行和諧、投機的談話。

有時候，采訪和求人簡直就是一回事，記者的經(jīng)驗足夠各位求人者借鑒。

有些時候，我們所請求的對象是素不相識的陌生人，事先無法進行積極充分的準備。這怎么辦呢？下面就介紹一些與陌生人交談、套近乎的技巧。

首先，你要把與陌生人交談看成是一件樂事。應(yīng)當(dāng)想：這是獲取新信息的好途徑；是擴大橫向聯(lián)系的好機會；是求知學(xué)習(xí)的好渠道；是鍛煉口才的好辦法……只有這樣，你才能珍視與陌生人的交談，變畏途為樂境，變被動應(yīng)付為主動出擊。交談時，你才會熱情、誠懇、娓娓動人，“未成曲調(diào)先有情”；心中的話，才會源源涌到舌尖。

初次見面，素昧平生，有人感到周身不自在，“不好意思”交談；有人感到無從啟齒，“沒有辦法”交談。他們或局促一角，尷尬窘迫；或欲言又止，囁嚅迂訥；或說話生硬，使人誤解……產(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因之一是：缺乏和陌生人交談的勇氣。所以在與人交談時首先要堅信自己是能夠把話說清楚的。有無這種信心是非常重要的。但是與陌生人交談的勇氣也不是與生俱來的，是可以逐步培養(yǎng)的。其主要方法是：

1.自我暗示

交談前，可作自我暗示，適當(dāng)默念：“慌什么？一句一句說！”“急什么？自有辦法可想！”“要勇敢，鎮(zhèn)定地說出第一句！”

2.自我信任

相信自己能說會說。做到：該說則說，該笑則笑，該問則問，自然大方。

3.用警句給自己打氣

牢記一些幫助你戰(zhàn)勝膽怯、鼓足勇氣的警句，常常有很好的啟迪作用。如“勇氣是男子漢的主要品性”、“大膽橫行天下，小心寸步難行”、“永不聽信你的懼怕”、“自己先有一種堅信，然后用你全副的精力去做——成功的基礎(chǔ)十有八九建筑于此”。

4.轉(zhuǎn)移緊張情緒

別老想著：“要和陌生人談話了，怎么談呢？真急死人……”要把這種緊張情緒轉(zhuǎn)移到別的事物上去。如看看室內(nèi)的陳設(shè)，鑒賞一下墻上的名畫、掛歷等。緊張的心情消釋了，交談就能較輕松地進行。

其次，要善于尋找話題。我們在與陌生人交談、寒暄之后，常會出現(xiàn)可怕的冷場。這時我們就面臨著一個找話題的問題，有人說：“交談中要學(xué)會沒話找話的本領(lǐng)。”所謂“找話”就是“找話題”。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉涌，一揮而就；交談，有了好話題，就能使談話融洽自如。好話題，是初步交談的媒介，深入細談的基礎(chǔ)，縱情暢談的開端。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。

找話題的方法有多種：

1.中心開花

面對眾多的陌生人，選擇眾人關(guān)心的事件為題，圍繞人們的注意中心，引出許多人的議論，導(dǎo)致“語花”四濺，形成“中心開花”。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然能說個不停了。以“中心開花”法選話題，要在陌生人多的場合，把話題對準大伙的興奮中心。

2.即興引入

巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。有人善于借對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，常常取得好的效果。“即興引入”法的優(yōu)點是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。

3.投石問路

向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河；與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“您和主人是老同學(xué)呢，還是老同事？”無論問話的前半句對，還是后半句對，都可循著對的一方面交談下去；如果問得都不對，對方回答說是“老鄉(xiāng)”，那也可談下去了。假如是北京老鄉(xiāng)，你可和他談天安門、故宮、長城，也可與他談北京的新變化；如果是福建老鄉(xiāng)，你可與他談荔枝、龍眼、橘子、沿海的水產(chǎn)等等。

4.循趣入題

問明陌生人的興趣，循趣生發(fā)，能順利地進入話題。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可談、最樂于談的。如對方喜愛攝影，便可以此為題，談攝影的取景，膠卷的選擇，各類相機的優(yōu)劣，鉆研攝影藝術(shù)的甘苦，等等。如果你對攝影略通一二，那肯定談得投機。如你對攝影不太了解，那也正是個學(xué)習(xí)機會，可靜心傾聽，適時提問，借此大開眼界。

