欲取之，先予之

猶太人經商智慧要訣

暫時地放棄一些利益，是為了得到更多的利益。（《塔木德》）

如果想賺錢的話，必須先讓對方賺錢。只想自己賺錢的人，不僅不能賺大錢，而且還會被視為吝嗇鬼。

從前有一位貴族，很喜歡收集古董。為了收藏古董他備有兩個倉庫，一個倉庫放的是贗品，而真品則放在二號倉庫。古董店的老板一有新貨，就會把東西帶到這個貴族家。當然其中有真品也有贗品。但是，貴族從不計較，只說聲謝謝，便照單全收。不過他會告訴管家，哪些古董該放一號庫，哪些該放二號庫。

明知是贗品還付錢，表面上看起來，好像吃虧了，其實不然，因為這么一來，古董店認為對方帶給自己賺錢的機會，所以，一有真正的好貨，就會拿到貴族那里。因而，這個貴族收集到很多好古董。如果當初他不愿讓對方賺錢，就無法收集到這么多珍貴的東西，當然更別奢望賺錢了。

做生意與古董業一樣，每個人都是因為自己能賺錢才肯和對方合作，如果總吃虧而不賺錢，當然就不談了。能讓自己賺到錢，也能讓別人賺到錢，彼此才會努力協作往來，獲利也才會更多。

《塔木德》將這一點說得很明白：“暫時地放棄一些利益，是為了得到更多的利益?！?/p>

“賠本賺吆喝”是猶太人的經商俗語，說的就是先“舍”后“得”的道理。這其實是一種表面上虧損的促銷方法，但它在打開產品銷路的方面卻能夠起到良好的效果。

有一位猶太人開發了一種保健飲料，其銷售勢頭一直長盛不衰，這種飲料打開市場時用的就是一種賠本賺吆喝的生意經。

他們獨出心裁想了一個新招。根據自己產品的特性，他們花錢登廣告征尋1000個拿著醫院體檢單，已讓兒科醫生認可的厭食、瘦弱、體質差的孩子，免費供應這1000名兒童一天兩瓶。當然，這位猶太人最終目的是打開產品的銷路，但這種賠本賺吆喝的買賣經，卻不失為一種有益的嘗試。

如果說猶太人“賠”的是數以千瓶計的飲料，那么，花旗銀行的一位猶太小職員“賠”的只是15分鐘的小小耐心，而他們所取得的效果卻是一樣的。

故事發生在美國花旗銀行的一位小職員身上：

有個陌生的顧客從街上走進這家銀行。要換一張嶄新的100美元鈔票，準備那天下午作為獎品用。這個職員花了15分鐘，打了兩次電話，最后找到了這樣一張鈔票，并把它放進一個小盒子里，遞上一張名片，上面寫著：“謝謝您想到了我們銀行?！蹦俏慌既还忸櫟念櫩陀只貋砹?，并開了一個賬戶。在以后的幾個月里，他所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。

由于那個職員無懈可擊的優質服務，使偶然光顧的顧客特意回來開戶存款，這樣的服務魅力恐怕是難以抗拒的吧！

還有一些聰明的猶太人采用白送機器零件這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，并最終獲得成功。

美國凱特皮納勒公司，是世界性的生產推土機和鏟車的大公司。它在廣告中說：“凡是買了我們產品的人，不管在世界哪一個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內送你們手中，如果送不到，我們的產品白送你們?！彼麄冋f到做到，有時為了一個價值只有50美元的零件送到邊遠地區，不惜動用一架直升機，費用竟達2000美元。有時無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告所說，把產品白送給用戶。

有位留美學生講了這樣一件事：

他剛到美國時，用500美元在一家猶太人經營的商店買了一臺彩電，回去后發現質量有問題，于是給商店打電話，電話剛掛斷，商店就來人了，確認了質量有問題后，馬上行禮，并說：“請原諒，馬上換一臺?！痹诹闶鄣?，經理隨手一指：“請隨意選一臺，但一定請多關照?！边@位留學生沒有挑價值比原彩電高得過多的彩電，而是客氣地選了一臺800美元的彩電。

從這件事看，精明的猶太人以一臺彩電，也就300美元的代價，避免了企業聲譽受損，所以最終賠也是賺。

洛斯查爾德家族的開創者，當初是一位猶太窮孩子，做著古幣和徽章收藏的小買賣。

在生意場上遭受種種歧視和碰了一次次壁的經歷告訴麥雅：做生意必須具有一定的地位和身份，這樣才能掙大錢，才能不受別人輕視。

麥雅經過三番五次的努力，終于打通了通往宮廷的門徑。

一天，他獲準晉見當地的領主畢漢姆公爵。麥雅趁此機會，以犧牲血本的超低價格向公爵推銷珍貴的徽章和古錢幣。

公爵正在興頭上，一股腦兒地買下了麥雅推薦的徽章和古錢幣，但此時這位20歲的猶太小商人似乎并沒有引起公爵的注意。

麥雅的目標不是這一筆買賣，也不全是長期買賣，而是要通過建立長期買賣抓住公爵這個人，他認為公爵對他將會有更大的用處。

他不斷地以超低價格的方式向公爵推銷古錢幣和徽章。這樣收集和買賣終于成為公爵的一大嗜好。

而麥雅呢，損失了許多經濟利益，卻牢固了和公爵的關系，并且深深贏得了公爵的信任。他經常替公爵兌換一些匯票，再后來，他掌握了公爵的一部分財產處理權，并在25歲的時候榮獲了“宮廷御用商人”的頭銜，實際上也就解除了許多套在猶太人身上的枷鎖。麥雅整整為公爵效力了20年。

