自己人效應：讓客戶產生惺惺相惜的心理

心理學上有個自己人效應，說的是，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好說；不是自己人，一切按規矩來。”同樣，對于客戶來說，面對陌生的銷售員，他們也有戒備心理，此時，我們不妨做個“熱身運動”，向對方表達與之共同的愛好、興趣或者價值觀等，那么，便能更容易獲得他的好感，接下來的交流也就容易得多。我們先來看下面的銷售故事。

琪琪是一名華裔美國人，供職于紐約的一家大銀行，有一次，經理告訴她，讓她準備一份有關某金融機構的秘密文件。琪琪了解到，只有一個人掌握著她所急需的情報，這個人就是某大公司的總經理。于是，琪琪前去拜訪他。

當琪琪好不容易說服了秘書，答應為其引見時，秘書卻很為難地說：“他正在收集郵票。可是今天他沒收集到，他很沮喪。”

琪琪說明了來意，開始提問。但那位總經理總顯得心不在焉，根本無心對琪琪透露半點情報。琪琪愁眉苦臉地離開后，絞盡腦汁想如何能夠得到那些情報，突然，她想起一件事，自己的兒子不是也在收集郵票嗎？要是拿新推出的某個玩具和他換，應該不是問題。

果然，她的兒子答應了和母親的這筆“交易”。

第二天下午，琪琪帶著郵票去拜訪那位總經理。總經理滿臉喜悅地接待了琪琪，接下來的一小時，他們都在談論郵票。之后，總經理主動把他所知道的都告訴了琪琪并把自己擁有的文件資料都給了琪琪。

這則案例中，琪琪是怎么給這位總經理留下好印象的？很簡單，因為郵票，琪琪帶著收集的郵票與其交談，表明他們有共同的愛好—收集郵票，而且，對方必然也很感激琪琪能忍痛割愛，自然也愿意幫助琪琪。

那么，根據“自己人效應”，我們該如何制造與客戶的共同點呢？

1.察言觀色，尋找共同點

人們的內心世界，包括其精神追求、愛好、生活品質等，都或多或少地要在他們談吐、舉止、服飾或者表情等方面表現出來，只要你留心，就能察覺到這一點。

當然，察言觀色發現的東西，也要與自己的興趣愛好結合起來，只有自己感興趣的內容，才能娓娓道來、打破沉寂，否則，即使發現了共同點，也還會無話可講，或講一兩句就“卡殼”或“對牛彈琴”，打動對方更是無從談起。

2.揣摩談話，探索共同點

為了發現陌生客戶同自己的共同點，可以在同客戶談話時留心分析，揣摩。比如，你發現客戶和你講共同的家鄉話，你可以以此為突破口，以鄉音帶動對方的談話興趣。

其次，尋找時機，恰到好處地向對方出示自己根據“名片”打造出的形象，這樣，你就可以達到目的。

3.多關心對方，從細節入手

要知道，認同感的產生，表明你已經贏得了客戶的好感。通常情況下，如果你將這種好感擱淺，你們會返回到陌生人的狀態，因此，你不妨多關心對方，這種關系自然會深化。

表示對別人關心的方法很多，其中記住對方曾經說過的話，然后向對方表示“您曾說過……”，是相當好的一種方法。可能有些人會問，這是為什么呢？其實，很簡單，重復對方的話，表明你很在意對方的感受，聽進去了他的想法。而不斷地稱呼對方的名字，往往會使剛剛才認識的人產生彼此已經認識了很久的錯覺。另外，記住他的愛好，并時常表示一下，也會讓他欣喜萬分。

4.多強調你們之間的共同愛好和興趣

若與客戶有共同點，就算再細微的也要強調，人與人之間一旦有了共同點，就可以很快地消除彼此間的陌生感，產生親近的感覺。這樣不但可以使對方感到輕松，同時也具有使對方說出真心話的作用。

如果客戶喜歡集郵，那么你可以對客戶說：“我對郵票也非常感興趣，可是一直不知道如何收集和分類，您能給我一些好的建議嗎？”如果你客戶的興趣是打高爾夫球，你就要設法去了解高爾夫球的打法，以及對方喜歡跟什么樣的人打球等。如此一來，當你在跟客戶溝通時就不怕沒有話題，也比較容易和客戶拉近關系。

銷售心理支招

生活中，人們都愿意接受自己的意見和想法，我們的客戶也是，面對陌生的銷售人員，客戶難免會心存芥蒂，而假如我們先不談銷售，而與客戶多談談共同的愛好興趣，往往能拉近與客戶的距離。