3.3　賣功能：尋找客戶的真實需求

傳統房子的功能就是用來住的，可如今的房子除了居住這一主要功能，還附加了許多其他的功能，諸如：升值保值、地段優勢、居住舒適度、周圍圈子、居住品質、生活方式、社會地位等。銷售人員在售房的時候，不僅僅是賣“居所”，更是賣“生活”。

3.3.1　現代購房者考慮的房產附加功能

如今，購房者在置業時，除了考慮是否適合居住這一基本功能外，還會考慮其他諸多功能，具體如表3-3所列。

在二手房買賣中，房產的功能就是一大賣點。銷售人員在與客戶溝通過程中，可以多從這些功能性賣點出發，尋找能夠滿足客戶購買需求的功能，促使客戶購房下單。

銷售人員小王在登記《客戶購買需求單》時，大致掌握了各個客戶的購買需求。客戶老趙有兩套房子了，但是還想買一套用來出租，以房養老。小王在分析了老趙的需求之后，就帶老趙看了一些符合條件的房子，他根據老趙的需求，強調這些房子的一些附加功能，諸如周圍有很多在外企的白領租住，素質比較高，多是長租客；兩居室月租金2600元都是白菜價；這一帶交通特別方便，地鐵站走十分鐘就能到……老趙衡量這些附加功能后，覺得在這里投資房產用來出租是非常有價值的，很快就簽了《購房合同》。

銷售人員在用功能營銷時，并不是隨意跟客戶講這房子附加功能如何多，如何物超所值，這樣的泛泛之談并不能打動客戶。銷售人員在使用功能賣點營銷時，必須從客戶的需求出發，講客戶最關心的附加功能才能達到好的營銷效果。

3.3.2　功能營銷中的細節問題

銷售人員在向客戶講述房產的附加功能時，可以從以下細節入手，更容易說到客戶心里去。

（1）保值增值

銷售人員在向客戶介紹房子時，不要強調價格，而是要強調價值。“價格比周邊小區低很多”“我們家價格掛得比別家低”……這樣的一些話語，有時候反而使客戶容易產生一些不必要的顧慮。

銷售人員必須對所銷售房屋周邊樓盤的商圈或未來規劃等了如指掌，也要熟悉這些樓盤的租金回報率。在向客戶描述功能時，著眼于遠期樓價，未來的升值空間、附近的交通、商業配套等。

（2）安全性

銷售人員在介紹居住安全性這一功能時，可從三方面入手，如圖3-3所示。

（3）品質

對于一些年輕人或者生活層次較高的客戶，他們比較注重小區品質。銷售人員在與這些客戶溝通時，不妨這樣說：“這小區是某大開發商建造的，建筑師是法國的某某，很有法國濃郁風情小鎮的味道。”“這個小區的綠化率是附近小區最高的，附近很多人都來咱們這小區健身晨練。”“咱們小區朝向一律正南正北，南北通透，從大落地窗一眼望去，就是某著名景區，很敞亮！”

（4）便利性

如果客戶是為了改善居住條件，買大房子以滿足三代同堂，或者客戶是老人，在這些情況下，銷售人員要將小區周圍的便利性這一功能放在重要位置。跟客戶這樣說：“附近買東西很方便，出門走三百米就是附近最有名氣的市場，您平時買菜、買肉、買面很方便。咱這兒還挨著一個區重點小學和中學，瞧，那邊就是醫院……”對于這些客戶來說，生活的便利使他們選擇這個小區的概率一下子大了許多。

（5）舒適度

銷售人員最好在帶客戶看房子的戶型設計時，告知客戶房屋結構在設計的時候是充分考慮到舒適性的。比如你發現客戶是一個很浪漫的人，那么在說到陽臺的落地窗時，你可以建議客戶小兩口在星空閃爍的夜晚，品著紅酒，俯瞰城市美景。當你發現客戶對露臺感興趣時，可以隨聲附和說：“朋友來了家里，可以在露臺BBQ，再來點背景音樂，天南海北閑侃，多好！”

在強調居住舒適度時，一要看你的客戶是什么性格的人，二要根據客戶個人需求，強調適合他的舒適度部分。

（6）社會地位

如果房產所在商圈有一定的社會影響力，那么，銷售人員在和客戶溝通時，不能少了這一點。就拿一個臨近富人區和高校區的小區為例：

銷售人員茉莉在帶客戶看房的路上，跟客戶閑聊說附近住了一些有名氣的人，“小區的保安和某明星很熟，他們是一個地方的人。”茉莉看客戶很感興趣，又說起自己在這個小區認識的幾位富人是從事什么行業的，如何抓住機遇，突破中產階層，躍入富人行列。客戶聽了這些介紹之后，對這個小區二手房的興趣也加深了。