推薦序二
獎賞會傷人

你是否曾想過這樣的問題：如果說動機是人類行為的食物，驅動著人類去做事，那么這些食物分成哪些種類，偏食會帶來什么惡果，如何將偏食損失最小化，又如何發現更好的食物來源呢？

工作與學習

當你還是孩子時，你會觀察到成年人在工作。穿上工作服，成年人似乎變成了另一類人，就像在玩“假裝游戲”。每天早上，在穿衣鏡前，成年人將快樂的私人自我脫下來，收拾妥當，疊放在衣架上，然后套上嚴肅的工作自我出門上班。成年人談起工作，總是一副精疲力竭的樣子：

“你不懂，工作哪有不累的。”

“那么，為什么還要工作？”

“還不是為了掙錢！”

在成年人眼里，哪有不累的工作。工作首先是解決溫飽問題，其次才是個人發展。只有極少數時間屬于快樂。那些獎勵，如各類獎金與福利，足以讓成年人高興一陣子。

是啊，工作哪有不累的。孩子帶著疑問，背著書包上學。奇怪的是，你在學校也會觀察到同樣的模式：學習哪有不累的。學習首先是解決進一步受教育的問題，比如考上大學，其次才是個人成長。只有極少數時間屬于興趣。成年人將自己世界中的模式，理所當然地遷移到孩子的世界中來：“只有寫完家庭作業，才可以玩游戲、看電視或課外書。”孩子喜歡的娛樂，就像成年人的領導給他們的獎金，是獎賞。

就像是一場交易，你付出社會認可的辛勞，獎賞隨之而來。反之，則是懲罰。人類社會日趨溫和，戰爭與暴力日益減少，懲罰日漸隱蔽。漸漸地，社會已經習慣用表揚、聲望、金錢、獎品與排行榜等各種獎賞來與你交易。人們相信付出這些，就會得到期待的結果，如聽話的下屬或孩子。

你已默認這種交易是正常的嗎？工作與學習必須很辛苦，必須用獎賞來刺激嗎？人類真的是斯金納箱中的小白鼠，給予反復正強化的獎賞，期待的結果就會自然而來？

德西等人的實驗

在挑戰陳腐觀念時，心理學史上總是少不了一位初出茅廬的心理學家。這一次，登上歷史舞臺的是愛德華·L. 德西。1970年德西從諾貝爾獎得主赫伯特·西蒙（Herbert A. Simon）所在的卡內基-梅隆大學獲得心理學博士學位。德西相信好奇心、興趣的重要性超乎人們的想象。他是美國心理學家羅伯特·懷特（Robert W. White）的粉絲。懷特是在學術史上第一個質疑獎勵的人，在他1959年的經典論文中，懷特令人信服地論證道：“在發展能力中，比起只通過滿足基本生理需求進行獎勵，任何動物都會更多地受到好奇心和興趣的驅使。”

裸猿當然也不例外。

與懷特不同，在心理學史上德西第一次通過設計實驗來證明獎賞會傷人。在實驗中，德西讓實驗參與者玩一個趣味智力游戲——索瑪。這是類似于俄羅斯方塊的嵌套游戲，玩家需要將7個索瑪方塊拼成圖紙上的指定圖案。

德西在1971年發表的論文中將玩家分成A、B兩組，他們都使用同樣的圖紙。他讓兩組玩家分別玩3天。在每天的實驗中玩家會拼4個圖案。在玩到第2個圖案時，他會對玩家說：“現在我需要錄入數據，不得不暫時離開實驗室幾分鐘，你們可以繼續玩，也可以看看雜志。”實驗室中擺放的雜志有《時代》《紐約客》和《花花公子》等。

當然，德西沒有離開實驗室，而是在實驗室鏡子后秘密觀察兩組玩家。鏡子是單面鏡，德西能看到玩家，玩家看不到他。德西秘密觀察玩家在等待期間會繼續玩索瑪游戲多久，還是會立即去看雜志。A、B兩組都這么處理，唯一區別是德西會在第2天獎勵A組1美元。

