如果說，卡耐基的青少年時(shí)期和密蘇里州農(nóng)家男孩子有什么不同的話，那就是受到他母親的很大影響。母親鼓勵(lì)他讀書，希望他將來做一名傳教士，或做一名教員。但是，家境的貧困，使年輕的卡耐基必須為受教育而努力奮斗，1904年，卡耐基高中畢業(yè)后就讀于密蘇里州華倫斯堡州立師范學(xué)院。

4年之后，戴爾·卡耐基終于要從學(xué)校畢業(yè)了，可惜由于他的拉丁文成績(jī)不合格，最終沒有拿到畢業(yè)證書，而是以一名肄業(yè)生未完成教育計(jì)劃規(guī)定的課程的學(xué)生、的身份離開了學(xué)校。他知道母親多年來對(duì)他的期望，沒拿到畢業(yè)證，有違含辛茹苦的母親的愧疚感揮之不去，他暗暗下定決心，要用以后的成功來獲得母親的理解。

畢業(yè)之后，擺在卡耐基面前的道路有兩條：一是回到家里，和自己的父親經(jīng)營(yíng)家里的小農(nóng)場(chǎng)，一輩子做一個(gè)小小的農(nóng)場(chǎng)主。但是卡耐基只要一閉上眼睛，就會(huì)想起小時(shí)候全家人經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)時(shí)的種種艱辛，如果回到農(nóng)村還有什么出路而言？他可不想成為被困在牢籠里的密蘇里人！很快，他搖了搖頭，堅(jiān)決地否定了這條道路；二是走進(jìn)商業(yè)繁榮的大城市，在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的環(huán)境里尋找自己的立足之地。卡耐基認(rèn)為，自己一步步艱苦求學(xué)，從泥土地來到繁華的都市，不就是為了脫離面朝黃土背朝天的命運(yùn)，追求自己夢(mèng)寐以求的都市生活嗎？最終，他毫不猶豫地選擇了在城市發(fā)展。

留在城市的決心是堅(jiān)定的，但并不是一開始卡耐基就選擇了后來的事業(yè)道路，他經(jīng)歷了一系列的曲折，卡耐基的職場(chǎng)生涯是從干推銷員開始的。

1908年，通用汽車公司成立了，福特汽車公司也推出了著名的T型車。在這兩大汽車公司的推動(dòng)下，汽車性能愈發(fā)精進(jìn)，銷售量也蒸蒸日上。同樣是在這一年，分銷商開始發(fā)展壯大，出現(xiàn)了與第一流生產(chǎn)企業(yè)并駕齊驅(qū)的百貨商店、郵購(gòu)商店和連鎖商店等，這些都對(duì)商家的銷售手段提出了更高的要求—電話營(yíng)銷、郵購(gòu)銷售等新型銷售方式紛紛應(yīng)運(yùn)而生。這時(shí)的銷售行業(yè)仿佛一個(gè)蘊(yùn)涵著巨大利潤(rùn)的金礦，吸引著無(wú)數(shù)年輕人的目光，他們都想在這個(gè)行業(yè)里一試身手。這就是剛走出校門的卡耐基所面臨的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。

畢業(yè)后的卡耐基沒有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。正當(dāng)他多方尋找就業(yè)門路時(shí)，恰巧遇到了他的同窗好友弗蘭克，弗蘭克告訴他自己畢業(yè)以后去了丹佛。

當(dāng)他知道卡耐基正在找工作的時(shí)候，弗蘭克建議他也去丹佛，在那里可以找到工作，尤其是推銷員這個(gè)行業(yè)，更是有著大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，不僅街頭的告示欄、報(bào)紙的廣告版隨處可見招聘推銷員的廣告，而且推銷員職業(yè)對(duì)專業(yè)技能和知識(shí)的要求相對(duì)不高，只要有良好的口才和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，一般都能勝任這個(gè)崗位。

聽了弗蘭克的介紹，卡耐基心動(dòng)不已，對(duì)于剛畢業(yè)的他來說，只要有份工作，他就會(huì)賣力地去干的。于是，他簡(jiǎn)單地收拾好行裝，前往丹佛。

來到丹佛，待一切都安頓好以后，卡耐基買來一堆報(bào)紙，仔細(xì)地記錄下上面的招聘廣告，然后不斷地上門去應(yīng)聘面試，在此過程中當(dāng)然吃過不少閉門羹。

