實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

從最嚴(yán)格的角度來講，本書之中的電話銷售指的是從接觸客戶開始，一直到銷售最后完成為止，整個(gè)銷售流程都是通過電話或者郵件、QQ之類的方式進(jìn)行，雙方并不存在見面的機(jī)會(huì)。

不過考慮到在課程以及讀者的郵件之中，多次提到由于他們所銷售的產(chǎn)品特性決定了在某一個(gè)階段，雙方仍然需要面對面地進(jìn)行溝通。當(dāng)然，這里面的面對面溝通可能是由電話銷售人員自己完成，也可能是由外部銷售人員負(fù)責(zé)和客戶接觸，自己只是起到一個(gè)中間邀約的作用。因此，在這里我們用一小節(jié)的內(nèi)容來談?wù)撜麄€(gè)話題。

既然我們在電話中的主要目的就是獲得見面的機(jī)會(huì)，那么在談具體的模板之前，我們不妨思考一下：為什么客戶會(huì)愿意和你見面呢？他不同意你的約見要求，具體的原因到底是什么呢？

我們不妨看看下面的一段對話：

電話銷售人員：早上好，是劉經(jīng)理嗎？

客戶：我是，您是哪位？

電話銷售人員：我是求實(shí)科技的李平安。是這樣的，劉經(jīng)理，今天我特意打電話給您是想和您約一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，向您展示一下我們新推出的一款路由器產(chǎn)品。不知道您什么時(shí)間有空呢？

客戶：路由器？我們已經(jīng)有供貨廠家了。

電話銷售人員：這我明白，不過小李相信多一個(gè)選擇，對您來講也沒有害處。您說是嗎？

客戶：這倒也是。不過這段時(shí)間我很忙，不如你先發(fā)一份傳真過來，如果我覺得有需要的話，到時(shí)候我們再見面也不遲。

電話銷售人員：那好吧，我馬上給您發(fā)過去。

在這個(gè)失敗的邀約案例之中，我們僅僅需要稍作分析就可以得出以下的結(jié)論：

（1）電話銷售人員在邀約的時(shí)候，沒有基于客戶的立場給出見面的理由，即沒有告訴客戶“見面了對他有什么好處”。因?yàn)橐娒嫘枰目蛻舻墓ぷ鲿r(shí)間，沒有好處的事情誰愿意浪費(fèi)時(shí)間呢？

（2）客戶表示我們已經(jīng)有廠家供貨了，這是一個(gè)相當(dāng)正面的信息，即對方肯定是有需求的。此時(shí)，電話銷售人員需要做的是要么了解對手資料然后打擊一下，證明多一個(gè)選擇是好事情；要么繼續(xù)給出見面的理由，可惜的是電話銷售都沒有做到。

由此可見，在邀約的過程之中，成敗的核心在于見面的理由，即客戶見面了可以得到什么好處。而如果客戶對好處存疑的話，可以再加以證明。

我們看看邀約的具體模板。

模板5-1“因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”

我們看看下面的案例：

電話銷售人員：朱老師，您好！

客戶：您好，哪位？

電話銷售人員：我是流風(fēng)廣告的鄒杰倫。是這樣的，朱老師，因?yàn)槲抑滥@邊的設(shè)計(jì)工作對于噴繪的精度有極高的要求，而我們最近新購買的普惠100型號機(jī)器，可以達(dá)到比您現(xiàn)在所能定制到的最高噴繪精度還要高出30%，而價(jià)格方面卻是一模一樣的。所以今天特意打電話給您，只是想和您約一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，同時(shí)帶一份樣品給您看一下。不知道您明天下午三點(diǎn)或者后天上午十點(diǎn)有空嗎？

客戶：是嗎，真有這么高？

電話銷售人員：我向您保證，當(dāng)您看到樣品之后，就會(huì)有驚喜的感覺。您明天下午三點(diǎn)或者后天上午十點(diǎn)有空嗎？

客戶：明天下午我在。

電話銷售人員：那好，那明天下午三點(diǎn)我過來拜訪您，順便帶上樣品……

使用提示

（1）在邀約的時(shí)候，銷售人員拋出的理由要有一定的震撼力，并且和客戶的實(shí)際需求是掛鉤的。至于如何和客戶的實(shí)際需求掛鉤，方法就是找出行業(yè)的共同點(diǎn)，并針對這個(gè)共同點(diǎn)提出見面的理由。

（2）在提出見面要求之后，銷售人員的結(jié)尾要用二選一的方式，比如問客戶“明天下午三點(diǎn)或者后天上午十點(diǎn)”，而不是問“您什么時(shí)間有空”，因?yàn)槎x一的提問可以鎖定客戶的回答。

模板5-2“因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”

利益是銷售之中永恒的話題，如果電話銷售人員能夠清楚地描繪見面之后客戶可以得到的利益，那么在利益的誘惑之下，客戶就會(huì)同意見面的要求。

我們看看下面的案例：

電話銷售人員：下午好，趙經(jīng)理！

客戶：哪位？

電話銷售人員：我是德眾科技的陳軍。趙經(jīng)理，如果有一種新的方法，可以幫助您解決頭痛的對賬問題，讓原來需要幾個(gè)小時(shí)的對賬，現(xiàn)在僅僅需要一到兩分鐘的時(shí)間就可以處理，我可以在明天下午過來向您當(dāng)面演示一下嗎？

客戶：可以是可以，不過你先說說是什么方法？

電話銷售人員：這是一種全新的財(cái)務(wù)軟件管理系統(tǒng)，因?yàn)橹挥心?dāng)面看到并且使用，才能夠清晰地知道它是如何在一分鐘之內(nèi)就幫助您解決以前需要花幾個(gè)小時(shí)才可以解決的對賬問題的。您看明天下午我是兩點(diǎn)鐘還是三點(diǎn)過去呢？

客戶：三點(diǎn)吧。

使用提示

如何在最短的時(shí)間之內(nèi)，通過具有吸引力的利益話題，拉住客戶的注意力進(jìn)而同意銷售人員的見面要求，在本書第二章中我們會(huì)有具體的分享，大家可以看看對應(yīng)的章節(jié)。

模板5-3“因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”

如果客戶表示其實(shí)不見面也可以，銷售人員可以表示某個(gè)問題是無法在電話里面說清楚的，只有見面通過現(xiàn)場演示的方式才可以說清楚。比如下面的案例對話：

客戶：在電話里面你說也是一樣的。

電話銷售人員：其實(shí)我也希望能夠在電話里面給您說清楚，不過像軟件這樣的產(chǎn)品，您只有親身體驗(yàn)過才可以得出具體的結(jié)論。而且這款軟件使用了目前市場上最新的技術(shù)，在操作界面上同傳統(tǒng)的軟件也不相同，如果我們見了面的話，我可以示范給您看，這樣才方便您以最快的速度熟悉這款產(chǎn)品。您說是嗎？

客戶：這倒也是。

電話銷售人員：既然如此，那我們是明天下午還是后天上午見個(gè)面呢？