引發(fā)話題的方法也有很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法、“由情入題”法，等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感，引發(fā)一番議論。引話題，類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導(dǎo)出對方的話茬兒。

最后，伺機而動，慢慢地拉近距離。陌生人之間的交談，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時間內(nèi)了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說：“道不同，不相謀。”志同道合，才能談得攏。

陌生人要能談得投機，要在“故”字上做文章，變“生”為“故”。這也有不少方法：

1.適時切入

看準情勢，不放過應(yīng)當(dāng)說話的機會，適時插入交談，適時地“自我表現(xiàn)”，能讓對方充分了解自己。

交談是雙邊活動，光了解對方，不讓對方了解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你“切入”式的談話中獲取教益，雙方會更親近。適時切入，能把你的知識主動有效地獻給對方，實際上符合“互補”原則，奠定了“情投意合”的基礎(chǔ)。

2.借用媒介

尋找自己與陌生人之間的媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方距離。如見一位陌生人手里拿著一件什么東西，可問：“這是什么？……看來你在這方面一定是個行家。正好我有個問題想向你請教。”對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物引發(fā)他們表露自我，交談也會順利進行。

3.留有余地

留些空缺讓對方接口，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和陌生人交談，千萬不要把話講完，把自己的觀點講死，而應(yīng)是虛懷若谷，歡迎探討。

有些求人者生性靦腆，性格內(nèi)向，登門求助時慌里慌張，好不容易談完話，留下禮物便奪門而出，長吁一口氣。回頭一想，連個名字也沒給人家留下，白費心思，徒勞無功，叫苦不迭。

初次見面時讓人對你留下深刻的印象，是非常重要的。如果一開始就出師不利，要挽回這種劣勢，那就必須花費九牛二虎之力，而且還不見得有用。

因此，和別人見面時，作為開始的“自我介紹”，絕不可馬虎。那么應(yīng)該如何“自我介紹”呢？

當(dāng)你們見面，目光相對，互露微笑之后，接下去就是“我叫……”的自我介紹，這種介紹的要點就是要講清楚。如果對方因沒有搞清你的名字而叫錯時，彼此一定會覺得很尷尬的，很容易造成不愉快的場面。因此，自我介紹時，除了要講清楚外，最好能附帶一句，比如說“王，就是國王的王。”這樣不但不會使對方發(fā)生誤解，還可以加深印象。

另外有一點非常重要，自我介紹當(dāng)然是要使對方記住自己的名字，但同時你也必須記牢對方的名字。如果你沒記清楚的話，不但會讓對方感到失望，而且也是一件很不禮貌的事。有效使自己記住對方名字的最好辦法就是找機會說出對方的名字，這樣能幫助記憶。

再者，如果在講話中時常提到對方名字的話，對方一定會覺得你很重視他，而感到愉快，因此可以促進感情的交流，這是在英國及美國社交中常用的方法，值得借鑒。

要使自己給人留下深刻的印象，還要抓住機會推銷自己。這在那些登門求人者身上，顯得格外重要。

“曲徑通幽處”——求人的進攻階段

當(dāng)代社會人際交往的節(jié)奏加快了，所以在套近乎階段一過，為張口求人作好了鋪墊之后，就可以直接進入進攻階段：提出你的要求了。

表達求人意愿的首要之點，是要委婉。

孫犁在《荷花淀》中描寫幾位婦女：“女人們到底有些藕斷絲連。過了兩天，四個青年婦女聚在水生家里來，大家商量。‘聽說他們還在這里沒走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要緊的話得和他說。’‘我本來不想去，可是俺婆婆非叫俺再去看看他——有什么看頭啊！’”這幾個青年婦女的丈夫都參軍走了，她們的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去駐地探望一下。但是，由于害羞，不好當(dāng)著眾人直接說出來，就各找了一個借口來表達本意，仿佛到駐地去理由是充分的，非去不可。這就委婉地說出了自己的意愿。