有一天，他在一份報(bào)紙的廣告版面上看到一則“斯克蘭頓國(guó)際函授學(xué)校—丹佛分校”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招聘“課程顧問”的廣告。卡耐基明白，所謂的“課程顧問”就是幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推銷課程的職位。斯克蘭頓國(guó)際函授學(xué)校于1891年在賓夕法尼亞創(chuàng)立，在當(dāng)時(shí)是一所非常有名的營(yíng)利性函授學(xué)校。卡耐基對(duì)自己說：“我應(yīng)該前去一試！”雖然卡耐基以前從來沒有從事過推銷行當(dāng)，但他認(rèn)為自己曾經(jīng)在師范學(xué)院開設(shè)過演講培訓(xùn)課，對(duì)教育和培訓(xùn)還是有一定了解的，因此他做了些準(zhǔn)備，然后去面試。

面試那天，卡耐基特意穿上一套新買的西裝，打好領(lǐng)帶，然后按照廣告上的地址找到了斯克蘭頓國(guó)際函授學(xué)校—丹佛分校的所在地。他準(zhǔn)時(shí)敲開了經(jīng)理約翰·艾蘭奇先生辦公室的門。經(jīng)理約翰·艾蘭奇先生大約五十歲左右的樣子，身材微胖。他抬起頭來透過架在鼻梁上的眼鏡片上下打量著卡耐基，雖然卡耐基的穿著沒有什么不妥，但是他看上去卻給人一副弱不禁風(fēng)的樣子，這讓艾蘭奇先生心中涼了一半。他想：“做推銷員的工作壓力也是不小的，這個(gè)年輕人怎么看也不像能勝任銷售工作的人。”尤其是當(dāng)他翻閱了卡耐基帶來的簡(jiǎn)歷，得知卡耐基從來沒有過銷售經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，基本上就不抱什么希望了。

于是約翰·艾蘭奇先生漫不經(jīng)心地問道：“年輕人，干過推銷嗎？”

“沒有！”卡耐基如實(shí)答道。

“那么，現(xiàn)在請(qǐng)回答幾個(gè)有關(guān)銷售的問題。”約翰·艾蘭奇先生開始提問：“你覺得推銷員的目的是什么？”

“讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，從而心甘情愿地購(gòu)買。”卡耐基不假思索地答道。

艾蘭奇先生點(diǎn)點(diǎn)頭，接著問：“你打算怎樣對(duì)推銷對(duì)象開始談話？”

“‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯(cuò)’。”

艾蘭奇先生還是只點(diǎn)點(diǎn)頭。

“那么，你有什么辦法把打字機(jī)推銷給農(nóng)場(chǎng)主？”

戴爾·卡耐基稍稍思索一番，不緊不慢地回答：“抱歉，先生，我沒辦法把這種產(chǎn)品推銷給農(nóng)場(chǎng)主，因?yàn)樗麄兏揪筒恍枰！?

艾蘭奇高興地從椅子上站起來，拍拍卡耐基的肩膀，興奮地說：“年輕人，很好，你通過了，我想你會(huì)出類拔萃的！”

原來，艾蘭奇先生的最后一個(gè)問題看似平淡無(wú)奇，其實(shí)內(nèi)含玄機(jī)。因?yàn)椋茼樌麑⑸唐吠其N出去，那充其量是一名不錯(cuò)的推銷員。而要想成為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要學(xué)會(huì)把商品推銷給真正需要它們的客戶，而且還要具有職業(yè)道德—不應(yīng)誘使客戶購(gòu)買他本來不需要的商品。艾蘭奇先生此前遇到過好多應(yīng)聘者，都是在這個(gè)問題上栽了跟頭，他們要么胡亂編造一些辦法，瞎說一氣；要么張口結(jié)舌，一句話也答不上來，唯獨(dú)戴爾·卡耐基一語(yǔ)中的。艾蘭奇先生堅(jiān)信眼前這個(gè)貌不驚人的小伙子一定能成為一名出色的推銷員。

就這樣，戴爾·卡耐基得到了他人生中的第一份工作：向顧客推銷斯克蘭頓國(guó)際函授學(xué)校—丹佛分校的培訓(xùn)課程。

能夠順利地得到第一份工作，卡耐基很滿意。對(duì)于卡耐基這樣一個(gè)獨(dú)自來丹佛打拼，舉目無(wú)親的年輕人來說，只要能讓他在這座城市立住腳，就已經(jīng)心滿意足了。卡耐基欣喜地憧憬著未來，他仿佛看到繁華的城市生活正在向自己招手。

