從眾心理：一種迎合大眾的心理狀態

情境導入

在開會的時候，對于某項決定，如果其他人都贊成，你卻有不同的看法。這時，你會怎么做？下面四種想法，哪一種與你的想法最接近？

a.既然大家都贊成，我也表示贊成好了，這樣彼此不會太尷尬。

b.大家都贊成，說不定這個決定是正確的呢。

c.即使只有自己一個人持反對意見，也要說出來。

d.尋找和自己同樣持反對意見的人。

專業解析

在現實生活中，遇到上述情況，大多數人都會有前兩種想法。我們經?？梢钥吹竭@樣的現象：

a.當會議期間需要大家舉手表決的時候，人們常常會環顧周圍，如果發現只有少數人舉手了，很有可能會悄悄地放下手。當然，如果發現大多數人都舉手了，而自己沒有舉手，很可能會悄悄地舉起手。

b.商場正在搞活動，只見人們都往商場里走去。這時路人即便不知道具體是什么活動，也大都會隨著人流走，去一探究竟。

這其實是一種從眾心理。所謂從眾心理，指的是個體受到外界人群的行為影響之后，不由自主地改變自己的心理狀態，最終做出符合大眾要求的選擇。

有一個經典的阿希從眾實驗，證實了從眾心理的存在。這個實驗是由美國心理學家所羅門·阿希設計實施的。

所羅門·阿希找來數名大學生作為被試者，他把七人編為一組，讓他們坐成一排。在每組中，有六個人是所羅門·阿希的助手，只有一個人是真正的被試者。實驗開始以后，所羅門·阿希拿出一張畫有一條直線的卡片，又拿出一張畫有三條不同直線的卡片（見圖1-1），讓大家比較一下第一張卡片上的直線和第二張卡片上的哪條直線等長。

圖1-1

實際上，這些直線的長短差異是那么明顯，正常人是很容易做出判斷的。但是在大家做出兩次正常判斷后，每組中的六個假被試者都異口同聲地說出了一個錯誤答案，這讓很多真的被試者迷惑了：是該堅持自己的答案，還是給出一個和其他人一致但是自己并不認同的答案？

結果顯示，平均有33%的人做的判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷。這個結果表明，大多數人都存在從眾心理，只是每個人的從眾程度有所不同。

美國心理學家德·易斯和杰拉德認為，人們選擇與別人同步有兩方面的原因：

（1）自己無法做出判斷。當狀況不明，突然遇到從未經歷過的事情時，自己很有可能無法做出正確的判斷。這時，人們就會參考周圍人的行動，因為他們認為與周圍人保持一致的做法是最穩妥的。

（2）害怕自己被孤立。為了不讓自己被孤立，能夠更好地與周圍的人和諧相處，人們會采取與大多數人保持一致的做法。這樣做不僅可以贏得所在集體的認可，還能贏得更多的友誼。如果對方比自己更有權威，或者是與自己志趣相投的人，那么這種傾向就會更加明顯。

一些推銷員常常善于運用人們的從眾心理來推銷商品，當他們向顧客推銷商品的時候，會介紹說“這是今年最暢銷的商品”“大家都在用這個，就連某某都在用”“這是上班族的必備品”。顧客一旦意識到“其他人都在用此種商品”，就會因為擔心自己跟不上潮流而購買。

生活中，每個人或多或少都會存在從眾心理，但是依賴心理嚴重的人、好面子的人、被動的人、追趕潮流的人、不懂拒絕別人的人更容易受到從眾心理的影響，從而做出和大多數人一致的決定。

相反，要想得到他人的認可，利用從眾心理可以更容易實現。在安慰他人的時候，只要加上一句“大家都這樣認為”，就能讓對方感到安心。

實際上，不管好壞，從眾心理總是能動搖對方的想法，只要說出“不是我一個人這樣認為，很多人都有這樣的看法”，就能穩住對方。

知識鏈接：關于從眾心理的情景劇

對于人類的從眾心理，美國心理學家詹姆斯·瑟伯用了一個故事來說明：

“突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，他已經遲到了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑起來……

“10分鐘之內，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清‘大堤’這個詞。‘決堤了！’這充滿恐怖的聲音，可能是電車上一個老婦人喊出來的，也許是一個交警說的，也可能是一個男孩子說的。沒有人知道是誰說的，也沒有人真正知道發生了什么事。但是兩千多人都突然奔逃起來?！驏|！’人們喊叫了起來。東邊遠離大河，東邊安全?！驏|去！向東去！’”