這種假借他人之口的表達方式，常常是從側(cè)面切入，暗中點明自己要說的最主要的意思。

曲徑通幽，就是對話時不直接了當(dāng)，而是曲曲折折地表達內(nèi)容，讓對方在回味中理解你要說的意思。

委婉的語言表達了求助者一種謙和的態(tài)度。這種情感必須是真誠的，在表現(xiàn)上是莊重的，既要講究禮貌，又要注意分寸。過分狂熱肉麻的話只能令人膩煩，過于凄涼的話又令人感到冷漠。

委婉是與隱晦、含混有區(qū)別的。它雖然不是直露地說出來，但仍要求表意明確，叫聽者腦子一轉(zhuǎn)就能明白，或依靠語境的提示、暗示等很快領(lǐng)會本意。

表達的意思應(yīng)是明確的，語言的表達應(yīng)是迂回的。有些人說話吞吞吐吐，詞不達意，是說話者本身思維不清晰；有些人拐彎抹角、含沙射影，首尾兩端，是說話者心術(shù)不正。好的委婉語言，應(yīng)當(dāng)是隱而不晦、柔而不弱，閃而不避、曲而不澀。用這樣語言表達的含義可能會比直接表達給人的印象還要深刻。

開口求人畢竟是件難為情的事，不像喝口水、吐口唾沫一般輕松。搞不好，很容易造成尷尬的局面。對于容易造成尷尬局面的話題，有些人往往是避而不談。但一味消極逃避未必是最佳選擇，況且有些事情關(guān)系重大，無法逃避，這時就不得不面對，這就必須講究策略，使尷尬話題巧開口。

1.近話遠說

如果把兩個人面對面地置于一個尷尬場面中卻又不留回旋的余地，顯然是不適宜的。近話遠說就是人為地拉開話題與現(xiàn)場之間的距離，給雙方留下一個緩沖帶。

西安事變前夕，張學(xué)良和楊虎城就頻繁晤面，都有心對蔣發(fā)難。可對于這樣一個關(guān)系到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態(tài)度之前，誰也不敢輕易開口。眼看時間越來越近，雙方都是欲說還休。

楊虎城手下有個著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南，張學(xué)良也認識。

在又一次的晤面中，楊虎城便以他投石問路，說道：“王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！”張學(xué)良及時接口道：“我看這也不失為一個辦法。”于是兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。

當(dāng)時，張學(xué)良的實力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前，而張又不贊同，后果實在堪憂。于是便借著并不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。

2.明話暗說

戰(zhàn)國時期，齊、魏兩國長期爭戰(zhàn)。有一次，齊國想討伐魏國。淳于髡覺得此時伐魏，對齊國很不利，于是想極力阻止此次交戰(zhàn)。

他對齊威王說：“韓國的黑犬是天下跑得最快的狗了；東郭的狡兔是四海之內(nèi)最敏捷的兔子了。韓國的黑犬追逐東郭的狡兔，圍著山跑了三圈，騰越過五座山，兔子盡力往前跑，狗竭力在后面追，狗和兔都跑得筋疲力盡，雙雙死在那里。一個農(nóng)夫見此情景，不費吹灰之力，獨占其果。如今，齊、魏兩國已經(jīng)相互爭戰(zhàn)了很久，雙方實力相當(dāng)，長期爭執(zhí)不下，長年的戰(zhàn)爭使土兵們困苦不堪，人民的生活得不到保障。我很擔(dān)憂，我們兩國長期交戰(zhàn)的結(jié)果，就會像那狗和兔一樣，雙雙死于疲命，而那強大的秦國卻來坐收農(nóng)夫之利。”

淳于髡的一席話令齊威王若有所悟，他覺得淳于髡說得有理，于是取消了伐魏的想法。可見，巧妙地運用隱語不但可以避開與對方的正面交鋒，也可以間接維護對方的自尊。尤其在向領(lǐng)導(dǎo)進言，或是在批評別人時，最好不要采取直來直去的方法，多婉委地表述自己的觀點，間接指出別人的錯誤，把明話盡可能往暗里說，往巧里說，這種說話方式才更受聽，更容易服人。

3.實話虛說

做老實人說老實話，應(yīng)是為人的一條準則，但直炮筒子未必處處受歡迎，特別有時連自己也不明白要說的是不是實話，那該怎么辦呢？

李某剛剛托好友張局長為自己辦件事，忽然聽說他“進去了”的傳聞，又不知真假，就到張家探望。確實只有局長夫人在家，滿臉愁容。李某開口道：“老張到底是怎么回事？”果然張夫人長嘆一聲：“唉！胃病又犯了，昨天送的醫(yī)院……”