然而，卡耐基還是低估了這份推銷工作的難度。當(dāng)他第二天一大早起了床，西裝革履，夾著公文包，信心滿滿地出去推銷課程時(shí)，才發(fā)現(xiàn)推銷這些教學(xué)課程遠(yuǎn)非容易的事。

雖然丹佛學(xué)校的課程不錯(cuò)，但是人們普遍對(duì)“函授”這種新的教學(xué)方式缺乏了解，對(duì)其有效性心存疑慮。

當(dāng)他滿懷信心地向人們介紹函授培訓(xùn)課程時(shí)，得到的往往是這樣的質(zhì)疑：

“我為什么要購(gòu)買你們的課程呢？如果我花了錢卻收不到教材怎么辦？”

“與其花錢去買你們的函授課程，我還不如去報(bào)名參加面授班呢，至少面授讓人感覺更可靠！”

甚至有人直截了當(dāng)?shù)剡@樣問：“購(gòu)買你們的課程能給我?guī)硎裁春锰帲磕茏屛业男剿黾訂幔俊?

盡管卡耐基使出渾身解數(shù)，不厭其煩地介紹函授課程的好處，但顧客最后仍都不買。

卡耐基上班的第一天，從朝霞滿天一直推銷到日落西山，累得筋疲力盡、口干舌燥，卻連一套課程也沒有賣出去。眼看天色已晚，他只能像一只泄了氣的皮球似的拖著沉重的步子走回住處。第二天，他又得打起精神走上街頭，繼續(xù)向路人推銷培訓(xùn)課程，可一天下來仍然是一身疲憊，收獲一點(diǎn)都沒有。

一周的時(shí)間就快過去了，可卡耐基連一套課程也沒有推銷出去，這讓他十分焦急。當(dāng)然，并不是卡耐基太笨，因?yàn)閯e的課程推銷員也好不到哪兒去，慢慢地，跟他一起被招聘進(jìn)來的有些人堅(jiān)持不下去了，陸續(xù)提出了辭職。卡耐基很看重自己的第一份工作，他不打算輕言放棄，決定繼續(xù)堅(jiān)持下去。

卡耐基認(rèn)真地作了總結(jié)，他根據(jù)自己前幾天的工作體會(huì)，覺得要想推銷成功，首先要打消顧客的疑慮。于是他對(duì)顧客的各種疑慮作了仔細(xì)的分析，認(rèn)為顧客對(duì)課程最大的顧慮是課程的效果，即“學(xué)了這份培訓(xùn)課程之后，究竟能讓我的收入提高多少？”卡耐基針對(duì)顧客這方面的顧慮，精心制訂了一套應(yīng)答說辭。

這天，卡耐基照例出門尋找顧客。他正走著，一抬頭正好看見一位架線工在線桿上忙著架設(shè)電線，說來也巧，那位架線工操作時(shí)不慎將手里的鋼絲鉗掉到了地上，卡耐基走過去，撿起鋼絲鉗遞給了這位工人。

線桿上的工人感激地沖他笑了笑，卡耐基意識(shí)到工人的友好是一個(gè)機(jī)會(huì)，于是他也笑著對(duì)工人說：“老兄，工作挺辛苦的，對(duì)吧？”

“當(dāng)然，爬這么高的電線桿，辛苦不說，甚至還有生命危險(xiǎn)，摔下來或者被電一下，那可不是鬧著玩兒的。”工人回答道。

“那你為什么不換一行呢？比如在地面上和電機(jī)電器打交道，既輕松又安全。”

“說得容易！雖然都是電工，但我和電線桿打了十幾年交道，其他的業(yè)務(wù)我又不懂，隔行如隔山啊。”工人撇撇嘴。

卡耐基趁機(jī)說道：“我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他原來也和你一樣，是一個(gè)整天爬電線桿的架線工，但是最近他做了一個(gè)聰明的決定，結(jié)果真的成功地轉(zhuǎn)行了，不但工作輕松，薪水也比以前高了很多！”