兩組玩家的經歷如表0-1所示：

當德西離開實驗室之后，第1天，A組與B組差異不大，兩組玩家都繼續玩了三五分鐘；第2天，與大家猜想的一樣，拿到獎勵的A組玩得更久，他們玩了超過5分鐘！然而，第3天發生大逆轉。與第2天相比較，之前拿到獎勵的A組只玩了較少時間，相反，一直沒拿到獎勵的B組反而玩了更長時間。

在心理學史上，德西第一次成功通過實驗證明金錢等外部獎勵對人動機的傷害。與此同時，另一位初出茅廬的心理學家——耶魯大學的馬克·萊珀（Mark Lepper）于1973年登上歷史舞臺。他的實驗對象年齡更小一些，在他設計的游戲中，道具是彩色馬克筆（felt-tip markers）。在萊珀的研究中，參與游戲的孩子被分為三組：

·期望有獎勵組（expected award）：這一組的孩子被告知，如果他們按要求畫畫，就能得到獎勵（一張特別的卡片）；

·無獎勵組（no award）：這一組的孩子不做任何處理，沒有獎勵；

·不期望有獎勵組（unexpected award）：這一組的孩子事先并不知道會獲得獎勵，結果獲得意外之喜。

幾天后，研究者把孩子重新帶到實驗室，給他們大量好玩的玩具，包括他們前幾天玩過的繪畫游戲。這一次，不給任何孩子獎勵。結果發現，期望有獎勵的孩子對繪畫游戲的興趣遠低于不期望有獎勵的孩子，如圖0-1所示：

并不僅僅是在益智游戲與繪畫中，也不僅僅是類似金錢與玩具這樣的實在獎勵，有時候不過是名聲或稱贊等內在觀念誘惑帶來了傷害。

時間來到1985年，這一次，文藝青年登上歷史舞臺。在西方，從文藝青年變身為專業作家，離不開各個大學開設的創意寫作培訓班。實驗對象來自布蘭迪斯大學與波士頓大學創意寫作培訓班中的72位文藝青年。特蕾莎·阿馬比爾（Teresa M. Amabile）將他們分為三組：

·A組：出于內部原因寫作；

·B組：出于外部原因寫作；

·C組：不做任何處理。

A組文藝青年聽到和相信的是這樣的寫作誘因：

·我從閱讀自己寫過的作品中得到極大樂趣；

·我喜歡自由表達；

·通過寫作，我能獲得新的洞見；

·我非常滿意自己寫作的清晰與雄辯；

·在寫作時，我很放松；

·我喜歡玩文字游戲；

·我喜歡和寫作時的創意、文字、事件、圖像打交道。

B組文藝青年聽到和相信的是這樣的寫作誘因：

·我意識到，每年都誕生幾十本雜志，自由作家市場正在不斷擴大；

·我想讓寫作老師對我的寫作潛能留下深刻印象；

·我聽說某暢銷小說或詩集得到了財政支持；

·我會因為作品而受到公眾的關注；

·我知道最好的工作崗位都要求具備良好的寫作能力；

·我知道寫作能力是被研究生院接收的主要標準之一；

·我的老師和家長都鼓勵我進入寫作行業。

所有學生都被要求寫一首詩，獨立評審員會根據詩中的創造性為其評分。你猜，分數最低的是哪一組？如果你是文藝青年，你屬于哪一組？

不僅僅是實驗室研究發現獎賞會傷人，來自真實生活的調研也證明了這一點。在學校里，受外部動機驅使的學生成績往往比受內部動機驅使的學生差，盡管差異并不是很大。多數時候，你想兩者兼具，然而，研究建議你追逐內心興趣。心理學家埃米·瑞斯尼斯基（Amy Wrzesniewski）和巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）等人2014年發表在名刊PNAS上的論文是在1997～2006年對11 320名西點軍校學員進行跟蹤調查后完成的，他們發現強內在動機組學員比其他學員從西點軍校順利畢業的概率平均高20%；與內在動機組學員相比，混合動機組學員的畢業概率低10%。同樣，科研人員在企業調查中也得出大量類似結論。約翰·代考波（John Deckop）等人在2000年的研究表明，績效工資制度會降低員工的自主性與內在動機。