原來如此！如果李某實話詢問張局長是否真的被捕了，那場面如何？李某是這樣設(shè)想的：如果張局長真的被捕了，其夫人自然會實情相告；如果張局長一切平安，她會莫名其妙地反問：“什么怎么回事？”他則可轉(zhuǎn)而掩飾：“聽說他想調(diào)動？干得好好的，又何必……”虛虛實實，轉(zhuǎn)換自如，毫不唐突。

4.莊話諧說

輕松幽默的話題，往往能引起人感情上的愉悅；莊重嚴肅的話題會使人緊張慎重。只要有可能，最好能把莊重嚴肅的話題用輕松幽默的形式說出來，這樣對方可能更容易接受。

在當(dāng)今，誰都希望自己有個高工資、高職務(wù)。可如果向老板公開提出加薪或升職要求，是不是有點太尷尬？一個青年打工者成功地克服了這一點，為我們做了個示范。

他在一家外資企業(yè)打工，在較短的時間內(nèi)，連續(xù)兩次提出合理化建議，使生產(chǎn)成本分別下降30%和20%。大鼻子老板非常高興，對他說：“小伙子，好好干，我不會虧待你的。”

這青年當(dāng)然知道這句話可能意義重大，也可能不值一文。他想要點兒實在的，便輕松一笑，說：“我想你會把這句話放到我的薪水袋里。”洋老板會心一笑，爽快應(yīng)道：“會的，一定會的。”

不久他就獲得了一個大紅包和加薪獎勵！

面對老板的鼓勵，青年人如果不是這樣俏皮，而是坐下來認真嚴肅地提出加薪要求，并擺出理由若干條，豈不太煞風(fēng)景，甚至適得其反。

5.己話他說

尷尬與否，有時是相對的，而不是相互的。同一句話，對方說出來卻可以自然而然。這時誘導(dǎo)對方先開口無疑是上上之策。

王某準備借助于好友趙某的路子做筆生意，可就在他將一筆巨款交給趙某的第二天，趙某暴病身亡。王某立刻陷入了兩難境地：若開口追款，太刺激趙某的未亡人；若不提此事，自己的局面又難以支撐。

幫忙料理完后事，王某是這樣對趙夫人說的：“真沒想到趙哥走得這么早，我們的合作才開始呢。這樣吧嫂子：趙哥的那些關(guān)系戶你也認識，你就出面把這筆生意繼續(xù)做下去吧！需要我跑腿的時候盡管說，吃苦花力氣的事情我不怕。你看困難大嗎？要干的話，早一天好一天。”

看他，絲毫沒有追款的意思，還豪氣沖天，義氣感人，其實他明知趙妻沒有能力也沒有心思干下去。話中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力氣，卻不熟絡(luò)那些門路；困難不小又時不我待。

結(jié)果呢？趙妻反過來安慰他道：“這次出事讓你生意上受損失了，我也沒法干下去，你還是把錢拿回去再找機會吧。”

在向別人提出要求時，我們要特別注意使用禮貌語言手段，維護對方的面子，照顧人家的意愿。彬彬有禮的語言是最好的敲門磚，可以講究分寸，讓對方不經(jīng)意間，向你敞開心扉。

“咬定青山不放松”——求人的相持階段

到了求人的相持階段，此時需要極大的耐心，“咬定青山不放松”，針對對方表現(xiàn)出的猶豫、為難，甚至提出拒絕的理由，左右逢源，一一化解，直至接受你的請求。如今，已經(jīng)到了大規(guī)模調(diào)動你的口才能力的時候了。

關(guān)于這個“咬”字，有位中學(xué)校長有過很深的體會：

“我們學(xué)校是一所鄉(xiāng)級中學(xué)，依附性比較大，我作為學(xué)校的負責(zé)人，常得求上級領(lǐng)導(dǎo)辦事，且學(xué)校的事情大多都是些麻煩事。在我的經(jīng)歷中，領(lǐng)導(dǎo)熱忱辦事的確也遇到一些，但婉言回避的也不乏其例，更有甚者給你吃點‘閉門羹’也不足為怪。為了提高這方面的辦事效率，我特別在‘咬’字上費了一番心思，一般都能按計劃完成。歸納起來，‘咬’法有四。