“你說的是真的？”電線桿上的工人詫異地問，“他是怎么做到的？”顯然，他對(duì)卡耐基的話產(chǎn)生了興趣。

“說起來其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是他參加了國(guó)際函授學(xué)校—丹佛分校的一門函授課程培訓(xùn)，通過購(gòu)買電機(jī)工培訓(xùn)課，他系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了電機(jī)方面的知識(shí)，然后就找到了相關(guān)的工作。”卡耐基回答說。

卡耐基見這位工人聽得入了神，便不失時(shí)機(jī)地繼續(xù)介紹學(xué)習(xí)自己所推銷課程的好處，大約半個(gè)小時(shí)后，卡耐基終于賣出了自己平生中第一套培訓(xùn)課程。

在經(jīng)歷了數(shù)次失敗后，一次小小的成功的滋味也顯得妙不可言。卡耐基興高采烈地回到分公司辦公室報(bào)告成果。

當(dāng)他拿著顧客簽字確認(rèn)的賬單回到艾蘭奇先生那里時(shí)，艾蘭奇對(duì)此驚訝不已，因?yàn)樵谒呐嘤?xùn)學(xué)校里，還沒有哪一個(gè)新來的推銷員能在第一周就賣出一套課程呢！“年輕人，干得不錯(cuò)，繼續(xù)努力！”艾蘭奇先生拍著卡耐基的肩膀鼓勵(lì)他說。隨后按照合同，艾蘭奇給卡耐基支付了提成，這是卡耐基平生靠銷售課程獲得的第一筆收入。

艾蘭奇的贊揚(yáng)是由衷的，但此時(shí)的卡耐基并不滿足于這一點(diǎn)小小的成功，他雄心勃勃。

卡耐基認(rèn)真思考后覺得在這家公司混不出名堂了。因?yàn)樯俚每蓱z的成功與太多的失敗相比較，顯得太不成比例了。

由于有了這樣的想法，卡耐基陷入了苦悶和彷徨之中。

這時(shí)，卡耐基忽然想起一位在工作中認(rèn)識(shí)的老推銷員，那人就職于一家甜面包公司，多年來推銷業(yè)績(jī)很突出，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。“對(duì)！關(guān)于我的職業(yè)方向問題，何不去向他求教一下呢？他在這個(gè)領(lǐng)域馳騁多年，一定會(huì)給我很多指教的。”卡耐基心中暗想。

一天晚上，卡耐基熱情地約這位老推銷員來到一家咖啡館。寒暄一番之后，卡耐基就向老推銷員訴說了自己在丹佛分校推銷培訓(xùn)課程中遇到的困惑和苦惱。就著熱氣騰騰的咖啡，這位老推銷員打開了話匣子：“年輕人，我明白你的處境。在推銷這個(gè)行當(dāng)里，有拼搏精神固然是好事，但也要選準(zhǔn)行業(yè)、選對(duì)方向，懂嗎？”

卡耐基認(rèn)真聽著，老推銷員語(yǔ)重心長(zhǎng)地說：“依我看，搞培訓(xùn)課程推銷的市場(chǎng)空間并不大，因?yàn)闆]有那么大的顧客群，即使你再努力，恐怕也難有作為。我建議你不妨尋找一個(gè)有廣泛市場(chǎng)需求的行業(yè)。這就好比我們拉車，你既要用力拉車，又要抬頭看路才行。”

卡耐基不失時(shí)機(jī)地問道：“那您覺得做推銷工作選哪個(gè)行業(yè)比較好呢？”

老推銷員想想說：“食品行業(yè)。你可千萬(wàn)不要小看了面包、臘肉這樣的商品，這可是人們一日三餐都離不開的東西，始終有著龐大的購(gòu)買群體。”

“那么，我應(yīng)該去哪里找食品行業(yè)的工作呢？”卡耐基問。

“內(nèi)布拉斯加州的奧瑪哈市有許多食品加工廠，你可以去那里尋找機(jī)會(huì)。”

聽了老推銷員的話，卡耐基若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭。

在老推銷員一番話的啟發(fā)下，思慮再三，戴爾·卡耐基終于決定向艾蘭奇先生提出辭職了。他謝絕了艾蘭奇先生的一再挽留，結(jié)清了最后一筆工資后，就立刻離開了丹佛分校，準(zhǔn)備前往內(nèi)布拉斯加州的奧瑪哈去碰碰運(yùn)氣。