兩段歷史公案

在20世紀90年代，類似的實驗證據的積累達到新的高峰。“獎賞的懲罰”這一概念與多數假裝在努力學習或工作的人們的常識不符。恰逢20世紀七八十年代，不自信被看作人生所有問題的罪魁禍首，如在婚姻適應不良、猥褻兒童與暴力犯罪等問題上。歐美掀起了一場“提升自信運動”。在操場上，一大群人相互狂熱地喊道：“你真是太棒了，你干得太出色了！”因此，“獎賞的懲罰”支持派與反對派在20世紀90年代，分別在《哈佛商業評論》與心理學術期刊上激烈對撞，形成兩段歷史公案。

首先是美國著名作家、育兒專家艾爾菲·科恩（Alfie Kohn）在1993年出版《獎賞的懲罰》（Punished by Rewards），然后在《哈佛商業評論》1993年9～10月合集上發表《為什么獎勵計劃難以發揮作用》（Why Incentive Plans Cannot Work），指出獎賞在企業失靈的表現與原因。科恩的文章引起組織行為學家、咨詢公司管理者的熱烈討論，次月起，他們分別發表文章駁斥科恩。你是相信以兜售企業員工獎勵方案為主要業務的管理咨詢公司還是科恩？

其次是1994年發生在心理學界內部的紛爭。當時，德西已成為業界權威，卻面臨人生第一次理論上的大挑戰。青年心理學家卡梅隆（J. Cameron）在博士論文中使用元分析研究技術，綜述了100多項實驗研究成果，得出的結論是：大多數獎勵無害，獎勵促進創造性。她試圖反駁德西、萊珀、阿馬比爾等人的研究結論。

德西等人能經得住考驗嗎？在這場卷入多位著名心理學家、持續六年多的學術爭論中，結局是德西等人完勝。在指出卡梅隆與其導師的各類研究錯誤（比如挑選對自己有利的研究報告、忽略不利的研究報告、對獎勵厘定不清）之后，德西等人在1999年，通過一份非常完善、堪稱元分析典范之作的研究報告，徹底捍衛了聲譽，從此一錘定音。德西等人在這份研究報告中，對過去30年128項實驗研究進行了審慎調查，得出的結論是：外部獎勵削弱內在動機。這場爭論使得自我決定論在動機心理學中，令人信服地領先于其他研究模型。

保羅·格雷厄姆（Paul Graham）在《如何才能去做喜歡的事情》（How to Do What You Love）一文中寫道：“最危險的謊言來自孩子的父母。如果某人選擇無聊的工作是為了讓全家人生活得好一點（很多人也真的是這么做的），那么他的孩子很可能受其影響，也認為工作挺無聊的。如果父母能為自己多考慮考慮，教出來的孩子反而會好一些。熱愛工作的父母對子女的影響是昂貴的房子無法帶來的。”

就像在玩一個天平游戲，你以為滿足基本溫飽再去追求興趣，成功會自然而來，卻不知道你一天只有24個小時玩這個天平游戲。你以為雖然得不到愛，但能賺很多錢，這樣自然就會有愛。于是錢成了愛的替代品。然而，當你用錢尋歡作樂時，你會發現，你已經買不起“愛”了。同樣，一旦你習慣用外在獎賞而非興趣、好奇心獎勵自己，久而久之，你就會發現，你已經買不起興趣和好奇心了。

陽志平
安人心智集團董事長，“心智工具箱”公眾號作者

[1] 本文節選自陽志平《人生模式》第5章，經授權，特作為本書推薦序。