“一，一口一口地咬。說得文雅些，叫做逼進法。就是事先設(shè)計好交談的語勢，堵住對方說話的退路，使對方誠懇地接受你的請求。有一次，我們學(xué)校針對學(xué)生流失嚴重的現(xiàn)象，計劃召開家長會，會上需要求書記出面。事先找到了書記，我說：‘書記，我就學(xué)校工作向您匯報一下，其中我校一個最突出的問題，就是學(xué)生流失嚴重，這對完成九年義務(wù)教育勢必帶來不良影響。’書記接著說：‘是啊，這個問題不可忽視，應(yīng)該很好地抓一抓。’我便趁勢說：‘所以，我們學(xué)校打算馬上召開家長會，想請您在會上作作指示。’書記考慮片刻，便欣然答應(yīng)了。后來據(jù)他透露，他已經(jīng)有約在先，只是這事他不便推卻，只得舍彼求此了。

“二，撮起嘴巴咬。說得文雅些，叫做圓場法。要求在對話當(dāng)中，善于抓住對方猶豫不決的心理，見機說話，為他們打好圓場，使之自圓其說。有一次我們學(xué)校迫切需要解決校舍維修經(jīng)費，我選準鄉(xiāng)長書記在一起的時候，將報告遞呈了他們。書記看了報告說：‘這你找鄉(xiāng)長就可以了，他主管財政。’鄉(xiāng)長看了報告是這樣說的：‘只要書記表個態(tài)度，我沒啥說的。’細加揣摩，我發(fā)現(xiàn)他們倆的談話中，有一種推讓的味道，于是我便從中打了圓場：‘這樣看來，兩位領(lǐng)導(dǎo)沒有什么異議了，那就請兩位簽上大名吧。’當(dāng)即他們批了報告拍了板。

“三，亮出牙齒咬。說得文雅些，叫做啟悟法。這主要是指辦事過程中出現(xiàn)了障礙，運用合理的語言，使對方從中領(lǐng)悟到其中利害。現(xiàn)在我腦子里還留有這樣一個場面：我為了學(xué)校擴班添置課桌的事找某領(lǐng)導(dǎo)交涉，起初，他一口回絕，給了我一個‘釘子’，情急中，我說了這樣一句話：‘既然您不能解決，我也只好找上面求援了。’沒想到這句話竟引起了這位領(lǐng)導(dǎo)的注意，可以猜測這位領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時的心理活動，他是怕上級領(lǐng)導(dǎo)‘說’他。僵局很快被扭轉(zhuǎn)了，這位領(lǐng)導(dǎo)也換了口氣：‘這點小事，沒必要去找上面，讓我想想辦法。’沒有多久，這位領(lǐng)導(dǎo)果然想出了好辦法。

“四，舔一口再咬。說得文雅一些，叫做迂回法。其特點是，‘王顧左右而言他’，逐步切入正題，先造成一種和諧輕松的氛圍，消除對方的心理障礙，以達到預(yù)期的目的。我曾作過嘗試，一次碰上學(xué)校與社會發(fā)生了糾紛，亟待有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面處理。登門拜訪時，我先就以往的事情互相聊了起來。‘過去很多事情，承蒙您對學(xué)校加以關(guān)照，老師們非常感謝。’對方說：‘分內(nèi)之事，不值一提。’‘經(jīng)常打擾麻煩，確實不好意思。’對方似乎看出了我的心事，說：‘如果我沒猜錯的話，你這次是無事不登三寶殿。’我便順勢將話扯入了正題，交代了此行的目的，盡管這個問題的處理比較棘手，但這位領(lǐng)導(dǎo)還是愉快地接受了下來。”

這位校長的話能給我們許多啟示。在求人辦事時不要只站在自己的立場去想去求，更應(yīng)該站在對方的立場上想：如果我是他，我怎么樣才有興趣幫他辦事？我憑什么幫他辦事？不了解對方的意愿，光想自己，怎么樣能使他愿意去做這件事呢？在求人的相持階段，對方可能提出一大堆理由來搪塞或拒絕。這是一場較量智力、耐力和嘴上功夫的拉鋸戰(zhàn)。有時，正面強攻不下，不妨試著換一個角度，站在對方的立場上，從對方身上找到不得不幫你的理由。