在法國大革命期間，麥雅協助公爵進行金融和軍火交易，為公爵贏得了不少利益。他把巨額資金借給那些正缺乏軍費的君主和貴族以賺取定額利息，同時他還進行軍火交易。很快，珠寶、借據、期票等便堆滿了他的金庫。

當然，麥雅不會忘了自己的家族、自己的身份。他大力施展自己的商業才華，在戰亂年代，他為家族贏得巨額資產。他借用公爵為其后來建立猶太金融帝國打下了堅實的基礎。

在后來的歲月里，將金錢、心血和精力押寶般地投注到某一特定人物身上的做法，已成為洛斯家族最基本的戰術。

不惜血本與特權強權建立牢固關系，然后回過頭來再由這些人身上獲取遠甚于此的更大利益。

先舍后得，為了自己的長期的利益暫時放棄一些近期利益。實踐證明，麥雅的確做對了。

在美國，一個一文不名、靠借來的470美元起家的黑人小伙子卻成了擁有資本800萬美元的大公司老板，成為美國的黑人大亨，他就是約翰遜。約翰遜成功的秘訣是“欲取之，先予之”。

約翰遜最初在一家名為“富勒”的大公司負責推銷黑人專用化妝品。雖竭盡全力，卻成效甚微。他終于悟出：“自己推銷的商品是特殊商品，特殊之處就在于消費者是黑人。”而黑人在美國的經濟地位和社會地位普遍低下，受教育程度也大大落后于白人。他們不僅購買力有限，而且大多數人還不懂如何使用化妝品，甚至根本連使用化妝品的欲望還沒產生呢。他必須摒棄傳統做法，另辟新路。這一認識是約翰遜推銷生涯的一個質的飛躍，為他開創一種全新的推銷方式奠定了基礎。

怎樣讓黑人婦女喜歡化妝品呢？關鍵是要讓她們體驗到化妝前后的差別，以活生生的事實刺激她們想修飾自己的欲望。他冒著賠本的風險，冒著丟掉“飯碗”的危險，一個“先嘗后買”的全新推銷方式脫穎而出。

約翰遜在黑人居住地區鋪開攤子，先用租來的手風琴自拉自唱流行歌曲，吸引了來往的黑人。待人們聚攏后，他開始介紹化妝品的功效，并慷慨請大家隨意試用。愛美是人類的天性，誰不想使自己變得更漂亮些，更何況不用花錢就能打扮自己呢？羞怯的黑人婦女開始壯著膽湊過來，在約翰遜的指導下涂脂抹粉，陶醉在別人的注視和自我欣賞之中?？傻诙煲辉缁謴捅緛砻婺?，就遠不如化妝后漂亮。婦女們不甘心了，約翰遜終于喚起了黑人婦女對化妝品的欲望。一個月后，“先嘗后買”取得驚人成果，約翰遜的公司聲威大震。

現在，以“欲取之，先予之”推銷方法，在世界各地已非常普遍。

曾有一段時間，香港男士服飾店大量批發紳士服。由于生意競爭激烈，有些商店就以“買一套紳士服贈送一條長褲”為口號，希望引發顧客的購買欲。其實，一套衣服，真的需要兩條長褲嗎？但由于人人都有“貪小便宜”的心理，既然是免費贈送，誰不喜歡呢？所以受贈品的吸引，前去購買的人很多。

又如，日本某家威士忌制造商，為了提高威士忌的銷售量，以贈送精美的酒杯、酒盤和細致的小酒壺來吸引顧客。根據統計，前來購物的大多數人是受到贈送品的吸引。所以，饋贈品的魅力還是很大的。由于這種饋贈促銷的經營方法確實能增加銷售額，所以歷久不衰。

但也有人認為，與其贈送，不如降低價格更實際。然而，對于已經熟悉了大商場打折推銷積壓品的消費者來說，饋贈比降價更可信。譬如，價值1000元的商品，以700元的價格售出，消費者并不會覺得獲得了300元的利益。他們反會以為，這商品本來就值700元而已。但是若以1000元價格出售，另外贈送300元的禮物，情形就不一樣了。消費者會以為，自己以1000元買到1300元的商品。

換句話說，就人的心理滿足程度而言，贈品確實比降低價格更吸引人。因為獲得贈品的購買者，會有意外收獲的感受——這東西來得太容易了。即使并無實際用處，他們心理上也會覺得很快樂。

如前面提到的買威士忌附贈酒杯、酒盤、酒壺等精美酒具，要人花錢去買的話，會覺得不值，但有人愿意贈送，當然不要白不要。有經驗的經銷者，就是利用了人們這種心理弱點，大做生意。