美國口才大王卡耐基的一次經(jīng)歷，可以作為游說的典范。他是這樣請求一家旅館經(jīng)理打消增加租金的念頭的：

我每季均要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓(xùn)練課程。

有一季度，我剛開始授課時，忽然接到通知，要我付比原來多三倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經(jīng)印好，而且早已發(fā)出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。

很自然，我要去交涉。怎樣才能交涉成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以后，我去找經(jīng)理。

“我接到你們的通知時，有點震驚。”我說，“不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經(jīng)理，你的責(zé)任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經(jīng)理職位難得保住，也不應(yīng)該保得住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。

“先講有利的一面。”我說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當(dāng)然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。

“現(xiàn)在，來考慮一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓(xùn)練班。

“還有一件對你不利的事實。這個訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓(xùn)練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”

講完后，我告辭了：“請仔細考慮后再答復(fù)我。”

當(dāng)然，最后經(jīng)理讓步了。

這里我要提請你注意，我獲得成功的過程中，沒有談到一句關(guān)于我要什么的話，我是站在他的角度想問題的。

可以設(shè)想，如果我氣勢洶洶地跑進經(jīng)理辦公室，提高嗓門叫道：“這是什么意思！你知道我把入場券印好了，而且都已發(fā)出，開課的準備也已全部就緒了，你卻要增加300%的租金，你不是存心整人嗎？300%！好大的口氣！你瘋了！我才不付哩！”

想想，那該又是怎樣的局面呢？大爭大吵必然炸鍋了，你會知道爭吵的必然結(jié)果：即使我能夠辯得過他，他的自尊心也很難使他認錯而收回原意。

汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人想想，了解別人的態(tài)度和觀點。

俗話說，媒婆一張嘴，甜死幾多郎。大凡接觸過媒婆的男女，沒有幾個不被說動心思，最后將開頭的或少或多的不滿意忽略，欣欣然地與原來不喜歡或看不上的人兒走到一起的。

這是因為媒婆在游說的過程中，顯然沒有個人利益，她所說的一切都是為你著想。

小李從前有一個青梅竹馬的朋友，但由于社會的分工不同，致使他們各處一方。盡管如此，剛分開那幾年，兩情依然有增無減，書信傳情。

有一天，一個同事打破了小李純潔專一的思想。

原來她為小李介紹了某處長的兒子。雖然該小子長得一般，沒有真正的男子漢氣概，可是同事的話給了小李無窮的勇氣，讓她動心了：

“他長相雖然一般，但身體卻好，且樸實、大方，又是處長的小兒子。有權(quán)、有地位、有住房，收入高。同時可以給你調(diào)一個好的舒服的工作……再說不用承受兩地分居之苦，女人嘛！最怕沒有男人在身邊……如果我是你呀！就嫁給他！”

經(jīng)過同事的美言，小李動心了，一個月后就與處長公子結(jié)了婚。

有些生意人，嘴巴上好像抹了密和油，講起話來又甜又香。他會把曲的說成直，直的也可以變?yōu)榍摹膹?fù)雜的商品銷售到簡單的青菜買賣均是如此，高明菜販子的嘴巴比油瓶口還要滑：“如果我是你，我就買這種菜。雖然貴了點，但是它新鮮、嬌嫩，吃時爽口、清香……”

這些人為什么能夠叫你打開原來不想打開的錢包？重要的一條就是他站在你的角度上去分析判斷問題，分析出它的好處，使你覺得很有道理。

“潤物細無聲”——求人的告捷階段

求人到了最后一步，眼看就要大獲全勝，鳴金收兵了。這時候，不要急著草率收筆，虎頭蛇尾，還要留下一個意味深長的結(jié)局，同時鞏固已經(jīng)取得的勝利成果。這一步驟一般人都能做得很好，需要特別提醒的是，如有必要，可以在以下兩個方面做點文章。

1.自我數(shù)落

說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導(dǎo)對方的心理或感情，以使他人就范。如果說服的一方特別強調(diào)自己的優(yōu)點，企圖使自己占上風(fēng)，對方反而會加強防范心。所以，應(yīng)該注意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產(chǎn)生優(yōu)越感，而且注意不要以一本正經(jīng)的態(tài)度表達，才不會讓對方乘虛而入。

有些被求者，以為幫助了別人，有恩于你，心理上會不自覺地產(chǎn)生一種優(yōu)越感，說不定還要對求助者數(shù)落一番。當(dāng)你認為自己可能會被人指責(zé)時，不妨先數(shù)落自己一番，當(dāng)對方發(fā)覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責(zé)你了。如你說：“我這可能是無理的要求”“我說這些話可能有點啰唆”或“我說的話雖是過分點……”

此時，即使你說的話確實令對方感到厭煩，但對方也不會因此當(dāng)面指責(zé)。如果反復(fù)使用，反而會加強效果，使對方輕易聽完你的要求，并接受你的要求。

自我數(shù)落會有這么大的功效？不信請看下面一段故事。

美國心理學(xué)家卡耐基常常帶一只叫雷斯的小獵狗到公園散步。因為他們在公園里很少碰到人，又因為這條狗友善而不傷人，所以他常常不給雷斯系狗鏈或戴口罩。

有一天，他們在公園遇見一位騎馬的警察。警察嚴厲地說：“你為什么讓你的狗跑來跑去而不給它系上鏈子或戴上口罩？你難道不知道這是犯法嗎？”

“是的，我曉得。”卡耐基低聲地說，“不過，我認為它不至于在這兒咬人。”

“你不認為，你不認為！法律不是管你怎么認為的。它可能在這里咬死松鼠，或咬傷小孩。這次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必須跟法官解釋了。”

卡耐基的確照辦了。可是，他的雷斯不喜歡戴口罩，他也不喜歡它那樣。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上賽跑，突然，他看見執(zhí)法大人正騎在一匹紅棕色的馬上。

卡耐基想，這下栽了！他決定不等警察開口就先發(fā)制人。他說：“先生，這下你當(dāng)場逮到我了。我有罪。你上星期警告過我，若是再帶小狗出來而不替它戴口罩，你就要罰我。”

“好說，好說，”警察回答的聲調(diào)很柔和，“我曉得在沒有事的時候，誰都忍不住要帶這樣的小狗出來溜達。”

“的確忍不住，”卡耐基說道，“但這是違法的。”

“哦，你大概把事情看得太嚴重了。”警察說，“我們這樣吧，你只要讓它跑過小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

卡耐基正是運用了“先行自責(zé)”的說服技巧，使警察覺得自己受到尊重，從而表現(xiàn)出寬容的態(tài)度，高抬貴手，放他一馬的。

2.借坡下驢

經(jīng)過一番苦戰(zhàn)，終于看到了成功的希望，被求者可能這樣說：“就照你說的辦吧！”自然是贊同你的做法，并對你加以鼓勵。但換個時間地點，往往就不是這回事了。他說這話時的意思，可能只是在含糊應(yīng)付你，并不真心“照你的意思辦”。這種時候要善于察言觀色，弄清他的真實用意，才能見機行事。

一般說來，對方在非正式場合，如酒席上、咖啡廳、私人家中，如果說：“你去辦好了！”“就按你的意思干吧。”往往并非真心實意地說出的話，而大多時候只是一句推托之詞，尤其在酒后，這話更不可信。而你竟不辨真假，莽撞地便去做了，到頭來吃虧的總是自己。所以聽到此類話，必須認真想想，這只是一句酒后之言，要有心理準備，他可能是“酒后失言”。

在酒席或大庭廣眾之下，人們都不喜歡被人追問或批評。因此，應(yīng)該抓住機會，借坡下驢，把握適當(dāng)時機，與對方進一步“敲定”。

但是必須注意以下三點：

第一點：事先必須商量。人家同意你干什么事，當(dāng)然要事先同他商量，酒席上也是如此。

第二點：中途必須報告。

第三點：事情結(jié)束后，也要作最后的報告。

必須抓穩(wěn)對方的具體承諾，在日常不時提醒他加以確認，這也是把對方“抓”在手里的一個絕竅。